俗话说：“商场如战场。”而在商场上必不可少的每一次商业谈判则成为谈判者斗智斗勇的战场，每一次谈判都是一次心理较量，谁的心理足够强大，谁就能在硝烟四起的战场中撑到最后，成为最大的赢家。那些卓越的谈判者，一定深谙心理战术，即便不是最专业的心理学家，也绝对是内心十分强大的人。谈判，从形式上说是打口水战，事实上，每一句话，甚至每一个词语都是谈判者经过仔细斟酌才说出口的。所以，也许我们所看到的或听到的谈判仅仅是靠一张嘴，但这后面所代表的是一场心理博弈。而你首先要做的，就是掌握对方的心理，然后激起他内心的欲望。

没有欲望的人是绝对不会被打动的，正因为如此，要想谈判取得成功，成功说服对方，首先必须使他们自身产生相应的欲望。

优秀的推销员绝非一上来就说“请买这个产品”，有经验的谈判者也不会一上来就要求得到对方的定论。他们会先与客户进行日常谈话，显出一副没有任何企图的样子，从轻松的谈话中找到对方的心理燃点，慢慢点燃对方心中的欲望之火。激发他人欲望的奥秘在于，偷偷潜入对方的欲求之中。

我朋友佳佳是某商场化妆品的销售主管，管理多个化妆品品牌。一些化妆品专柜的销售人员希望佳佳能够给予自己品牌更多的支持，因此经常送给佳佳一些化妆品小样。一开始，佳佳会使用这些小样，后来收到的小样越来越多，佳佳想：“为何不把这些小样放到网上卖呢？”可是她每天的工作内容满满的，根本没时间照料网店。当佳佳了解到同学小倩从事行政助理工作，较为清闲时，她决定说服小倩开个网店，帮助她销售化妆品小样。佳佳知道小倩一贯做事谨慎，不会轻易答应，但她仍然决定试一试。

接下来的日子里，佳佳连续几次送给小倩化妆品小样，并且每次都会告诉小倩这些化妆品很贵，如果把这些小样卖出去，也是一笔不小的收入。小倩表示认同这一想法。过了一段时间，佳佳觉得时机成熟了，就向小倩提出合伙开网店的想法。可小倩仍然不太愿意，佳佳就告诉她，化妆品小样很受欢迎，这个网店肯定能赚钱，闲着就是浪费时间，等等。

小倩经过一番考虑，觉得这的确是个利用业余时间赚钱的好办法，就答应了佳佳的提议。

在这个事例中，佳佳之所以说服了做事谨慎的小倩合伙开网店，就是因为佳佳一步步地激发了小倩利用闲暇时间赚钱的欲望。当小倩渴望一边打发无聊时间一边赚点外快时，她就会同意开网店的提议。

值得注意的是，激发他人的欲望一般很难做到“一触即发”，说服者需要具备一定的耐心，要能沉得住气，并且要能够承受激发对方欲望所带来的时间成本和经济成本。

此外，在通过激发欲望说服他人之前，说服者要对说服成本和效果进行评估，确保成功说服后所得到的回报的价值超出说服过程中的付出。如果结果相反，那么采取这种说服策略就是得不偿失的了。因此，只有具备了一定的承受能力，这种说服方法才能被成功运用。

激发欲望的一种很常见的方式就是引起他人的好奇心。每个人或多或少都会有猎奇心理，对难以获得的东西充满向往，想要看个究竟。正因为如此，一个哪怕毫无意义的事物只要能引起人们的好奇心，人们也会急于了解它。

因此，当想要争取他人的同意或者想和他人商量某事时，不妨采取“卖关子”的方式，故作神秘，引而不发，引起他人的好奇心，进而使对方主动对你所说的内容产生兴趣，再趁此时机提出你的意见，说服对方便可水到渠成。

王工程师想换装一个新式的测量表，但他了解工地工头非常固执，不愿意接受新生事物，每次提出关于变动的计划，都被他否定了，这次更换测量表的建议肯定还会被他驳回，那么怎样才能使工头同意自己的提议呢？

一天，王工程师把新式测量表放在衣兜里，手里拿着一些要征求意见的文件来到工地。当大家正在讨论文件上的事宜时，王工程师把那个新式测量表从衣兜里掏出来看了看，然后又放回去，前后重复了几次这一动作。这时候工头终于按捺不住自己的好奇心，问道：“王工，你兜里放着什么东西？”

王工程师淡淡地回答：“这个啊，就是个测量表。”

工头进一步问道：“什么测量表啊？拿出来让我看看！”

王工程师故作神秘：“我看啊，你还是不要看比较好。”他一边假装要离开，一边补充说：“这个是给别的部门用的，我看你们用不着它。”

王工程师越是表现出不想给工头看测量表，工头就越是想对这个测量表了解个究竟。听了这话，工头开始琢磨：“别人能用的东西，为什么我们用不着呢？”于是他来到王工程师面前请求道：“给我看看吧，我很想知道这个表有什么不一样。”当工头打量这个新式测量表时，王工程师假装随意地把其优点讲给工头听。过了一会儿，工头着急地喊起来：“我们怎么用不着这个啊？我一直在找这个东西呢！”王工程师听后表现出很无奈的样子，实际上他暗自笑了，他的目的就这样轻松达到了。

生活中往往会遇到一些固执的说服对象，他们不愿意听取他人的意见，习惯借反对他人来树立自己的权威。面对这样的人，直接的劝说恐怕无济于事，甚至还会使对方产生抵触心理，这时候引发好奇心的说服方式便可以派上用场。引起对方好奇心之前，需要先做出一些无意识的小动作，当对方的好奇心被激发之后，再慢慢进入说服主题。

当然，激发他人欲望的说服策略在实施过程中，应根据不同的说服对象进行具体分析，基本的说服方式有以下几种。

暗示好处或者可以避免坏处

如说服已经有一台电视机的家庭购买电视机，不妨这样说：“只有一台电视机，两个孩子不会抢吗？再有一台的话就不存在这个问题了。”或者说：“夫妻俩为抢遥控器而吵架，多没意思啊。”大部分人想到一件商品如果能够帮助避免家庭矛盾，都会同意购买。只有认识到按你所说的去做可以得到好处或者可以避免坏处时，人们才能对此产生欲望，这时候再劝说就轻松多了。

故设悬念

当人们发现自己对某件事物还有不了解、没看到的地方，就会对事物未知的部分持有一种急切期待的心情。说服者可以通过故意掩盖事物的某一部分，或者制造某种悬念来激发对方的好奇心。一旦人们对某件事物好奇，便会开始渴望这一事物了。

欲擒故纵，假装不让对方得到

在案例中，王工程师想要工头使用新式测量表，但他告诉对方“你们部门用不到”，他越是这么说，工头就越想要。原因是这种“得不到”“不给你”的东西，往往具备极大的吸引力。

制造限制条件

我们去商场购物，当听到销售员说“这是全球限量版”的时候，神经不由得就会紧绷起来，因为限制条件的出现，激发了我们拥有稀世之品的欲望。