一些谈判高手在谈判开始前，会先和对手寒暄一番，用这种形式来探测对手的底细，找到对手的弱点，利用这些信息在谈判桌上打败对手，为自己争取更多的利益。面对这样的人，你说话一定要小心，不要把一些重要的信息泄露给对方，以免失去先机。

在实际谈判中，很多经验不足的谈判者很容易犯这样的错误。当对手表现得非常友好，找机会和他们寒暄时，他们往往会放松戒备，在不知不觉间就把自己的信息透露给了对方。日本松下电器的创始人松下幸之助在刚出道时，就曾经犯过这样错误，被对手用寒暄的形式探知重要信息，导致自己遭受了重大损失。

那是松下幸之助第一次到东京，接待他的批发商在开始和他谈判前，非常友善地和他寒暄，说：“我们好像是第一次打交道吧？好像以前没有见过你。”

听对方那么友好地对他说话，松下幸之助立即友善地回答说：“您说得没错，我第一次来东京，有很多地方不是很懂，希望您多指教。”

批发商又问：“你们的产品，你准备以什么价格出售？”

松下幸之助仍然非常老实地回答对方：“产品的成本价是20元，但是我准备卖25元。”

批发商说：“你初次来东京做生意，应该秉承薄利多销的原则，刚开始时，产品要卖得便宜一些，我看每件产品20元，怎么样？”

最后松下幸之助为了完成首次交易，只能“哑巴吃黃连”，答应了对方的要求。

事例中的那位批发商可谓谈判的高手，他在没有正式开始谈判前，就通过简单的寒暄套出了很多有用的信息。他先试探地说“我们好像是第一次打交道”“好像以前没有见过你”，这是想探知松下幸之助是生意场上的新手还是老手。而松下并未意识到这一点，因此很老实地“出卖”了自己——“我是第一次来东京”“很多地方不是很懂”，这样的诚实、谦虚和礼貌，恰恰给对方透露了真实的信息——自己初来东京，没有做生意的经验。如果就此打住也罢，对方再问什么时就提高警惕，可是松下依然没有意识到这一点，而是在对方问价格时，他又老老实实地说出“成本价是20元”“准备卖25元”，这就又把自己“急于打开产品出路”的信息透露给了对方，结果无形中把自己置于一个劣势地位，导致失去了先机，开局就输给了对方。

那么，究竟怎样才能做到既不影响交谈氛围又不泄露自己的重要信息呢？优秀的谈判者往往能够灵活应对，一旦涉及个人信息问题，他们往往会巧妙地转移话题。不仅如此，他们还能从寒暄中了解对手的信息，为自己赢取先机。下面事例中的刘峰就是这样一位谈判者。

刘峰有一次去外地与一家公司洽谈合作，在开始谈判前，那家公司的谈判代表热情地款待了他。席间，他们不免要聊起家常。

对方谈判代表说：“你是第一次到我们这个地方来吧？”

刘峰说：“哪里，我和这座城市渊源不浅呢。”

对方谈判代表说：“这么说你经常来这边出差？”

刘峰说：“我来这边很多次了，一直听说你们这地方的小吃很有名，这次过来主要是为了尝尝这里的美食。”

对方谈判代表又问：“那你准备在这边待多久？我们这边的美食可不是一天两天就能全部尝完的。”

刘峰说：“我尝尝几种主要的美食就满足了。在来之前，我听说你在美食方面颇有研究？”

这个话题让对方谈判代表非常感兴趣，于是便开始讲述自己寻找美食的经历，以及自己尝过的美食有哪些，在这个过程中遇到过哪些尴尬的事情……

就在对方滔滔不绝地讲述自己的经历时，刘峰获得了很多重要的信息：对方是一个很讲原则的人，不会在言语上和别人起冲突，但是一旦遇到挑衅的人，也绝不会惧怕。刘峰明白，和这种人谈判要特别注意自己的言辞，要善于说软话。

于是刘峰便使用这种交谈策略，结果他的谈判进行得非常顺利。

在与对手的整个谈话过程中，刘峰高超的寒暄技巧展露无遗。开始时，对方想要通过与刘峰的寒暄，了解刘峰的工作经验，结果刘峰巧妙地回答说自己和这座城市有很深的渊源，避开了这个话题；第二次对手想要从寒暄中探知刘峰的谈判期限，也被刘峰巧妙地转移了话题，并趁机激起对方的交谈兴趣，探知了对方的很多信息，并根据这些信息制定了一定的谈判策略，进而成功完成谈判。可以说，刘峰充分运用了自己的头脑和舌尖，让自己的灵活机智通过舌尖流露出来，既不影响寒暄的氛围，又未泄露自己的重要信息，同时还让对方开口说话，并从对方的话语里获取了重要的信息。作为谈判者，刘峰的寒暄技巧值得我们学习借鉴并运用在实际谈判中，从而掌握谈判开局的主动权。