说话是一门技巧性很强的艺术。一个生活在社会中的人就要同外界接触，了解社会、了解各种各样的人，从而做到知己知彼，提高自身的社会实践力。为了达到良好的交往效果，你必须要重视对方的反应，洞察对方的心理，这样你说出的话不仅使自己快乐，而且也使他人快乐。更重要的是，会说话是你受欢迎的关键因素之一。

1.谋事在脑，成事在言

口才是一门上天入地的大学问。中国美学家朱光潜说：“话说得好就会如实地达意，使听者感到舒适，发生美感，这样的说话，就成了艺术。”的确，有时候一句话足以立身，足以成事。常言道：“谋事在脑，成事在言。”能把话说到别人心里就会运气通、人气畅、财气旺。说话巧妙，就会使你在与人交往中成为被社会所接纳、所欢迎、所重用和所依赖的人。可见，口才是成事不可缺少的，人生必须修炼的大智慧，也是至关重要的能力。

人们常说“不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一域”，可见“谋”的重要价值。然而即使你头脑灵活，富有谋略，倘若你不善言辞，言语木讷迟钝，那么你的谋略和智慧就无法得到充分的施展，最后你也只能是一个语言上的矮子，难以走入精英的行列。绝妙的口才就像一把开掘金矿的利剑，能给你带来意想不到的收获。

春秋时的晋国，晋文公即位后，发奋图强，使得国家迅速兴盛起来，成为春秋时的一大强国，晋文公也成了一代霸主。可接下来，晋襄公、晋灵公却不思进取，只图享乐，晋国的霸主地位不知不觉地就被楚庄王代替了。

晋灵公即位不久，便大兴土木，修筑宫室楼台，以供自己和嫔妃们享乐游玩。他挖空心思想要建造一座9层的楼台。可以想见，如此庞大复杂的工程，要耗费多少人力、物力!可灵公不顾一切，征用了无数的佚民，花费了巨额的公款，持续了几年，也没能完工。全国上上下下，无不怨声载道，但都敢怒而不敢言。因为晋灵公明令宣布：“有哪个敢提批评意见，劝阻修造9层之台的，立斩不赦！”

一天，大夫孙息求见，灵公料他是来劝谏的，便拉开弓，搭上箭，只要孙息开口劝说，他就要射死孙息。谁知孙息进来后，像是没看见他这架势一样，非常轻松自然，笑嘻嘻地对灵公说：“我今天特地来表演一套绝技给大王看，让大王开开眼界，散散心。大王您感兴趣吗？”

灵公一看有玩的就来精神了，问：“什么绝技?别卖关子了，快表演给我看看。”

孙息见灵公上钩了，便说：“我可以把12个棋子一个个叠起来后，再在上面加放9个鸡蛋。不信，请看。”说着，便真的玩起来。他一个一个地把12个棋子叠好后，再往上加鸡蛋时，旁边的人都非常紧张地看着他，灵公禁不住大声说：“这太危险了!这太危险了!”

孙息一听灵公这样说，便趁机进言，说：“大王，还有比这更危险的呢!”

灵公觉得奇怪，因为对他来说，这样子已经是够刺激，够危险的了，还会有什么更惊险的绝招吗?便迫不及待地说：“是吗?快让我看看！”

这时，只听见孙息一字一句、非常沉痛地说：“9层之台，造了3年，还没有完工。3年来，男人不能在田里耕种，女人不能在家里纺织，都在这里搬木头、运石块。国库的金子也快花完了。兵士得不到给养，武器没有钱铸造。邻国正在计划乘机侵略我们。这样下去，国家很快就会灭亡。到那时，大王您将怎么办呢?这难道不比垒鸡蛋更危险吗？”

灵公一听，猛然醒悟，意识到了自己干了多么荒唐的事，犯了多么严重的错误，便立即下令，停止筑台。

看来，成事一张嘴，坏事也是一张嘴。话有多种说法，把话说得有品位，让人爱听，这就需要开口之前先在大脑里思考一番。

人生活在社会上，天天都要说话，把话说好是办好事情的前提，话说不好，不仅办不成事，而且一句不经意的冷言恶语也许会让人寒彻心肺、怀恨终生。

好口才是一封通行四方的推荐书，也是做人成事不可缺少的必备技巧。

2.知己知彼再开口

我们每个人每天都在说话，但说话是一个双向问题，不管是在公共场合发表演讲，还是和别人随意交谈，除了说话人之外，还要考虑说话对象。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”我们只有了解到问题的症结所在，才能获得解决问题的能力，只有了解了对方的心理状态，才能找到合适的话题。因此，开口之前，一定要先了解对方的情况，做到“有备而战”。一个人做事不难，难的是三五百人或者更多人在一起做事。如果你不了解人性，事情的结果可能远没有你想像中那么美好。

从对象的不同特点出发，说出不同的话，方能言必有中，稳操胜券，顺应人性，进而创造一种和谐、融洽的谈话气氛。以此减少差异，拉近彼此之间的情感，这在心理学上叫做“同化”。

从前，有一对父子想把小牛赶进牛棚里。于是儿子在前面拼命地拉，父亲在后面使劲地推，但小牛仍然四脚落地，一动也不动。站在一旁的妈妈看到这一情景，于是走过去把自己的手指放进小牛的嘴里，等小牛吸吮得正高兴时，轻拍一下，小牛就乖乖走进牛栏了。

这个故事很有启发性：如果不了解他人的心理，根据他们不同性格，具体分析，区别对待，如果只顾自己心中所想，这样一点作用都没有。

在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫!”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如果战胜不了马超，甘当军令!”诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!”

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武比高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢?再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊!

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊!”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

与人交谈，虽然每个人的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想、观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何都是很重要的“情况”，不得不优先注意。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

上面两句话的意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与上司说话，须用奇的事打动他；与下属说话，须用切身的利益说服他。

总之，说话前，一定要识人，看清后，再决定你说话的内容。只有这样，才会收到预期的效果。

如果你不了解人性就开口讲话，事情的结果可能远没有你想像中那么美好。

3.窥测心理，投其所好

心理是一种内在的东西，而行为是内在的东西物化为现实行为的最终结果。根据这一联系，我们可以通过分析形形色色之人背后的各种现象，把握对方的个性和心理，从而可以理性地解读人内心的想法，可以更加从容地与对方交谈，更易取得预期的目的。

有一次，一位由传达室被精简下车间的女职工闹情绪，说厂长有意整人，还要求厂长立即给她办病休手续，要吃劳保。厂长给她讲道理，她一句也听不进去。这天，她又来找厂长闹，老赵叫住了她：“大姐，咱姐妹不错，来，到我这儿坐坐，有几句贴心话我想和你唠唠。”

这位女士一落座就如数家珍一般将她的“理”抖落一遍。反正一个意思，叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了，老赵说：“大姐啊，你说厂长整你，我看可能是你多心了。厂长新来乍到，和咱无冤无仇，咋会整你呢?这次精简机关下去20多人，传达室也下去了3个人，不只你一个啊。我看厂长决不是和哪一个人过不去。要说呢，这些年你在传达室工作轻车熟路，乍一下到车间劳动肯定比在传达室要累。可话说回来，累也不是光咱一个。就说新厂长吧，50多岁了，比你还大几岁，不也照样下车间去干活?他图的啥?再说，精简后，传达室过去5个人现在剩下两个人了，两个人干5个人的活儿，肯定也不像以前那么轻松了。你说是不?咱下到车间后，干活虽然累点，可是多干多得，这不比在传达室里拿那几个死钱强吗?”

老赵边说边观察她的变化，看到她的脸色不那么阴沉了，犯了思忖，老赵又继续说道：“大姐啊，你一时生气，要吃劳保可是太不合算呀!你今年48岁，差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保，那退休后的工资只能拿70％，你不就吃大亏了?你想想，咱辛辛苦苦干了一辈子，就差这么几天就熬不下来了?常言道，‘编筐编篓重在收口。’我看你不如把这个尾巴续好，给大家留个好念想儿，自己也不吃亏!大姐，你思谋思谋，我说得对不?”

没想到这话还真管事儿，当下她脸上露出了笑容。她拉住老赵激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了!人在事中迷，就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了!我听你的，明天就下车间!”第二天，她当真穿上工作服下了车间。

人在事中迷，就需要有人提，但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因，针对其症结所在，申明利害，以理攻心。这样就能做到一番话说笑了“苦恼人”，甚至在重大的问题上使说理具有一语值千金的价值。

窥测他人的心理，投其所好地说话，就是要注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心里所期望的相吻合，那么对方就会愿意接受。

如果你能够了解对方的个性，掌控对方的心理，就会在与人交流中占据主动地位。

4.说话看场合，你定受欢迎

实践证明：在同一个社会环境表达同一思想内容，不同的应酬交际场合要求采取与之各自相应的语言形式，否则就达不到交际的目的。因此，要想做一个受社会欢迎的人，应当说话看场合，即所谓“进什么庙念什么经，到什么山唱什么歌。”说话是否得体，要看身处的环境和环境中的人。如果你说话随便，不看周围情况，说出不合时宜的话，就会很难堪，甚至会伤害到别人。

说话看场合，常见的有以下几种情况：

（1）自己人场合和外边人场合

我国文化传统一向是重视内外有别的。对自己人“关起门来谈话”，可以无话不谈，甚至可以说些放肆的话，什么事都好办。而对外边的人，总怀有戒心，“逢人只说三分话，未可全抛一片心”，办事嘛，一般是公事公办。因此，遵循内外有别的界限谈话，人们认为是得体的，违反这一界限，便被认为是“乱放炮”，说话不得体了。

（2）正式场合与非正式场合

正式场合说话应严肃认真，事先要有所准备，不能乱扯一气。非正式场合下，便可随便一些，像聊家常一样，便于感情交流，谈深谈透。有些人说话文绉绉，有人讲话俗不可耐，就是没有把握正式场合与非正式场合的界限。

（3）庄重场合与随便场合

“我特地来看你”，显得很庄重；“我顺便来看你”，有点随随便便的意思，可以减轻对方负担。可是，在庄重的场合说“我顺便来看你”就显得不够认真、严肃，会给听者的心里蒙上一层阴影。在日常生活中，明明是“顺便看你来了”，偏偏说成是“特地看你来了”，有些小题大作，让对方感到紧张。

（4）喜庆场合与悲痛场合

一般地说，说话应与场合中的气氛相协调。在别人办喜事时，千万不可说悲伤的话；在人家悲痛时，你逗这个小孩玩，逗那个小孩玩，说些逗乐的话，甚至哼哼民歌小调，别人就会说你这人太不懂事了。

（5）适宜多说的场合与适宜少说的场合

对方很忙，时间很紧，跟他说事情就得简明扼要。如果跟他谈笑风生，海阔天空，主观愿望是好的，但不符合客观的要求，效果是不会好的。失火了，你看见后应该立即呼唤救火，等火被扑灭后，再向警方报告你发现的可疑线索。如果先跑过去向警方慢条斯理报告失火的原因，等把失火的可疑线索报告完，火势早已蔓延开来了。

说话看场合，要看身处的环境和环境中的人。适当的场合说适当的话，能赢得关注。

5.巧妙拒绝，给足别人面子

生活工作中应酬是难免的：当别人有求于你，而你出于各种原因，不能接受，又不好直说“不行”、“办不到”，怕伤害对方的自尊心；对方提出一些看法，你不同意，既不想讲违心之言，又不愿直接顶撞对方；你看不惯对方的行为，既想透露内心的真情，又不愿意表达得太直露，以免刺激对方。如何拒绝而不得罪人是说话的学问，拒绝很难，但如果别人的要求不合理，与其答应，还不如尽快说“不”。

为了很好地应对上述种种情况，就要在社交应酬活动中学会巧妙地拒绝，根据不同的情境善于说“不”。这种拒绝的艺术可采取如下的一些方式方法：

（1）假托直言

直言是对人信任的表现，也是与对方关系密切的标志。但是，有时直言可能逆耳，不会收到预期的效果。因此在拒绝、制止或反对对方的某些要求、行为时，可采取假托由于非个人的原因作为借口，而加以拒绝，这样对方就容易接受。

例如，某报社的推销员登门要求你订阅他们发行的报纸，可你不想订阅。你可以很有礼貌地说：“谢谢，你们的服务很周到，可是我家已经订阅了其他几家报社的报纸了，请谅解。”

（2）反复申说

当别人侵犯了你的权利，你在维护自己的权利时，要坚持说你所需要的东西，而不要急躁或高声喊叫。这种在一种冲突的情境中有效地表达你的意见的方法也叫“破唱片法”，即反复申说。

假如有一天你到商店去买东西，由于购物的人多，售货员少找给你十元钱。你向售货员提出，售货员因记不清而引起了纠纷。这时你要以一种平静而重复的声音诉说她是如何少找还你钱的，直到问题得到解决。下面是店员和买主的一段对话：

买主：小姐，你少找给我十元钱。

店员：不会吧，我们总是一手交钱，一手付货的呀。

买主：我相信你们总是这样做的，可是你确实少找给我十元钱。

店员：你有发货票吗？

买主：有（拿出发货票），你看，就是差了十元钱。

店员：（看发货票）你在这里买的是两双儿童的靴子。

买主：不错，你再算算，就是差十元钱。

店员：你看过你的衣袋没有？你是不是掉在哪儿了？

买主：不会的，我没动地方。我衣袋里再没有钱了。

店员：现在没法结算，快闭店时我们结账，你来一趟好吗？

买主：我是相信贵店的，一定会找到。

（3）模糊应对

交往应酬中，由于某种原因不愿意或不便于把自己的真实想法说给对方，这时就可以用模糊语言来应对。

例如，在医院里，一位患有严重疾患的病人问医生：“我的病是不是很重，还有康复的希望吗？”医生回答：“你的病确实不轻，但是经过治疗，安心静养，慢慢会好的。”这里的“慢慢会好”是模糊语言。这“慢慢”是多久，是说不清的，但它给病人以希望，对病人是一种极大的安慰。

（4）可行性妥协应对

这种方法是明确表示你希望满足对方的要求，并表示同情，可是实际上是心有余而力不足，请对方谅解，而不直接拒绝。这样也能收到良好的效果。

例如，客户要求电信局安装市内住宅电话，由于供不应求，无法一一满足，但又不能拒绝客户的要求。回答时，应表示同情，并热情地说：“满足客户的要求是我们应尽的责任，可是由于目前线路短缺，还不能全都解决，我们正在创造条件，请您耐心等待。”

（5）选择应答

选择应答是对对方提出的问题，有选择地回答，而不直接否定对方提出的不合己意的问题。

例如你的同学问你：“某某小说写得很不错，你认为怎样？”

你可以这样回答：“还可以，不过我更喜欢某作家的某一本小说。”

再如，星期天你的妻子说：“今天我们去看话剧好吗？”而你不愿去，却说：“去看电影怎么样？”这样回答不会引起对方的反感，可能会同意你的意见。

（6）巧避分歧

对某一人某一事物有不同的看法，而你又一时说不出谁是谁非，这时就要本着“求大同，存小异”的原则，用巧妙的辞令含蓄地加以回避。

有人问文艺理论家：“你对当前争论最大的演员×××是怎样看的？”

理论家回答：“过去我与×××素不相识，直到前不久开会时听了她的发言才算认识了。关于×××的争论我不了解，无从谈起。只觉得对于像她这样的优秀演员，我们一定要珍惜，不应过多地苛求。我们这一代人，生活的人文环境不好，文化的营养很不足，在这种条件下，能够达到这样的表演艺术水平，太不容易了。我们应充分敬重她，不要苛求我们的演员。苛求，是一种罪恶。”这是巧妙地避开争论的问题又说出了一般人对×××持有的看法，可谓巧避分歧。

（7）用幽默表示拒绝

在应酬交往中幽默能使气氛活跃，幽默可以缓冲某种紧张情绪，幽默可以使人摆脱困境。

美国前总统罗斯福在当海军军官时，一次，一位好朋友问他关于美国新建潜艇基地的情况。罗斯福不好正面拒绝，就问他的朋友：“你能保密吗？”对方回答“能”。罗斯福笑着说：“我也能。”对方听后就不再问了。

拒绝要巧妙，理由要充分。拒绝不要损伤他人自尊。

6.见什么人上什么菜

许多人说话，直肠子一捅到底，结果伤了别人还害了自己。而那些聪明的人，能见人说人话，见“鬼”说“鬼”话，做到看客下菜，绝不是上萝卜白菜，叫花子与恩人同等对待。

人心叵测，人际复杂。在应酬中老实本身没有错，但过于死板就不好了，同样过度地坚持，也会把自己逼上绝路。

《世说新语》中记载了这么一则故事：

许允担任吏部侍郎时，大多任用他的同乡，魏明帝曹睿听说后，就派虎贲武士去拘捕他。他妻子跟随出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。许允带到后，明帝核查审问他。许允回答说：“孔子说‘举尔所知’。我的同乡，就是我所了解的人。陛下可以考察他们是称职还是不称职。如果不称职，我愿意接受应有的罪名。”考察以后，结果各个职位都安排了当用的人，于是才释放了他。

许允提拔同乡，是根据魏国的荐举制度。不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以理争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这不能不说许允是一个善于根据对象的身份来选择说话的有心机之人呀！

南齐的徐文远也是这样一个头脑灵活的人。

徐文远是名门之后，他幼年跟随父亲被抓到了长安，那时候生活十分困难，难以自给。他勤奋好学，通读经书，后来官居隋朝的国子博士，越王杨侗还请他担任祭酒一职。隋朝末年，洛阳一带发生了饥荒，徐文远只好外出打柴维持生计，凑巧碰上李密，于是被李密请进了自己的军队。李密曾是徐文远的学生，他请徐文远坐在朝南的上座，自己则率领手下兵士向他参拜行礼，请求他为自己效力。徐文远对李密说：“如果将军你决心效仿伊尹、霍光，在危险之际辅佐皇室，那我虽然年迈，仍然希望能为你尽心尽力。但如果你要学王莽、董卓，在皇室遭遇危难的时刻，趁机篡位夺权，那我这个年迈体衰之人就不能帮你什么了。”李密答谢说：“我敬听您的教诲。”

后来李密败亡，徐文远归属了王世充。王世充也曾是徐文远的学生，他见到徐文远十分高兴，赐给他锦衣玉食。徐文远每次见到王世充，总要十分谦恭地对他行礼。有人问他：“听说您对李密十分倨傲，但却对王世充恭敬万分，这是为什么呢？”徐文远回答说：“李密是个谦谦君子，所以像郦生对待刘邦那样用狂傲的方式对待他，他也能够接受；王世充却是个阴险小人，即使是老朋友也可能会被他杀死，所以我必须小心谨慎地与他相处。我查看时机而采取相应的对策，难道不应该如此吗？”等到王世充也归顺唐朝后，徐文远又被任命为国子博士，很受唐太宗李世民的重用。

徐文远之所以能在隋唐之际的乱世中保全自己，屡被重用，就是因为他针对不同的人有不同的应对之法，懂得灵活处世。

孔子门下弟子众多，他教育这些弟子从来不用一刀切的办法。有一次，子路问孔子：“做事要三思而后行，对吗？”孔子说：“对。”过了两天，冉有又问孔子：“做事要三思而后行，对吗？”孔子说：“考虑两遍就行了，不用三思。”别人听了孔子对弟子的两种解释，就问：“您怎么对弟子的教育不一样呢？”孔子说：“子路为人鲁莽，所以我让他做事三思；冉有平时做事本来就优柔寡断，所以我鼓励他果断一点。”

道理不是绝对的，针对不同的应酬情况可以灵活一点。做人做事也一样。

舌头是利器，也是人之祸害。见人说人话，见“鬼”说“鬼”话是做人最大的成功。

7.该“听”时，千万不要“说”

对于应酬谈判双方在谈判中展开的对话，从某种意义上说“听”比“说”更具有重要意义。因为“听”可以让你了解对方，明白对方的意图和需要，从而决定你应该向对方说什么。法国著名传记作家罗斯福说过一句话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”这句话可以作为谈判者谈判时的一个座右铭。所谓听，并不是单纯指运用耳朵去听，而是指运用自己的眼睛去观察对方的动作和表情，运用自己的心为对方的话语作设身处地的构想，以及运用自己的头脑去研究判断对方话语背后的动机，这种耳到、心到与脑到的听，我们称为倾听与聆听。

（1）专心地、有鉴别地倾听

专心致志地倾听，要求谈判者在别人发言的时候精力集中，即使是自己十分熟知的话题也不例外。有鉴别地倾听，必须建立在专心倾听的基础上，因为不用心听，也就无法鉴别对方传来的信息，哪些是真的，哪些是假的，哪些有用，哪些没用。

（2）不要带着偏见去听

偏见是影响你和对方人际关系的因素，如果对对方有偏见，在听他讲话时也往往会带上偏见，因而就不能很客观地听他说话，即使他的话对你很重要，你也不会从他的话里获取有益的信息。

（3）不要抢话

抢话会打乱别人的思路，也耽误自己倾听，抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解，而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。抢话则是急于纠正别人的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重人的行为，往往会阻塞双方的思路或感情的渠道，不利于创造良好的谈判气氛。

（4）不要回避难以应付的话题

谈判中，往往会涉及一些诸如政治、技术或人际关系方面的问题，可能使谈判者回答不上来，有些谈判者采取充耳不闻的态度来回避问题，往往暴露了自己的弱点。一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一切问题，只有细心领会对方提出此类问题的真实用心，才能找出摆脱难题的有效答案。

（5）主动地向对方进行反馈

要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要专心地听，同时还要做出反馈性的表示，如以口头语言、面部表情或动作向对方表述你对他的话语的了解程度，或者要求对方澄清或阐述他所说的话语，这样对方会因你的态度而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。

因此，只要有可能，应尽量为自己及对方创造有利于倾听的环境，不但可以发掘事实真相，而且可以看清对手的动机和思维脉络所在。

谈判时，你是不是在耐心地倾听呢？每一次，不妨为自己的倾听打分。

8.把话说到别人心坎上

高尔基的名著《在人间》里有一段两家店铺推销圣像的情节：

一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。

另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。

同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督教徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。

口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。

比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：

“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内**外漏；而注入口可倒入多种**：油、酱油、醋等。

“这个瓶有着光洁的圆锥型外表、圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。

“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余**，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过一年的试用，反映甚佳。

“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”

这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的口才功力。

推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥口才的作用。

一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：

推销员：“您孩子快上中学了吧？”

顾客愣了一下：“对呀。”

推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏卡，对您孩子的智力提高一定有益。”

顾客：“我们不需要什么游戏卡，孩子都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”

推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

顾客开始犹豫。

推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，顾客被吸引住了。

推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，花多大代价都在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”

顾客已明显地动了购买心。

推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”

结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏卡。

在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。

的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。

销售成功之路铺满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心坎上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心坎上，人家不爱听，你就算白说了。

会不会说话，关键就是看你说出来的，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。

9.说长道短，批评他人悠着点

有一个外地小伙子初次到北京，手里拿着地图就上了公共汽车，问售票员某地怎么走。售票员说：“坐反了！手里拿着地图还坐错车，真是的！” 小伙子脾气很好，没有搭话，想着到下一站下车再换车。

可坐在小伙旁边的一位大爷看不过去了，便对小伙子说：“你到下一站换乘某某路车也可以到达。”这句话真地道，一方面挽回了北京人的面子，另一方面又安慰了小伙子。话说到这也算是有了个完美结局，可是偏偏这位大爷又加了一句：“现在的年轻人啊，真是愈来愈不像话了。”听到大爷这么一说，坐在前面的一位染着金黄色头发的姑娘便不乐意了，于是接着说道：“大爷，您别打击一大片啊！”说完又在后面加了一句：“这么大岁数的人了，满肚子坏水，真是的！”话是不怎么招人喜欢，如果没人再站出来说话，事情也就到此结束。可爱打抱不平的人很多，恰巧边上一位中年妇女就是，这不，说话了：“哎，年轻人不应该这样对老人说话，多不文明啊，应该尊重老人嘛！”这话说得多在理啊，让人听着也舒心，可是这位大姐觉得不过瘾，后面又接着说了一句:“看你这样，头发染的黄黄的，跟鸡似的，估计你爸妈也管不了。”这下车上可热闹了。

小伙子觉得很不好意思，一切都是自己引起的，自己得出来说几句：“大家都别吵了，都是我的错。”这么一说大伙都安静了，可是小伙子叹了一口气又补了一句：“早知道北京人都是他妈的王八蛋，打死我也不来了。” 小伙话音刚落，车上的北京人开始一致对外，说小伙子的不是。

批评别人要注意分寸，如果有必要指责其态度时，只要针对他的恶劣态度加以批评，那就能收到比较好的效果。如果为了自己心里过瘾，再多加上一句“多余”的话，那么就会引起别人极大的反感，当然了，这么一来，口舌之争是免不了的，拳脚相加也是不无可能的事。为此，我们在批评他人时，一定要悠着点，特别是以下几点不能提及：

1.恶语伤人

每个人都有自尊心，因此批评他人的时候，应该在相对平等的基础上进行。一个聪明的批评者，绝不会用恶语伤人，因为恶语伤人不仅达不到预期的效果，还会暴露自身的诸多弱点。可以说你在用恶语伤人的时候，也是在贬低自己。

2.捕风捉影，主观臆断

实事求事是对方觉得你的批评有头有尾，也能让他欣然接受的一个重要前提。只有掌握事实，才有资格批评、教育别人，也能达到让别人信服的效果。所以批评语切不能凭空设想、捕风捉影，更不能无中生有。

3.喋喋不休，没完没了

批评并不是让你说个没完没了，也不是说得多才能达到改正他人错误的目的，很多时候说得多反而抓不住问题的实质，也不易让人接受。相反，能够一针见血地指出错误实质便可让人心悦诚服。

批评的目的只是为了让对方明白错误并加以改正，并不是让我们把错误延伸。

10.站在对方的立场上说话

要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。

社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。

有一家电器公司的推销员挨家挨户地推销电器。有一个推销员到一户人家去推销，刚好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”

结果，还没等这位推销员说完话，这位太太就反驳道：“说什么啊！这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪里去，我才不换新的呢！”这位推销员只好无奈地走了。

可过了几天，又有一名推销员来拜访，无巧不成书。这一天这位太太也在洗衣服，不过简单的沟通之后，经过初步的了解，这位推销员说：“这是一台令人怀念的洗衣机，帮了你不少的忙，看起来很耐用。”

这位推销员一说完，这位太太非常高兴，也说道：“是啊，它确实帮了我不少忙，但是也用了很长时间，有点旧了，应该换一台新的洗衣机了。”

这位推销员站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太改变了以前的想法，买了一台新的洗衣机，使得推销一举成功。

还有一个事例：政府准备建立心脏病研究基金会。在听证会上，对它的可行性进行调查。其中一位医生的发言与专家们的严密论证不同，他对参加听证会的政府官员们说：你们正处在人生、事业的顶峰，却是最易患心脏病的人。由于这个医生的发言抓住了官员们的切身利益，所以取得了较好的效果，他们欣然采纳了意见。

“天下熙熙，为利而来；天下攘攘，为利而往。”假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点；而一味地为自己的观点和主张争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的境地。

了解别人是要有许多学问的。不能说服别人，往往是因为在说服前不仔细研究对方，不用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。就像粗心的医生，对病人病情不了解就开药方，当然会出乱子的。所以，要说服一个人，就要先了解、分析、研究这个人，再根据其性格和喜恶来确定怎样去说服，这样才会使说服取得成效。

只有考虑到别人的感情，照顾到别人的情绪，在说服别人时才有可能被人接受，不致于被一口回绝。