梁实秋

探索思考

在商业社会中，卖家想尽可能多地盈利，买家想尽可能花最少的钱买到最好的商品，便出现了讨价还价。作者从讨价还价这一交易行为中发现了一些耐人寻味的内容，从侧面表现了人性之复杂。

阅读批注

韩康采药名山，卖于长安市，三十余年，口不二价。这并不是说三十余年物价没有波动，这是说他三十余年没有耍过一次谎，就凭这一点怪脾气，他的大名便入了《后汉书》的《逸民列传》。1这并不证明买卖东西无需讲价是我们古已有之的固有道德，这只证明自古以来买卖东西就得要价还价，出了一位韩康，便是人瑞，便可以名垂青史了。韩康不但在历史上留下了佳话，在当时也是颇为著名的。一个女子向他买药，他守价不移，硬是没得少，女子大怒，说：“难道你是韩康，一个钱没得少？”韩康本欲避名，现在小女子都知道他的大名，吓得披发入山。卖东西不讲价，自古以来，是多么难得！我们还不要忘记韩康“家世著姓”，本不是商人，如果是个“逐什一之利”的，有机会能得什二什三时岂不更妙？

1 引经据典

本文的主题是买卖议价，本身带有很浓厚的“市井烟火气”。引用史书古籍中的故事来开启全篇，给这个“庸俗”的主题增加了一丝高雅的考究气质，接着又因这种雅俗的对比产生了幽默风趣的效果。

从前有些店铺讲究货真价实，“言不二价”“童叟无欺”的金字招牌偶然还可以很骄傲地悬挂起来，不必大减价雇吹鼓手，主顾自然上门。这种事似乎渐渐少了。童叟根本也不见得好欺侮，而且买卖大半是流动的，无所谓主顾，不讲价还是不过瘾，不七折八扣显着买卖不和气，交易一成买者就又会觉得上当。在尔虞我诈的情形之下，讲价便成为交易的必经阶段，反正是“漫天要价，就地还钱”，看看谁有本事谁讨便宜。2

2 点明中心

将前文中韩康典故所反映的背后的社会现象明确地揭示出来，通俗地阐述了当下的消费习惯和买卖风气，引导读者了解文章的主要内容。

我买东西很少的时候能不比别人的贵。世界上有一种人，喜欢到人家里面调查物价，看看你家里有什么东西都要打听一下是用什么价钱买的，除非你在每一事物上都粘上一个纸笺标明价格，否则将不胜其啰唣。最扫兴的是，我已经把真的价钱瞒起，自欺欺人地只说了一半的价钱来搪塞他，他有时还会把头摇得像个“拨浪鼓”似的，表示你上了弥天的大当！我承认，有些人是特别地善于讲价，他有政治家的脸皮，外交家的嘴巴，杀人的胆量，钓鱼的耐心，坚如铁石，韧似牛皮，所以他能压倒那待价而沽的商人。3我曾虚心请教，大概归纳起来，讲价的艺术不外下列诸端：

3 对仗

用对仗的手法罗列出善于讲价的人的性格特征，“政治家”“外交家”“杀人”“钓鱼”在此处体现的都是其负面意义，毫不含蓄地讽刺好讲价的人死皮赖脸、油嘴滑舌的嘴脸。

第一，要不动声色。进得店来，看准了他没有什么你就要什么，使得他显着寒伧，先有几分惭愧。然后无精打采地道出你所真心要买的东西，伙计于气馁之余，自然欢天喜地地捧出他的货色，价钱根本不会太高。如果偶然发现一项心爱的东西，也不可失声大叫，如获异宝，必要行若无事，淡然处之，于打听许多种物价之后，随意问询及之，否则你打草惊蛇，他便奇货可居了。

第二，要无情地批评。甘瓜苦蒂，天下物无全美。你把货物捧在手里，不忙鉴赏，先求其疵缪之所在，不厌其详地批评一番，尽量地道出它的缺点。4有些物事，本是无懈可击的，但是“嗜好不能争辩”，你这东西是红的，我偏喜欢白的；你这东西是大的，我偏喜欢小的。总之，是要把东西褒贬得一文不值缺点百出，这时候伙计的脸上也许要一块红一块白的不大好看，但是他的心里软了，价钱上自然有了商量的余地，我在委曲迁就的情形之下来买东西，你在价钱上还能不让步么？

4 常识反用

“甘苦瓜蒂，天下物无全美”本意是指世界上没有十全十美的事物，以此劝导人们遇事多包容，不要太计较。这里却故意忽视这层劝导意义，用它来“鼓励”人们多多计较，讽刺了那些买东西时为了砍价而吹毛求疵的行为。

第三，要狠心还价。先假设，自从韩康入山之后每个商人都是说谎的。不管价钱多高，拦腰一砍。5这需要一点胆量，狠得下心，说得出口，要准备看一副嘴脸。人的脸是最容易变的，用不了加多少钱，那副愁云惨雾的苦脸立刻开霁，露出一缕春风。但这是最紧要的时候，这是耐心的比赛，谁性急谁失败，他一文一文地减，你就一文一文地加。

5 副词修饰

这里的“拦腰一砍”写得非常生动。“拦腰”有“在中间”的含义，用“拦腰”这个词来修饰砍价，意指买家要求卖家将价格降低一半，而相比“五折”“对半”这样的词，“拦腰”传递出了一种果断强硬、残忍无情的态度和气势，颇具嘲讽意味。

第四，要有反顾的勇气。交易实在不成，只好掉头而去，也许走不了好远，他会请你回来，如果他不请你回来，你自己要有回来的勇气，不能负气，不能讲究“义不反顾，计不旋踵” 。讲价到了这个地步，也就山穷水尽了。

这一套讲价的秘诀，知易行难，所以我始终未能运用。我怕费工夫，我怕伤和气，如果我粗脖子红脸，我身体受伤，如果他粗脖子红脸，我精神上难过，我聊以解嘲的方法是记起郑板桥爱写的那四个大字：“难得糊涂”。6

6 自嘲反讽

作者看不惯买卖双方为讨价还价而争得“粗脖子红脸”，故意嘲笑自己没有砍价的“本事”，只能假装“糊涂”，其实是在讽刺好讲价的人太过精明算计、咄咄逼人、面目讨嫌。

《淮南子》明明地记载着：“东方有君子之国”，但是我在地图上却找不到。《山海经》里也记载着：“君子国衣冠带剑，其人好让不争。”但只有《镜花缘》给君子国透露了一点消息。买物的人说：“老兄如此高货，却讨恁般贱价，教小弟买去，如何能安？务求将价加增，方好遵教。若再过谦，那是有意不肯赏光交易了。”卖物的人说：“既承照顾，敢不仰体？但适才妄讨大价，已觉厚颜，不意老兄反说货高价贱，岂不更教小弟惭愧？况敝货并非‘言无二价’，其中颇有虚头。”照这样讲来，君子国交易并非言无二价，也还是要讲价的，也并非不争，也还有要费口舌唾液的。什么样的国家，才能买东西不讲价呢？7我想与其讲价而为对方争利，不如讲价而为自己争利，比较地合于人类本能。

7 反问

看似提问，实则反问，表示这个世界上没有不讲价的交易，因为人的本性如此；如果有，那也必然是因为其中一方具有压倒另一方的权力，最终仍然指向人性。

有人传授给我在街头雇车的秘诀：街头孤另另的一辆车，车夫红光满面鼓腹而游的样子，切莫睬他，如果三五成群鸠形鹄面，你一声吆喝便会蜂拥而来，竞相延揽，车价会特别低廉。在这里我们发现人性的一面——残忍。8

8 升华主题

如果讲价的必要性和合理性基于“商人都是骗子，而消费者是弱势群体”这个假设前提，那么和雇得起黄包车的消费者相比，黄包车夫属于哪个群体呢？面对他们时，讲价的本质是什么？作者利落地收起前文的戏谑调侃，抛出一个严肃的问题，引人深思。

阅读赏析

文章用《后汉书》里一个商人的典故作为本文开篇，来说明“讲价”这件事来历已久。在中国传统儒学教育中，买东西讨价还价不是“君子”行为，是要被人诟病的。然而到了作者所处的年代，他发现人们不再以讲价为耻，还形成了一套所谓的“讲价技巧”。

作者在叙述讲价的“四大技巧”时，故意站在热衷讲价的买家的立场上，态度端正严肃，仿佛讲价是一项伟大的事业。仔细阅读会发现，这些“技巧”的本质就是虚伪矫饰、口是心非。作者用幽默的手法揶揄了这种行为。文中倒数第二段专门提到了“君子国”的典故，君子国里的交易与现实世界相反，买卖双方宁可自己“吃亏”，也都要一心一意为对方着想。作者用这个荒诞的、矫枉过正的故事衬托前面描述的讲价行为，不是对比，而是类比，因为表面上看这二者完全相反，但实质上它们都不是诚实坦**的交易。

在作者看来，奸商损害消费者利益的现象固然不少，让人愤慨，但消费者为了“不吃亏”而处处费尽心机地讲价，也不是值得鼓励的行为，因为这会养成人们“占便宜”的习惯和心态。对个人来说，这不仅会形成错误的消费观，也会限制自己的格局和视野；对社会来说，“诚信”二字会因此变得无足轻重，届时满世界都将是坑蒙拐骗、尔虞我诈，决定销量的不再是商品质量，而是交易手段，最终受害的是社会最底层的无助弱民。而当人们堂而皇之地释放人性中的黑暗时，每一个人都将被黑暗反噬。文章结尾用雇黄包车的例子升华了这一主题。

作者作为消费者之一，并没有一味地“站队”消费者，而是希望买卖双方都能诚信做事，坦**做人。

阅读延伸

1.文章开头引用了韩康的典故，其作用是什么？

2.作者为什么不擅长讲价？

3.查阅文中提到的作品《镜花缘》的相关信息，阅读其中关于“君子国”的部分，谈谈你的感想。