XQL公司课程设计案例[1]

上海XQL公司是一家从事新兴行业——某类彩票销售业务的公司。近一年来，市场推进速度缓慢，业绩发展屡屡受阻，公司高层为此感到坐立不安。通过一些调查和谈心活动，总经理认为问题的症结在于员工，尤其在于一线销售业务员销售能力偏低、销售方法的缺乏。因此，决定由人力资源部组织实施一次主要面向一线销售人员的培训活动。

人力资源部将此次培训所需课程设计的任务委托给上海圣舟文化传播公司。面对这项任务，培训总监，职业培训师黄建兵认为，有必要先做一番调查摸底，弄清楚XQL公司的销售人员的现状，尤其是销售人员存在的问题，以及想通过培训加以解决的问题。于是，他们设计和发放了问卷，在调查研究、分析和归纳的基础上，经过针对性很强的课程研发和设计，推出了一套专为XQL公司量身订制的销售培训课程——《金牌销售人员训练营》。

这套培训课程实施后，销售人员反映热烈，认为既解决了困扰自己多年的心理层面的问题，又解决了操作层面的销售技能、方法的缺乏和人际沟通中的障碍问题。

附件一 问卷调查表

企业内训课程训前调研问卷

注：此表填写者为公司主管或HR相关主管

填写者姓名：_______部门/职务：____/____电话：________

一、公司全称：上海XQL投资管理有限公司

拟上课时间：____年____月

二、培训对象基本资料：

本次培训参加人数：30人 学历结构：80%大专

职务/部门：销售员、主管/营销管理部 男女比例：4∶1

三、这次培训的主要目的：

1.普及销售人员理论知识

2.提高销售业务人员站点管理水平

3.总结出一套适合我公司业务管理的系统资料

具体案例：销售站点出现（盗打彩票）事件、站点室内出现问题，管理人员反应迟钝、管理员对销售人员激励办法单一

四、期望本次培训解决哪些具体问题：

1.销售人员普遍理论基础不高

2.缺少连锁站点管理经验

3.对突发事件应变能力较低

五、公司人员是否参加过相关的培训课程和活动？

□是的 时间：_____年_____月_____日 课名：__________

参加对象的部门及职务：________________________________________

□从未参加过

六、学员可能希望学到些什么？

销售理论知识、实际销售技巧、站点管理经验

七、员工精神面貌、观念、态度、进取心、责任心等态度的情况如何？

员工士气较高，有一定进取心，但责任心有待提高

八、员工面临最大的难题及存在的问题有哪些？

业务快速发展，而业务员本身能力有限，又缺少专业、系统化的理论及实践经验指导及培训

九、公司（部门）在近期管理中所面临的3个主要问题：

问题1：行业领域较新，尚未总结出合适的管理办法，影响站点统一管理效率

问题2：站点管理人员本身的经验匮乏及有限的管理能力，间接导致事故发生

问题3：站点管理人员在与销售人员及客人的沟通上有一定问题，影响公司销售额

十、本次培训对象曾受过哪些其他的培训，具体的时间及课名是什么？

课程名：__________时间：__________讲师：__________

课程名：__________时间：__________讲师：__________

十一、公司去年的营业额是：__________完成率是：__________

今年的营业额目标是：________目前为止完成率是：__________

明年的营业额目标是：____________________

十二、公司状况介绍（产品的基本情况、市场状况、公司规模、竞争对手）：

上海XQL投资管理有限公司是一家快速发展的集团化彩票销售代理公司，代理业务包括上海地区福利彩票品种专卖店等。公司人数目前40人，预计年底达到70人。彩票销售代理行业属新兴行业，目标市场大，而成一定规模的竞争对手较少，有很大的市场空缺

备注：

为确保课程设计的针对性与具体性，请将问卷填写完整。

如有疑问请致电！

联系人：

TEL：

附件二 圣舟文化传播公司研发设计的XQL公司《金牌销售人员训练营》课程体系

XQL公司《金牌销售人员训练营》课程体系

续表

案例思考题：

1.分析《企业内训课程训前调研问卷》的结构内容，请指出其设计思路和要素的精要，并尝试提出补充建议。

2.请分析XQL公司《金牌销售人员训练营》课程体系的设计特点、结构特点。

3.上海圣舟文化传播公司为XQL公司全面设计的企业销售员的内训课程为什么能获得XQL公司和所有销售员的一致好评？请从培训课程研发设计的角度加以分析和总结。

[1] 本案例由上海圣舟文化传播公司黄建兵提供。