培训课程设计是一项富有挑战性的工作，它的顺利完成，需要使用科学的方法，遵循一定的设计程序。
5.3.1 培训课程设计方法
培训课程设计方法有很多，主要有以下三种。
1.适应型模拟法
适应型模拟法，即以现有适应工作岗位或达到任职资格标准、具备职务要求的学识、技能水平的人员为标准，依照他们的知识结构、学识水平、技能水平，来对欲培养的员工进行课程设计。这种设计，通常根据“缺什么补什么”的原则进行，而对受训者已经掌握的某些知识和技能不再培训。如知识补充性培训、岗位适应性培训都可以采用此法进行课程设计。
2.深度型梯度法
深度型梯度法，是指把一个深度的培训目标分解成一个个台阶，选择几个由浅到深的不同的课程对员工分步实施培训。经过边进修、边实践、边提高的学习过程，逐步完成一个个台阶的学习任务，分步达到某一深度的专业水平的目标。用此法设计的课程，既符合成人学习深度层次的专业知识的智力特征，又可以缓解工作与学习的矛盾。如新增知识的培训、加深专业知识的培训，都可采用梯度法进行课程设计。
3.结构型优化法
结构型优化法，是一种不断优化知识结构的课程设计，使学员的知识结构更加合理。由于知识结构的优化是一个整合的过程，所以这是一项系统工程。由于受知识结构个体差异的影响，因而在设计这类培训课程时应遵循这样的原则：在开始阶段，从基础知识、关键知识、急需知识入手，达到初步适应的目的；完成开始阶段任务后，从专业知识结构的深度入手，促进综合水平的不断提高，以达到改善知识结构之目的。
结构型优化法的课程设计，最适合以更新知识结构为目的的培训。
5.3.2 培训课程设计程序
培训课程设计的程序一般包含以下步骤：培训课程分析、确定课程目标、撰写课程纲要、编写培训教材（含制作PPT）、制作课件、准备课程用具。
1.培训课程分析
培训课程分析是确定学员必须掌握的、用来贯彻课程意图的工作知识和技能。它是培训开发流程的首要步骤，也是培训课程的调查与研究阶段。
在培训课程分析过程中，要确定：第一，受训者培训需求是什么；第二，培训结束后，受训者应该根据项目规定的课程意图做些什么；第三，受训者需要学习哪些知识和技能来弥补差距。
通过培训课程分析，可以识别教学环节中的瓶颈问题，教学工具的适用性、师生互动情况，以及开发成果与预期成果之间的绩效差距。分析阶段搜索的资料主要用于：（1）为课程内容提供事实依据；（2）说明培训内容的设计结构；（3）揭示培训项目与计划的差距；（4）说明培训中必需的知识与技能；（5）使培训开发人员为培训开发流程的下一阶段制订绩效目标作好准备。
分析阶段的工作内容包括：资料收集、资料说明和资料应用。资料收集涉及面谈、研究文件和观察工作中的人，在收集资料的过程中要求做到客观、真实和准确。资料说明是对收集到的资料加以整理和排列，根据资料在培训课程中的应用规律和使用价值，进而划分资料的优先级别。资料应用是将资料提交给课程开发设计，编入课程内容和完成课程交付的过程和适当方法。
培训课程分析主要有三个角度：学员分析角度、工作任务分析角度和环境分析角度。学员分析主要是将员工工作结果、工作能力与期望值或应实现的目标进行比较，以确定哪些员工需要培训，并在培训内容设计时有针对性地加强他们欠缺的地方。只有做到清晰地分析和准确地把握学员的需求，才能做到课程尽可能地满足学员需求，达到培训的目的和效果，而从根本上避免那种为培训而培训的盲目性。工作任务分析主要是通过对工作任务和岗位责任的研究，找出和明确从事某项工作的具体内容和完成该工作所需具备的各种知识、技能和能力，以确定培训项目的具体内容。培训环境分析是确定开展培训的具体环境与条件，确认将有关课程引入的方式，并且预计要有什么样的管理措施才能保证课程的顺利开展。
2.确定课程目标
确定课程目标是整个培训课程设计流程的重点和难点。课程目标决定课程内容，也是培训效果评价的指标。制订课程目标，其实就是为学员制订在培训课程结束时可以实现的行为方向指针和程度标准。严谨的课程目标才能作为合理测试的依据，合理的测试反过来可以科学地指导课程设计和课程内容选择，进而保证所开发的课程对绩效产生积极的影响。
课程目标是一种文字陈述，其中包括构成目标的三个组成部分——绩效、条件和标准。绩效是指学员在接受培训后可以完成的任务的量和质的标准。通常，陈述常用的开头语是“学员将能……”，由于绩效应该体现在行为方面，所以，应该用“说明”、“执行”、“计算”等这样的行为动词来描述绩效。条件是指绩效产生的环境，如“在角色扮演期间”、“在模拟工作条件下”或“在接受观察期间”等，应该尽最大努力设计出产生或取得绩效所需要的实际条件。标准描述的是预计学员执行目标的优劣程度。例如，“以80%的精确度”或“每一项都要达到最低的满意程度”。
3.撰写课程纲要
在编写课程纲要的时候，一般按如下步骤进行：根据课程目的和目标确定课程主题，搭建课程框架，界定课程主要内容，选择授课方式，修改或调整培训内容。其中，有四个重点环节。
（1）设计适用的内容要考虑课程的外观特征、适用性、可行性、一致性、互动性、关联性、实用性、进度，以及内容与学员已有知识水平的协调性。内容开发是培训开发流程中最具创造性的阶段，也是最耗费时间的步骤。
（2）决定内容优先级，内容的编排要符合课程的目标和学员的需求。有时根据这样的要求分析出需要学习的内容很多，但是考虑到实际的需要，考虑到组织培训投资效益的因素，有必要对所需培训的内容做一个优先的排列，通过排列把所包含的很多不切实际的历史资料和其他不适用或无用的内容剔除掉。在决定内容优先级的时候，一般应按照下列指导原则使内容适合课程的目标和学员的需求：根据互为依据的课题进行编排；按照问题由易到难的顺序来编排；按照问题的出现频率、紧迫性和重要性进行编排；按照在工作中应用课程内容的顺序进行编排。
（3）设计作业的内容，作业是指各种学习活动。培训师应该为作业作出说明，如作业的目标、完成作业的时间、作业的管理方式和参考答案。
如果作业说明对于有效地安排作业时间和完成作业至关重要，那么就应该把它纳入课程之中。千万不要假定培训师和学员会自动意识到作业的存在，或者假定培训师一定会知道正确答案。
（4）选择授课方法，提倡培训师选择不同的方式来实施所设计的方案。培训师可以根据授课内容的需要灵活选择不同的授课方式。只要能有效地达到授课目的，就可大胆自由地选择下面这些授课方式：演讲、讨论、专家座谈会、角色扮演、小组讨论、头脑风暴、户外游戏、案例讨论、现场体验等。需要注意的是，上述几种方式在一次授课过程中往往不是单一使用的，可以加以组合应用。
4.编写培训教材
培训教材是指提供给参与团体培训的学员所使用的学习材料，有时又称为讲义。通过培训教材，学员可以熟悉培训课程的整体框架，掌握培训的主要内容。通常，培训教材由下列内容构成：课程意图、学习目标、主要课程、估算出的每个课程历时的课程道路图、成功完成该课程的要求、其他可能的参考资料。培训教材是无定式可言的，只要做到知识要素齐全，能体现知识点的逻辑联系和理论体系则可。下面是销售人员培训的讲义示例。
销售人员的十堂专业必修课讲义
课程名称：销售人员的十堂专业必修课
课程学习目标：掌握专业的销售技巧
课程进度安排：
第一天
（1）追求成为顾问式的销售人员
（2）你是一位优秀的销售人员吗
（3）如何给客户留下美好的第一印象
（4）如何寻找客户的需求——探询篇
（5）如何寻找客户的需求——聆听篇
（6）满足顾客的需求——陈述利益
第二天
（7）获取承诺（订单）及跟进工作
（8）如何处理顾客负反馈——不关心，怀疑
（9）如何处理顾客的负反馈——误解、拒绝、产品缺陷
（10）寻找正确的客户——客户评估
（11）销售拜访前的准备工作
（12）销售拜访的回顾与评估
该套课程在授课中包含有以下知识点：
（1）追求成为顾问式的销售人员
①销售人员在企业中的重要角色
②销售人员在企业的自身发展，四种销售人员代表了销售工作的过去、现在与未来
（2）你是一位优秀的销售人员吗
开场白：前言
①优秀的销售人员可以训练出来吗
两步走：
a.良好的培训
b.把认为正确的、有用的东西用于推销工作
②优秀的销售人员的自画像
a.一个优秀的销售代表的特征
b.总结，画出特征模式
③良好的销售培训助你成功
a.态度决定一切；销售业绩既取决于拜访客户的效果，也取决于你与客户在一起的时间
b.技能令你提高效率，把正确的事情做好
（3）如何给客户留下美好的第一印象
①专业的形象是得到顾客信任的第一步
②有效的开场白令销售拜访顺利进行
③有效的开场白的过程
④注意事项
（4）如何寻找客户的需求——探询篇
①询问的重要性
②询问的方式
③询问的策略
（5）如何寻找客户的需求——聆听篇
①人与人之间的沟通是双向的，但销售人员往往倾向于表达，而缺乏聆听
②良好聆听的特征
③正确的聆听与不正确的聆听
（6）满足顾客的需求——陈述利益
①使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能；促进人们购买的是产品的好处而非特性
②特性与益处
③如何满足客户需求
④如何正确使用推广工具——产品介绍书或文字性材料
（7）获取承诺（订单）及跟进工作
①分辨和确认购买信号
②当确认客户有购买信号时，及时缔结
③获取承诺是否意味着销售的结束
（8）如何处理顾客负反馈——不关心，怀疑
①了解真实情况，“为什么顾客不购买”
②处理“不关心”
③处理怀疑
（9）如何处理顾客的负反馈——误解、拒绝、产品缺陷
①误解是相对容易处理的一种否定反馈
②处理“拒绝”
a.如何看待拒绝
b.处理的步骤
③处理真实的缺陷
a.是你的产品/服务仍不能满足客户部分需求
b.面对现实，全盘向客户解释
c.使用“拼图法”，引导顾客全局考虑
（10）寻找正确的客户——客户评估
①如何向正确的客户推广正确的产品
②确认哪个是你优先拜访的客户
③了解你的每一个客户（了解什么信息）
（11）销售拜访前的准备工作
①现状分析
②制订目标
③建立拜访战略
④专业销售人员的“工具包”
（12）销售拜访的回顾与评估
回顾和评估的目的——确定正确的目标和方向的步骤
a.评估拜访目标及战略
b.建立拜访档案
c.依据行动计划跟进
最后，在细致回顾这两天课程进展过程的基础上，加以总结
5.制作教学课件
制作教学课件的工作主要有以下两项：
（1）制作课件，在培训中经常要用到的课件主要有五类：理论知识、相关案例、测试题、游戏和故事。作为一个培训课程设计人员，要在生活中随时随地留意并积累这五类资料，要注意“厚积薄发”，做个有心人。只有做到平时多积累、多学习，在课堂上才能左右逢源、出口成章。
①理论知识，要知道，理论知识是培训课程的中心内容。因此，培训师在做收集工作时可以围绕培训的主题，从相关书籍、杂志、网络上去寻找这部分资料。理论知识有大和小之分。所谓大的理论知识是指能够统领整个培训架构的，可以将这个理论的每一个部分拆解为培训大纲中的每一讲，并以此为基础铺设课程的逻辑架构；而小的理论知识则是指仅仅可以证明某一个论点，或者作为一个简单工具来使用的理论。一般来说，这两类理论都是在资料收集中应加以注意的。
在培训课上用好了一个理论，往往就会给培训增加不少权威性，同时也会给学员带来深刻的印象和丰富的启迪。如果理论知识浅显易懂、结合现实，学员还会自觉地将它应用到实际生活当中去。
比如说，在“沟通技巧”里面，就有一个经典的“沟通的过程”理论。将沟通从发送者到接收者的过程分为六个环节——意图、编码、传递、译码、反馈和再反馈，并一一详细分解。这样的一个理论就把生活中无时无刻不发生的现象——“沟通”给科学化、程序化和模块化了。掌握了这个理论，以后学员们在沟通中出现了问题，就不会再笼统地归结为“我的问题”或“对方的问题”，而是追究到底哪个“环节”出了问题。
②相关案例，案例以及对案例的评述和分析是培训课上必不可少的内容，它往往会引发出比较热烈的讨论和学员之间激动人心的辩论，从而将培训课程推向**。在开始一个新的专题时，用案例来引导进入是一个好的办法；在论述一个论点时，对真实案例的分析与讨论，将会加深学员对知识的理解和记忆；在课程的任一部分，符合实际的案例都会调动学员的思维，引起他们的思考，取得良好的效果。
案例可以通过与相关同事的交流、平时的观察和积累来获得。当然，如果培训师有足够的能力，也可以根据课程开发的需要，自己设计相应的案例。无论是从哪里获得的案例，都要有针对性，即案例的场景确实是学员在日常工作中经常会遇到的，更重要的是，对案例的分析要准确而全面。这是整个课程的精华和亮点之一。
③测试题，培训课的精华就在于互动，而测试题是一种让学员心身都完全投入的好方法。通过测试题，对学员状况做到大致摸底，培训师也就可以有的放矢地加以指导，学员也因为了解了自己的不足转而主动学习。
比如说，在“演讲技巧”的培训课上，可以发放“测测你的言辞智商”的测试题目来衡量学员的语言能力；在“团队精神”的课程上就可以用“看看你的个人魅力有几分”的题目让学员发掘自己在领导能力上的潜力；在“认识企业”的课程上就可以用“你对工作的了解有多深”来测试学员对目前工作的认识和热爱程度。当然，这样的测试题有很多，关键是要与培训主题切合，使学员能更清楚了解自己在该方面的现状和尚待发展的空间。
④游戏，在培训中游戏是必不可少的部分，它是一种很好的活跃课堂气氛、启发学员深入思考、加深理解和强化记忆的方式。
游戏分为两种，第一种是破冰游戏和暖场游戏。破冰游戏的作用主要是在培训开始时使学员打破隔阂，增进互动，加深了解；暖场游戏的作用则是在课程中调动大家的积极性，活跃课堂气氛。这样的游戏适用于各种各样的培训课程，是培训师随身的百宝箱。这类游戏有“数字接龙”、“戳气球”、“松鼠搭窝”等。作为培训师，要掌握一定数量的这类游戏，以便在课程设计中灵活运用。
另一种是与培训主题密切相关的游戏，只适用于特定主题或特定内容，一般会固定在某一类型的课程中应用。如在“人际沟通”中的“传话游戏”，“团队精神”中的“背摔游戏”，“领导艺术”中的“空方阵”游戏等。这些游戏必须根据课程内容事先作好准备，可以从各种资料中获取，也可以根据课程的需要发挥创造力来创新设计。
⑤故事，好的故事最能打动学员，给学员留下深刻印象。一些道理，通过讲故事的方式，能够长久地留在人们的心中，并且还能够使人们自觉地思考，深刻地加以总结。在选用故事的时候，切记要紧扣主题，有的放矢，这对说明和强调培训的内容和要点大有帮助；而不是漫无目的地讲一些奇闻轶事和小道消息，使学员群情激昂地听了一场，结果却没有任何意义。
（2）组织课件，课件制作的目的，就是让培训师在培训的过程中能够系统地演绎所要传播的知识。课件就是培训师讲课的信息产品，但是没有经过精心组织的零散课件难以起到作用，因为它不能有效帮助培训师阐述所要传授的内容。
一套完善的课件，应该具有内容的完整性和逻辑的严密性。在课程设计过程中，课程设计人员应该根据课程大纲的需要将课程有序地组织起来。通过课件的组织，既可以保证各种课件之间的逻辑性联系，也可以发现和暴露课件内容的不足之处。
组织课件包含以下步骤：
①找出所制作的各种课件和课程大纲的对应关系。
②对全部的课程进行模拟分析，发现各种课件是否短缺和重复。
③去掉重复的、不必要的课件，并补充制作所短缺的课件。
④再次系统地对全部课件进行整体组织和连贯。
6.准备课程用具
培训课程中必须要包含大量的概念和多种资料，如果这些抽象的内容全是出自培训师的口头表达，那么培训师无论用多么美妙的表情和音调表达，学员也只能记住培训师所说内容的20%。但是如若借助适当的课程用具，把抽象的概念和多种资料借助各种直观、形象的形式加以表现，则能被学生记住的内容就可以增加两倍，甚至更多。