回到我和葛莱士的黄金二人组。在洛杉矶，我们曾一起做过四个月的销售搭档，共同撑起了公司销售部门三分之一的业绩。在接近80名推销员中，我们两个人就拿下了30%的销售业绩，这简直就是奇迹。因此，后来当我们准备离开公司时，前来送别的同事一致认为我们不管到哪儿，都会取得成功。
葛莱士在销售中有一个特别简单的成功秘诀，就是想到一个点子，马上就去实施。他不会像许多同事那样停下来研究琢磨好久，才小心翼翼地开展计划。他认为人生苦短，没有时间衡量风险，任何销售理念能否成功，都不是在会议室讨论出来的，而是在实战中验证出来的。
他说：“无论是营销书中记述的道理，营销大师告诉我们的方法，还是实践中的探索，都面临一个问题——万事开头难！开头最考验人，每拖延一秒钟，我们对开始的恐惧就增加一分。拖延得越久，这种恐惧就越大，造成的压力也就越可怕。一个计划如果你推迟两天再开始，你可能已经没有任何行动的勇气了。在这两天中，你会想到许许多多不利于行动的因素，这些你想象出来的因素会不断地加重你的恐惧。”
首先，正因为恐惧开始，所以才必须马上去做。
因为在做一件事之前，谁都不知道结果是什么样子，不管你是害怕还是兴奋，都不能对此做出决定。你是积极行动还是消极拖延，才真正决定了最终的结果。
其次，万事开头难，但成功走出第一步后，一切都会变得简单。
所有的事物都有一个困难的开始，特别是从事一项陌生的事务，更是难上加难。但在实战中你会发现，一旦做好了第一个环节，成功地走出了第一步，后面的任务就变得简单起来。
人们为什么恐惧“开始”
第一，认为自己经验不足。
“经验不足”首先是最能拿上台面的理由，不敢去做，于是就给自己寻找借口：“我没尝试过这方面的工作，不知道如何处理其中的细节。”没有经验，又怎么开始？没有经验，恐怕也做不好。这听起来很有说服力，不是吗？在想象自己的经验是多么匮乏时，一些人还会凭空捏造不存在的事实，比如编造一些“发生在自己身上”的故事，来博取大家的同情，逃避行动。
在“秃头山”的拓展训练中，有位女士下车后便抬不起双腿，她看到前路是如此漫长，5000米的公路再加上1000多米高的山峰，让她望而却步。这位女士从包中拿出水，喝了几口，站在原地一动不动。我从她的眼神中看到了恐惧。果然，她说：“听着，我没爬过山，我能在山下等你们吗？”
“没做过什么”是一个可成立的借口吗？我们在大学刚毕业时大都没有从事过实际的工作，是不是就不用去找工作了？一位母亲在生下她的第一个孩子之前，也没有生孩子的经验，是不是所有的妻子就可以拒绝怀孕？显然，“没经验”是一个蹩脚的理由，它只会让人们看到扑面而来的恐惧。
因此，我对这位女士说：“这里有十几个人都没爬过山，但他们已经走出去100米了，你要不要跟上？”她惭愧地笑了笑，马上跟在我身后，迈出了自己的脚步。
第二，根深蒂固的懒惰心态。
懒惰是由基因带来的心态，不愿做、不想动、再等会儿等拖延心态让工作还没开始就注定一直推迟下去。这是非常消极的情绪，这种情绪持续的时间越长，对开始的恐惧感就越大，到最后除了无尽的恐惧之外，在内心找不到任何正面的情绪了。
所以，我对我的学员说：“不管事情有多难，你们在潜意识中的第一个念头都不能是疑问句，而是肯定句。”肯定行动的意义，特别是正面的意义：
·我确定这件事对我很重要！
·我确定自己可以做好！
·我确定自己有充足的经验应对可能出现的困难！
·我确定这件事“不做就会死”！
诸如此类的肯定句式，可以极大地激发我们行动的勇气。我们要在一开始就勤奋起来，将开头的难度降到最低，不假思索地去做，压制“再等会儿”的消极情绪。
不仅要“立刻去做”，还要乐观地计划结果
葛莱士的成功还源于他是一个极其乐观的人。他习惯在做计划时就把行动后的成果一一摆出来，用这些好的可能性来激励自己：只要采取必要的行动，事情就能完美地解决，客户便可以在订单上签上自己的名字，公司就能发给我可观的奖金……他预言每一位客户都能被自己说服，并为此准备了对应的推销方案。不得不说，他总是能成功。
但是，他过去也曾是一个悲观主义者。葛莱士说：“悲观和谨慎的教训让我终生难忘。我第一次上街推销时，早晨8点出门站到了车水马龙的大街上，直到10点还没有开口说话。无数的路人从我身边经过，每一个都是绝佳的推销对象，但我就是不敢开口。我心想，再等一等，遇到下一个人我肯定过去向他推销。但这样的拖延无休无止，内心的恐惧也越来越强烈。”害怕迈出第一步时，“第一步”本身就成为一个难似登天的目标，拖延的时间越久，它的难度就越大。
有过教训之后，葛莱士调整了心态。他明白，一切成功都始于一个勇敢的开头，开头是决定自己将迈向何处的第一步。打响第一炮，后面的环节都会变得轻松起来。他意识到这是一个关键的问题，决定自己一生的命运，于是他很快做到了，战胜了内心的恐惧。
首先，要坚定地抛开一切杂念。
在一开始，脑海中生出的杂念是杀死行动的毒药。它们用各式各样的有毒信息**你停止脚步，让你产生恐惧。所以，你必须在行动之初就清空大脑，让潜意识专一地对准目标。我向来都不认为“深思熟虑”是一件好事，尤其是在制订完计划准备采取行动时，这时的谨慎往往会演变成一场让行动停止的灾难。
其次，要用阶段性的胜利激励自己继续行动。
只要开始行动起来，不断到来的成功和阶段性的成果就能让你慢慢地看到远处是什么样子，距离成功越来越近，信心就越来越强。这就像去一片荒野旅行，你不走进去，不开拓出一条小路，就对走到尽头没有信心。站在路边胡乱想象、瞻前顾后是没有意义的，这种态度本身就是一种失败。