很多人上门推销东西的时候，总是打个招呼就直奔主题，开始宣传自己的产品，其实这种做法是不明智的。
当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题。缩短与客户之间的距离，使自己被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何好以及购买该商品有什么好处，这样往往会事与愿违。
我们经常能在电视上看到这样的场景：一个销售人员，敲开一家住户的门，说了句：“您好，需要买×××吗?”通常得到的回复是“不需要”,然后对方砰的一声关上了门。销售人员常常会以为这是别人太冷漠，而事实上是由于自己的销售方式不恰当，因为有经验的销售人员不是一开始就切入正题的。
一个聪明的销售人员，往往懂得先用80%的时间与客户谈感情，当双方的感情被拉近了以后，只需要再用20%的时间谈谈生意，就可以促成销售了。
一个销售人员到一家商场推销产品，接待他的是商场的副经理。对方一开口，这位销售人员马上说："听口音，您是北京人。”商场副经理点了点头，问道：“您也是北京人?”这位销售人员笑着回答道："不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位销售人员，他们的生意谈得也很顺利。
因此，成功的推销并不是一开始就切入正题的。在推销伊始，有经验的销售人员总是尽量从顾客的兴趣着手，从而顺利地进入"正题"。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈论的。例如，对方喜欢摄影，便可以此为题，谈摄影的取景、胶卷的选择、各类相机的优劣、钻研摄影艺术的甘苦等。如果你对摄影略通一二，肯定谈得投机。如果你对摄影不太了解，那也是一个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。
有一位著名的棒球运动员，他在球场上是一个难以攻破的“堡垒”,在某保险公司销售人员的眼里也被视为一个难以攻破的“堡垒”。因为他对保险之类的事情根本就不感兴趣，而且很反感销售人员的喋喋不休。
有一天，销售人员杰克来拜访他。与别的销售人员不同的是，进门后，杰克并没有说那些令人生厌的老调，也没有对保险的好处进行任何宣传，而是以一位相当在行的热心球迷的身份来倾听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻的印象。交谈在热烈的气氛中进行着，在一个适当时刻，杰克向棒球运动员提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?"
“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的。因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打这个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比作一支球队，您家庭里也有个利里夫。”
“利里夫，谁?”
“就是您啊!您想想，您的太太和两个孩子之所以能‘放手投球',换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了您。您是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以您好比他们的‘利里夫’。”
“你的意思是……”
“请您原谅我的直率。我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮助您、您的太太和孩子。这样，您就可以放心地在球场上驰骋，无后顾之忧了。所以，从这种意义上来说，我们也是您的‘利里夫’。”
至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而此时的他被感动了，这笔生意当场就谈成了。
在这个例子中，杰克就很善于选择谈话的方式和内容，没话找话，从对方的职业、爱好、家庭等方面入手，使对方容易接受，并缩短了彼此的距离，为他后来的拉顾客投保这一正题打开了方便之门。试想，如果他仍采取开门见山的方式，肯定又会不获而归。
大张和小王是两个做豆腐生意的。两个人年龄相仿，吆喝的腔调也一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人生意的红火程度却不一样。大张的生意比小王的要好很多。开始时，大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给足的秤，这是为什么呢?
后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，大张比小王多说了一句话。比如，张大妈去买豆腐，大张会边称豆腐边问"最近您的身体还好吧";如果跑运输的赵师傅去买，大张会问：“最近您的活儿多吧”……大张的话语里透露着理解和关心。时间久了，大家都把大张当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句温暖的问候。小王后来因为生意冷清，无奈只好改行了。
主动与顾客说话，进行感情交流，让顾客感到你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便，这样，客户才会认可你的产品和服务。反之，如果待人接物总是缺乏热情，会让人十分扫兴。要知道，情绪是可以传染的。优秀的销售人员总是能够很好地向客户传递积极的情绪，用自己的热情感染对方，以促成交易。而那些业绩平庸的销售人员却注意不到这一点，在不知不觉中因为自己的消极情绪而影响了销售业绩，让许许多多的成交机会从身边溜走了。
人都是有感情的，在商业气息越来越重的现代社会，人们感情的交流和倾吐更显得可贵。对于充满商业气息的销售来说，如果能够抓住客户情感的心结，那么销售的成功概率无疑会大大提高。与冷冰冰的销售言辞相比，充满关爱的关怀有时更容易打动客户。