一个人并不能真正做到随机行事

以上分析说明，在“石头、剪子、布”的游戏中，你应该随机出才对。这样能够从理论上保证你不会输，当然也不可能赢对方。问题在于，人不可能做到真正的随机，只有机器才能做到真正的随机。现实中的“石头、剪子、布”比赛是一个有趣的心理较量。一个选手比赛技术的高低就体现在如何利用对手的非随机性。某些有经验的选手能连续取得比赛胜利也充分证明了比赛技术能影响比赛结果，即便是在一个看似随机的博弈中。

基于这种思路而研发的计算机程序，能够轻松击败人类玩家，甚至击败程序的开发者。这个结果进一步证明，一个人并不能真正做到随机行事。

既然人们在实际的“石头、剪子、布”游戏中做不到随机分布，那么，具体会怎么做呢？浙江大学、浙江工商大学和中科院理论物理研究所的三位研究人员曾通过实验发现，在“石头、剪子、布”的游戏中，人们的习惯性策略是：胜留败走。(1)

研究人员招募了360名学生，将他们分成6组，随机配对玩300轮“石头、剪子、布”游戏，在每一轮中获胜的学生将会获得少量人民币奖励。通过观察学生使用的策略，他们发现学生们习惯性地使用“胜留败走”的游戏策略。

所谓“胜留败走”是指，如果你的“剪子”输给了对手的“石头”，那么下一轮你更有可能出能战胜“石头”的“布”；而如果你是获胜者，那么下一轮你更有可能沿用和上一轮相同的出手。换句话说，赢家保持现状、输家做出改变。

基于以上统计结果，你在游戏中可以运用以下策略来获胜：如果你是输家，下一轮换用能打败对手的出手；如果你是赢家，下一轮不要再使用原来的出手，而是选择对方刚才输你的出手。比如，你用“石头”打败了对手的“剪子”，那么下一轮你不能再出“石头”，而应该出对手刚才出的“剪子”，因为对方很可能想通过出“布”赢你刚才的“石头”。我把这个策略命名为“败走胜相同”（如果败了，下一轮选择能打败对方上一轮出手的出手；如果胜了，下一轮选择对方上一轮出过的出手）。建议你阅读完本章内容后和身边的人博弈一下，看看效果如何。

博弈前的信息传递

在给学生上课的过程中，我会问大家这样一个问题：如果我们两个人一起来玩“石头、剪子、布”的游戏，赌注是人民币10元，在玩这个游戏之前，我先告诉你我会出“石头”，请问，你会出什么？

同学们的回答中有说出“石头”的，有说出“布”的，也有说出“剪子”的。然后，我对大家说，我其实真正想问的问题是：我事先告诉你要出“石头”这一点是否会影响你的选择？换句话说，你接下去要出的东西是否和我说“要出‘石头’”有关？

此时，大部分学生都会说“有影响”。我接着问：“真的会有影响吗？”大家一般还是会继续说“真的有影响”。然后我就说：“怎么会有影响呢？”这个时候，我会通过举例继续启发大家的思考。

比如在某次足球世界杯的决赛中，两只球队踢成了2∶2，最后只能靠点球决胜负。假设你是守门员，我是罚点球的队员。我在罚点球之前，先偷偷地告诉你，等会我会踢左边。请问，作为守门员的你会扑哪边？左边，右边，还是中间？你扑哪边与我刚才告诉你“我要踢左边”有没有关系？这个时候，大家都回答说：“没有！”我接着问：“那么，你会出什么，跟我刚才说要出‘石头’有没有影响？”这个时候，很多刚才说有影响的同学开始犹豫不决，当然也会有同学仍然坚持说“有影响”。

当看到大部分人已经不再那么肯定自己原先的判断时，我会接着说：“一出手就知道有没有！光说不练假把式！实践出真知！”我把要出的内容写在字条上，然后让每位同学给我发一个10元的微信红包，并在红包中注明出什么。

从以往的经验看（这个游戏在课堂上已经做了100多次，参与过的学生已经超过了1万多人），出“石头”的比例每次都是最高的，肯定会超过1/3，甚至会超过1/2。而出“剪子”的一般都是最少的。我也多次问过大家为什么不愿意出“剪子”，不少同学回答说：“你都告诉过我你要出‘石头’，如果我出‘剪子’最后又输了的话，那多伤自尊啊！”也就是说，在刚才的游戏中，出“剪子”输掉的话，是最冤的。试想，如果你因被欺骗而损失钱，一般会怪骗你的人。如果你因为不相信对方会真的出“石头”而损失钱，你一定会怪自己，给自己一个“差评”。

告诉完大家以往的结果后，我一般并不急于公布答案，而是问大家：“既然我已经知道了以往的游戏结果，那么，你们认为我会出什么？”同学们几乎异口同声地说：“会出‘布’！”然后我笑着说：“那要看我想不想赢你们的钱！”大家一定要记得，有时候，我们和对方博弈的目的并不是想赢对方的钱，而是为了把钱送给对方。如果我想赢你们的钱，我就会出“布”；如果想输钱给大家，就会出“剪子”或“石头”。

记得多年前在课堂上给学生们分析“石头、剪子、布”的博弈时，一位学生课后给亲朋好友发短信：“如果我说要出‘石头’，你出什么？”没想到10个短信中8个短信的回复是“剪子”。该学生再发短信询问：“为什么？”好几个人的回答是：“希望让你赢！”

说完这个事例后，我会告诉大家，就课堂的博弈结果看，我一般会遵守承诺出“石头”。而从学生们的博弈结果看，我说出“石头”也确实影响了大家的选择。为什么我说了要出“石头”会影响对手的选择呢？在什么情况下，我们应该相信对方所言？等我先介绍完一个故事，再来回答这些问题。

公主的眼色和侍卫的选择

在一个古老的王国，美丽的公主爱上了英俊善良的青年侍卫。国王发现了他们的恋情，暴怒之下，将侍卫关进了监狱。国王对侍卫的惩罚不是直接砍头，而是让侍卫在两个门之间做选择：一扇门里面藏着一头饥饿凶猛的狮子，打开这扇门，侍卫一定会被狮子吃掉；另外一扇门里面藏着一位从全国各地挑选出来的美女，打开这扇门，国王会将这位美女嫁给侍卫。所以，是死还是活取决于侍卫的选择（运气）。

在面临抉择的头天晚上，公主想方设法偷偷去监狱探望侍卫，并且悄悄告诉侍卫，让他在第二天打开门之前，一定要先看自己的眼色行事。公主说：“虽然我现在不知道哪扇门后面是狮子或美女，但是我明天早上就可以帮你把情况了解清楚，请你务必记住，我眼睛盯着的那扇门后面一定是狮子。”

到了第二天，当侍卫在做选择之前，他发现公主的眼睛紧紧地盯住了左边的那扇门，暗示他那个门后面是狮子。需要强调的是，真实的情况也确实如此。左边的门后面就是狮子，右边的门后面也确实是美女。公主知道了以后，就用眼色暗示给了侍卫。那么问题来了，如果你是侍卫，你会打开哪扇门？是选择左边有狮子的门，还是右边有美女的门？我想你一定注意到了，对侍卫来说，其实面临着一个两难的选择。一边是侍卫的生命，另一边是侍卫和公主的爱情。如果选择爱情就打开左边有狮子的门，如果选择生命就打开右边有美女的门。

真的是这样的吗？这个问题其实并没有你刚才想的那么简单。必须要分两种情况分别加以讨论，我们才能把问题想清楚。

利益一致沟通有效

先来考虑第一类情况，侍卫和公主对于爱情和生命的想法是一样的。在这类情况下，还需要分两种情况来讨论。

第一种情况：侍卫和公主都认为爱情比生命更重要，并且这是一个双方已经达成了的共识。大家非常熟悉的一首诗是这么写的：“生命诚可贵，爱情价更高。”也就是说，两个人都认为既然不能在一起，那就不活了。在这种情况下，当公主往左边看了以后，侍卫会毫不迟疑地去打开左边那扇门，选择以身殉情，被狮子吃掉。公主一看侍卫被吃掉了，也选择了殉情。例如，我们所熟知的“梁山伯与祝英台”的故事，在西方则是“罗密欧和朱丽叶”的传奇，双方成就了人世间的一段凄美爱情。

第二种情况：侍卫和公主都认为生命比爱情更重要。在他们看来，人首先得活着才有意义，死了就什么都不是了。如果两个人都是这么想的，那么，侍卫的选择也很简单。公主往左边看，侍卫选择右边这个门。先活下来把美女娶回家，等以后再想办法和公主在一起。只要活下来，以后在一起的机会总还是有的。正所谓“留得青山在，不怕没柴烧”，这也是一个非常不错的选择。

通过以上分析不难看出，只要双方的目标和想法是一致的，无论双方认为是爱情比生命重要，还是生命比爱情重要，侍卫都会相信公主的眼色。最后的结果无论是共同去死，还是先活下来静观其变，双方的目标也都能够得以实现。

然而，如果双方的目标是不一致的，那么结果又会如何呢？

如果侍卫愿意以身殉情，公主却希望侍卫活下来时，而且公主也知道侍卫愿意以身殉情，侍卫也知道公主希望自己活下来，这是一个共同知识。那么，出于挽救侍卫生命的考虑，公主会盯住右边那扇藏着美女的门，欺骗侍卫，让他误以为那个门后面是狮子。问题是，侍卫会因此而打开右边的门吗？未必！因为，侍卫也会猜到公主的欺骗，从而去打开左边的那扇门，选择以身殉情。当然，如果公主能够预见到侍卫会预见到她的欺骗，那么，公主就应该选择盯住左边的门，让侍卫以为自己欺骗了他，其实并没有欺骗他。那么，侍卫又能否预见公主的预见呢？可想而知，最后的结果只能是侍卫随机地选一个门，而不管公主看的是哪个门。也就是说，在双方目标不一致的情况下，侍卫打开哪个门和公主往哪边看是没有任何关系的。

在这种情况下，公主提前知道左边的门后是狮子，右边的门后是美女，这个信息对于侍卫来说是没有用的。因为侍卫不相信公主的眼色了，之所以不相信公主的眼色，是因为公主有了欺骗侍卫的动机，之所以有欺骗的动机，是因为双方的目标和想法不一致。在这种情况下，侍卫和公主的目标也不可能同时实现。如果侍卫的目标实现了，公主的目标就实现不了了，反之亦然。

通过以上分析，我们可以得到一个非常重要的结论：目标或利益一致是彼此信任的基础。

总之，如果对方和你是利益对立的，那么对方的话是不可信的（不可信未必一定是假的）。如果对方和你是利益一致的，那么对方的话就是可信的。

周杰伦曾创作过一首歌《听妈妈的话》，有一句歌词是这么唱的：“听妈妈的话别让她受伤，想快快长大才能保护她。”在很多人看来，周杰伦创作这首歌曲是为了表达对母亲的孝顺。因为周杰伦父母离异，他平时和母亲生活在一起，经常体会到母亲为了培养和教育他十分辛苦，十分不容易，所以他希望做孩子的应该懂得孝顺母亲。而在我看来，一个孩子之所以应该听妈妈的话，更多的原因是妈妈和孩子的目标和利益是一致的。妈妈在绝大多数情况下都不会欺骗自己的孩子，加上妈妈比孩子更有生活经验，在绝大多数情况下更有判断力，因此，当孩子还小的时候，听妈妈的话，真的是一种理性的选择。这其实和孝顺无关。你说呢？

重回“石头、剪子、布”

回到一开始的“石头、剪子、布”的游戏，我对学生们是这样说的：如果双方赌输赢，说什么都没用。但没有人能够在“真空”中做决策，我说了要出“石头”，等于给了你一个参照系。你会在此基础上做决策。你的分析是这样的，我说出“石头”是为了让你出“布”（我考虑到你会出“布”），于是我就会用“剪子”来赢你，这时候，你出“石头”就可以赢我的“剪子”了。很多人的思考就到此为止了，这就导致了出“石头”的比例总是最高的。在实践中，人们做决策的时候既不会什么都不想，也不会想太多，特别是在输赢不大的情况下。当然，我的一个预测是输赢越大，我说“要出‘石头’”这句话对结果的影响应该越小。

此外，从博弈心理看，如果我真的出“石头”，你出“石头”至少也能保证不输。这也是一个不错的结果。

最后问你一个问题，我在课堂上事先告诉同学们要出“石头”，那我最后真的会出“石头”吗？答案是：我会真的出“石头”，至少是在大多数情况下。我是这么和同学们解释的：为了区区10元钱，我真的犯不着骗大家。否则同学们会说：“蒋老师在课堂上通过说谎来骗同学们的钱。”这要传出去多难听啊。

不知道你是否想过，骗人这件事其实也是有心理成本、道德成本或机会成本的。因此，一个人选择是否骗人还和骗人的期望收益有关，收益越大，骗人的可能性越大。所以，我想给你的忠告是：小得失相信人，大得失怀疑人。

本章小结

1. 了解对手是战胜对手的前提。

2. 用“败走胜相同”对付“胜留败走”。

3. 利益沟通有用、利益对立沟通没用。

4. 小得失相信人，大得失怀疑人。

5. 听父母的话，直到你已经真正长大。

考考你

我和你玩一个升级版的“石头、剪子、布”游戏，策略表达式如表18.1所示。

在这个博弈中，如果我出“石头”赢你的“剪子”，我得1，你得-1，如果我用“剪子”赢你的“布”，我得2，你得-2，如果我用“布”赢你的“石头”，我得5，你得-5。反过来也是一样。

求解该博弈的混合策略纳什均衡。

表18.1　升级版的“石头、剪子、布”

(1)　金煜.“石头剪刀布”获胜策略引争议[N]. 新京报，2014-05-05（19）.