如果我问你，你会花1万多元买我手里的1万元钱吗？相信你的第一反应是：“你以为我傻啊？”然而，这样的傻事每天都在发生。在一定的游戏规则下，还真有人会这么傻！甚至很多人都会这么傻！
初次接触“万元陷阱”的人，很难把它与囚犯困境联系在一起，也很难理解人们为啥会花1万多元钱去买1万元的人民币。
万元陷阱的来源
1950年，苏必克（M.Shubik）和另外几个人（包括著名的纳什）共同发明了一种称为“大傻瓜”的扑克牌游戏。游戏中，参与者为了取胜通常会选择背叛他的同盟者。结果人们在玩的时候，还挺当真的。有一对夫妻在玩这个游戏后竟然都很生气，各自打车回家。这使苏必克想到了这么一个问题：是否存在一个让参与者共同沉溺其中不能自拔，最后两败俱伤的博弈？1971年苏必克以《美元拍卖游戏》为题发表了研究论文。在游戏中，苏必克把1美元纸币作为拍品，当众拍卖，拍卖的规则是：出价最高的人获得拍品，出价第二高的人也要付出所出价格的款项。
苏必克在文章中说：“这个博弈的试验证明可以以远远多于1美元的价格卖出一张1美元的纸币，总的拍卖收益在3～5美元是极普通的事情。”(1)
考虑到1美元实在太少了，为了方便大家理解，我们把1美元的拍卖游戏更改为10000元人民币的拍卖。具体的规则如下：
现将10000元钱拍卖给大家，请大家互相竞价，以100元为加价单位，直到没有人再加价为止。出价最高者以其所出价格获得10000元钱，同时，出价第二高者也得将其所出价格的金钱数量付给我。
那么，你会选择怎样的竞拍策略？
如果你说不想参与这个博弈。那么，如果大家都不参与，你会参与吗？你会说愿意，因为这个时候你只要出100元就可以获得我手里的10000元，获得9900元的收益。这个道理，每个人都能想明白。
问题是当你出了100元以后，其他人会说他愿意出200元，因为他可以就此获得9800元的收益。当然也会有人出300元，指望获得9700元的收益。假设几轮加价后最高出价是1000元，你是第二高出价900元，那么你会不会就此放弃呢？肯定不会，你放弃会损失900元，如果加价到1100元，你可以赚8900元。那么，你肯定会加价到1100元。
于是你和对方就会不断加价直到你已经加到9900元，对方已经出价10000元。那么，你是否就此放弃？我想不会，因为你选择放弃会损失9900元，如果选择加价到10100元，只损失100元。这个时候的你，已经身不由己。很自然地，你会加价到10100元，对方也会加价到10200元，双方不断加价，直到有一方再也玩不下去，甚至宣告破产为止。怎么样，这陷阱真的是够深的吧！
如果你认为，以上分析只是一种理论上的推演，现实中应该不会发生，那么，我就告诉你几个发生在美国的有趣案例吧。
哈佛大学教授马克斯·巴泽曼（Max H.Bazerman）每次在上谈判课的第一节课时都要做一个拍卖实验。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票进行拍卖。两个规则：第一，竞价的加价单位是1美元；第二，竞拍的第二名也必须兑现自己的竞拍价格。
在巴泽曼教授所进行的拍卖游戏中，无论是大学生，还是参加研讨的企业总经理，不管竞拍者是什么人，他们始终都无法逃脱亏损的结局。很多时候，他们为自己挖的坑越深，就越会继续挖下去。
阿维纳什·K.迪克西特（Avinash K.Dixit）是普林斯顿大学教授，有多本博弈论方面的著作。一次本科博弈论课程结束时，他拿出20美元对学生们说，哪位学生鼓掌时间最长就把20美元给谁。最后胜出的学生鼓掌竟然持续了4个半小时。这个结局想必一定出乎你的意料吧？
更不可思议的是，有一次迪克西特教授在演讲结束后拿出40美元奖励鼓掌时间最长的听众，结果其中的6个听众连续鼓掌超过了两个小时，考虑到再这么一直竞争下去也不是个办法，他最后决定由这六位听众平分了这笔钱。你发现了没有，迪克西特的鼓掌比赛不就是一个典型的万元陷阱吗？
万元陷阱的三个特征
回想一下，自古以来人类为捕杀动物所设的“陷阱”是不是和刚才介绍的万元陷阱非常相似？这些陷阱通常有以下三个特征：
1. 有一个明显的诱饵；
2. 通往诱饵之路是单向的，可进不可出；
3. 参与者越想挣脱就会陷得越深，变得不能自拔，最后为此付出惨痛的代价。
人类社会的很多活动都存在类似的特征。
1. 网络游戏：充分利用了人类争强好胜的心理。在纯粹以赢为目的的游戏争斗中，通过引诱玩家不断花钱购买装备以便在游戏中获胜，最终导致玩家们两败俱伤。
2. 竞技体育：有些比赛项目用名次和高额奖金为“诱饵”，“引诱”人们每天花大量时间进行高强度的魔鬼训练，甚至通过兴奋剂来提高比赛成绩，最终导致很多人伤痕累累，甚至一身病痛。
3. 勇攀珠峰：以征服地球第一高峰的成就感为“诱饵”，“引诱”全世界无数的职业登山者和业余玩家，花几十万元甚至上百万元的费用，冒着极大的生命危险去勇攀珠峰。2019年5月，据外媒报道，在8500多米的“死亡地带”，200多名身穿醒目羽绒服的登山者排着长龙，造成“珠峰大堵车”。2019年的珠峰登山季（5月中下旬）已有11人在珠峰遇难，这座世界第一高峰，正在成为全世界最致命的网红打卡点。
曾在网上看到这样一张人类攀登全球14座8000米以上高峰的死亡率统计表（表14.1）。(2)看了这个统计表，你一定会震撼无比。
表14.1 14座8000米级山峰死亡率
共享单车的困局
高铁、手机扫码支付、共享单车和网购，被称为中国的“新四大发明”。在2017—2018年，共享单车可谓出尽风头。但这头在风口被狂风吹起的“猪”很快就被重重地“摔”在了地上，最后落得个惨痛的结局。
在一开始的想象中，共享单车被看作一个“暴利”行业。有人曾经简单地算了一笔账：一辆自行车如果1天被骑3次，就有3元的收入，自行车的造价在800元左右，3年折旧完毕，每天的折旧成本不到1元，加上每天不到1元的运营成本，一辆车子每天的投入成本是1.5元，毛利也是1.5元。(3)听到这里有没有暴利的感觉？那可是100%的投资回报率啊。如果再算上广告投放的收入，押金的利息收入和理财收入，以及其他的收入，拿到远超100%的回报率绝对是分分钟的事。
正是基于投资回报的美好“钱”景，先驱者ofo小黄车、摩拜单车的诞生迅速引燃市场，众多共享单车品牌汹涌入局，包括小鸣单车、小蓝单车、优拜单车、骑呗单车、酷骑单车、哈啰单车、1步单车、快兔出行、龙城单车、由你单车、七彩单车、悟空单车等。各种品牌横空出世，手机里用一个屏幕都摆放不下它们的App，你也根本记不全它们的名称。
曾有人调侃说，共享单车最大的困境，不是模式、不是资金、不是团队、不是规模，而是没有颜色可选了。
这么多品牌的共享单车一起涌入市场，相互之间的竞争自然不可避免。竞争主要从两方面进行：一是数量竞争。各品牌单车为扩大市场占有率，不断增加单车数量。某品牌的共享单车竟然可以在全国范围内投放上千万辆。据说在杭州，最高峰的时候竟然投放了88万多辆共享单车，真是“车满为患”。二是价格竞争。摩拜单车与ofo小黄车在某段时间的补贴战，其势头一点不亚于几年前网约车的“烧钱大战”。共享单车运营商在烧钱模式上推陈出新，花样百出，相继推出“充值返现”“红包车”“免费骑”“宝箱车”等活动。
价格战的后果是实际单车的使用均价远低于原先的设想。此外，单车的损坏率、维修成本又远高于原先的设想，使用寿命则远低于原先的设想。由此，单车的运营成本自然就远高于原先的设想。有人曾经算了一笔账：每辆摩拜单车每年的净损益为-157元，每辆ofo小黄车每年的净损益为-819元。
这样的亏损自然是不可持续的，最终的结果大家都看到了。记得2017年下半年，我给学生上课的时候就反复提醒大家，如果有押金在共享单车里，请尽早提取出来。现在看来，当时的提醒是非常正确的。
介绍完共享单车，你是否意识到“共享单车的困局就是一个典型的万元陷阱”？
如何避免万元陷阱
1. 来自鲁宾的建议
万元陷阱是无处不在的，很多人一不小心就会掉到这个陷阱里面，但是，这并不是不可避免的。我在这里给大家提供一些避免掉入万元陷阱的具体方法。
心理学家鲁宾（J.E.Rubin）提出了避免掉入万元陷阱的4条建议：
第一，确立你投入的极限及预先的约定。譬如你计划花多少钱或多少时间去做一件事。
第二，极限一经确立，就要坚持到底，一定不要轻易改变。
第三，自己打定主意，尽量不受他人影响，避免出现“从众心理”。
第四，不断提醒自己继续投入的代价。
陷入万元陷阱时，你必须把注意力从对以往损失的厌恶转化到对未来损失的预期上，不断告诉自己，如果你现在没有任何损失，会怎么做？比如股票被套牢时，你必须有一种归零心态。你必须问自己，如果之前没有买过这只股票，现在会不会去买这只股票。不能老想着通过补仓摊低买入成本。要想的是，如果补仓后又被套牢了怎么办？
2. 来自作者的建议
仔细分析鲁宾所给出的4点建议，大家不难注意到，万元陷阱其实是充分利用了人性的两个弱点：（1）缺乏远见；（2）厌恶损失。因此，针对这两点，再给大家增加3点建议。
第一，不要指望天上掉馅饼，就算真的掉馅饼，也要起得早才有机会捡到。曾经在一本杂志上看过这样一幅漫画：绞刑架前有两个抢劫犯，其中一个抢劫犯看着随时可能把自己绞死的绞刑架，对同伴说：“要是这个世界上没有绞刑架，那该多好啊！”（言下之意即便抢劫被抓住，也不会被绞死了），这时，他的同伴回答说：“如果没有绞刑架，那我们抢谁去啊！”（言下之意是别人都来抢我们了）。同样，在万元竞拍中，你也不要指望花100元就能够得到那10000元，天底下没有这么好的事情等着你。如果你出价100元，肯定会有人出200元跟你竞争的。因此，这个时候你的正确选择是直接出9900元，这样一来，就算你得到了10000元，净收益也只有100元，而这恰恰是其他参与者不会与你竞争的原因所在。你直接出9900，在一般情况下别人是不会加价到10000元的。理由是：这样做对其没有任何好处，并且容易遭到你的报复，你肯定会加价到10100元，从而让对方损失10000元。更何况你也只是从中得到了100元的好处而已，不至于引起对方的强烈嫉妒和垂涎。记得有一次在杭州西湖边和一位企业家聊天，他说了一句让我印象深刻的话：“如果血很多，会把狼招来的。”
第二，尽快传递“势在必得”的信号。如果在竞价的过程中，你已经开出了9900元的价格，而对方竟然加价到10000元，这时候你绝对不能加价到10100元与对方竞争。如果你加价到10100元，对方加价到10200元的可能性就会非常大，因为对方加价到10000元，说明对方很可能不是傻子就是疯子，这个时候你该怎么办呢？
一种选择是放弃，但是你肯定心有不甘，自己白白损失了9900元，对方竟然毫无损失。这里存在一个令人困惑的悖论。如果你认定对方是傻子或疯子，你应该选择放弃，因为只有傻子才跟傻子博弈，只有疯子才跟疯子博弈。如果你放弃，恰恰证明对方不傻也不疯，他竟然如此聪明，知道你会放弃。如果你继续加价，也证明对方不傻也不疯，只是他的嫉妒心在作怪，而你竟然比他还傻！因为只有傻瓜才会继续加价。
在此，我给你的建议是，如果你决定继续加价，那就拿出“破釜沉舟，势在必得”的行动，直接从9900元加价到19900元。让对方意识到，如果再次加价到20000元，也是损失10000元，如果放弃也是损失10000元。而加价到20000元还会面临你继续加价的可能性从而导致更大损失。我相信，在这种情况下，对方一般会放弃。当然，如果对方还要加价，那你就必须选择放弃！虽然你比之前损失更多，至少你也让对方付出了巨大的代价。这多少也算是一种安慰吧。
当然，上述做法有一个很让人困惑的问题：为什么理性的人反而吃亏了呢？越是理性的人，会越早放弃竞价，反而越是吃亏；反之，装疯卖傻的人获得了更多的利益或付出了较小的代价。我想告诉你的是：如果有人不计后果地和你争一样东西，你不妨选择把东西让给他，并坚信以后一定会有同样不计后果的人会和他争得头破血流，乃至两败俱伤。试想，如果有人在马路上开车总喜欢横冲直撞，你的理性选择一定是尽可能避让。你可以预料的是如果对方一直这么开车，总有一天会付出惨痛的代价。
第三，建立愿意与他人共享利益的声誉。万元陷阱利用了人们相互竞争的心理。人们总是希望比对方赢得多，或者想办法比对方输得少。如果你能够转变心态，看到对方获利也高兴，就不容易掉入这个陷阱了。如果你能够让对方相信，你一旦获利了，一定会和对方共享收益，对方也就没必要跟你斗得你死我活了。
本章小结
1. 万元陷阱本质上是一个不断累积的囚犯困境。
2. 万元陷阱的原因除了上一章中提到的负外部性，还包括人缺乏远见和厌恶损失。
3. 避免万元陷阱的最有效策略是及时止损。相信你一定可以从胡玮炜（摩拜单车创始人）和戴威（ofo小黄车创始人）的不同结局中充分体会到及时止损的重要性和必要性。
考考你
如果你与另一个人各自携带10万元参与万元竞拍（这是共同知识），游戏的规则仍然是以100元（或100元的整数倍）为加价单位，直到没有人再加价为止。出价最高者将以其所出价格获得该10000元钱，同时，出价第二高者按其所出价格支付给我。请问：在你先出价的条件下，你一开始的出价会是多少元？（答案要求：如果你提出该金额后，对方的理性选择一定是直接放弃出价。）
(1) Martin Shubik.The Dollar Auction Game: A Paradox in Noncooperative Behavior and Escalation[J], Journal of Conflict Resolution，1971（15）:545-547.
(2) 《最致命网红打卡点：保登顶不保活命！》，http://www.yingxiaotong.net/news/517.html。
(3) 《哈啰单车宣布完成3.5亿美元D1轮融资，专注于二三线“暴利”市场》，http://baijiahao.baidu.com/s?id=1585822302072854071&wfr=spider&for=pc。