很多销售人员往往有这样的烦恼：同样是销售，推销的是同样的产品，甚至比别人更尽心、更努力地拜访客户、搜集资料，为什么我的销售业绩还是不如别人呢？其实原因很简单，你可能忽视了销售中一些必知的“潜规则”。

销售需要“手段”

通常，人们对推销的理解存在一个普遍的误区，就是将推销的涵义理解得过于偏狭和呆板，认为推销只是针对个别消费者进行的，或者是以某些具体的方法和技巧促使交易成功。这种理解当然不能算错，但如果仅限于此是远远不够的。其实，推销就像下围棋，不仅需要“手段”，更需要“大局观”。惟有如此，才能做出精彩的大手笔。

20世纪50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大作文章，时间选在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息：

法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。

贺礼将由专机送抵美国，白兰地公司为此付出巨额的保险费用。

总统寿辰之日，将举行隆重的赠酒仪式，穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫，献给总统。

装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的精心杰作……

美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万美国人的心，这两桶白兰地酒的报道，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿当天，机场通至白宫的沿途，挤满了数以万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了整个头版的版面。

就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆、昂首阔步地走上了美国的国宴及市民的餐桌。

法国白兰地这个成功推销的“大手笔”，妙就妙在看似“离题万里”，实则直奔主题，事情做得合情合理，天衣无缝，在不知不觉中巧妙地夺取了美国市场，堪称公关推销法的传世之作。成功运用公关推销法的另一个著名实例，是英国第一个亿万富翁，被誉为“和平鸽之父”的查理·菲勒布斯的故事。这则充满传奇色彩的故事不仅给查理·菲勒布斯带来了巨额的财富，还为他赢得了不朽的荣誉。

年仅20岁的查理·菲勒布斯创建了英国第一家房地产公司，并担任该公司的总裁。他通过银行贷款，以每平方米85美金的低廉价格，买下了伦敦市中心的某块地盘，开始建造高达57层的国际贸易大厦。16个月后，大厦竣工了。为尽快找到买主，查理-菲勒布斯花费巨额资金在各电视台、报纸上连篇累牍地刊登广告，但是，人们均半信半疑，购买者寥寥无几。

这天，查理·菲勒布斯正在和公关顾问史密斯先生商量对策。一名女秘书匆匆从大厦赶来，递给查理·菲勒布斯一张便条。查理·菲勒布斯接过一看，原来是公司值勤人员在打扫房间时，发现大厦最高层的几个房间，来了一大群鸽子，原因还未查明。查理·菲勒布斯决定和史密斯去看个究竟。来到大厦第57层后，值勤人员刚打开房门，两只绿色的鸽子就迎面飞来，落在查理。菲勤布斯的肩膀上，叽叽喳喳地叫个不停。查理·菲勒布斯灵机一动，马上有了对策。他一面吩咐工作人员关紧门窗，不要放走一只鸽子，一面以保护鸟类为名，请伦敦动物园的工作人员速来捕鸽。最后，又通过公关部打电话通知全市的新闻媒体，说本公司将有重大事情发生。伦敦动物园接到邀请后，煞有介事地派工作人员带上网兜前来捕捉。各新闻单位接到消息，也认为这是一条不可多得的重要新闻，纷纷派出记者来报道捕鸽活动。这次捕鸽活动前后共用了3天，利用这3天时问，查理·菲勒布斯在电视台和报纸等新闻媒体上频频亮相，对国际贸易大厦的地理、室内设施、商业用途等做了一系列介绍。在报道后的一个月内，商人们纷纷出资，整个大厦被抢购一空。

这一年，查理·菲勒布斯成功了。他的公司成了伦敦最大的房地产公司，他本人也因此成为英国的第一个亿万富翁。为了感谢鸽子的“知遇”之恩，查理·菲勒布斯成立了鸽子协会，并将一只绿鸽作为自己公司的标志。几年后他向联合国建议，把鸽子作为全人类幸福和平的象征，得到世界各国的承认，同时，由于上述建议，查理·菲勒布斯本人也被誉为“和平鸽之父”。

这两个故事告诉我们：公关推销法的特点在于善于捕捉机会，而后大肆渲染，制造轰动效应，引起公众关注，从而推动和促进销售。如果您得出的结论是公关推销法离不开机遇和“神助”，那就大错特错了。

销售魔法

兵法云：“攻心为上，攻城次之。”公共推销法如果运用恰当的方法，采取恰当的“手段”，要比简单直白的推销方式更加巧妙，也更具有威力。

寻找有决定权的客户

管理学大师彼得·德鲁克认为：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是销售人员应该做的正确的事。只有找到真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。

找不到有决策权的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样。目标不正确，结果自然会与希望偏离。而这种偏离对于销售人员来说，往往意味着销售的最终失败。在行动之前就应该明确目标，对于销售人员来说，每次销售沟通的目标除了最终的目标结果——达成交易之外，还应该首先明确自己沟通的目标对象。

在每一个销售成功的案例中，推销员都是十分准确地判断出最终决定购买的人，才最终取得了成功。

原一平抱着极大的希望第三次来到一位有可能做成买卖的客户家里，并且受到了主人的欢迎。夜深了，原一平上洗手间，当上完洗手问来到走廊时，他听到了似乎是老太太的沙哑声音：“老实说，我讨厌那人。前天他来了，今天又来了，却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也不花钱从他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱呀……”

这位老太太的话声是从原一平刚才所在的房间里传来的。这不分明是指着他说的吗？真是意外的伏兵，原一平受到了极大的阻力。他做梦也没想到，是老太太掌管财权。那天不宜久待，不一会儿他便告辞了。

究竟是怎么搞的？怎样才能缓解老太太的不满呢？第二天，整整一天原一平都在思考这件事。当路过一家电器商店门口时，他突然有了一种想法。

原一平马上来到村公所查阅了那户人家的户口卡片，得知再过20天将是老太太的七十大寿。

再没有必要啰嗦什么了，原一平以“祝贺您七十大寿”为名向老太太赠送了一条电热毯。因为那天晚上老太太叨唠着自己省钱舍不得买它。

意想不到的暗中反对者——老太太拿到生日礼物电热毯时由惊变喜，给了原一平好脸色，最终也接受了他的推销。

在这个销售案例中，原一平原本认为有权决定购买的人应该是这家的户主，即43岁的男主人（老太太的长子），但实际上老太太却是幕后决定者。通常我们就是这样，往往被眼前的事物所迷惑，仅根据表面现象去判断事物，然而，在推销过程中，具有决定权的人却有时作为幕后人不露声色。因此，看准谁是有决定权的幕后人，是在推销中取得成功的决定条件之一。

一位地毯推销员正在查理的公寓内，他要向查理销售他的地毯。查理是一个人住，没有固定女朋友，推销员认为查理是唯一有决定权的人，也没有人可以影响他的决定。但最后的结果是查理敷衍这位推销员，查理已向另一名供应商购买了地毯。

为什么？因为他找错推销对象了。真正的情形是查理的母亲在打点他生活上的一切，查理甚至连何时换冬衣裤都要问妈妈。

这位销售人员也是因为没有找到有决定权的人，所以失败了。其实，任何一位推销人员都有可能在不知不觉中向错误的对象推销产品。所以，省下时间，去寻找正确的人推销你的产品是非常重要的。

那么，如何分析你所接触的那位客户是否具有决策权呢？

按照客户态度的不同，销售人员可以从以下的角度进行分析。

（1）直言“我不负责这件事……”的客户

有些客户会直截了当地告诉销售人员：“我不负责这件事，请你……”这些客户从一开始就表明了自己没有购买决策权。但问题是，很多时候事情并不像客户表现出来的那么简单，持这种态度的客户其实不见得就真的没有决策权。销售人员在遇到这类客户时，应该考虑以下两种情况：第一，客户所说的情况符合事实；第二，客户是为了避免纠缠，假称自己没有决策权。

对于这两种情况，销售人员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。

（2）态度模棱两可的客户

有些时候，销售人员是很难通过事先搜集到的信息分析客户是否具有决策权的，这就需要在沟通过程当中认真把握。不过，即使在沟通过程当中，有些客户也表现得模棱两可，他们不像上一类客户一样直接说明自己不具备决策权，但是每逢询问他们最后的决定时，他们又迟迟不给予明确回答。

面对态度模棱两可的客户，销售人员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。

如果客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那销售人员就应该反思自己是否找准沟通对象了。

如果客户对于相关核心问题比较关注，并且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人。

家有千口，主事一人。找对人永远比找一堆人重要。每个人的精力都是极其有限的，作为专业推销员就是要善于从表象中发现实质，避免作缺乏效率的推销，这是令销售走向成功的捷径。

销售魔法

很多销售人员经常抱怨客户的模棱两可，甚至将条件一再降低，还是难以得到客户的拍板决定，往往是由于他们所找的客户没有最终决定权。而那些销售成功的人，都善于找到那个最终决定成交的人，他们决不会盲目地跟踪拜访没有购买决定权的客户。

投客户所好

“投其所好”，就是迎合别人的意思，本为贬义词。但在销售工作中，投其所好是一种推销的方法和策略。

一个温暖的秋日的早晨，一位保险推销员走进费城一家大食品店的经理约翰·斯科特先生的办公室。斯科特先生的儿子哈里对推销员说：“我父亲非常忙，你预约了吗？”

推销员答道：“没有，但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料，我是应他电话的要求来送材料的。”

哈里说：“那你可能来的不是时候，现在父亲办公室里有三个人在谈事……”正说着斯科特先生走了出来，哈里说：“爸爸，还有个人想见您。”斯科特先生说：“年轻人，是你想见我吗？”转身就把推销员带进了他的办公室。

“斯科特先生，我叫罗伯特。您曾向我们公司索要过一些材料，这是您要的材料。里面有您签名的名片。”进了办公室，年轻人有条不紊地说。

“年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业文件。”

“斯科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业文件却造成了让我接近您的机会。您是否可以给我一个机会让我给您讲讲人寿险。”

“我的办公室里有三个人正等着我，我必须节省谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时间。我已经63岁了，几年前我已停止买保险了。以前买的保险已经开始偿付。我的孩子们也已成人，他们可以很好地照顾自己了。现在只有妻子和一个女儿和我住在一起。如果我有什么不测，她们可以有足够的钱舒适地生活。”

“斯科特先生，像您这样在事业上成功的人，肯定会在家庭或事业之外有一些兴趣。比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助，您是否想过当您过世之后，这些由您资助的事业就会无法维持了？”话说到这里。斯科特先生没有回答推销员的问题，但推销员看得出来，自己的话起了作用，他正等着推销员把话继续下去。

“通过我们的计划，斯科特先生，无论您是否在世，您资助的事业都会维持下去。如果您在世，从现在起7年后，您可以每月收到5000美元的支票，直到您过世。如果您不需要这笔钱。自然可以随意处置，但如果您需要那笔钱就可谓雪中送炭了。”

斯科特看了看手表说：“如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。”大约20分钟后。斯科特先生让推销员到他的办公室去。

“你叫什么名字？”

“罗伯特。”

“罗伯特先生，你刚才谈到慈善事业，我确实资助了3名尼加拉瓜传教士，每年都要花去大笔钱，这件事对我来说很重要。你刚才说到如果买了保险我过世后，那3名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事?还有你说到如果我买了保险。从现在起7年后，我就可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱？”

当推销员把具体的钱数告诉他后。斯科特吃了一惊：“不，我花不起那么多钱。”

接着推销员问了那3名传教士的事，斯科特的兴趣又来了，他很乐意谈论他们。推销员问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去那儿一趟。斯科特先生还跟推销员讲了有关那些传教士的一些逸事。

推销员抱着极大的兴趣听完了他的叙述，然后说道：“斯科特先生，您去尼加拉瓜时，是否能带上您的儿子一家？现在您已经做出了妥善的安排，退一万步说，即使您有什么不测，他仍可以按月收到支票，不至于出现难以为继的状况。您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息？”

当斯科特先生谈到支出太多时，推销员同他的对话也多了起来，推销员问了更多的问题，问他那些传教士干了些什么有趣的事。

最后，斯科特先生买了推销员的保险。

由此可见，投客户所好，才能激起客户与你谈话的兴趣，才能顺理成章地与你谈你的产品。

爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光而完全看不出被拍摄的物体，要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度来拍摄。

说服他人也是同样的道理，必须找出说服对方的适合的方法。换言之，必须想清楚以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集对方的一些相关资料，就能事先准备好如何去接近他的方法。有了事先的准备，说服中自然就不会慌乱。

如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状况，往来客户，其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际之中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。

销售魔法

有经验的销售人员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

讨好客户身边的人

推销虽无捷径可走，但有技巧可研。找买主，单门小户好说，大老板可就难见了。要想直接同老板对话，应做到以下两点：

（1）了解客户是个怎样的人

推销商品，尤其是大宗商品，必须和客户的总经理或高级主管直接通电话。

“喂，我是A公司的×××，麻烦您请总经理听电话。”

你要用这样的开场白吗？这往往是达不到目的的。因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“嗯，这人不认识总经理，总经理交代，没有约会的人是不见面的。”于是回答说：“对不起，总经理正在开会。”或说总经理出差在外。简单一句话便把你拒绝了。

有人从无数次的成功与失败中总结了经验，就是要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。起到能与老总对话的目的。

“喂——我是×××，请问总经理在吗？”

语气轻松而充满亲密感，好似与总经理是老朋友、老熟人一般，这样会使接电话的人不加思考，信以为真。“嗯，是总经理的好友……”于是，回答就会是：“请稍候……”

这样做虽然不是百发百中，但成功率是颇高的。

要想让成功率再高，还有一个更妙的招数，就是叫出总经理的姓或小名。前提是对总经理有个大致的了解。

“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿方在吗？”

“哪个老张？”“谁是阿方？”

“喔，对不起，就是你们总经理啊！”

这样，接电话的人会认为：“一定是总经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。”对方对你有了好感，才会答应为你约会老板，所以对客户老板有所了解是推销工作的重要前提之一。

（2）讨好客户身边的人

任何一个具有决定权的人，其左右都有一些心腹，而且主帅只是决定方针大计，实施总是交给左右手。只要不是刚愎自用、独断专横之人，他的决定因素也往往来自左右心腹和秘书的意见。所以，若能透过其左右心腹和秘书的口美言几句，比你口若悬河，穷磨一上午还有效。

在家庭里，女主人等于男主人的左右心腹，而且其发言权是很大的。有位推销员以为男主人已点头，生意就可以做成，只等签订合约了，可在最后的节骨眼上，只因为对女主人的爱犬稍有不礼，竟功亏一篑。

如果你因“没事先约会不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐套套近乎，拉拉交情，成功的机会必定大大增加，因此，推销员不要忽视讨好老板的左右心腹。

有个日本人辞去了本国一份相当不错的工作，准备到美国去做生意。但令他没想到的是，一连多日，他连一个总经理的面也没见着，原因却是惊人地相似：全都是被秘书小姐挡在了门外。

“请问您事先和总经理约好了吗？”秘书小姐总是客气地问。“没有。”他也总是很诚实地回答。然后，就是同样的礼貌地拒绝：“对不起，没有预约的话您不能见总经理。”

每次都这样被拒绝。他绞尽脑汁，思索能够面见总经理的方法，最后，他还是将突破口放在秘书小姐身上，虽然他知道秘书并没有什么决定权，但他还是相信自己的决定。

有一天，他又一次被秘书小姐拒绝了，可是他并不灰心，并开始了自己的攻略。

“小姐，如果你感兴趣，我想让你了解一下东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我想你现在正在为男友而烦恼，是不是？”

秘书小姐一下睁大了眼睛，立刻对这位知晓她命运的人有了特殊的好感。并马上付诸于行动之中。

“哦！请等一下。”说着，她马上告知总经理，给了日本人一个与总经理面谈的机会。

后来，有人问他怎么算得那么灵，他笑着说：“像她这个老小姐样子，多半都会为异性而烦恼。”

另一位推销人员也有自己的绝招。

每当秘书小姐说总经理不在时，他都会满不在乎地叹口气说：“真不巧。吃块口香糖吧!它可以润喉、清嗓，会让你的声音更加迷人。”闲聊一会儿，留下一包口香糖离去。这自然会赢得秘书小姐的好感。等他下次再去的时候，秘书小姐一定会对他格外开恩。

总之，抓住了客户身边的人，你的推销就成功了一大半。

销售魔法

许多推销员在推销商品时都遇到过这样的困惑，见到的不是自己的客户，而是客户门前的秘书，这一关往往会令推销员却步。其实只要和秘书搞好关系，向秘书施些小恩小惠，对她多说些赞美的话，不但会给她们送去好心情，也会给自己带来意想不到的推销效果。

真话不全说

国学大师季羡林有一句名言，“假话全不说，真话不全说”，这句话对于销售工作来说尤为合适。

全球最大的网上书店亚马逊公司的总裁叫杰夫·贝索斯。在贝索斯10岁那年，他随祖父母外出旅游。

旅途中，贝索斯看到一条反对吸烟的广告上说：吸烟者每吸一支烟，他的寿命便缩短两分钟。正好贝索斯的祖母也吸烟，而且有着30年的烟龄。于是，贝索斯便自作聪明地开始计算祖母吸烟的次数：祖母平均一天要抽一包半的烟，一包烟缩短……结果，贝索斯就散出祖母的寿命已经因吸烟而缩短了400多天！当贝索斯得意地把这个结果告诉祖母时，祖母伤心地放声大哭起来。

祖父见状，便把贝索斯叫下车，然后拍着他的肩膀说：“孩子，总有一天你会明白，仁爱比聪明更难做到，”祖父的这句话虽短，却令贝索斯终身难忘。从那以后，他一直都按照祖父的教诲做人。

有些实话，我们并不需要实说。如果你是一名汽车推销员，当客户问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻……总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。打狗都要看主人，想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？

赵先生的车已经用了7年了，最近有不少推销员向他推销各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”张先生却执意不买。

一天，一位中年推销员向张先生推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶40万公里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使张先生觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。

有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“我这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你要是顺着他的话说：“是够淘气的。”那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气。”

实话不实说并不是虚伪。话是说给他人听的，你的话可以使他心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？

不过，实话不实说并不是要你以次充好去欺骗客户，它只用于你推销的商品以外的东西，而对你的商品必须实话实说。

销售魔法

销售过程中，推销员要懂得称赞客户，甚至是迎合和吹捧客户。即使现实情况并不尽然，也千万不要直来直去地实话实说，以免打击到客户的积极性，让他感到失望和伤心。无论面对何种情景，销售人员都应该抱着一种积极的心态，这样才能对客户产生积极的影响。

让客户欠你的人情

这里所讲的“人情”，不是靠关系得来的人情，而是靠你的热情感动客户得来的人情。

人情是感情中一种较小的感情，是人们愿意无偿为稍远的“我们”付出一些帮助的思想。销售就是销售员和客户互相帮助的过程，销售员把有价值的产品卖给了客户，而客户则让销售员提高了业绩。

这是一件两全其美的事，何乐而不为呢？

但是，销售员和客户有时候就是陌生人，双方之间都没有任何关系，又不认识，怎么让客户帮助你呢?所以，这个时候你就需要与客户建立关系，也就是人情。你只有与客户有了人情，你才会得到客户的帮助。

而怎样才能获得这种人情呢？答案不是去送礼，也不是去吹迎拍马，而是用你的热情去感动客户，用你的热情去为客户服务。一位充满热情的销售员是不会受到客户的拒绝的，相反地，处处只想要交易，处处只为自已的业绩考虑的销售员才会得到客户的拒绝。

其实，销售是有策略可寻的，在销售中，只要你懂得运用策略，那么你就不用愁没有生意做。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德就是一位懂得运用策略的销售员。他之所以有常人难以企及的销售业绩，这和他的销售策略是分不开的，其中一种就是让客户多欠自己的人情。

不管是谁，只要一走进吉拉德的办公室，就会为他的热情所感动，因为吉拉德是真正地在关心客户，客户也能从吉拉德的这种热情中体会到吉拉德的关心。

只要客户走进吉拉德的办公室，吉拉德就会送给客户一枚圆形的奖章，上面印有图案，并写有几个字：我喜欢你。有时候他也会送一个心形的纪念章给客户，上面写有：吉拉德会让你满意而归。正是这种小小的举动，却让他的生意增加了三成。

有些客户喜欢抽烟，在吉拉德的办公室，凡是想要抽烟的客户，吉拉德都会从自己的柜子里拿出l5种烟来，然后他就问客户想抽哪一种?当客户说出自己想抽的烟的品种的时候，吉拉德就会找出这种烟来，并当着客户的面把一根烟抽出来，然后给客户点上，并且顺手把这包烟放进客户的口袋里。当客户想给钱的时候，吉拉德都会把他们的手推回去，就当做礼物送给了这位客户。

在吉拉德的办公室里，他还精心设置了一间酒吧，在这里，各种各样的酒都有，当客户和他谈生意想喝点酒时，吉拉德就会走进酒吧问，找到客户想要喝的酒，给客户倒上一杯，而自己则倒一杯有颜色的水，然后和客户干杯，“为您的健康和您的家庭于杯！”吉拉德把自己酒杯里的水一饮而尽，而客户则把酒杯里的酒倒人了自己的肚子里。喝完了酒之后，吉拉德就会拿出订单，然后让客户在订单上签字，这时候，客户因为喝了吉拉德的酒，不签单都不好意思了。

吉拉德为什么要这么做呢?就是因为他这样就使客户欠了他的人情，抽了他的烟，喝了他的酒，他们之间的关系也就亲近了，这时候，本来客户的心里就对吉拉德这样的招待与热情有点过意不去，总想为吉拉德做点什么来报答他，那么签单就是最好的方法了。

所以吉拉德用这样的方式使得他的生意越来越好，自己用一点儿小小的恩惠却换来了客户的大人情，这是一件一本万利的事啊！

因此，销售人员要记住，客户欠你的人情越多，你和他们之间的关系就越亲密，他们对你的负疚感也就越深，可正是这种负疚感，使得他们就不会去你的竞争对手那里购买产品，因为他们为了偿还你的人情，在他们需要你的产品的时候，会从心里上第一个想到你。

销售魔法

销售是一个人情练达的艺术。用白给的好处成交，这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心态，也向对方显示了我们的诚意。同时，还会让对方觉得自己是被区分对待的，是“特别的”。出于投桃报李的心态，对方很有可能因为回报你一个人情而成交。

扑朔迷离的回扣

回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少。这确实是一门艺术。

（1）回扣类型

回扣通常分为三种：虚拟回扣、实质回扣和精神回扣。虚拟回扣是指产品的折扣已经低于常规，但是客户仍有进一步要求，那么一般都是采用虚拟回扣，如产品质量降低给回、给予客户某个定位，一般是利润差价等。实质回扣是指送红包（现金或代金券）和送实物两种方式。精神回扣是指利诱、色诱，或称其为找弱点，就是以你的利益换取他的利益。

（2）认识回扣的常见操作手法

回扣是一种商业潜规则，是一种桌面下面的暗箱操作行为。其特点就是隐蔽性和艺术性，是中国传统“人情世故”里的一种。中国人讲究“通情达理”，现实生活中则往往是“通情”在前，“达理”在后，情通则理通。在中国做事，则首先须做好“人”的工作。

在决定给予回扣之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。

一般情况下，针对各种不同的人应采取不同的对策：

想拿回扣又要扮清高的人。这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，但内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。

直接奔回扣来的人。这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单是绝对跑不掉的。

想拿回扣但胆小的人。对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会成为你的好朋友。

此外，何时提出给回扣也有很多技巧。

首先，要对方认可您的公司和品牌，其次是认可您这个人，否则一切免谈。

例如，在至少2次以上拜访客户，在对方基本认可您的公司和品牌后，开始谈起除公事以外的其他话题时，销售人员就要以自己的学识和专业知识、以及自己具备的（同时也是客户所关注的）特长、近期社会聚焦话题等等，拉近同客户之间的关系，聆听客户讲话的含义包括言外之意，分析人和与地利的几个要素，考虑成熟后才可提出。

其次，销售人员应竭力打消客户心中任何关于产品品质问题的疑虑，言谈中不可让客户误解为是低档次产品或问题产品，否则即使给再多的回扣，客户也不会下单。

一般是在客户反复2次以上问询到具体的团购结算价时，而且前几次你均能以品质、品牌、服务等为由，很巧妙地从侧面阐述清楚了企业以及产品的所有优势之后，可以以报价为由，套出客户心理真正的需求，然后根据客户需求“对症下药”，找出即满足客户，又对公司有利，尽可能操作方便的办法，促使客户尽快下单。

最后，不到万不得已，不要利用“回扣”这一团购销售的关键武器。

团购销售人员应时刻谨记：回扣并非客户公关的唯一武器。因为此话一出，其他的任何有关品牌和产品的优势就显得无足轻重。因为客户不再有机会来谈产品了，业务员也不再会以销售技巧和个人信心去努力促成业务成交了，除非对方真的是为了回扣或更多的回扣。

总之，回扣是一种非常注重技巧的艺术，销售人员一定要有仔细观察，准确判断。只有这样才能做到让客户开开心心的拿回扣，开开心心的给你下单。

（3）回扣的数量

回扣的具体数量，根据不同的客户而有所不同。如果客户的潜力很大，就要多作一些让步，这样才能把客户套牢。具体要依据客户的内心真正需求，分析回扣的种类，投其所好。

如果是普通的客户，适量就好，只要能激发、保持他的兴趣就可以了。可以送礼品或购物券，可以买西服送衬衣或领带，可以吃饭、喝茶、洗浴，也可以给予产品差价，或者在成交后按成交额的3%~10%回扣，或者按签单量提前兑现现金回扣。

销售魔法

销售回扣是企业在发生销售行为时或发生后给予购货方货币、货物或其他经济利益的统称。销售回扣是一种不合法、不正常的销售行为。应付腐败个人的最好方法就是绕过他，直接找高级负责人。一旦你到了那个层次，就可以忽略腐败个人了。而那个腐败个人也会由于害怕遭到管理处罚而不敢再来找你麻烦。

为客户保守秘密

客户在销售人员那里购买产品，必然会留下一些信息。这时，销售人员一定要注意为客户的资料信息保密。这是销售工作的重中之重，决不能小视。

2008年以来，美国媒体陆续爆出美国的客户通过瑞士银行逃避税收的新闻，美国司法部门向瑞士银行施加压力，瑞士银行不得不承认帮助美国的纳税人隐瞒收入，因此同意接受美国政府的罚款和补交税款共计7.8亿美元，并提交一份250名逃税客户的名单。但美国认为瑞士银行披露的客户资料数量过少，于是开始起诉瑞士银行，在美国的压力之下，瑞士银行固守了75年的银行保密制度开始出现松动。最后瑞士银行与美国政府达成协议，瑞士银行将向美国提供大约5000个美国客户秘密账户信息。

面对这种情况，瑞士银行的不少客户考虑采取法律手段，以确保自己的账户信息不被披露，而更令瑞士银行界人士担忧的是，瑞士银行的这种行为从法律角度来说，是没有违反瑞士银行的保密守则，但是瑞士银行每泄露一名客户的信息，瑞士银行的信誉就会受损一分。

当客户把秘密告诉你的时候，就意味着他已经完全地信赖你，要是你不能为客户守住秘密的话，那么你也就不能获得客户的信赖。

信赖是情感管理，也是情感投资。

冯骥才说：“信赖，往往创造出美好的境界！被人信赖是一种福分，然而信赖他人却需要莫大的勇气和信心。”

“用人之神”松下幸之助时刻不忘对员工进行“信赖”这种情感投资。他认为，企业是人做出来的，带人要带心。作为一名管理者，最不能得罪的就是广大的人心。能否掌握住人心，往往关系到事业的成败。他时常向登门求教的后辈年轻企业家说：“一方面，你要管理得当，别伤害大家的上进心；另一方面，又要表现出自己对大家的关心。在下了一道命令之后，自己也要投身到职员中去，跟大家共同分担责任，这样才能获得大家的信赖，事业才有前途可言。”

因此，对员工的关心就是获得员工信赖的最好方法，一位人力资源专家说过这样一句话：“员工只有在知道你是否了解他们之后，才会在乎你是否关心他们。”无论你有多么高的本领，受过多么高的教育，都不如真心实意地关怀更能给人深刻的印象。事实上，当你成为某个人的上司时，如果不首先让他知道你在关心他，是不大可能对其有正面影响力的。这个观点是对的。一家国外媒体最近发表了一家名为“国际出发点”的调查公司所做的一项调查，在对1.6万名公司主管人员所做的调查中，被列为“最有成就”的13％的主管人员对下属的关心所用的精力，与对利润的关心所用的精力一样多。如果你想建立良好的上下级关系，就要关心与你打交道的人。

生产者与消费者之问也是一种信赖的关系，正是因为信赖，消费者才会购买生产者生产的产品，要是消费者对生产者不信任，那么消费者就不可能再购买生产者的产品，这对于生产者来说，将是一种毁灭性的打击。就像南京的冠生园月饼，河北的三鹿奶粉一样，由于它们以损害消费者的利益为前提非法牟利，所以等待它们的则是商业大厦的轰然倒塌。

而客户与销售员之问是不是也需要一种信赖？答案是肯定的。要是客户在销售员进门的那一刹那就对销售员产生了不信赖之感，退避三舍，那么，这次销售成功的可能性就不大，丽要想成功，除非销售员千方百计地取得客户的信赖。

销售员怎样才能获得客户的信赖呢？

首先，真正地关心客户。这种关心不仅要针对客户的家人，你还要把客户的利益放在首位。任何人对别人的关心都会报以感激，客户也一样，你多去关心他们，他们肯定也会感激你，并且会用购买你的产品来回报你的关心。

其次，守住客户的秘密。因为你在与客户聊天的过程中，客户可能会说一些不希望第三者知道的事情。而如果你把客户的这些秘密告诉了别人，那么你要想得到客户的信赖也是不可能的，因为对于—个出卖别人隐私的人，是没有人会对其有好感的。

销售魔法

任何人都有自己的隐私，有自己不想让人知道的秘密；或者有某个秘密，因为时机不到，暂时还需要保密处理，目前只能是小范围内有人知道。总之，无论什么情况，销售人员都要注意替任何人保守个人秘密，这是从事销售行业的人应该具备的基本品质道德修养。