“推销之神”原一平说：“培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。”的确，口才是衡量人们修养和魅力的重要标准之一，口才好的人总是能把话说到他人心里，不仅沟通无障碍、谈话愉快，还能达成目标。销售工作主要就是与人打交道，有了一副好口才无异于如虎添翼。
每个人都需要口才
口才，简单的说就是日常口语交谈，它表现出了口语表达方面的才能，或者可以这样说，是口语表达方面的艺术和技巧。具体的说，口才就是在各种口语交谈的实践活动中，表达主体运用准确的、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得圆满交际效果的口语表达的艺术和技巧。
口才是一门语言技巧，听有口才者的演说,能使人如沐春风,如痴如醉。口才实际是，是一综合的学问，是一门艺术。事实上，一个具有卓越口才的人，往往同时会具有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，特别是具有良好的心理素质。这些也同样是口才作为一门艺术的集中反映。
回顾一下人类社会发展的历史，我们就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中发挥的作用是不容质疑的。有句古话说的好：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。从而涌现了无数个著名的演说家，也留下了许多脍炙人口的千古佳话。
在中国老一辈的革命家当中，出现过很多能言善辩的伟大人物。周恩来可谓是其中的杰出代表。他的口才蜚声海内外，其应变的机敏，非凡的气魄，柔中有刚的犀利的言词，就连敌手见了也会情不自禁地赞叹起来。美国前总统尼克松曾这样说过，周恩来在谈话中有四个特点：“精力充沛，准备充分，谈判中显示出高超的技巧，在驳理方面表现得泰然自若。”这种评价看来是非常恰当的，也突出周总经理的杰出口才。
有一次，周恩来在北京举行一个会议，来介绍中国经济建设的成就及对外方针，有一西方人突然提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来妙语以对：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”对此回答，所有人不禁愕然。周恩来然后不慌不忙地细作解释：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民做后盾，信用是卓著实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，在国际上享有很高的声誉。”周恩来此话一出，可谓是语惊四座，同时也激起了场内听众雷鸣般的掌声。
周恩来真可说是一位集智慧、勇敢和忠诚的化身，他的一生是革命的一生，战斗的一生。
还有一件这样的事，曾经有一位美国人，提出“一个国家向外扩张，是由于该国的人口过多”的观点。周总理不同意这种看法，他反驳道：“我们不同意你这种看法。第一次世界大战前，英国人口只有4500万，不算太多，但是英国在一个很长的时期内曾经是‘日不落’的殖民帝国。美国的面积略小于中国，而美国的人口不及中国的五分之一，但美国的海外驻军却达150万。中国人口虽多，却没有一兵一卒驻在外国领土上，更没有在外国建立军事基地。可见，一个国家是否向外扩张，并不决定于它的人口多少，而决定于它的社会制度。”
在这个回答里，周总理以英美人口不多却向外扩张，同中国人口多却没有向外扩张相对照，真可谓是数据准确，论据详实，顺理成章，从而使这个美国人的论点不攻自破。
伟人需要口才。普通人同样如此。
每天我们都会遇到一些场合，需要我们说几句适当的话。这几句适当的话，能够帮我们很大的忙，解决我们大大小小的问题，因此，我们能够就地运用我们的口才，对于我们的生活，工作都有很大的益处。
一个会说话的人，可以流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得很清楚、动听，使别人很乐意接受。有时候还可以立刻从问答中测定对方语言的意图，从对方的谈话中得到启示，了解对方，与对方建立良好的友谊。
这样的人总是容易受到人们的欢迎，因为他能够使许多原先不相识的人携手，亦能使许多本来彼此不发生兴趣的人互相了解，能替人排解纠纷，消除人与人之间的隔阂。能医治他人的愁苦、忧闷，使大家生活得更美好，更快乐，我们又知道说话流利的人能把生活弄得很快乐，他们公余的时间和朋友或家人可以快快乐乐过一个晚上，使大家得到很多的乐趣。
有许多人自己觉得说话不流利，感到生活上很不方便。他们平时很少说话，若跟几个熟得不得了的人东拉西扯倒可以，可是一到要办事的时候，一句有用的话也说不上来。他们在社会生活中，处处觉得话不达意，时时感到困窘。
没有口才的人，有如发不出声音的留声机，虽然是在那里转动，却不使人感到兴趣。工业社会是一个繁忙的社会，具有口才的人，他必然是现代社会中的活跃人物。口才是一种技术，也是一种艺术。能干的大企业家，定要具备这技术或艺术，律师、教师、演员、推销员等等，都是侧重于口才的。口才是人类生活中应用普遍而最难能可贵的技术或艺术。一个人的说话能力可以代表他的力量，口才好的人往往容易被人尊敬，而口才差的人容易被入冷淡遗忘，由此足以显示“口才”两字立于人生旅程是具有何等重要的意义。
总之，生活中人人都需要口才。并且，这种口才不是人们通常所认为的巧舌如簧、耍嘴皮子，或将夸夸其谈、哗众取宠，或将强词夺理、无理诡辩等等，这种片面认为口才只是口语表达的方式或方法，完全违背了口才的真谛，应该予以摒弃。
销售魔法
口才是世界上最有利的武器。一个人若口才不好的话，就算他的物质生活很好，也不会快乐。因为现实生活中时时刻刻的需要与人交流。工作、生活、每一分钟都存在着语言的交谈。就像我们生活中吃饭、喝水一样，缺了它你会觉得自己活的很累、很空虚。
销售离不开口才
人人都需要一副好口才，销售工作尤其如此。“推销之神”原一平说过：“培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。”口才是衡量人们修养和魅力的重要标准之一，口才好的人总是能把话说到他人心里，不仅沟通无障碍、谈话愉快，而且能帮助销售人员达成目标。
因此，好口才影响着销售人员的成功和失败。销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。
（1）销售人员口才的基本作用
语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢？
建立良好的客户关系。从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。
准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值。我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。
巧妙处理客户异议，化解客户顾虑。当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。
激发客户合作意愿，促成合作。我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。
（2）销售人员发挥口才的基本原则
TPO原则。在商务礼仪的着装原则中有个TPO原则，T代表时间；P代表场合；O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。
学会倾听。人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。
共鸣原则。在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。
不要做无谓的争辩。在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。
快乐原则。人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。
诚信原则。品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。
（3）销售人员需要注意的口才细节
好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的客户带来愉悦的享受。而要想拥有好的口才，销售人员需要在一些细节方面加以注意。
首先，尽量用客户容易接受的通俗易懂的语言来介绍产品。销售人员最主要的工作之一是让客户听得懂你在说什么，而不是为了卖弄你的专业知识而挑些生涩难懂的专业词汇。只有售人员对产品和交易条件的介绍简单明了、表达方式直截了当才能让各种客户都能理解。表达不清楚，语言不明白，都可能会产生沟通障碍，也势必会影响成交。
其次，可以用讲故事的方式来介绍产品。人们往往容易对故事报以更大的兴趣，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。
有一次，一家海尔电器商店的销售人员被一位客户问及：“你们产品的质量有保障吗？”
这位销售人员倒没有说太多，只是讲起了海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，可这一个故事讲得客户立即对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品本身都有其有趣的话题：它的发明、它的生产过程、它能带给客户的好处等。销售人员可以从中挑选一些生动、有趣的片段，作为销售的有效方法。销售大师保罗·梅耶曾说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而使你毫无困难地达到销售的目的。”
再次，最好用形象的描绘来打动客户。只有能打动客户的心，而不是客户的脑袋才能吸引客户。因为客户的钱包离他的心远比他的大脑近，因此打动了他的心就打动了他的钱包!而要打动客户的心，最有效的办法就是用形象的描绘。一个服装商场收款台前，一位原本没有购买欲望的女士正笑眯眯地付款。原来这仅仅是因为销售小姐对她说了一句“穿上这件衣服可以成全你的美丽”，使这位本来没有购买欲望的女士毫不犹豫地掏出了钱包。
毋庸置疑，这位销售小姐真的很会说话，很会做生意。她的话给客户的感觉，不是客户在照顾她的生意，而是她在成全客户的美丽。虽然这句话也是赞美之词，但听起来效果却完全不同。
一个具有语言魅力的销售人员对于客户的吸引力，简直是不可估量的。一名出色的销售人员，一定是一个懂得如何把语言的艺术融人产品销售中的人。可以这样说，当你有了语言魅力，就有了成功的可能。因此，要想成为一个成功的销售人员，一定要从细节上培养自己的语言魅力。
销售魔法
口才对于销售人员同样具有着举足轻重的作用。但大多数外行人对销售人员口才的认识存在很大误区，很多人认为销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈：献媚上司，摆平部属，忽悠客户，要把死的说成活的，稻草说成黄金。其实这违背了对销售人员的基本的要求。
销售中的语言表达技巧
销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也能稳定您的客户关系。
一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的表达技巧。
（1）疑问句表达技巧
疑问句是用来问一般性问题的，它是用来表达自己的疑惑的。当说话者对某种事物或者某件事情不明白时，或者是想通过询问自己的说话对象来得知某种答案时，都应该使用疑问句。
作为销售人员，如果自己对产品的某些专业知识不够了解的话，甚至在不如顾客熟悉情况的条件下，就可以带着自己的疑问去虚心地询问顾客，不要感到不好意思，这样做会使得顾客有被信任、被重视的感觉，能让顾客感到你的真诚。尤其是当顾客说出了他的不同看法的时候，你可以采取一种十分宽容的态度，倾听顾客的异议，运用疑问句式来了解顾客的要求，然后尽可能去满足顾客、去说服他们。
丁先生在某家超市里选购物品时，发现自己要选购的腊肉颜色和在老家吃到的腊肉颜色不同，于是他就怀疑起了这里腊肉的质量。
丁先生（质问促销小姐）：“你们这里的腊肉怎么这种颜色？感觉不对啊？
促销小姐（微笑地问）：“先生，您见到的腊肉不是这种颜色吗？和我们这里的有什么不同吗？”
丁先生（看到她说话很和气，气也消了）：“是啊，我在老家吃到的可是正宗的腊肉，颜色是褐红色的，可你们这里的颜色却是焦黄的。”
促销小姐：“哦，是这样的，您说的那种‘正宗’腊肉颜色可能只是腊肉中的一个品种，不同地方的腊肉所采用的做法不同，所以才造成了颜色的差异。我们这里的腊肉是用精选的谷壳熏制的，所以颜色是焦黄的，这您尽管放心。我们是大型超市，采购时在质量上的要求是很严格的，食品的质量是没有任何问题的。”
丁先生（放心）：“哦，是这样的。”
通过疑问的语气来了解顾客的想法，或者用来了解顾客对自己产品的疑惑，这样能够有助于尽快想出应对方案，来回应顾客的疑问。
（2）双重否定句表达技巧
双重否定就是否定两次，即表示肯定的意思。例如：“他不是不买”意思是他要买的。包括双重否定的句子就是双重否定句。双重否定句是相对于单纯否定句而言的，它用否定加否定的形式，表达肯定的语意。一般的语法书普遍认为，双重否定句的作用是用来加强语气的。
双重否定句的肯定意味比反问句更强，并且听上去还会让人觉得很委婉，不像反问句那样咄咄逼人，而且如果运用失当，反问句很容易导致销售人员和顾客之间的冲突与口角。
比如，当销售人员在质疑顾客的观点时，采用反问句的时候常常会说：
“难道您的观点就是真理、就是标准？”
“难道别人的说法都是错误的？？
“难道你会比我更了解行情？”
可想而知，类似的咄咄逼人的反问，只会火上浇油，很容易激怒顾客。
但是如果销售人员能够稍微变通一下，采取另一种句式，所带来的结果则完全可能是另外一番景象：
“我不觉得您的话没有道理，但是我也不觉得我不比您更懂行情，因为我毕竟是做这一行的。”
使用这种双重否定句，能够使说话者的语气更加平和肯定，显得十分中肯坦诚。这样的句式能使自己的语气更加委婉，从而使顾客也能很容易地接受你的观点，否则，如果顾客听到的只是你生硬的反问的话，那么他所重点关注的就仅仅只是你讲话的形式而非内容了，那么，双方之间就很难进行有效的沟通。
另外，当遭到顾客拒绝的时候，销售人员也可以采用这样的双重否定句来将谈话进行下去。因为双重否定句这种句式，不仅语气委婉、肯定而自信，而且由于其句式复杂而更能体现说话者的思维清晰，使得说话者的语言能够体现出一种理性思考的精神、一种良好的内在逻辑性。当顾客听到这样的话的时候，很可能会对销售人员的话进行再次考虑。
（3）设问句表达技巧
设问句是一种自问自答的句式。它是为了引起别人注意，故意先提出问题，自己提问自己回答，能够起到一种引起对方的注意和思考，引出下文，承上启下的作用。
当顾客对你所推销的产品的信息和知识了解甚少的时候，虽然可能会对你推销的产品有实际上需求，但是由于他们的专业知识有限，所以无法提出一些较为专业的问题，而且他们很可能又不好意思或者说不愿意让人知道自己对产品的一无所知，所以更多地会选择闭口不言，以免言多有失。
这时候，销售人员就可以将那些顾客常见的疑问以及产品的基础知识及使用方法，做一个大致的总结，在面对这种情况的顾客时，就可以在他们面前自问自答，当你的设问刚好符合顾客内心需要的时候，他们就会很认真倾听你讲话，并希望从你这里得到更多的相关信息，并以此来印证他们心里的某种观点或打消某种疑虑。通过这样的沟通方式，顾客自然而然就会对你产生依赖感和信任感。
例如，当顾客对电脑硬件知识不是很了解的时候，销售人员就可以采用一些设问句式来向顾客解释。
比如以硬盘为例，销售人员可以这样对顾客进行讲解：“您知道什么是硬盘吗？其实硬盘就像一个小盒子，您可以把你需要的文件存储在那里面，当然硬盘也有自己的容量，就像蓄水池，不过它的单位不是毫升或者立方米，而是有自己专门的单位，有80GB、60GB、240GB的，数字越大，容量越大。您想要多大容量的硬盘？”相信这样的一番话，轻而易举就能使顾客明白什么叫硬盘。此外还有一些电脑配件如CPU、显卡、电源等比较专业性的部件，销售人员都可以采取类似的语言形式向客户进行介绍，包括产品的功能等，这样，当你的推销语言清晰、明了的时候，客户对你的信任感与好感也就油然而生了，当顾客对你有了好感，又何愁交易不能达成呢？
对于其他的一些专业性的数码产品中的问题，也可以采用设问的语气为顾客进行答疑。 比如对数码相机，当客户不了解什么是像素或者什么是变焦时；比如MP3的功能与用途；比如传真机的使用与原理；比如打印机和复印机的功能；等等。
总之，在销售人员与客户进行沟通时，语言表达技巧非常关键。销售人员要注意讲话的语气和句式，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。
销售魔法
在推销中的适时停顿，可以用来整理自己的思路、观察对方的反应，并能够起到引起对方的好奇、促使对方回答、强迫对方迅速下决心等作用。适当的停顿不仅能吸引客户的注意力，还可以让客户有机会思考并主动参与到沟通中来，使你与客户的沟通更有趣味。
幽默在销售中的魔力
谈吐幽默是一个人智慧的表现，在人际交往中，幽默是人与人之间最有效的润滑剂。它如同一曲动听的歌谣，帮助人们抚平心中的怒气，缓解原本紧张的氛围，给人们带去欢乐。带有幽默元素的生活才是多姿多彩的，会幽默的人才会拥有和谐美满的人际关系。同样，想要与客户之间建立起良好的关系，销售员也需要拥有幽默感。
迈克是一家外卖公司的销售员，一天，他为一位客户送餐，这位客户看上去似乎心情不太好，就在迈克正要走的时候，这位客户突然叫住了他。
客户：“等一下，你会来看一下，这是怎么回事？”
销售员：“您还有什么事吗，先生？”
客户：“你看看你们的菜，里面怎么还有小虫子，你们这是在做菜吗？”
销售员：“哦，它可真是太聪明了，竟然知道什么是最好吃的东西！”
客户：“这？呵呵，好吧，既然这么好吃，我明天还要这道菜吧。但记住，我可不希望没我的允许又有虫子来游泳。”
与客户沟通时，类似上述的情况时有发生，一些销售员常常在面对危机时束手无策，或者是找借口推卸责任，从而使销售氛围更加紧张。没有和谐的销售氛围，也就不可能有好的销售结果。迈克巧妙地使用幽默化解了危机，紧张、尴尬的气氛化为乌有。
在销售过程中，幽默的语言是事业成功的润滑剂，是一件法宝。幽默在销售过程中有很大的功用：一是取得公关工作业绩的制胜武器之一：二是能帮助你打开公关活动的大门；三是可以增进友谊，维系即存关系，也可以使激化的矛盾变得缓和；四是创造融洽气氛，反击无理提问和开展善意批评的有效手段；五是具备自我解嘲的功用。
因此，当我们与客户进行面对面的交流时，应该增加点幽默感，润滑一下笨拙的问答方式，增加一些幽默的成分，带给客户更多的愉悦。这种服务模式的改变，可以说是销售过程中的一种创新表现。
幽默通常被认为含有诙谐、调侃、有趣而意味深长的意义，它通过影射、讽喻、双关和俏皮等手法，达到普通语言难以表述的内涵和哲理。因而，销售人员用这种圆润而强韧的语言引人思考，突出产品地位、品位，把平时想说的话有效地表达出来，让客户更愿意听。
客户购买产品，往往要搜店、比较、权衡再三才肯出招。他们心仪、喜欢的好品牌，但却对价格有着更多的期许。因此，总有一些客户光顾再三，但却总在价格上犹豫不定。
现实中，这种客户再三对比的例子很多，但有许多销售人员往往想用科学道理或者辩驳与客户正面交锋，最后也不一定能很好地化解客户的这种忧虑，很难让顾客满意。但是，如果你用“大姐，萝卜和人参绝对不是一个价……坐宝马与坐‘大发’不一样付款……”这种幽默的言语则可能取得不同的效果。
幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧之一。幽默是一种接合零件，是你与客户建立友谊的桥梁。幽默的语言是运用意味深长的诙谐语言抒**感、传递信息，以引起听众的快慰和兴趣，从而感化听众、启迪听众的一种艺术手法。
一般而言，幽默语言的表达方法有以下几种：
（1）双关法。双关顾名思义就是同一个音节表示不同的词，同一个词也可以表示不同的意义，利用这种词的同音或多义的特点，使一句话同时带有字面意思和字外意思的双重意思。比如，早年著名的**电扇，销售时的广告语就是：“实不相瞒，**的名气是吹出来的。”正是一个“吹”字，在貌似违背常理、让人费解的同时，又紧扣产品的使用特点，似乖实巧，一语双关，又不乏幽默，令人叫绝。
（2）岔断法。岔断也是一种幽默语言的表达形式，是将人的言行模式与思维模式相逆反。正常情况下，我们会根据Al后面有A2，A2后面有A3推断出A3后面有A4，但这时却突然发生变化，A3后面没有出现A4，而是出现了与之不同但又有关联的8，使人们的心理期待突然不按常规发展而中断，出现了一个意料之外的结局。这种岔断，往往会令人不由地大笑起来，而笑过之后又会令人恍然大悟。
（3）对比法。生活中有时内容与形式、愿望与结果等方面会产生强烈的不协调，于是形成了强烈的反差，从而也产生了幽默。比如，拿出两种同类的产品，然后分别告诉客户同类产品与你销售的产品的特性，然后，指着你的产品用幽默的口吻询问客户：“那么您是更喜欢这一种呢，还是这一种呢？”客户自然会被你的幽默所感染。
（4）反语法。正话反说，或是反话正说，这是用与词语本义恰恰相反的话来表达词语本义的一种方法。表面上说的是一种意思，而实际上所要表达的却是另一种完全相反的意思。比如，在看出客户对产品很感兴趣时，销售人员也可以说上一句：“我想，您可能不太喜欢这个产品。”注意，这时销售人员的表情应摆出一副很遗憾的模样。
（5）倒置法。即在特定条件下，倒置事物的正常关系，从而造成滑稽可笑的效果的方法。比如，销售人员可以在愉快的沟通时说：“如果您今天没有过来，那您今天就没有什么东西能买了！”
（6）夸张法。在这里主要指的是语言上的夸张。比如，客户表示自己可能不太会使用这个产品，销售人员在与客户沟通时就可以夸张地说：“相信我吧，先生，只要您稍微听我讲解一下，或是看看说明，您就能成为专家!”
（7）寓庄于谐。用诙谐幽默的语言来说明事理，可以使人在轻松、愉悦中感觉到其深刻的内涵，这就是人们常说的寓庄于谐。这种方法，尤其是在向客户讲解产品使用方法及使用后的状态时，最有用处，适时地用通俗好懂的比喻，既有诙谐幽默的感觉，又能让客户迅速了解到产品的特点。
当然，在销售过程中，销售人员要想得心应手地使用幽默语言提高销售成绩，还需要把握以下几点：
在自我介绍时使用幽默语言，这会加深客户对你的第一印象；不要随便拿别人开玩笑以体现你的幽默感；自嘲可以显示出你的平易近人，这是一种安全的幽默；幽默之前要注意先倾听，先试着判断对方是哪一种类型和性格的人，因为只有对胃口的幽默才能对自己有很大的帮助；尽量把幽默建立在个人经历的基础上。可以讲一下自己看到或遇到的趣事；尽量不要说人们早已耳熟的笑话；注意使用幽默语言的时机。巧妙地运用幽默语言会使客户喜欢上你；慎用黄色笑话，如果说的对象不合适，你将遇到麻烦；用幽默感解决客户的问题，使之变成销售产品的机会。
销售魔法
幽默感并非人人生来就具备，所以，一方面销售员要在工作和生活中多加体会和联想，通过后天的训练来获得和加强；另一方面，销售员不要为了幽默而幽默，有时候班门弄斧、故弄玄虚反而会令客户生厌。
真诚的赞美
对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。
作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能被顾客接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感。因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！
用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。
真实、笃诚和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”
有一个5岁大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就颇堪造就。当她长大时，她的家人了解到她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很深，很少有人比得上他。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后，她对教师的崇拜日益加深。即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬邦邦的音质，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，他们几乎不邀请她了。
这时，她的先生，也是她的老师死了。以后几年，她很少演唱或根本没有演唱。她的才能很少有机会发挥，直到又有一位推销员追求她为止。有时候，当她正在哼着小调或一个乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙：“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”
他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。后来，她嫁给了这位“良好的发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。
那位推销员对她的称赞出于诚挚、真心，衷心恭维事实上是最有效的教导与驱动。赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵挡。
人是有情感的高级动物。情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。运用真情的言语策略，可以顺利地促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并做出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。”
那么，销售人员在赞美客户时，应注意那些要点呢？
（1）选择适当的赞美目标。
销售人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
就个体客户来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体客户来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果销售人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。销售人员尤其应该注意分析推销环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。
（2）选择适当的赞美方式。
事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，导致客户对销售员产生不好的印象。因此，销售人员赞美客户，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。
对于年老的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的客户，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的客户，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的客户，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。
（3）要注意并不是所有的客户都乐于接受销售人员的赞美。
就算是同一个客户，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上，有些客户喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类客户希望得到推销员的赞美，而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉，销售人员冷落这类客户便等于冷落自己。也有些客户不愿意与推销人员作过多地交谈，更不愿意销售人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢销售人员触及自己的个人或家庭私事，认为销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段而已，因而，对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感。
总之，人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重。人们的穿着打扮，也希望得到别人的称赞与好感。既然人们具有被承认和被赞美的需要，销售人员便可以利用这一动机，承认客户，赞美客户，接近客户。在实际销售工作中，销售人员会遇到各种类型的客户，也有一些似乎不尽情理的客户，但只要销售人员不抱成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方。
销售魔法
赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但如果赞美一些不符合现实的东西时，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。
声音也能增强说服力
声音可以说是人的第二外貌，一个词语的发音，音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通过电话的最初几秒钟内能“阅读”到客户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你说话可信度的84%左右。强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你、喜欢你，对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。
很多销售人员都认为，“我的职业就是营销员，当然天天听到自己的声音了！”其实，回答这种话的人多半不会听过自己的声音，表面人人都听过自己说话的声音，但事实上却不会仔细地注意听。假如没有倾听过自己的声音，请借用孩子们或朋友的录音机录下自己的声音来仔细听听看。
哪天你不妨录下你自己的声音，或是与太太交谈的声音，下一次再录下你和客户们交谈的声音。想要录下与客户交谈的声音，最方便的方法就是装置窃听器，但我们的目的并不是要窃听客户的谈话，作为不正当的用途，我们只是想创造自己的音色才这么做的。
请你打开录音机的开关，然后闭上眼睛，集中精神凝听自己的声音。
你现在可以听到自己的声音，是不是很自然？是不是能引人入胜？也许你会感到奇怪，这怎么会是我的声音？事实上你现在所听到的声音，正是你自己的声音，但听起来似乎是别人的说话声。
（1）语气要抑扬顿挫、舒缓有力
但许多人对语言的使用方式不太注意。竟有营销员认为：反正言语是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。也有人认为营销员说话术主要是用在反对和拒绝的场合。这些人压根就没有觉察到“营销全靠语言本身的使用方法来决定胜负”。
有这么一个故事：从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词。于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。
观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。
她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。
因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。
从这个故事中，可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的本国语不更是如此吗？如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干营销工作恐怕还早得很呢！
所以，遇到重要的部分或需强调的部分，就得以缓慢有力的口气说出。若是平仄抑扬不分的话，客户的印象就不深，左耳进、右耳出。
（2）创造有说服力的声音
营销员说话的声音必须和音乐一样，能够渗进听众的心中，才能达到说服的目的。
有说服力的声音，起码有七八个音阶，来帮衬声音中的抑扬顿挫，这是一流的营销员应该具有的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感，当你在做这件工作时，就会把热情投注其中，自然你说话的声音，就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调。不要犹豫，你要训练自己的声音，使它成为帮助你达到成功的条件。
每一个字，每一个句子，里面所包含的意义、思想或历史，都是意想不到的深宏广阔。在营销员应用这些文字组成词句说出的时候，应该对这些词句所含的意义，有深刻的了解。这些言词，平常营销员就常使用，所以更应该对字句的正确使用法有所认识。
（3）使用买主的语言交谈
营销员应当使用买主的语言进行交谈，这一点似乎人人都明白，然而，无情的事实却是：我们有许多人并不能做到这一点。
一位采购员用幽默的语调讲述了他碰到的一个不会用客户语言讲话的年轻营销员的经历：
在过去的三个月里，我受命为办公大搂采购大批的办公用品，结果我在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。
首先使我大开眼界的是一个营销信件分报箱的营销员。我向他介绍了我们每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这个小伙子听后脸上露出了大智不凡的神气，考虑片刻，便认定我们最需要他们的CSI。
“什么是CSI？”我问。
“怎么？”他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”
“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”我探问。
“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会相当的长。”我说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”
这时我稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译或许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”
“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”
我运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。
总之，作为一个成功的营销员，你应当时刻不忘去创造你独特的音色，把你的客户牢牢“吸引”在你的身边。
销售魔法
销售人员说话应尽量语音洪亮，语音洪亮就可以让顾客充分被你感染，增加对你个人的信任，并能对你的产品产生一种强烈的兴趣，也能产生一种想听下去的愿望。客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的**和你对自己产品的那份热忱。
适时沉默，无声胜有声
人对自己的口是很苛刻的。“病从口入”让它有选择的吃，什么该吃，什么不该吃。“祸从口出”让它有选择的说，什么该说，什么不该说。说出去的话，就像泼出去的水，有道是“覆水难收”。所以在与人相处时，有时候保持沉默是一种很好的选择，可以起到其他方法无法企及的作用。
汉武帝从小是由奶妈带大的。奶妈依仗此事便觉得有恃无恐，常常在外面做些违法的事。汉武帝知道后，准备把她依法严办。
奶妈听说皇帝真发脾气了，急得慌了手脚，只好求救于皇帝面前的宠臣东方朔。
东方朔听了奶妈的话后，说道：“您老注意啊！这件事情，只凭嘴巴来讲，是没有用的。等皇帝下命令要办你的时候，一定叫侍卫把你拉下去。你被带走的时候，什么都不要说，皇帝要你滚,你也就只好滚了。但你走两步，便回头看看皇帝；走两步，又回头看看皇帝。千万不可乞求说：皇帝！我是你的奶妈，请原谅我吧！否则，你的头将会落地。你什么都不要讲，喂皇帝吃奶的事更不要提，或许还有万分之一的希望，可以保全你。”
等汉武帝问奶妈：“你在外面做了许多坏事，太可恶了！你知罪吗？”叫侍卫拉下去法办时，奶妈就照着东方朔的吩咐，走一两步，就回头看看皇帝，鼻涕眼泪直流。东方朔站在旁边说：“你这个老太婆神经嘛！皇帝已经长大了，还要靠你喂奶吃吗？你就快滚吧!”
东方朔这么一讲，汉武帝听了很难过，心想自己自小靠她喂养，现在要将她法办，心里也着实难过，又听到东方朔这样一骂，便说算了，免了你这一次的罪吧!以后可不要再犯错了。暂且交付看管起来。
这就是沉默的妙用。适当地保持沉默可以使对方找不到发力的地方，使对方的话语无法延续下去，而且还可以摆脱尴尬的局面，给对方一个改正错误的机会。
沉默是一种言语。当别人委屈了你，不分青红皂白不搞清事实就无理的责怪自己，这时的沉默反而会给别人自愧的压力，恰恰衬托出了自己不与小人斤斤计较的品德。当别人向自己提出无理的要求时，这时的沉默就是拒绝，就是反抗，在无声息的言语中让别人感到自己的错误、失礼。在沉默中显示了自己的品质。
销售中，也要懂得适时的沉默。
通常情况下，销售人员都会认为能说话，会说话是口才。殊不知，有时候不说话，保持沉默也是一种口才，甚至这时的不说话比说话的效果还要好。
美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明，然后用这笔钱建造一个新的实验室。因为不熟悉当时的市场行情，所以不知道自己的发明到底能卖多少钱。于是，爱迪生便与夫人米娜商量。但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“就要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少需要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，然后看情况再说。”爱迪生想了想，觉得这种方式比较好，就决定试一试。
在当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人，听说这件事情后，表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在双方商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为2万美元的要价太高了，所以不好意思开口，于是只好沉默不语。
这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，他想等他的爱人米娜下班回来后再说。但是，最后商人却没有耐心了，说：“那我先开个价吧！10万美元，你看怎么样？”
这个价格大大出乎了爱迪生的意料，爱迪生感到大喜过望，当然在表面上他并没有表现出来，反而面带难色，说要等自己的妻子回来再商量一下。商人一看这种情况，也担心夜长梦多，于是对他软磨硬缠，爱迪生一看时机差不多了，便顺势与对方签了交易合同。
后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”
的确，生活中的我们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默。其实，在我们人生的很多关口，譬如面对一个难以说服的客户，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，我们完全可以保持适当的沉默，沉默可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的变化。
有的销售人员并不是很能说，有时候他们表现得甚至不太爱说话。但是不爱说并不代表不会说，这类销售职员在碰到客户的时候表现沉稳，少言多听使得他们极易取得客户信赖，虽然他们说的话不是很多，但是每句话都能说到客户内心深处，这才是正确的口才运用。
适时沉默也是营销口才的一种，当销售人员在与客户交谈时，一旦发现对方对自己所说的话题心不在焉，就要立刻打住，保持沉默，盯着客户看，一定要让客户先说话。此时客户对你的销售陈述一定是有异议，因此即使是你接着说下去，对方也不会听进去。倒不如选择沉默，以不变应万变，给客户考虑的时间，这样往往能得到意想不到的效果。
销售魔法
沉默是一种言语。当别人委屈了你，不分青红皂白不搞清事实就无理的责怪自己，这时的沉默反而会给别人自愧的压力，恰恰衬托出了自己不与小人斤斤计较的品德。当别人向自己提出无理的要求时，这时的沉默就是拒绝，就是反抗，在无声息的言语中让别人感到自己的错误、失礼。在沉默中显示了自己的品质。
销售口才训练法
口才在社会生活中的地位和作用越来越突出，口才已成为决定一个人事业与生活优劣成败的重要因素。每个人都想拥有好口才，但口才并不是一项先天具备的才能，它是靠刻苦训练得来的。古今中外，一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是通过刻苦训练造就的。
美国前总统林肯，为了练习口才，他曾徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，他一边倾听，一边模仿；他学习那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道的样子；他还常常对着树桩、成行的玉米练习口才。
销售人员如果能拥有一副过硬的口才，就能在销售活动中取得事半功倍的效果。当然，要想练就一副过硬的口才，就必须要像那些成功人士一样，一丝不苟，刻苦训练。不过，练口才光刻苦还不行，还要掌握一定的方法。只有科学的方法才可以使你事半功倍。当然，由于每个人的学识、生活环境、年龄等因素各不相同，练习口才的方法也会有所差异，但只要选择最适合自己的方法，加上持之以恒的刻苦训练，就一定能练出令人称赞的口才。
我们在此介绍几种符合销售员特点，简单、易行、见效的口才训练方法。
（1）速读法。“速读”也就是快速地朗读。这种训练方法的目的，是在于锻炼人的口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。训练时，拿出一篇演讲词或一篇文辞优美的散文，一遍一遍地朗读，一开始速度较慢，之后一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。
在这个过程中，要求速读者不要停顿，发音要准确，吐字要清晰。要尽量达到发声完整。这种方法的优点是不受时问、地点的约束，无论在何时、何地。只要手头有一篇文章就可以练习。
（2）背诵法。这和我们平时背诵课文并不一样，这里说的背诵，主要的目的是在于锻炼我们的口才。因此，“这里所讲的背诵”并不仅仅要求你把某篇演讲词、散文背下来就算完成了任务，我们要求的背诵，一是要“背”，二还要求“诵”。目的在于对记忆能力和口头表达能力的培养。
背诵法不同于我们前面讲的速读法。前者的着眼点在“快”上，而背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲词或文章一定要准确，不能有遗漏或错误的地方，而且在吐字、发音上也一定要准确无误。这个训练最好能有指导，特别是在朗诵技巧上给些指导。如果没有这个条件，也可以找人帮助，请他听自己背诵，然后指出不足，使我们在改进时有所依据，这对练口才也很有好处。
（3）练声法。练声也就是练声音，练嗓子。那些饱满圆润、悦耳动听的声音总能更吸引人的关注。所以锻炼出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，是我们必做的工作。练声的方法如下：
其一，练气。俗话说练声先练气，练气是发声的基础。气息的大小与对发声有着直接的关系，所以我们练声时，首先就要学会用气，如何用气呢?首先，吸气。吸气要深，小腹收缩，整个胸部要撑开，尽量把更多的气吸进去。注意吸气时不要提肩。其次，呼气。呼气时要慢慢地进行。要让气慢慢地呼出。呼气时可以把两齿基本合上。留一条小缝让气息慢慢地通过。
其二，练声。我们知道人类语言的声源是在声带上，也就是说我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。需要注意的是，在练发声以前先要做一些准备工作：先放松声带，用一些轻缓的气流振动它，让声带有点准备，发一些轻慢的声音，千万不要张口就大喊大叫，那只能对声带起破坏作用。
（4）复述法。简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍，目的在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。方法是：选一段长短合适、有一定情节的文章。然后请朗诵较好的人进行朗读，最好能用录音机把朗读录下来，然后听一遍复述一遍，反复多次地进行。直到能完全把这个作品复述出来。
开始练习时，最好选择句子较短、内容活泼的材料进行，随着训练的深入，再逐渐选一些句子较长、情节少的材料进行练习。这样由易到难，循序渐进，效果会更好。
（5）模仿法。我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。练口才同样可以用模仿法，即向这方面有专长的人模仿，这也能使我们的口语表达能力得到提高。在模仿过程中，要求要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有所创造，力争在模仿中超过对方。
（6）描述法。这类似于一种看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。主要目的就在于训练人们的语言组织能力和语言的条理性。
（7）角色扮演法。也就是要我们学演员那样去演戏，去扮演作品中出现的不同的人物，当然这个扮演主要是在语言上的扮演。这种训练的目的，在于培养人的语言的适应性、个性以及适当的表情和动作。
（8）讲故事法。讲故事，可以训练人的多种能力。因为故事里面既有独白，又有人物对话，还有描述性的语言、叙述性的语言，所以讲故事可以训练人的多种口语能力。
以上八种训练口才的方法，如果你能勤加练习，一定能拥有令人称羡的好口才。
销售魔法
好口才是练出来的。每个人的资质都差不多，自己有怯场的心里，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，长此以往，必然能够在以后的一切场合中脱颖而出，说出自己，证明自己。