刘强东说： “我是个男人， 已经成年了， 要自己挣钱。” 就是秉持这样的想法， 他一头扎进了创业的洪流。然而， 不懂人情世故的他哪里会想到， 现实不仅无情， 而且还在他创业梦想刚刚起飞时给了他重重的一击。

24 万元盘来的饭店血本无归

1995 年， 上大四的中国人民大学学生刘强东得到消息： 校西门外有家饭店要转让， 他的心为之一动。经过考察， 他觉得餐厅位置不错， 客流量也行， 就想“赌” 一把。他把自己抄信封、卖图书、做程序赚来的10 多万元钱集中起来， 又借来一部分， 凑足24 万元钱， 果断盘下了这家饭店。

还是学生的刘强东竟然有这样的胆识和魄力， 不止令人刮目相看， 更令人瞠目结舌。

原来， 大学期间， 刘强东在《中国青年报》上看到了很多励志故事，故事里主人公充满**的人生经历让他热血沸腾， 倍受鼓舞。他想到自己已经年满18 岁了， 应该独立了。他萌生了创业的念头。事隔多年， 他说：“那个时候， 我想自己是个男人， 已经成年了， 我要自己挣钱。” 签完转让合同， 梦想创业的刘强东异常兴奋， 热情像火一样燃烧， 他憧憬着美好的未来： 一定要把餐厅扩张为全国连锁店。然而， 年纪轻轻的他哪里知道，一场“灭顶” 之灾正在等待着他。

刘强东接手餐厅后， 就做了以下决策： 一是提高饭店员工的福利， 给餐厅所有员工涨了工资， 涨幅为前老板时的一倍， 仅大厨的工资就由800元涨到1600 元； 二是改善了员工的住宿条件， 把他们的行李从一下雨就灌水的地下室， 搬到居民院中， 院子很大很宽， 每两个人可以分到一间房， 房间还有空调； 三是改善了员工伙食， 由以前只吃两种菜， 即： 剩菜和快要变质的菜， 改为每顿两荤两素四个菜； 四是买菜和收钱都交给员工去做。

不懂人情世故的他以为， 以心换心， 必定换来员工的忠诚和卖命报答。这一次， 他错了。现实无情地击碎了他朴素的管理初衷和创业美梦。

饭店刚开业， 饭店前老板就来要房租。刘强东有点丈二和尚摸不着头脑， 急忙问： “我已经将饭店买下来了， 还交啥房租？” 前老板不慌不忙地把他们签署的合同书拿出来， 一条条指给刘强东看， 说： “合同上写的是24 万元买餐厅。买餐厅的什么？ 就是名字和锅碗瓢盆。这一点你要明白。”

刘强东一时气得说不出话来。他以为24 万元是把餐厅的房子也买了。他找律师咨询， 才知道这个条款的真正含义。那么， 饭店的锅碗瓢盆值24万？ 显然， 刘强东上当了。万般无奈， 刘强东每月不得不继续交房租。

屋漏偏逢连夜雨， 一波未平一波又起。饭店的经营管理又出现了问题。

饭店开张之初， 刘强东自己管理财务账目和采购。可他毕竟是学生，要上课， 要完成学业， 每周只有两天能去餐厅， 不能及时采购食材， 经常影响饭店经营。这种事情发生多了， 饭店就有人建议， 饭店所有的事务都由员工去做， 刘强东定期审核。他考虑到这么做虽然有弊端， 但是鉴于他目前不能分身的现实， 也就采纳了建议。这个时候， 人性中的贪婪和劣根性就暴露无遗了， 这些员工没有报答刘强东对他们的好， 相反， 趁他不在掏空了餐厅。他们不仅吃好菜， 喝茅台， 还在采购时报假账， 明明是l0 元1 斤的牛肉却报12 元， 餐厅只需要10 斤， 为了贪污那两元钱的差价， 硬是买30 斤， 不惜白白扔掉20 斤牛肉； 收银员瞒报营业额， 每天的营业额收款人说多少就是多少。

除此之外， 还有更让刘强东始料不及的事情。

就在刘强东接手饭店半年后的一天， 来了几个“大盖帽”， 他们递给刘强东一张纸。刘强东一看， 顿觉五雷轰顶， 差点晕倒。原来， 饭店快要拆迁了， 拆迁办的工作人员通知他， 一周内停止营业。刘强东明白了， 原来， 饭店前老板早就听说了拆迁的消息了， 用低价盘给他， 是挖了个陷阱给他。可他明白得太晚了， 他只有按照拆迁办的要求， 关了饭店。他没有购买房屋所有权， 拆迁的时候， 他没有得到一分钱的补偿。

刘强东这次上了大当、受了大骗！ 年纪轻轻的他背上了巨额债务。真可谓欲哭无泪。

仅仅半年， 饭店巨亏倒闭， 他血本无归。刘强东傻眼了， 十几万的债务压在他头上， 让他喘不上气来。巨大的打击下， 他病了， 急火攻心。同学们也纷纷议论， 这么大的数目， 一个学生怎么还？ 可怜小小年纪， 就经历了如此的艰辛。

他一穷二白负债累累了， 仿佛一夜之间， 从豪情万丈的大学生变成负债最多的大学生。

也是从那时起， 本来爱说爱笑的他沉默寡言了， 他背着十几万元的债务， 承受着， 眼望着高楼林立的街道和道路两旁的树木及店铺， 信步走在熙熙攘攘、人头攒动、车水马龙的大街上， 他琢磨： “上帝” 关上了一扇门， 就一定会再打开一扇窗。

多年后， 他说过这样一段话： “一直以来接受正统教育， 学会的做人原则就是： 我对你好， 你也会对我好。这个事情对我帮助还是很大的。慢慢就想明白了， 做人和管理根本就是两个层面的东西。对员工一定要信任， 但信任不等于没有管理， 让你加入团队就是信任， 但要通过制度、规章、流程加以管理， 有互相监督的体系。” 他甚至调侃自己： “20 多万元对于一个学生来说， 简直就是天文数字。我选择把压力变为动力， 毕业后我进了外企， 还利用业余时间做兼职， 尽我所能还债。”

无奈打工为还钱

人的一生充满了未知的变数， 刘强东万万没有想到， 他会从最富有的大学生一下子跌入深谷， 变成了欠债十几万元的学生。大学毕业前夕， 刘强东在身负重债的压力下苦读， 其内心的压抑、苦楚不难想象。

由于自己的不慎， 把父母养老的钱都赔进去了， 他们怎么养老？ 什么时候能把债务还上？ 他心里的压力无时无刻不在折磨他、提醒他。他变得踏实、深沉了， 经常一个人徘徊在校园的林荫小径上， 静静地想： 我将走怎样的道路？

美国社会科学家马斯洛认为， 人有五个层次的需求。其中的最高需求是自我价值的实现。刘强东骨子里就有实现自我价值的追求， 他希望自己的一生都做有价值的事情， 绝不容许自己碌碌无为， 空耗时光。

拿到大学毕业证后， 刘强东一脚踏进社会， 他茫然四顾。自己该何去何从呢？

继续创业， 没钱； 找人合伙， 没钱。一切都似乎与自己无缘。的确，人是英雄钱是胆。更何况自己还是一个杨白劳似的人物。虽说大学小试牛刀的经商之痛已经过去， 但毕竟记忆犹新。

在对自己做了一番细心的反省后， 他想： 我不能改变世界， 就先改变我自己吧。于是， 1996 年7 月， 为了尽快还上债务， 刘强东暂时放下了创业的想法， 老老实实地走进了一家日资企业， 主意很简单： 先挣钱还债，顺带学点管理方法。

这家日企全名叫深圳日宝来福磁性健康用品有限公司。在当时来说，所谓的日宝来福磁性健康用品有限公司实际上就是一家传销公司。不仅如此， 这里还是被外界传说的“中国大陆传销界的祖师爷”。对于这种按现在来说十分荒唐的经营新模式， 处在改革开放初期的中国自然会吸引很多人的眼球， 这也是当时国家法律不够健全、一切都先试着来的影响。毕竟， 中国闭关锁国的时间太久了。

日宝来福规定， 要加入传销网络， 必须用1.5 万元人民币购买1 张实际价值仅3000 元的日宝来福床垫。一些刚毕业的大学生， 在发财梦的引诱下， 加入到传销中， 甚至有人借高利贷买床垫。日宝来福仅用一年的时间就有了分公司， 传销商发展到3 万多人， 月营业额达10 亿多元人民币。

公司高层每个月的工资有七八千甚至上万元， 并配有电脑和手机， 出差住高级酒店， 每天还有七八百元的补助。

刘强东起初负责公司的电脑管理， 不久因为成绩突出升为业务代表、物流主管。月工资4000 元， 他省吃俭用， 节约下每一分钱， 目的就是偿还外债。

一段时间之后， 还是在工作中， 他发现日本人对企业的管理有着十分精细的要求， 这样的要求不仅贯穿企业的上层， 就连发传单这样的小事也有严格的规定和标准， 日本人的“鬼道” 让刘强东大受启发。

好景不长， 果然， 1997 年国家发现传销的危害， 于是着手开始打击，刘强东所在的日宝来福自然是首当其冲， 主营业绩全线下滑， 人员跳槽此起彼伏。由此， 公司不得不宣布， 取消传销方式， 改做批发商生意。

刘强东终究是刘强东， 他没有沉沦， 他告诫自己， 不能倒下去。经过两年的努力， 他终于还清了债务。

就在这时， 刘强东意外得知美国有个叫亚马逊的公司在纳斯达克上市， 而且公司总裁杰夫·贝索斯还确立了亚马逊“以客户为导向” 的企业文化理念。一直“心有不甘” 的刘强东被深深感染， 那颗躁动而强大的心脏又开始“蠢蠢欲动”。

随着国家对传销打击力度的日益加大以及经营方式的转换失败， 整个日宝来福营销业绩全线崩溃， 公司濒临破产。

起初还对未来充满希望的刘强东， 站在前途渺茫的公司的宿舍里。一个无眠之夜后， 他做出了决定： 辞职！

很快， 刘强东成了名符其实的无业游民。为缓解一下心理压力， 也为重新起飞做个铺垫， 他回到老家江苏宿迁。此时的他心里是什么滋味， 我们可想而知。

但强者自然有强者的活法， 在这段休闲的时光里， 他读了很多书。经过长时间的闭门思考， 刘强东认为： 与其这样半死不活的消耗青春， 还不如再拼一把。他觉得， 人只有在压力下才会成长， 只有在创业中体会紧张和刺激才是自己的价值所在。尤其是在他对中国当时的商业气象经过细致观察后， 他感到， 大凡在风云中崛起的成功人物都和他们敢于搏击市场有关。如： 李国庆创办了当当网的前身———北京科文国略信息技术公司和科文剑桥图书公司； 张朝阳利用风险投资创立了爱特信公司（搜狐公司的前身）， 成为中国第一家通过风险投资资金建立的互联网； 而马云则加入了中国外经贸部， 负责开发官方站点及中国产品网上交易市场……这些“敢吃螃蟹” 的人们成为他后来挑战自我的力量源泉。

刘强东说： “当时就想出去独立做事， 因为之前我有过创业经历。就像孙悟空看到一个他喜欢的东西， 抓耳挠腮忍耐不住， 他根本控制不了他的猴性， 控制不了他自己那一身的冲动， 我也一样。” 有了这样的观察、思考和想法， 刘强东创业的愿望一天比一天强烈。经过无数次比较、斟酌后， 刘强东收拾行囊， 告别家人， 再一次踏上了去往北京的火车。

春天的首都， 万木勃发， 草长莺飞。道路两旁似锦的繁华里， 当然还有五千年灿烂文化的清香。刘强东虽依然一事无成， 但长时间的闭关思索， 他的心理早已不是原来那样稚嫩、那样局狭和冲动。

刘强东放下行李， 安顿好自己后， 便自信地走向了当时北京最佳的创业宝地、素有“中国硅谷” 之称的———中关村。

再次上路负重前行

刘强东走过了徬徨和忧伤， 下定决心， 从头再来。这次的他， 是打破了三个小猪罐， 凑足了所有的“家当” 12000 元钱才出发的。其实还是上大学的时候， 他的梦想就在中关村。因为那时的他常常与同学们来这里，每次所见， 除了草根创业者脸上辛勤的汗水， 鳞次栉比的摊位， 更多的是奋斗的身影和足迹， 尽管这里有水货， 有宰客， 有诚信缺失等， 却也有“冒险” 一搏的空气， 这一切都强烈地吸引着他。

刘强东有豪气却不莽撞， 脑子灵活也认真务实。他来到中关村后并不急于出手， 而是每天在各个摊位前“闲逛”。他在了解、考察中关村的生意是怎么做的。看着一拨又一拨进货、拿货的人， 听着这里发生的发财故事……整整两个多月， 刘强东天天在中关村流连， 研究着瞬息万变的电子市场。

经过详细观察， 他终于发现了一个诱人的秘密： 中关村大部分商户都在炒货。虽然商户们的柜台上摆着各类电脑、鼠标、网线、光盘， 琳琅满目， 应有尽有。然而这些只是用来吸引顾客的， 而在他们的库房里， 根本没有现货！ 当顾客对样品询价时， 商家会假意讨价还价， 一旦确定客户有购买意向， 他们便快速地跑到其他柜台去找货， 而客户以为他们去库房拿货了。这一现象， 让头脑灵活的刘强东发现了商机。

回到住处， 刘强东细致地算了一笔账———客户等待货的时间， 一般都是10 多分钟或者20 多分钟， 如果能够缩短顾客等待的时间， 就可以抢到生意。哈哈！ 原来如此！ 他被自己的发现搅得兴奋起来。

经过两个多月的观察， 刘强东对这里的电子产品买卖已是心知肚明，了如指掌。成竹在胸的他决定投身其中的信心倍增， 他要正式演练拳脚了。

很快， 刘强东拿出仅有的l2000 元钱， 骑着他的破二八自行车， 来到中关村海沙市场租下一个面积仅仅3.2 平米， 月租金2000 元的摊位， 而且还是押一交一。他不知道， 这是中关村位置最不好、最便宜的店面。

交完了4000 元租金。他买了一台电脑， 又印了一万张宣传单， 然后，跑去一家光盘销售点进了2300 元的货， 又买了一台松下刻录机。做完这些他一数手里的钱， 仅剩下400 元。

1998 年6 月18 日， 他顺势注册了“北京京东世纪商贸有限公司”。说是“公司”， 其实只是一个不足4 平方米的摊位。麻雀是小， 但对于再次创业的刘强东来说， 那就是一只金凤凰。他十分满足地望着自己的“公司” （摊位）， 一下子便找到了心有所依的感觉， 踏实、顺意。可惜， 当回头再摸摸口袋中仅有的400 元钱， 却只能摇了摇头， 苦涩的张罗生意。

晚上， 几个同学聚餐， 提到刘强东的创业之举， 大家纷纷反对， 说：“老刘， 开餐厅惨败你忘了？ 生意不好做。你再陷进去， 赔得就剩一条裤子了， 咋办？” 还有的人说： “你就折腾吧！ 再赔24 万， 看你咋办？ 不如找个稳当点的工作。” 刘强东笑了， 说： “如果你吃饭噎着了， 从此你就不再吃饭了？ 诸位请放心， 大不了再失败一次。” 餐后， 他一个人回到出租屋， 想起自己所品尝的创业之酸甜苦辣， 一时百感交集： 大一时一贫如洗， 后来靠抄写信封和卖书赚过点钱， 到大三时殷实富裕， 可毕业时却负债累累。商场无常， 人生也无常啊！

想到这里， 刘强东无奈地摇摇头自言自语： 睡！ 想这么多干嘛！？

可是， 还没合眼， 自己处了很久的女友突然闯了进来， 劈头就问：“你要在中关村摆摊？” “嗯！” 刘强东不想说话。“你说你干啥不好， 非得重走老路！ 还是快点考研， 或者找份体面的工作吧！” “我已经想好了， 从零做起， 自己创业。大不了， 再赔上这l2000 元。” 刘强东说。

他的倔强让女朋友很生气， 见说服不了他， 便气冲冲的起身离开。

没有得到女友的支持， 加上“公司” 刚刚开张， 可谓万事开头难。刘强东看着自己的摊子、货物， 五味杂陈。

可怜的第一桶金

刘强东摆摊的海沙市场一共有36 个摊位， 租出去的只有7 个， 客源少得可怜。他卖的是刻录机、压缩卡（把录像带转成VCD） 和光盘。当时，中关村做同类生意的有十几家， 年销售额上千万。他的京东真是太小了，小到让那些大公司不屑一顾。店铺虽小， 却不见得毫无希望。不久， 刘强东进的第一批货———松下刻录机终于卖了出去， 毛利450 元。

这便是他淘到的“第一桶金” ———可怜的几百元。

创业是艰难的， 这里的摊位租不出去， 客源又少， 在此摆摊的没有一个“精明” 的商人， 而刘强东来了， 并且落地生根， 作为一个初出茅庐的莘莘学子， 不为别的， 只为自己心中的创业梦想。

刘强东租的摊位在二楼， 客户很少上来， 冷冷清清。为了引来客源，刘强东做了写有“买刻录机到二楼” 的横幅挂在一楼， 又印了宣传单， 一个人拿到楼下发， 风雨无阻， 为此， 他连续发了三个月。

当时， 电脑还没有普及， 买刻录机的基本上是企业客户， 个人用户基本没有。中关村卖刻录机的商家都在犄角旮旯， 只有刘强东一个人站在马路上发传单、打牌子。一些买家在楼下看到他， 就跟着他上楼， 他的刻录机打开了销路， 卖得很好。渐渐地， 刘强东有了固定客户， 他的生意也开始好转。

他后来说： “当初选择离开外企， 去中关村创业的时候， 真的就是抱着梦想， 很大的梦想。如果为了钱的话， 我可以选择出国。可以选择到大企业继续做。但我更愿意创业， 我还是不喜欢被别人左右。” 再次创业，前路未卜， 同学、朋友不仅都不赞成， 甚至一片反对之声， 毕竟“败军之将” 的帽子才刚刚摘下来。刘强东心里的压力不难想象。

那时， 大学生在中关村站柜台是很丢人的事， 因此， 他不敢告诉父母亲， 怕他们担心， 家里只知道他在外企上班。可是， 刘强东的“地下工作” 随着母亲的到来被彻底揭穿了。

那一天， 他突然接到母亲的电话， 说她已经在北京西客站了， 让他过去接她。他忐忑地去往车站， 接完母亲， 却不敢告诉妈妈自己在哪里工作。母亲住下来后总觉得刘强东不对劲， 感觉他不在上班， 而是早出晚归的瞎忙。于是问他。刘强东只好支吾过去。哪曾想， 第二天， 他正在柜台卖货， 母亲却突然出现在柜台前， 这下把刘强东吓坏了！ 唉， 真是哪壶不开提哪壶。

看见忙碌得一身尘土的儿子， 母亲流泪了， 她哽咽着说： “我特别后悔的就是当初不该跟你爸爸出去创业， 在你刚会走路的时候就送你到外婆家， 现在想起来很后悔， 当初， 我应该带你。我没有教育好你， 让你在中关村摆柜台， 走下坡路， 不走正道， 走歪门邪道， 做这种错误的事情。”

母亲执意要带他回老家， 刘强东坚决不同意。他告诉母亲， 自己的选择没有错， 就算没有人理解， 也要坚持下去。最后， 他撒娇地要求母亲， 给他三年的时间， 三年以后， 如果没有起色， 就回老家去。

在他的再三请求下， 母亲默许了， 她流着眼泪坐上回老家的火车； 刘强东心里充满自责， 但他还是强忍难过， 望着母亲的背影渐行渐远。

上面说到的刘强东的女友， 是在校研究生， 对刘强东摆柜台很不理解， 多次劝他考研或者找个体面的工作。一天， 她下课后， 来到刘强东的柜台前坐了很久， 看着他忙忙碌碌的样子， 突然冒出一句话： “难道你一辈子就这样生活下去吗？” 刘强东正在清点货物， 就随口应和道： “我不会一直站柜台的， 我的柜台有一天会变成全国连锁店。” 女友没有被他的憧憬感动， 问： “你为什么不能选择和我一起出国呢？ 你为什么不能再考研呢？” 刘强东早就察觉到女友的埋怨和不满， 但事已至此， 开弓没有回头箭， 由此， 两人因意见相左不欢而散。

其实在此之前， 女友的父母就一直反对他们在一起， 认为他作为外地人来京创业， 没有资金， 没有技术， 也没有靠山， 是不可能有啥建树的。

他们甚至认为刘强东是个只认钱， 放着正道不走和没出息的人。于是对刘强东提出， 既然你给不了我女儿幸福， 不如趁早分手。就这样， 女友在父母的反对下， 从此淡出刘强东的视野。

刘强东失恋了。那一刻， 他抹去脸上的泪水拼命干活， 骑着那辆破旧的自行车四处送货， 以缓解心里的郁闷。

做摊贩要用脑子， 要不时有新点子。为了多卖货， 刘强东从批发市场进了20 款不同型号的刻录机， 开始炒货。他雇了一个小伙子留在海沙市场， 专门给别的柜台送货， 保证任何一个柜台要刻录机都能在两分钟之内送到， 如果做不到， 愿赔10 元钱。他说到做到， 他的诚信和人品， 赢得了客户， 也赢得了其他柜台的信任， 越来越多的店铺愿意和他合作。

他不甘心用和别人一样的价格去批发商那里拿货了， 他要低价上货。

批发商一看， 80%的产品都是他卖掉的， 不得不和他合作。他讨价还价的能力越来越强， 他的柜台生意越做越好。

到了年底， 一算账， 居然净赚了30 万元。这在当时可是一笔巨款。

受到鼓舞的刘强东开始甩开膀子大干了。两年后， 他的公司规模做到了1000 万元， 实现了自己的原始资本积累。而周围其他摊贩， 每年只能赚到几十万元。

1998 年到2001 年， 刘强东只用3 年时间， 就靠卖刻录机和光盘赚了1200 万元。这惊人的成绩， 真实的显示出他的强势资质。紧接着， 他又将公司搬到了北大资源楼西楼12 层， 从租第一间18 平方米的办公室开始，业务规模迅速扩张。最后， 他把整个12 层都买了下来。而这一年， 他仅仅是一个27 岁的小伙子。

事业小有起色的他跟着把重点放在企业管理上， 他为自己的企业开发了EBP（企业资源计划） 系统， 用来管理企业和掌握库存， 甚至员工工资和奖金的发放都是通过这个系统实现的。有了这个系统， 刘强东可以掌握每一款产品的详细信息： 何时入库， 采购员是谁， 供应商是谁， 造价多少， 保质期多长， 在哪个货架上， 什么时候收到订单， 由谁扫描， 谁打包， 谁发货， 发到哪个分库， 哪个快递员发出， 等等， 一目了然。

经历了无数波折和苦难， 刘强东的公司由中关村的一个柜台迅速发展成为初具规模的连锁店， 从一家到两家。最后， 发展到12 家。