人人都有爱面子的心理，如果别人犯了错误而不自知，我们要讲究方法，委婉地指出。交往中要学会理解和尊重他人，不要无事争三分。这样我们才能获得人家的信任，达到说服别人的目的，这是人际交往中理当掌握的技巧。

把批评融入赞美之中

用诚信的赞扬方式开始批评，就好像矛医用麻醉剂一样，虽然病人依旧要受钻牙之苦，但是麻醉剂却能消除苦痛。

——戴尔·卡耐基

我们中国人不习惯赞美别人，习惯把对别人的赞美埋在心底，总是通过批评别人来“帮助别人成长”，其实这个想法是错误的，赞美比批评带给别人的进步要大。

批评和赞美是一种日常教育的常用方法，说服教育主要是通过批评来完成的。怎样批评？怎样表扬？才能达到预期教育目的，许多人知之甚少。所以，批评成了恐吓，成了挖苦，成了发泄不满。被批评者从批评者的批评中体验不到关爱，也得不到教益。

卡耐基曾给他的学员讲述，他是如何用赞扬的批评来帮助他的侄女的：

我的侄女约瑟芬·卡耐基来到纽约给我做秘书时，那年她才l9岁，从中学毕业刚三年，工作经验等于零。而现在可以说是西方国家最熟练的秘书之一。但是在开始时，只能说她是可以提高的。

一天，当我正要批评她时，我对自己说：稍等一下，戴尔。你在年龄上比约瑟芬大两倍，在工作经验上多一万倍，你怎么能期望她具有你的观念，你的判断力，你的能动性，尽管这也只是普普通通的能力?再稍等一下，戴尔，你在19岁时是怎么干的?记得你犯下的愚蠢的错误，办的傻事吧?记得你做的这个……做的那个……

思考一番后，我诚实、公正地得出结论，约瑟芬的平均工作成绩比我在19岁时的平均成绩要好，我很内疚地承认约瑟芬没有为此得到多少表扬。

因此，以后我每当想让约瑟芬注意错误，我常常先说这样的话：你出了个错误，约瑟芬，不过老天知道．比我曾经犯过的许多错误来说，你的要轻得多，你不是生来就精明的，这只能从经验中产生，而你比我在这个年龄时好多了。我对自己所做的蠢事、傻事很感内疚，因而并不想批评你或别人。不过，如果你这样做，你觉得是不是更明智些?

可见，批评不是惩罚，而是明事理的过程。因此，说服就要讲道理，“理”是什么？就是应该依据什么处事原则处理与人交往中的矛盾。每个人都有很多可以肯定的地方，批评者如果视而不见，对方可能会觉得不公平，认为自己多方面的成绩或长期的努力没有得到应有的重视，而一次失误就被抓住，大概是对方专门和自己作对。

但是，如果批评者首先赞扬对方，就可以避免对方的误会，表明对他工作的承认，使他知道批评是对具体事而不是对人的，自然也就使对方放弃了用辩解来维护自尊心的做法。当我们听到别人对我们的某些长处表示赞赏之后，再听到他的批评，心里往往会好受得多。

在柯立芝总统任职期间，卡耐基的一位朋友应邀于周末去白宫做客。当他踱入总统的私人办公室时，他听到柯立芝对他的一位秘书说：“你今天早上穿的衣服漂亮极了，你真是一位美貌迷人的姑娘。”

这可能是沉默寡言的柯立芝一生当中对一位秘书的最高称赞了。这事如此出乎寻常，以至于那位女秘书面红耳赤。然后，柯立芝说：“不要太高兴了。我说那话只是为了让你觉得好过些。从现在起，我希望你对标点符号稍加注意些。”

他高明地运用了心理学原理，在说不太愉快的事之前先对对方的优点进行表扬，这样做令人更容易接受意见。

一位哲人说：“冷淡的称赞要比猛烈的批评更令人惭愧。因为批评你的人往往会被看做是有偏见和敌意，而冷淡地称赞你的人则往往被看做是朋友，只是他乐意称赞却找不出什么值得一赞。”

心理学研究表明，接受批评最主要的心理障碍是担心批评会伤害自己的面子，损害自己的利益。为此，在批评前要帮助他打消这个顾虑，这样才能把批评听得下去。打消顾虑的比较好的方法，就是先表扬后批评。亦即在肯定他成绩的基础上再对他进行适当的批评。

【为人处世妙语】：在批评之前，要使用恰当的语气，先赞扬对方的优点，然后依事情的严重程度，找准你说话的方式，尽量让批评达到最佳效果。

送他人一个好的名声

如果你想成为一位受人欢迎的说话高手，就请送给对方一个好名声，让他为此而努力奋斗。

——戴尔·卡耐基

在现实社会中，如果希望和别人建立良好、长期的关系，不妨找机会给别人一个好名声，以激发他的高尚动机，使之心甘情愿地和你相处、合作。

我们知道，人是喜欢被激励的动物。设想当你还是小孩子的时候，是否曾经因老师的一句表扬的话而欣喜若狂？是否曾经因为父母的鼓励而特别努力的去做一件事情？是否曾经因为获得的荣誉、赞赏而内心汹涌澎湃产生一种强大的责任感与使命感？

著名的大银行家摩根，在他的一篇分析的文稿中说，人们之所以会做一件事，都有两种理由存在……一种是好听的，一种是真实的。虽然人们时常会想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢听好听的动机。所以，要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报和妇女家庭杂志的负责人，赚了几百万。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力聘请国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。例如，他会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。最终，亚尔可德欣然地为他的报纸撰稿。

当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。”结果不出所料，他孩子的照片并没有出现在任何一家新闻媒体的版面上。

由此可见，激发别人高尚的动机，往往会使人欣然地为你做然后事情。

任何人都希望自己能有一个好名声，希望自己能够做一个道德高尚的人。所以，如果我们在与他人沟通的过程中，能够激发他人的高尚动机，那么必定能够赢得对方的赞赏，提高沟通的效率。

那么，在与人的沟通过程中，要想成功的激发别人的高尚动机，可以从哪几个方面下手呢？

首先，可以赞扬他的人品。人之初，性本善，任何人都希望自己能够成为一个道德高尚的人，越是成功的商人，对高尚道德的追求越执着。所以，适当的赞扬别人的人品，可以博得对方的好感，鼓励对方以高尚的品德为标准来进行合作。但是要切记，不要过于谄媚，否则适得其反。

其次，可以突出对方的社会责任。随着社会经济、文明的不断发展，大众对每个人的社会责任也寄予了更高的期望，不少人都在社会责任方面给予了特别的重视。越是有一定地位的人，对自己的社会责任感越是重视，投入的精力越大。我们可以在与别人的沟通中考虑从这方面出发，来激发对方的高尚动机。

因此，在说服他人时，用高尚的动机去激励他，是一个十分有效的方法，那么如何去激发别人的高尚动机呢？

美国门罗教授提出了一种激发动机的五步法：

一是，引起对方的注意，主要是善于提出问题；

二是，明确你需要什么。把说服对象引到他自己的问题上；

三是，告诉他怎样解决，拿出具体的解决办法；

四是，指出两种前途，即是不同的结果；

五是，说明应采取的行动。这样先从对方的动机出发，在动机上寻求一致点，站在对方的立场上求同存异，从而有效说服对方。

卡耐基说，我们每一个人在内心都把自己理想化，都喜欢把自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此如果我们想要改变他人，就应该使之产生一种高尚的动机。

综上所述，没有一个好名声，金子，也会失去价值；身份，也不会使人高贵；地位，也没有什么尊严；美丽，也不会有什么魅力；高龄，也不会赢得人们的尊敬。因此，一个好名声显得格外重要，它不仅表现了那个人已具有的品格，它还起着一种激励作用，让人们朝着更高的目标前进。

【为人处世没有】：如果你希望别人具备一种美德，你可以给他一个好名声，也就是给他一个鼓励，这样让他带着抱负去实现，他便会竭尽全力，而不愿看到你失望。

别让对方丢了面子

即使我们是对的，别人是错的，我们也会因为让别人丢脸而毁了他的尊严。

——戴尔·卡耐基

在人际关系中，如果你想有效地影响他人，让别人帮你说好话、办事情，就要学会尊重对方。给面子无疑是尊重对方的重要表现。

在一家中国高级餐馆里，有一位外国人用完餐以后，看到一双做工精美的景泰蓝筷子非常喜欢，于是，就悄悄地装进了口袋。而他的这个小举动，恰巧被一位服务员看见了。只见她不动声色地走过来，面带微笑地说：“谢谢光临!您的满意是本店的荣幸。最近，我店的一组十分精美的餐具，正作为工艺品进行销售，如果哪位愿意购买的话，请与本店的工艺品销售部联系。”说完，便微笑地看向那位将筷子放进口袋里的外国客人。这时，那位客人马上从口袋里拿出了景泰蓝制品说：“我看到贵国的工艺品太精致了，所以，情不自禁地收了起来，我很喜欢它，不如以旧换新吧!”说完便到销售部去订购了一套餐具。

那位中国服务员说话很得体，在批评别人时能给对方一个很好的台阶下。适应他人，帮助他人，这是人在这个竞争社会里的立足之本，更是实现个人成功的方法之一。

世界上有许多伟人，也都很注重给他人留面子的问题，他们不会浪费时间满足个人的胜利。

1922年，土耳其人在数百年的极端仇视后，决定将希腊人永远驱逐出土耳其的领土。凯末尔对他的士兵们作了一篇拿破仑式的演讲。他说：“你们的目的地，就是地中海。”于是，世界近代史上最惨烈的一场战争开始了。

最终，土耳其人获胜了。当两位希腊将军来到凯末尔的总部投降时，凯末尔丝毫没有显示胜利者的骄气。“二位请坐，”他拉着他们的手说，“你们已经极度疲倦了。”在详细讨论投降事宜之后，他又安慰了因战败而遭受打击的希腊将军。“战争，”他像士兵对士兵般地说，“是一种竞技，即便最优秀的人，有时也会失败!”

法国著名作家安东安娜·德·圣苏荷伊曾在他的作品中写过：“我没有任何权利去做或说任何事来贬低一个人的自尊，重要的不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己该如何。伤害人的自尊是一种罪过，这也包括不给人留面子。”

在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己社交形象的塑造，都会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了台阶，使他保住了面子、维护了自尊心，而对你更为感激，产生更强烈的好感。这些，对于今后的交往，会产生深远的影响。给人台阶，及时救场，如同为人灭火。

每个人都很要面子，无论他是大人还是孩子，无论是名人还是普通人。任何人都没有让别人丢脸的权利，伤害别人的自尊是一种犯罪。如果你不断地让某人失去面子，也许你就会扼杀一个天才，或是让他恨你一辈子。这样你不如静下来，向对方说几句体谅的话语。设身处地地为别人想一想，这样就会减少对他人的伤害。

当一个人真的犯了错误，而你直率地指责了他，那后果又怎样呢?

吉姆是一位年轻的律师，他刚刚在纽约获得了自己的第一份工作。最近他正在受理一件牵涉到一笔巨款的重要法律大案。

在美国的最高法院辩护过程中，法官提出海军的申诉期限是六个月。作为律师的吉姆思考了一阵，然后对法官说：“尊敬的法官大人，我们的海军法规中根本没有此项内容呀！”

吉姆当时是卡耐基训练班的一名学生，他叙述了他当时现场的情形，说：“在我将那句话讲出去的同时，整个法庭都静成了一片，气氛极度不好。”每个人的表情都很惊讶!的确，我是没有错。但是，我严重地挫伤了那位法官的自尊，尽管我那次辩论得很精彩，但我没有获得那位法官的认同，因为我犯了大错，我让一位知名度很高的人物丢了面子。这是极不应该的，至少应该尊重他，保住他的面子。

生活中给对方留面子是一种互助的行为，如果你是一个对面子无所谓的人，那么在工作或者生活中，你往往是个得不到大家喜欢的人。当你招致多数人的反感时，你觉得自己还可以说服他人、影响他人，进而让他人接收你的意见或者观点吗？答案显然是否定的。所以，做一个社交的成功人士，最明智的选择是时时给别人留点面子，事事预留点分寸。这样你在给他人留面子的同时，也为自己铺就了一条通向成功的阳光大道。

【为人处世妙语】：过分地挑剔别人的错误，非但不会让别人知道自己的错误，反而会使他产生逆反心理；相反，让别人保住面子，那么他就会在心里感激你，对你有求必应。

巧妙的指正对方的错误

当面直接批评别人，只会引起对方的强烈反感，而巧妙地让对方注意到自己的错误，将会使对方乐意按照你的建议去做。

——戴尔·卡耐基

卡耐基告诉我们，要改变一个人而不伤感情，不引起憎恨，请按照下列准则去做：“间接地提醒他人注意他自己的错误。”的确，指正错误的目的是让他接受并改正错误，从而对工作产生积极的效果。

一天中午，卡耐基坐在一家咖啡馆，被前面几个吸烟的人呛得直咳嗽，他看见在咖啡厅的墙上贴着“禁止吸烟”的字样，但是他们却视而不见。在一般人看来，卡耐基应该坐在后面，指着那几个字，向前面那些人说：“你们是不是不识字?”但是，卡耐基没有这样做。而是走到那些人面前，拿出烟盒，给每人一只雪茄，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。”那些人知道自己犯了错误，可是他们更知道卡耐基先生不但没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物。像这样的人，能不喜欢他吗?

因此，不要胡乱指责别人的错误，因为这样做的话，别人不但不会承认错误，而且会对你产生反感心理。当别人做错了事情或者说错了话的时候，你应该采用委婉的方式指出来。

在职场中，你仍然需要，甚至更加应该这么做。如果说亲人、朋友犯了错误，你直截了当地指了出来，他可能因为了解你，或跟你比较亲密而接受你的意见。但在职场中，情况变得十分复杂。你和对方仅仅是工作上的关系，如果你直截了当地指了出来，更加可能引起你们之间的误会。

在职场中指正别人的错误，其重点应该放在领导和下属之间关系的处理上，因为领导和下属之间的关系非常特殊。不论你是否承认，领导在职场中享有权威的地位，更加应该得到别人的尊敬。基于这样一个前提，在你指正你的领导或者下属的错误的时候，可以采用下列一些方法。

（1）暗示法

暗示法即用一种行为或语言向对方暗示对方的错误。我在前面也已经说过了暗示在一般人际关系中的运用，这是一种十分常见的方法。

美国一家百货公司的总经理约翰?艾德伦喜欢经常到自己的商场去巡视。一次，他看到一位顾客站在柜台面前看电视机，但却没有一个服务员过来招呼她。那些服务员很忙吗？不是的，她们正在不远处的地方有说有笑地闲聊，根本没有注意到这个顾客。艾德伦对这种情况十分不满意，想要纠正这种不负责任的工作态度。但他为了保全服务员的面子，所以运用了暗示的技巧。他自己走到那位顾客面前，为她介绍各种电视机的特点。最后，那位顾客买下了一台电视机，艾德伦让服务员把它包好，然后一言不发地走了。

艾德伦自始至终都没有批评服务员。但是，这些服务员看到了这些情况，认识到了自己不负责的态度，所以以后也认真负起责来了。

（2）提醒法

用一种随便的方式去提醒对方犯了错误。在一般的交流之中——由于不是很多——对领导说的每一句话，下属都会仔细地聆听，而那些注重下属的领导也会如此。在说话的过程中，尽量用一种轻描淡写的方式去提醒对方犯了错误，这样就给了对方一个反思的空间。

“我听人说，你最近心情不是很好，因此在工作上出了一些小小的问题。”一位领导在下班后走出公司的时候，对他的下属说。这位下属说：“是的。不过我不应该把我的情绪带到工作上来的。”如果这位领导非常正式地把下属叫到办公室，对他说同样的话，这句话的效果一定会大大不同。

（3）先肯定后否定

虽然这种方法十分老套，但却十分管用，这实际上也是一种心理的平衡作用。用赞扬拉近你和对方的心理距离，从而能够创造一个十分和谐和融洽的谈话环境，这样对方就不容易因为你指正他的错误而对你产生抗拒。

“你一直干得很出色……”以这样的方式开头，让对方知道自己的错误是一时不慎造成的，而他并不是一直以来都如此。另外，这种方式实际上是告诉了对方自己对这件事情的态度：你并没有因为这件事情而否定他。

如果是你的领导犯了错误，这种方法仍然很管用。我们举过那个经理否定董事长设计的商标的例子。那位聪明的经理对董事长说：“这个设计太完美了。”谁不喜欢这样的话呢？那么接下来，领导也会顺理成章地接受，只要你解释的合理。

（4）指出正确的方法

在整个谈话的过程中，你甚至可以在许多人参加的会议上这么去做，你并不需要提到对方犯了错误，而是直接告诉对方正确的方法是什么。对方会拿自己去和正确的方法比较，而这样做，对指正他错误的效果也会更大。

卡耐基认为，在与别人相处时，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害。一个和谐的人与人关系的基础是彼此之间互不伤害。当面直接批评别人，只会引起对方的强烈反感，而巧妙地让对方注意到自己的错误，将会使对方乐意按照你的建议去做。

【为人处世妙语】：在指正别人错误的时候，不要损害对方的自尊心。因此，如果你想要受人欢迎，尽量多赞美，少批评。　??

少用命令语气，多用征询口吻

不要动不动就给别人下“命令”，也不要告诉对方如何去做，这样不但能维护对方的自尊，而且能让他乐于改正错误，积极与你合作。

——戴尔·卡耐基

每个人都有自己的自尊心和自己的行为准则，他们不希望别人用命令的口气来指责自己的行为，在家人之间是这样，在同事之间也是如此。

有这样一个事件：

原EMC大中华区总裁陆纯初有天回办公室取东西，到门口才发现自己没带钥匙。此时他的私人秘书瑞贝卡已经下班。陆试图联系后未果。数小时后，陆纯初还是难抑怒火，于是给瑞贝卡发了一封措辞严厉且语气生硬的“谴责信”。陆纯初在这封用英文写就的邮件中说，“我曾告诉过你，想东西、做事情不要想当然！”陆在发送这封邮件的时候，同时传给了公司几位高管。

面对总裁的责备，瑞贝卡两天后在邮件中回复说自己是正确的，而且还指出了六点自己是对的而上司是错的原因，她的回信同时抄送了EMC公司的所有人。而邮件被转发后不久，陆纯初就更换了秘书，瑞贝卡也离开了公司。

沟通经常是为了达到自己的目的硬塞给沟通对象的，而商量则是找出共同的话题、确定共同的目标后才展开的，对双方来说都是自愿的。商量之所以能让人接受，是因为大家有共同的目标，当然一定要彼此迁就，而不是谁吃掉谁的关系。

在企业中，人们都知道细节决定成败，任何危机在爆发前我们都能看到一些细微的征兆，例如，核心人才的流失，一定是他对工作的环境、待遇，或是公司发展的战略感到不满意和不适应，而这些都是会通过平时的工作表现出来的。也许平时员工不经意流露出的淡漠神情，一声不以为然的“哼”可能让你的下属对你不满，他们没说，并不代表着他们没有想法，只是，他们不想丢掉眼前的饭碗罢了。管理者一定要多留心日常的管理细节，魔鬼就在细节当中。

中国人讲求心意相通，只有心连在了一起，很多事情才好商量。所以，沟通是从心开始的，其中有很多奥妙无穷的变化，需要聪明的你好好地去理清。

不要用命令的口气来镇压你的下属。我们在工作中对不同的人，或者对于不同的场合，都要用各种不同的语气，但是用命令的口气来镇压自己的下属一定不会取到好的效果，实属下策。人人都有逆反心理，只要你站在下属的立场上想一想，将心比心，你就一定不会用命令的口气来镇压你的下属或员工。

在哈佛的商训中，有这样的要求：不要用命令的口气来压你的员工，这一点很重要。每一个人都有自己的思想与自尊。如果你是采用命令的口气来让下属做事，下属只能完把事情做完。如果你是采用商量的口气来让下属做事，这时下属才可能会把这件事做好。也就是说，只有赢得员工的心，才能让我们的员工真正地行动起来。

可见，在工作中，如果我们时常用命令的语气对别人说话，就无异于把同事当做奴隶，把自己当做主人，如果我们用征询的口吻，把对方当做自己团队中的一员时，将会使我们拥有更多的合作伙伴而非树立诸多的敌人。

此外，在与别人交谈时，“征询”往往比“命令”好用，时常用“征询”不仅不会伤害对方的自尊，而且还能使他愿意改正错误并接受你。无理的命令只会导致积怨。在人与人不断的交往中，很多人喜欢教导别人，使别人接受自己的观点，处处显示出自己比他人优越。每个人都喜欢展示自己，却讨厌别人在自己面前自吹自擂。

卡耐基认为：经常用“征询”而不用“命令”，不但能维护对方的自尊。还能使他乐于改正错误，并积极与你合作。我们不要动不动就给人下达“命令”，也不要告诉对方如何去做，这样不但维持不了自尊，而且很有可能会使他产生逆反心理，甚至反目成仇。

【为人处世妙语】：现代社会，人们越来越讲民主，越来越强调人性，因此，想要搞好人与人之间的关系，就不要命令别人，没有人喜欢接受命令。

要清楚对方的诉求

为了有效地说服别人，首先要了解对方到底需要什么，然后再告诉他怎样才能得到。

——戴尔·卡耐基

现实社会里，我们要说服的对象很多，他可能是你的父母、上司、同事、顾客、朋友、还可能是你应聘的主考官……可以说，在生活中随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握技巧，说服就难以达到预期的效果和目的。因此，要使你的说服能取得成效，就必须先懂得对方的诉求。

来看下面的事例：

莉雅聪明漂亮，受过良好的教育，大学毕业后在一家“平价百货公司”的成衣部担任助理采购员。她的老师在介绍信里给她的评价很高，说她有进取心、天分和热忱，一定会成大事。然而，莉雅并没有取得辉煌的成就，她只做了八个月就改行了。有人问她的上司：“到底是怎么回事?”

“莉雅确实是个好女孩，而且个性又好，”他说，“但是她犯了一个很大的错误。”

“是什么啊?”

“哼!她进的货总是些她自己喜欢、顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱，而不是针对专程前来的顾客所喜欢的标准选购。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：‘喔!他们一定会喜欢的。那还用说吗?连我自己都喜欢呢。它一定很畅销……’”

莉雅女士的家庭环境很好，她的教养使她太过讲究。她无法以中低收民众的眼光去评论服装的好坏，所以进货的服装都不适合平价公司的顾客。

因此，了解对方到底需要什么，才能说服他!你如果要劝说一个人儆某件事，在开口之前，最好先问问自己：“我怎么样才能使他愿意去做这件事呢?”

一位教授在他的的书中写到：“行动是由我们的基本欲望所产生的。对于想要说服他人的人，最好的建议是：无论在商业、家庭、学校、政治中，都要先了解对方某种迫切的需要。若能做到这点就可左右逢源，否则势必到处碰壁。”

卡耐基说，他经常去钓鱼，他说：“我喜欢吃香蕉，喜欢吃草莓，但我钓鱼的时候不会把香蕉和草莓放在渔钩上，因为鱼喜欢吃蚯蚓。”威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。

“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”

经过l50次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果您愿意的话，希望您帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成才能对您有所帮助?”

这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢?全部被接受了。

从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了l600多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他主动会买。”

因此，倘若我们能站在别人的立场上考虑问题，就很容易发现别人所思所想、所喜所忌。遗憾的是，我们总习惯站在自己的角度想问题，总是想我想怎么做，我想怎么干，实际上在人际交往中应该考虑跟你打交道的人，他在想什么，他想做什么。所以，劝说别人的有效途径，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。而一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的境地。

【为人处世妙语】：在我们试图说服别人的时候，只有先努力探询对方的希望和愿望，才能最终顺利达成自己的目的。

远离无谓的争辩

如果你争强好胜，喜欢与人争辩，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远得不到对方的好感。

——戴尔·卡耐基

世界上有许多不愉快都是由无意义的争辩造成的。我们经常会见到为了某件很平常的小事，争辩的双方针锋相对、舌剑唇枪，都极尽所能地用恶毒狠辣的语言去刺痛对方的心灵，即便是旁听者也会感觉无限的痛苦。这种争辩所致的慢性精神折磨远比用刀子杀人要残酷得多。

这里所说的争辩并不是人们对于不同观点、意见的商榷和讨论。为求得一个问题的正确解决，大家理智而平和地阐明各自的想法和建议，最后以正确的理论和结果达成共识是高层次的思想交流，这种交流在圆满解决问题的同时，双方的感情也增进了。而无谓的争辩则完全不同于此，是由于情绪的冲动而引发的，争辩者没有平定的思想界限，即使理不直，气也很壮，只想用压迫的手段和犀利的语言令对方屈服，令对方感到沮丧，令对方内心很受伤，自己便也满足了好胜的虚荣。

好胜本来是一种高尚的品格，好胜心会激发人们去竞争、去奋斗、去成功。但把好胜心体现、运用在争辩当中反而是一种低劣心态的表现。有益的争论和商讨，胜方的结果是由客观事理所决定的；无谓的争辩和交恶，胜方的结果却完全是由主观意向驱使。所以争辩的双方没有真正意义的胜者。富兰克林说过：“从争辩中所获得的胜利，不仅没有益处，而且会破坏情谊。”让你把无意义的胜利和有意义的情谊进行比较，你会选择什么呢？争辩不仅使个人的精神、时间、身体、形象蒙受莫大的损失，更可怕的是由此带来的家庭不安宁、社会不和谐、局势不稳定的影响和结果。为了一句话而引发的血案在我们身边并不罕见，许多罪恶都源于口水之战、口舌之争。

其实争辩是可以轻易避免的，凡是喜欢争辩的人无非想显示他的能力和势力，以突出他的自尊与自大。与这样的人相遇最聪明的办法就是不屑与其争辩是非，不管他的意见多么愚蠢、多么浅薄，都一笑而过，即使知道他有向你进攻的企图，你的礼貌和清高也会使他的攻击策略自行抵消，无以发挥，而你的精神也不会在争辩中损耗，这时你才是聪明的赢家。

卡耐基说过，一场无谓的辩论终了，赢家和输家都是失败的：因为10次有9次中那些辩论的人会更坚持自己的观点。即使你有幸赢了对方，结果也不会令人愉快。因为你伤害了他的自尊，此后就甭想从他那儿得到任何拥护和支持。

然而，现代人有一种普遍性的“常见心理”——喜欢与人狡辩。在这种心境下，人们把无理的事情说得似乎很有道理，用虚假掩埋真相。任何事情都有人说好说坏，当然，任何事情都有人找出无数种方法来讨论、赞扬、批评、争辩。

人际关系中最忌讳的就是与人争辩，由于每个人的背景、习惯、生活、知识、经验、年龄、心态、价值观不同，自然会时常产生各种各样的分歧。即使面对同一件事情，仁者见仁，智者见智，也在常理之中。譬如：两个人被关在同一所监狱，通过同一扇窗户往外看，一个人看到的是坟墓，另一个人看到的却是星星……于是，我们便常常为此和他人争辩，以阐释自己观点的正确性。但是没有人能从争论中获胜，没有人会从争论中赢得朋友。

19世纪时，美国一青年军官个性好强，喜爱与他人争辩，经常和同僚发生激烈的争执。因此林肯处分了这位军官，并说了一段极具哲理的话语：“大凡成功之人，必不偏执于个人成见。与其为争路而被狗咬，毋宁让路于狗。因为即使将狗杀死，也不能治好被咬的伤口。”

的确如此，假如我们遇到一个无知的人，怎么能用争辩换取胜利呢?假如我们赢得对方，把对方的观点攻击得体无完肤，那又能怎样呢?

人生的意义在于幸福和快乐，而幸福和快乐的本身在于传播幸福和快乐，每个人都有义务把这种幸福和快乐的言行无限制地复制下去。虽然人们的自由是不可剥夺的，但社会拥有自己独特的游戏规则，对待各自不同的言行和意见，我们应该多点理性的宽容，学会认同懂得欣赏，尽量减少或避免感性的争辩。

生活中，每个人有每个人的做事风格，每个人有每个人的处事习惯，所以我们不能用自己的标准来要求别人。当大家的观点不一致时，我们要多从对方的角度思考问题，这样就可以避免无意义的争辩。

“以爱解仇，仇必消之；以恨止怨，怨则深矣”。真理是不可泯灭的，真理也绝不会因为意气冲动而有所改变，真理更不可能由于争辩的胜负而归结于某个人。能够不作无谓的争辩，你离真理就已经不远了。

【为人处世妙语】：辩论、反驳，有时候确实会让你得到一些胜利的快感，但实际上那些胜利是空洞的甚至是妙语价值的。