世界博大，文化各异。在不同的文化熏陶中成长的谈判者，也各有他们的谈判风格。在涉外商务谈判中，如果不仔细了解和揣摩这些不同的谈判风格，就可能闹出许多笑话，产生许多误解，既失礼于人，又失去许多谈判成功的契机。因此，谈判人员必须谙熟不同国家和地区商人的谈判风格，以完善自身的形象，成为谈判中的佼佼者。

攻心为上：教你玩转谈判这堂课

美国：“实打实”

世界头等经济大国美国十分重视企业文化的构建。企业文化作为一种新的管理理论和方法，是美国传统管理理论和方法的继续和发展。它既有鲜明的民族性，也体现出强烈的时代精神。

美国人谈判风格上的特点主要有：( 一) 自信心强，自我感觉良好

美国是世界上经济技术最发达的国家之一，国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平、合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”

的方案，并认为是十分公平、合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰地称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人、指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人谈判时，说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知，实在太困难了。”

( 二) 讲究实际，注重利益

美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。因此，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平、合理。因此，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上可以随意通融的做法很不适应。

美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。因此，亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊、感情，而且力图把生意和友谊清楚地分开，所以显得比较生硬。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。因此，他们十分注重违约条款的协商与执行。

( 三) 热情坦率，性格外向

美国人属于性格外向的民族，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场、态度上，都比较直接、坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了。因此，美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。

谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可

能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。

( 四) 重合同，法律观念强

美国是一个高度法治的国家。据有关资料披露，平均450 名美国人就有一名律师，美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。

美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中、美谈判人员的谈判中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。

美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。

( 五) 注重时间和效率

美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。

美国的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈、准备不够充分、缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。

美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。

法国：浪漫而严谨

（一）法国人的特点

(1) 乐观开朗，热情幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀。

(2) 大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。

(3) 热爱度假，严格区分工作时间与休息时间。

(4) 时间观念较差，越是重要的主宾越是要迟到。

(5) 为人较为冷淡，尤其是相较于美国人及中国人而言。

（二）法国人的禁忌

法国人的禁忌很多，主要有以下几点：(1) 忌讳的颜色主要是黄色和墨绿色。

(2) 法国人忌讳的数字是“13”和“星期五”。

(3) 到法国洽谈商贸时，严忌过多地谈论个人私事。

(4) 忌讳男人向女人送香水。

(5) 如果初次见面就送礼，法国人会认为你不善交际，甚至认为粗俗。

(6) 不得提及年龄、职业、婚姻状况、宗教信仰、政治面貌甚至个人收入等这类问题。

（三）法国人的谈判风格

(1) 谈判关系的建立

法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。

在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一

旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人会极为不满。

(2) 决策程序

法国的公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判，他们也能一个人独当几面。

(3) 时间观念

对别人要求严格、对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱。通常8 月份是法国人的假期。

(4) 沟通方式

法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。在谈判开始时，他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者”。

法国商人在边聊边谈中慢慢转入正题，在最后做决定阶段，才一丝不苟地谈生意。法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语。如果能讲几句法语，将有助于谈判形成良好的气氛。

(5) 对合同的态度

法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款。在合同的文字方面，法国人往往坚持使用法语，以示其爱国热情。为此，与法国商人签订协议不得不使用两种文字，并且要商定两种文字的合同具有同等的效力。在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签约。他们认为具体问题可以在以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。

法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果，所以在各个谈判阶段，都有《备忘录》、《协议书》之类的文件，为后面

的正式签约奠定基础。

（四）其他注意事项

（1） 服饰礼仪

在正式场合法国人一般着西服、套裙或连衣裙，颜色多为蓝色、灰色或黑色，质地则作为纯毛，出席庆典仪式时一般要穿礼服。

（2） 餐饮礼仪

法国的饮食文化以精致著称，因而注重细节的法国人在餐饮礼仪方面有较高的要求，在商务宴饮时需要格外注重餐饮礼仪，举止得体。

法国的商业文化自成一体，受到来自北欧的日耳曼民族和南方的拉丁种族的共同影响，法国的谈判风格在世界上是独一无二的。我们要了解他们的谈判风格，并有效地应对，以便双方更好地合作。

英国：绅士风度

英国是最早的工业化国家，早在17 世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽谈特点却不同于其他欧洲国家。

第一，英国人不轻易与对方建立个人关系。即使是本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。他们不轻易相信别人、依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程度上反映了英国人的优越感。

但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你，在做生意上关系也会十分融洽。因此，一个结论就是，如果你没有与英国人长期打交道的历史，没有蠃得他们的信任，没有最优秀的中间人介绍，你就不要期望与他们做大买卖。

尽管英国是老牌的资本主义国家，但那种平等和自由更多地表现在形式上。在人们的观念中，等级制度依然存在，这就是为什么英国还保留象征性的王室统治。在人们的社交场合，“平民”与“贵族”仍然是不同的。例如，在英国上流社会，人们喜欢阅读的是《时报》、《金融

时报》；中产阶层的人阅读《每日电讯报》；而下层人则读《太阳报》或《每日镜报》。

相应地，在对外交往中，英国人比较注重对方的身份、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。因此，在必要的情况下，与英国人谈判，派有较高身分、地位的人，有一定的积极作用。

第二，英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细、周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，不如日本人表现得那样强烈，不如美国人表现得那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。

1989 年，英方与中方曾拟合作上一个大项目，当一切都谈妥之后，由于形势有了变化，英方担心中方政策有变，毅然放弃了这个合作项目，这就是英国人的特点。

第三，英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货。据说这一点举世闻名。英国人为此也做了很大努力，但效果不明显。原因是什么？众说纷纭，较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。

第四，英国人在谈判中缺乏灵活性。他们通常采取一种非此即彼的态度，不允许讨价还价。因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又不愿花费很大力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖而竭尽全力。

德国：以信誉制胜

德国是西方经济大国，贸易额大，其谈判思维对国际商业谈判影响不小，而且有本民族的文化特征。

( 一) 文化特征

在国际商业活动中体现的德国文化特征，主要表现在性格上和谈判表述上。

1. 性格特征

德国谈判者性格倔强，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不易妥协，谈判交易条件讨价还价的余地较小。

2. 谈判表述

善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂，充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题，在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。

( 二) 相应的思维对策

不少谈判者认为，与德国人谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默。

但其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。在谈判思维的应对上应充分考虑：用其严谨求效益，以柔克刚，以理克刚，争取谈判的和谐。

1. 以严谨求效益

在与德国谈判者的对阵中，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题，可以促进谈判效率。提高了谈判效率，就可以改善谈判效益。首先在时间的利用上，其次在减少双方的理解误会上，均可看到效益。

2. 以柔克刚

鉴于日耳曼民族的个性特征，尽量少采取针锋相对的讨论方法。“有理不在声高”，可通过礼貌、友好的态度去扭转其僵硬的态度。同时，以灵活的态度选择攻击点，体现分歧，表明立场，把僵局交给对手，但态度始终友好，语言始终礼貌。总而言之，只请对手思考提议，不激对方的“倔强脾气”。

3. 以理克刚

性格固然重要，但更重要的是内涵。绝大多数德国谈判者把“理性”

放在“个性”之前，故以理可以克刚。有的德国谈判者，以刚性解释技术问题，但刚性中过于简单，明确中过于表面。如某德国电子公司报出技术费：“根据技术提成原则，我方价格为三百万马克。”如何计算不讲，追问之下，德方谈判者说：“不便告诉。”很明确，但理性不足。其对手以理坚持：“若不说，不能证明合理、公正，也无法证明价格合理，而且未能体现德国朋友的明确风格。”最后终于软化其立场，告诉了具体计算取数。

意大利：最不遵守时间的民族

如果说法国人有时候在出席正式宴会时不太准时的话，那么意大利人是欧洲最不遵守时间的民族。比不准时更糟的是，有时候他们根本不来赴约，所以不得不在每次赴约前先打电话核实一下，看精心安排的会议是否能如期举行，即使是这样，有时去了仍然找不到人，原来在谈判者坐出租车赶去赴约的这段时间里，他们已单方面地推迟了会期。

意大利企业领导人与下属人员打交道时独断专行，和企业外的其他人交往时也更无民主可言。他们的组织讲究礼仪和地位，但是意大利人在做每一件事时，都是极可爱的，即便当他们对你说不行或者当他们干涉你的事情的时间，也是如此。

意大利人情绪多变，喜怒无常。他们做手势时特别激动。肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止，看他们陈述观点简直是一种观赏。

当然，最好是在他们脾气好的时候，如果他们生气，他们会近似于疯狂。

如果你看到两个意大利人快要动手打起来了，你不要去管，因为他们可能正在争论这次轮到谁付出租汽车费了。

意大利人崇尚时髦。谈判者都衣冠楚楚，潇洒自如，并在设备豪华的现代化办公室里工作。他们吃的喝的都很好，并且骄傲地谈论他们的家庭。意大利成人对儿童有很大耐心，你可能会发现饭店都能在某种程度上容忍孩子们吃饭时调皮捣蛋，有时甚至任其为所欲为。如果你在工作午餐时，一些孩子到处乱跑调皮捣蛋，你不要生气，在任何情况下都不要教训那些恶作剧的孩子，有时意大利同事觉得孩子们的行为并不过分，因此当你表现出恼怒时，他们会非常反感。

他们比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情，但在处理商业事务中通常不动感情。和中国人、日本人不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。如果你给他们一个做出决策的最后期限，他们会眼都不眨地立即拍板定案，这就是他们应付危机的能力。政府机关下午不办公，这很不方便。政府工作人员一般都从事第二职业甚至第三职业，一直干到很晚。

有一个意大利银行家，他和他的同行一样上半天班。他原来和人合股开设了一个家庭饮食店。后来他得到提升，就放弃了这项副业，又去从事其他更赚钱的副业。他和大多数意大利人一样，对他的生意闭口不谈，并且不愿别人问这些事。看来，地中海对这一地区的人都有影响。

意大利人和西班牙人一样喜欢争论，并且有过之而无不及。如果不允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面。

奇怪的是，意大利人对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所购买或销售的产品能正常使用。德国人愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人有一种节约的习惯，因此他们力争少付款。如果是要他们卖东西，只要能有理想的销价，他们会千方百计地满足用户的要求。

意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售部件或制成品。如果购买的产品正是他们的技术所能生产的，这些产品一般都具有很高的质量。意大利人热衷于与国内企业打交道，而对和外国人做生意的热情不高，因为他们觉得国内企业和他们存在共性。意大利是

一个内向的世界，不太注意外部世界。虽然意大利也实行对外开放，但他们并不向外国的风俗习惯和观念看齐。外国人终究是外国人，不是意大利社会的成员。

意大利人狂热，效率不高，组织性不强，尽管匆匆忙忙，却仍然迟到。

但只要你适应了他们的风俗和文化并适应他们的慢节奏，意大利还是一个有利可图的做生意的地方。

在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。即使是精心组织的重要活动，也不一定能保证如期举行，但如果他们特别重视与你的交易情况可能另当别论。

俄罗斯：拖拉又精明

俄罗斯人继承了前苏联官僚主义办事拖拉的作风，做事断断续续，办事效率特别低。

首先，表现在他们常常把许多专家带到洽淡中。诸如技术专家、经济专家或法律专家，这样不可避免地扩大了谈判队伍。由于每个专家都要在谈判中维护和争得各自的地位，这就拖长了谈判时间。同样一笔生意，两个人只用一周的时间即可谈成，而由五个人则要花去一个月的时间。

其次，表现为行动迟缓。据说，在俄罗斯的语言中没有一个字确切地表示紧急的意思。他们办事比较随意，他们决不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。除非外商提供的商品正是他们急切想要的，否则，他们的办事人员决不会急急忙忙奔回办公室，立即向上级呈递一份有关谈判的详细报告。

在谈判期间，如果你向他们发信或打电报，征求他们的反应，他们根本不回答，即使回应了，也是在你认为没有必要的时候了。因此，如果你在同俄罗斯人做生意时，切勿急功近利，要耐心等待。

俄罗斯人虽有拖拖拉拉的作风，但在谈判桌前绝对精明，他们常常是经过充分准备的，他们深深懂得如何在交易中以少换多。为了压降价格，他们一般采取以下方法：

一是“欲擒故纵”。他们常常这样对洽淡对手说：“我们实在无法同你洽谈生意，你的价格比你的竞争者实在高太多了，如果我们同他们谈判，现在就已经达成协议了。”

你不能被这些话所糊弄，如果他们真能从你的竞争者那里得到低的价格，就不会费那么大劲儿与你洽谈了。

二是“降价求名”。例如，他们会如此告诉你：“如果我们第一次向你订货，你的开价较低，那么你就会源源不断地接到新的订单。”你可别相信这样的话。一旦他们得到了低的价格，他们就会要求价格永远保持在低水平上。

三是“虚张声势”。在谈判中，他们会大声喊叫，连说：“太不公平了。”

或者敲桌子，以示自己的不满和抗议，甚至会拂袖而去。你最好是不为所动。假如你真的降低了价格，你就会为自己的做法后悔不迭的。

俄罗斯人不容易改变自己的看法。在价格洽谈时，无论对方的价格是多么低，他们总是不会接受你的第一次报价。在洽谈过程中，你要具有一定的灵活性。你可以事先特地为俄罗斯人印好一份标准价格表，这份表上所有的价格实际上都有适当的溢价，这就能给后面的洽谈留下余地。

日本：注重礼仪

日本人的特点是慎重、规矩、礼貌，团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人是典型的“硬壳”思维结构，在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。

日本商人的时间概念极强，生活节奏快，这是日本人的生活充满竞争造成的。在日本社会中，特别强调秩序和人际关系。日本商人喜欢在

正式谈判之前先与谈判对手进行接触，以了解对手、增进感情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人做介绍。日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态，有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象，甚至产生误会，因此谈判对手常会感到焦躁不安。

日本人在签订合同之前一般格外谨慎，习惯于对合同做详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。

日本人事业心极强，积极进取，工作一丝不苟，在谈判前准备工作很充分，对某一次谈判的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。

在商务谈判中，日本商人擅长蘑菇战术，在拖延中想方设法了解对方的真实意图。你若急于求成，他就抬价或压价，把对方磨得精疲力尽，焦躁不安，他好从中渔利。

日本商人在谈判时，报价一般含有较高的水分。总体来说，是在成交价格的基础上再加20% 的水分，有的甚至高达50%，留有相当大的讨价还价的余地。当然，加多少水分，也要看实际情况，如果他估计对方不知行情，就会多加些水分。

日本人具有很强的团体倾向，有强烈的团体成功愿望，在谈判中，讲究谈判小组成员之间的密切配合、协调。

日本商人在谈判过程中喜欢私人接触，这是初步认识对方的最好方法，而且最好在开始接触时通过适当的人做介绍，这样，交易就容易成功。

日本人不喜欢与年轻人谈判，他们偏爱长者，相信权力。

与日本人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，因为日本人在谈判时不太坦率，常给人含糊不清甚至是使人误解的回答。

因此，在谈判时对日本谈判人员的意图必须弄清，含意不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。日本人在承诺之前习惯于对合同详细审查，并在他们之间取得一致意见。这一过程比较长，但他们一旦做出决定，就能很快地执行。

犹太人的谈判风格

犹太人是世界型的商人，他们散居于世界各地，当今世界的大批财富掌握在他们手中。

犹太人喜欢用现金交易。谈判时语言明确，不喜欢含糊其词。当对方提出的要求无法接受时，他们会明确地予以否定；倘若有商量的余地，他们会据实告诉谈判对手，然后回答。犹太人对于合同，一字一句都十分细心，决不马虎。他们做生意很讲信用，履约率高。

华人的谈判风格

在世界各地，都有华人居住。华人经济在世界上很有地位，令世人瞩目。

华侨商人善于在谈判桌上讨价还价，他们有一套巧妙的报价办法，从不以一次让价为满足，总是一而再、再而三地讨价还价。他们从不优柔寡断，看准了就干，在谈判中心理素质极好，对前途充满信心，不乏冒险精神。

他们十分注重人际关系，善于与对手拉关系，套近乎，搞人情，以此来促成交易。

世界各地谈判风格各不相同，谈判者应充分了解这些不同的谈判风格，因人而异，因势利导，使谈判得以顺利进行。谈判家良好的形象应建立在熟悉各种谈判风格、尊重对方风俗习惯的基础上。