有个人非常喜爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力。不过他很明白，巧克力虽是自己的最爱，但鱼儿是宁愿吃虫的。所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。

虽然这个道理十分简单明了，每个人也都会视为理所当然，可是在推销的时候，依然会有99%以上的推销员会忽略了它的重要性。推销不是为了自己的需求，而是为了客户的需求，推销也不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户认为自己需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。

有很多勤奋的推销员每天兢兢业业地拜访客户，但成果却不明显，为什么呢?因为，在他们的心里想的常是自己的需求、自己的业绩问题，他们很少花心思去了解客户到底想要什么，他们很少花心思去分析怎样让客户打开话匣子。因为只有打开话匣子才能洞悉客户的想法，了解他们的需求，在作分析、建议时，更能兼顾自己与对方的立场。

布莱恩·迈了耶出生于美国华盛顿特区，大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，3年后离职转入保险推销业，由于广阔的人际网络，布莱恩的推销业绩直线上升，1982年正式成为美国百万圆桌协会会员。他业余爱好写作，是多家报刊的栏目主笔。布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到了不可估量的推动作用。他说：“鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当成你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有不可估量的作用。”

有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师巴恩斯，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。

“巴恩斯先生，我相信将来您一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰您，但是如果您不介意的话，我希望能和您保持联系。”

这位年轻的律师马上反问他："你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，你有什么指教呢?”

布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过您的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价您。”

这席话说得巴恩斯眉飞色舞，兴奋异常。布莱恩早已看出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟布莱恩讲了一大堆演讲的秘诀。

当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说：“布莱恩先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”

没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一家自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。

布莱恩一直和巴恩斯保持着非常密切的往来。跟巴恩斯交往的那些年里，布莱恩时时不忘告诉巴恩斯自己对他的崇敬与信心，而巴恩斯也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。布莱恩深以朋友的杰出成就为荣，不止一次地对他说：“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销储备了许多有价值的潜在客户。

布莱恩在和潜在客户打交道的时候，为了取得客户的信任，常说的一句话是：“你可不可以谈谈当年是怎样开始进入这个行业，打下江山的呢?”他发现这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，如要把话题转到这里，而他又不是正在火头上的话，定会说：“唉，说来话长……”便开始告诉你他的发家史了，如果你是一个好的听众，那么你便很快成为他的知心朋友了。

鲁斯是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商，一天，布莱恩带着朋友的介绍卡，来到了鲁斯的办公室。

“鲁斯先生，您早!我是人寿保险公司的布莱恩。我想您大概认识吉姆先生吧!"布莱恩一边说话，一边递上自己的名片和吉姆的亲笔介绍信。

鲁斯脸上露出一副不以为然的表情，看了看介绍信和名片，丢在桌子上，以不甚友好的口气对布莱恩说："又是一位保险推销员!"

鲁斯不等布莱恩说话，便不耐烦地继续说：“你是我今天所见的第10位推销员，你看到我桌子上堆了多少公文了吗?要是我整天坐这里听你们推销员吹牛，什么事情也别想办了，所以我求你帮帮忙，不要再做无谓的推销啦，我实在没有时间跟你谈什么保险!"

布莱恩不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿的时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能的话，想跟您约个时间明天碰个面，再过一两天也可以，您看早上还是下午好呢?我们的见面大约20分钟就够了。”

鲁斯很不客气地说："我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些推销员!"布莱恩并没有告辞，也没有说什么，他知道，要和鲁斯继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在鲁斯办公室地板上的一些产品，然后问道：“鲁斯先生，这都是贵公司的产品吗?”

“不错。”鲁斯冷冰冰地说。

布莱恩又看了一会，问道：“鲁斯先生，您在这个行业干了有多长时间啦?”“哦……大概有22年了!”鲁斯有所缓和。

布莱恩接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢?”

鲁斯放下手中的公事，靠着椅子靠背，脸上开始露出不那么严肃的表情，对布莱恩说："说来话长了，我17岁时就进了约翰·杜维公司。我为他们卖命一样地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事。所以我下了狠心，想办法自己创业。”

布莱恩又问道：“请问您是宾州人吗?”

鲁斯这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉布莱恩自己并不是宾州人，而是一个瑞士人。听说是一个外国移民，布莱恩吃惊地问鲁斯：“那真是更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗?”

这时的鲁斯脸上竟出现了笑容，自豪地对布莱恩说：“我14岁就离开瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”

“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定张罗了不少资本吧?"

鲁斯微笑着继续说：“资本?哪里来的资本!我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，现在这个公司已整整有3000万美元的资本了。”

布莱恩又看了看地上的产品道：“我想要做这种油桶一定要靠特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢?”

“没问题。”

鲁斯此时再也不提他是如何如何地忙，他一手搭在布莱恩的肩上，兴致勃勃地带着他参观了他的油桶生产工厂。

布莱恩用热诚和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝，可以想象，他们参观完工厂以后，鲁斯再也不会拒绝和布莱恩谈话了，只要谈话一开始，布莱恩就已经成功了一半。

事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，布莱恩陆续向鲁斯和他的6个儿子卖了19份保单。此外，布莱恩还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的推销范围。

推销不是喋喋不休的强销，而是要让客户真正了解产品的好坏，以及感受到你亲切的服务态度，才有办法赢得客户的信赖。

可是，一些差劲的推销员却只顾自己喋喋不休，不让客户打开自己的话匣子。此时，就算客户对产品有兴趣，也会急忙打消念头，以免将来被这位推销员缠上，耳根子不得清静。

布莱恩说：“如果你想完成推销，一定要按下客户的心动钮。”太棒了，心动钮在哪儿呢?心动钮随处可见，问得到、听得见，只要你提高警觉。

只有在你找到心动钮时，按下它才会管用。这儿有些方法，让你在交谈中发现心动钮：

(1)聆听第一个反应，留心暗示的第一件事。回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你要找的东西绝大部分在准客户心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。

(2)聆听立即的、断然的反应。不假思索的反应是最重要的，错不了的。

(3)聆听又臭又长的解释或故事。需要仔细解释的事情通常是迫不得已的，就像烫手的山芋。

(4)聆听不断重复的叙述。会说两次的事情是“心头最在意的事”。除此之外，在与对方还未正式谈话之前，因无法把握对方的心理活动，甚至对方还没有任何言谈举止，为了做到八面玲珑，推销员设法提起对方可能会心动的问题，比如对方的发家史、专长等等，并设想其回答中可能发生的事情。这样一来，推销员不仅了解了对方的全部思想活动和心理活动，更重要的则是知道自己该怎么做了。此外还应该多想想：倘若自己是顾客会有哪些想法，以及会采取哪些可能的措施。