推销员在推销商品的过程中，可能会遇到各种意想不到的情况，这时候一定要具备随机应变的能力。这里的随机应变是一种语言技巧，下面介绍三种：

1.顺水推舟，以变应变

因为现在出现的情况，并不在原定计划之内，这时切莫局限于原有的方案，不妨针对这种情况采取相应的对策，以变应变。你可以顺水推舟，以语言为诱导，让顾客的思路顺应你的应变方案，从而达到推销的目的。

有一个推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯。他先是向顾客进行商品介绍，接着开始示范表演，就是把一只钢化酒杯扔在地上而不碎，以此来说明杯子的经久耐用。可是他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一扔，酒杯“砰”地一下碎了!

这样的异常情况在他的推销生涯中未碰见过，真是出乎意料，他自己也感到吃惊。而顾客更是目瞪口呆，因为他们信服他的说明，只不过是想再验证一下。

面对如此尴尬的局面，推销员急中生智。他压住内心的惊慌，反而对顾客笑笑，用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”

大家一听，都轻松地笑起来，场内的气氛变得活跃多了，推销员乘机又扔了五六个杯子，都取得了成功，一下子博得了顾客的信任，销出了几十打酒杯。

酒杯砸碎完全打破了原来的方案，在这种情况下只要稍有迟疑，顾客就会拂袖而去。机智的推销员来了个顺水推舟，把失误变成了推销中的一个环节，只用一句话就消除了顾客的迟疑，又显得幽默、风趣。顾客以为这都是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”,吊吊大家的胃口。

2.变换一下角色

人生活在社会中，根据时间和空间的不同，分别扮演着一定的角色。从推销行业看，推销员和顾客是既定角色，但在突遇异常情况下，推销员不可墨守成规，而是可以灵活机动地利用语言来变换角色，也可能取得成效。

这一天，一个推销员向杂货店老板推销洗衣粉。老板是一位老大爷，生性孤僻，顽固保守。推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便大喝一声：“你来干什么?”犹如平地打了个焦雷。

推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，你猜我今天是来干什么的?”老大爷不客气地回敬说： “你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿。”

推销员一听，哈哈大笑："你老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向你推销的，而是求你老人家向我推销的。”

老大爷一听愣住了："你要我向你推销什么?"

推销员回答：“我听说你是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下你老人家的推销方法的。”

老大爷活了一辈子，从没有人登门求教，心中很是高兴，于是便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口。刚走到门口，老大爷忽然想起什么大声说：“喂!请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”

这位推销员一见情况有变，马上出其不意地用话语变换既定角色，巧妙地和老大爷变换了角色，极大地满足了老大爷自尊的心理需求，赢得了顾客的好感，从而推销了商品。如果这位推销员不是采用语言变换角色，一开口就向老大爷兜售洗衣粉，恐怕早就被轰出门外去了。

3.巧换话题

一般来说，在一定的情境下，话题都有其相对固定的内涵。但有时却显得比较模糊，推销员在突遇顾客拒绝或反辩时，利用某些话题的模糊性，把不利于自己的话题转换成有利的话题，也可以化险为夷。

一个客户说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”

那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买?”

这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，你抓住他所说的话大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。

使用这种方法要注意两点：一是转换的话题要能引起对方的兴趣；二是转换的话题要与原话题有一定的关联，否则风马牛不相及，反而会弄巧成拙。例如有位售货员向顾客推销一批服装，她正在向大家作介绍时，一位顾客说道：“样式不错，老点。”售货员接过话头说：“您说得对，我店设计的服装样式好，又是老店，质量保证，价格公道……”这位售货员以“老店”换“老点”,巧则巧矣，可顾客却悻悻离去了。

妙语一句可以引来财源滚滚，也可消解陷身之困。对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，也是把握主动权的保证。