其实，被说服者的处境是很矛盾的。如果他不服从或不同意你，就会与你产生冲突；如果他服从你、同意你，又会与自己产生矛盾。我们做的沟通工作，就是要做到化解对方这种左右为难的心理矛盾。

在与人沟通的过程中，人们的心理矛盾有三种表现形式：

1. 猜疑心理

即使人们彼此之间存在着关系，但在感到自己正在被对方说服时，也难免会疑虑重重。尤其是有些人本身就有疑神疑鬼的毛病，这种情况就更加严重。信任意味着遵守诺言、保密与尊重对方人格等，但在具体情境中，人们的这些信念还可能会动摇，猜疑心理就会油然而生了。

1989年，美国的罗伯特·凯利博士对美国四百位经理的工作进行了调查。结果发现，在这些经理领导的企业之中，有三分之二的员工感到经理不能给他们提供对“公司观念的清晰理解、任务及目标的明确解释”。如果员工们不能通过某些信息来理解自己工作的意义，其工作就不会有更高的绩效。更严重的是，如果领导不给他们提供信息，解释一下为什么，他们就会自作解释。结果，还可能会产生出领导者不能驾驭的舆论，弄不好会毁掉领导者的职业前程。

2. 防卫心理

即戒备心理，这是指一种不易暴露，警觉地注意别人的一言一行，尽量推辞言语及行动上的责任的心理状态。

化解对方心理矛盾的沟通技巧可以医治这种防卫心理。你如果能与其造成一种同步的交谈，鼓励他更多地表达自己的看法，促进他的自我表露，你就可以找到突破口。另外，开放地表露自己，更多地积极反馈，也表明你与对方的相同处多于分歧点，这样就可以缩短你们的心理距离，有利于促进对方的理解，形成评价上的一致。

3. 不安与精神压力

人天生就具有精神及人格的完整性，即使你不存在控制对方的动机，对方在面对要求做出转变时，也会因为这种转变可能影响自己的人格完整性而产生不安，承受着一定的精神压力。这会影响沟通的成效。因此，这时的他们会能躲即躲，实在躲不过，也将不置可否。

要想化解对方的心理矛盾，做好沟通工作，你必须要做到以下几点：

（1）一定要有耐心。《三国演义》中，刘备三顾茅庐才说服诸葛亮出山辅佐自己，因为对诸葛亮来说，这是人生的重大选择时刻，不可不慎重。

（2）交谈中，要有策略地进行“信息注射”，不要一次把话说完，要给对方留有一定的余地。

（3）要让对方认识到他的不安及压力的存在及根源，并就此进行交谈。逐一对其进行化解，要为对方设想好解释自己之所以转变的理由。更为慎重的方法是，委托第三者前去说服。