作为推销员，在与客户沟通的过程中，你会发现有些客户始终保持沉默。他们之所以沉默，很少说话，是因为他们老成持重，稳健不迫，对推销员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但是反应冷淡。不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，有时令你难以揣测。

一般来说，沉默寡言的客户比较理智，感情不易激动，在与其沟通时，推销员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。进行面谈时要循循善诱，着重以逻辑启发的方式劝说他。应详细说明产品的使用价值和推销利益所在，并提供相应的权威资料，和证明文件，供其分析思考、判断比较，加强他的购买信心，引起他的购买欲望。有时客户沉默寡言是因为他讨厌推销员或推销的商品，他们若对推销员或产品主观印象欠佳，就闭口不理。对待这种客户，推销员要在沟通时表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情。争取给对方良好的第一印象，提高自己在对方心目中的美誉度，善于解答对方心中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不至于冷淡、中断和破裂。

显然，推销员与这种客户沟通的场面，把握不好必定十分尴尬。

他表情冷漠，不开“金口”；你舌头打转，脸上青红皂白惶恐不安。这种气氛令双方都不好受。如果你为了打破这种僵局，频繁地主动向对方发问，那么就会招来他的更加沉默。你越主动，这种“无声的抵抗”就越持久。最后他会结束这个局面：“请您别费口舌了，请回吧！”

沉默寡言的客户之所以“金口难开”，是因为担心自己的言谈会被推销员视为购买的动机。

客户沉默寡言有两个原因：

（１）惧怕推销者的“嗅觉”。他知道推销员这一类人的感觉十分敏锐，善于察言观色洞察客户的想法，然后再引着客户跟他上一条“船”。所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。怎么办呢？最有效、最直接的方法就是闭口不言。推销员就没办法知道他心里想什么，从而也不可能被牵着鼻子走。

（２）对自己的“抵抗力”缺乏信心，认为自己根本不是推销者的对手。在交易中被对方引诱利用，没有反驳对方的本事，只有被说服的份儿，因此不说话比较保险。

推销员对少言的客户应给予理解，相信自己有能力和他完全沟通。

譬如他碰到了不愉快的或伤心的事，像什么刚与人发生完争执，被上司训了一顿，亲人亡故或者婚姻家庭出现危机等等。总之在这种情况下，他的情感海洋是大风大浪。他很明白，他无法控制自己，一旦有了可以发泄的通道（例如说话），就会大堤决口，洪水四溢，迷失本性，将不满、不快、悲愤等感情通通发泄到别人身上。外在的表现方式是刻薄恶毒、极富挑衅性和攻击性。其结果就是给对方留下不好的印象，产生厌恶感，进而破坏交易。他明白这一点，所以尽量闭口不说话。这种客户往往是很有责任感的，是对自己和工作都比较负责的那种人。所以你不要误会他，他的本性绝不会是令人讨厌的。

由于这类客户行为动机很多，又各不相同，所以你必须仔细观察对方。通过他的表情态度以及拒绝你的理由来分析判断选择适当的方式出击。如果一开始对方不理睬你，不与你搭话，你要采用“试探”的原则，变换谈话话题或谈话方式，尽可能吸引对方。

对“口一开，祸事来”心理的客户，你不要谈生意场上的事或你的推销经历，不要给他一种你“能言善辩”的感觉。只有这样他会觉得你这人比较安全，他能够在与你的交易中把握自己，对自己有信心。对“当时的心境以不说为妙”类的客户，你可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之，你要有针对性。

在沟通展开之前，摸清了对方的心理动机后，即使遭到拒绝，你也好决定下一步怎么走比较有利。例如，对那些有“口一开，祸事来”心理的客户拒绝你，你不必马上走，可以改换话题另起炉灶；对那些“当时的心境以不说为妙”类客户拒绝你，你也可以尝试换个话题，看能不能成功，然后再走也不迟。至于有“急于把推销员撵走”心理的客户拒绝你，因为你本来就来得不凑巧，最好还是“一走了之”，等以后有机会再做交易也不迟。