爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员，会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被摄物体的曝光程度而拍摄。

说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法。事先准备的话，就不会如此慌乱。

如果要说服这个人，那么须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料；如果是说服公司的话，其经营状态、往来客户、其他的特点等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多。将这些信息记录下来，活用到实际的状况上，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。

有一位评论家曾愤慨地说：“在这之前，有家出版社专门出版我的书，可是他们却从未看过我的书。他们常常这样要求我：‘拜托你！什么都可以，写些东西让我们交差。’而我便常常无法招架而任凭摆布。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要，什么都可以’的想法，实在是太失礼了。”

可以理解这位评论家的感叹。有事相求对方的时候就该仔细收集任何有关他的资料，这是一般的常识。

比如说：“读了先生你的作品，实在令我大受感动，特别是其中的论点，虽然我也曾试着仔细思考过，但一直存在有关相同的疑问。”如果这样说的话，对方会认为“这个人下工夫看过我的书。”虽然并不一定是如此，但是至少表示了对这本书的兴趣，而且这样一来，这位评论家也会有“再写下去”的心情。

1. 找出共通点

在收集资料的同时，也要找出和对方的共通之处。一旦话题接不下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。

事实上，大家也有这样的经验。

有一位作者曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找到双方都满意的条件，但是总觉得还是差了那么一步。

大概在交涉了七八次后的某一天，由于长时间的商谈下来，双方都感到疲倦，于是换了场所，到就近的一家酒馆内。

主编是一个爱好打保龄球的人，而作者也喜欢这个运动，所以坐下来时，作者先开口提到：

“上个周日，我到保龄球馆打球，可是手风很不顺，没什么战绩。”

话一说完，观察对方的反应，果然不出所料，主编便兴致勃勃地问：

“什么？你也喜欢打保龄球吗？”

“我常常去打，虽然不擅长，不过却很热爱这种休闲活动。”

“哈！哈！其实我也蛮喜欢这玩意，几天不摸球就手痒痒。”

“战绩如何？”

“最高分是248。”

“哗！这可是专业水准了。”

一谈到感兴趣的话题，情绪就越来越高涨，不知不觉中互相约定下次一同去打球，而且还说了一句很关键性的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”几天后，双方便订了合同，而且是大致按照作者所希望的条件订立的。

在交涉的最初阶段，应该是以己方的条件为先行考虑的原则，但是事实上，往往无法就此达成协议。无论如何都务必要互相试探彼此的真实话；这时候，彼此如果有共通点的话，就能够突破窘境，往前跨一步。

2. 和部下共同拥有情报

有人注意力不够，和别人讨论事情总是自顾自地自说自话。第三者深觉被冷落而生反感。

所谓“依赖事前准备的说服”，是指在遇到事情时，应以谨慎小心的态度来处理之。心里头若有什么计划，首先应分析实行的可能性。同时应收集资料，听取各方的意见，向大家说明计划的目的及内容，并且要求大家在计划付诸实施时，能鼎力相助。

有人到了施行阶段时才匆忙地要求别人帮忙，别人自然置之不理。虽只是小差异，然而在结果上却带来无比大的差别。

对于必要的情报，应该让部下明了“昨天的经理会议什么人说了什么话”、“目前上级正在检讨此问题”、“不久的将来可能会给本科带来种种的影响”等等，预先说明事实，和部下共同拥有情报。

如能共有某件事就能从中产生共同体会，据说在坏事连连时，更能增加彼此的亲密感。事实上不仅限于坏事之时，不论何时何事，运用共同的力量能产生共通的感情，更能加强彼此间的联系。

所谓事前的准备是指在实施上事先获得谅解。大型公司盛行书面请示制度，这是指一个方案要进行时，必须先各部门领导取得一致的认可。把书面请示交由上司，经过两三次的询问，只要被确认了，就等于上司答应了。只要有事前的准备，书面请示只不过是一种形式而已。

3. 了解对方所处的立场

时间可分为“物理的时间”和“心理的时间”。当紧时，你会觉得红灯的时间特别长。加班到9点或10点，总觉得已到了深夜而疲惫不堪。但如果换成打牌、饮酒，同样是到9点、10点，却不觉得夜已深了，或感觉疲倦。

客观世界里是没有什么变化的，但依自己的心理而定，却常有不同的感觉。所谓心理的时间，是指在当时心理状态的条件，对时间的感觉。每个人所处的立场也列入条件之一。

有个上了年纪和儿子媳妇住在一块儿的老妇，说了以下的一件事情：一个礼拜天大约是9点的时候，从二楼下来的儿子，一手抱着孩子，一手替他穿衣服。见了此种情形，老妇心想媳妇也太不像话了吧！自己躺在**要先生照顾小孩，真是过分。

另一个礼拜天上午，女儿出外旅行，这时她瞧见女婿在厨房里忙着弄饭给孩子吃。老妇人不由得感到“女儿好幸福啊”。

迁就自己人往往就会从对自己人有利的方面去解释一切。

说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，都会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”上下级间之所以经常口角，不外是双方只考虑自己立场的缘故！要站在对方立场来说话，实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点：以对方的口气说出来。这个意见又将如何？

一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又去抽了。本来做上司的想法：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽呢？”但突然改口用这样的口气说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个多月，已经很不简单了！”部下听了一定会自生惭愧，心底暗下决心：坚决把烟戒掉。

人对于能考虑自己立场的说服者，总会积极地协助他，因此，说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。