当你企图说服对方时，对方却毫无反应，也许对方是你希望服从命令的部下，或是你想要向他伸出援手的人，也许是你的配偶，也许是你的朋友。但是因为对方毫无反应，于是你便会萌生一种想法：“人的行为是无法通过外界影响而改变的。”你会认为要改变一个已定型的人，是毫无办法的。

然而，事实果真如此吗？你真的无法改变他人的态度和行为吗？

尽管许多人都抱着无法改变他人的观点不放，但实际上这是错误的。态度不仅能够改变，而且也会改变。这是心理学上一项非常重要的观点。这一观点的基本原则就是：只要利用不断重复，就能有效地改变一个人的行为态度。

最能支撑这一原则的事实就是广告。所谓广告，就是利用不断重复，而达到销售的目的。从事广告工作的人都知道，当人们常听到一句相同的句子时，他便会开始对这个句子所代表的意义加以注意，这是受人的好奇心所驱使。其后，他会产生强烈的兴趣，引起买来看一看、试一试的行动，最后，他就会有意无意地在商店里注意这一种商品，并且购买这种商品。

这种心态可以类推到人际关系中，其效果是同样的。

有一位心理学家，他能够使不善辞令或害羞怯懦的人变成口若悬河、滔滔不绝的雄辩家。他所使用的方法之一，是让这些接受指导的人，站在窗户边，看着窗外，然后他不断提出问题要他们回答。例如：

“你看到一个女人正在下车吗？”

“是的。”

“她怎么会有那部车呢？”

“可能是别人卖给她的。”

“她为什么戴着手镯呢？”

“因为别人说她戴起来很好看。”

“她那双漂亮的鞋子不知道在哪里买的？”

“可能是在超级商场买的。”

“她为什么频频用手去拨弄她的头发呢？”

“可能她觉得头发有点乱。”

“她怎么在那个角落和那个男人说话呢？”

“因为他约她在那里见面，他们是朋友。”

这段对话一直要进行到有一个结论，这个结论是什么呢？就是被指导的人能够自圆其说，将整段话归纳成一个整体的事件，而使他人信服。这就是训练一个人具有说服力的最佳方法。

事实上，如果一个人缺乏影响他人的力量，那么这个人便无法生存在这个世界上。学校里的教师要能使学生接受教育，推销员要鼓起三寸不烂之舌，使顾客买他的产品，这些是最具有一般性的例子。但是一般人之所以依赖某人，是因为他具有足够的领导能力，你必须确认这一点。换言之，我们每个人都需要他人对自己表现出积极的意思，亦即需要他人向自己表示出爱慕之意、欢喜之情或亲切的态度等。要满足这些需求，必须具备许多基本条件。这里是要告诉各位如何才能具备这些条件，以使自己成为受人信赖、对他人具有积极影响力的人。也就是使各位发现自己的潜能，成为对他人具有较强说服力的人。

辛尼·裘尔德博士曾经提出过一个很有意思的观点。他说：“改变他人最有效的方法就是满足他人的基本要求。经此一事，他必然会心甘情愿地服从你，接受你的指挥。”

无论你面对的是位男子还是女子，只需注意这一观点，便可有效地对其施加你的影响。例如，一个深受丈夫钟爱的妻子，当她问“你为什么对我这么好”时，她丈夫回答道：“一见到你，我便自然地产生出无微不至地照顾你的欲望。”

这种情况就反映出这位妻子具有相当的影响力，足以使她丈夫不自觉地表露出对她的喜爱。

一般人都会给予具有影响力的人很高的评价，并且信服他。所以，你只需要向那位妻子学习，你必定可以成为一个具有影响力的人。

此外，大家都知道，“习惯性”是很难以人为的力量去改变或消除的，有些习惯往往是根深蒂固的。如你习惯于一边走一边胡思乱想，那么就算你走路时想着工作计划或其他事情时，也绝不可能走到马路中央，被车撞倒。习惯可以使困难的事情变得容易，也可以提高一个人的工作效率。

因此，当你的人际关系发生问题时，习惯是一个不可忽视的力量。所以，聪明的人为了达到目的，便会以“习惯”作为武器来征服你。由此可见，利用习惯的特有力量可以达到支配他人的目的。

所谓习惯，应用心理学的观点来解释，就是：快乐的积累。例如，你第一次吃到冰棒，就对它产生兴趣，而此种兴趣如果继续下去，久而久之你便会形成吃冰棒的习惯。

这一原理也同样适用于人与人之间的关系。当你第一次看到一个人时，你对他点头微笑，对方看到你满面笑容，心里会感觉非常舒服。第二次你再碰到他时，你又恭维他，也许只是寥寥数语，但上次对他的友善微笑依然在他心中留有较深的印象，这次的恭维当会更加深他心中的快感，使他对你产生好感和信心。第三次当你们再次相遇时，他心底自然会升起一股快乐之情，对你主动表示出热情。

为何情绪会如此变化呢？答案非常简单，因为他对你产生了习惯性。由于你给予他温暖的感觉，于是他将快乐建筑在你的身上，亦即他将快乐与你这个人相连在一起，如果你继续给他以温暖，他当然就会尽量想办法回报你。这也是人之常情，也就是“取”与“予”关系的延伸。

总而言之，当你一直不断地给予他人以温暖，对方自然会逐渐形成对你友善的习惯，回报你给他的温暖。如此，你便能很容易地得到他。换言之，这表示你对他开始具有影响力，可以说服影响他了。在此基础上，说服他人、影响他人、操纵他人也就成为一种习惯性的行为了。