如果你初涉人世，那么这一道理更为重要。人人都自视很高，而且最平庸的人自视最高；人人都梦想飞黄腾达，并自以为是非凡天才；个个满怀希望都想宏图大展、运筹帷幄。然而阅世历事，常常看到的却是希望破灭、宏图落空。现实是对虚妄想像的一种折磨。因此，要以明智通达为上。抱有最好的愿望，却要做最坏的打算，无论结果如何，都能平心以对。

——巴尔塔沙·葛拉西安：智慧箴言36

公元前433年，伯罗奔尼撒大战之前，科西拉岛（现今科孚岛）和希腊城邦科林斯濒临战争的边缘，双方都派遣使者到雅典争取支持。这场赌注极高，因为谁争取到雅典的援助就确定谁会取胜，而胜利者对失败的一方肯定不会留情。

科西拉的代表先行到达，使者一开始就承认科西拉岛过去从未帮助过雅典，事实上还与雅典的敌人结盟。虽然他们之间并无任何友谊或恩义相连，现在来到雅典也只是出于恐惧，担忧科西拉本身的安危。他唯一能提供的是基于相互利益的结盟：科西拉海军的规模与实力仅次于雅典，两个若联手必定所向无敌，足以威吓与雅典对峙的城邦斯巴达。科西拉所能效力的仅止于此。

后到的科林斯的代表慷慨陈词、口若悬河，与科西拉代表平实无华的诉求大相经庭。他一一陈述过去科林斯为雅典所做的一切。他质问如果雅典撇开现在的朋友，抛弃忠实护卫雅典利益的盟友，或许就会撕毁与雅典的盟约。他引用希腊的法律，以及回报科林斯所有义举的必要。他反复重申科林斯对雅典的众多贡献，再三申明对朋友感恩图报的重要性。

演讲完后，雅典人举行会议商讨。在第二轮投票时，他们以压倒性的票数赞成与科西拉结盟，背弃了科林斯。

历史记载着雅典人的高贵，然而他们是古希腊最优秀的现实主义者。对他们来说，世界上所有修辞华丽、情感充沛的诉求都抵不过一个合理、实际的有效论证，尤其是可以增强他们力量的论证。

令科林斯使节不解的是，在他旁征博引科林斯以往对雅典的慷慨作为时，徒然惹恼了雅典人，仿佛要求他们自觉内疚，被迫承担义务。雅典人才不在乎昔日的恩惠与友谊，而且他们很清楚，即使其他盟邦认为雅典背弃科林斯是忘恩负义的行为，也不会切断与雅典的结盟，因为雅典是希腊的强权，是凭借实力统治的帝国，也会以逼迫手段让任何背叛的盟邦再度就范。

当人们在诉诸过去与诉诸未来之间抉择时，讲求实际的人总是会选择未来，忘掉过去。如同科西拉人的理解，对付实际的人讲求现实永远是上上之策。而实际上，绝大部分人事实上都是现实主义者，很少有人会采取违反自我利益的举动。

在追求进步的过程中，你会发现自己不断需要比你更有影响力的人助一臂之力。求助是艺术，取决于你是否有能力了解要应对的人，而且不要混淆双方的实际需求。

绝大部分人在这方面很少成功，因为他们完全陷入自己的渴求与欲望。他们一开始就假设恳求的对象宽厚无私、乐于助人。他们异想天开地认为自己的需求对对方很重要——而对方其实可能根本不在乎。有时候他们会涉及一些更大的议题：高贵的动机，或是伟大的情操，爱与感恩等等，而实际上日常生活单纯的现实可能更具说服力。他们不了解的是，即使最有权势的人仍然禁闭在自身的需求里，如果你不诉诸他的个人利益，他只会把你看成绝望的人，没有任何帮助的价值。