要赢得对方的心，最迅速的方法就是尽量以最简单的方式向他阐明你的行动如何让他受惠。

——巴尔塔沙·葛拉西安：智慧箴言34

如果你必须向盟友寻求帮忙，不要惹人厌烦地去提醒他过去你给予他的帮助和恩惠，否则他一定会找到借口不予理睬。相反，指出你的请求和合作对他有利的地方，而且要大大的强调这点，一旦他看见自己的利益就会热诚给予回应。

要赢得对方的心，最迅速的方法就是尽量以最简单的方式向他阐明你的行动如何让他受惠。自我利益是最强烈的动机：伟大的主张或许会俘获人心，然而一旦最初激动心情平息后，利益就成为唯一的旗帜，自利是最稳固的基石。晓以大义能**他人的合作动机，但是自利才能最终保障交易的完成。

14世纪初，年轻人卡斯楚西奥跃升为意大利城卢加的城主。城里势力最强大的一个家族波吉奥在卡斯楚西奥充满背叛与流血事件的攀爬过程中出了大力，但是在卡斯楚西奥获得权力后，他们感觉遭到了遗弃——他的野心容不下任何感激。1325年，正当卡斯楚西奥出城与卢加的大敌佛罗伦萨作战时，波吉奥家族与城里其他贵族却在密谋除掉这位野心勃勃的城主。

阴谋者发动叛变，攻击并且杀害了卡斯楚西奥留下来代理政事的官员。暴动四起，卡斯楚西奥与波吉奥双方的支持者相互对峙。然而在战争一触即发的时刻，波吉奥家族辈分最高的史蒂芬诺出面干预，让双方放下武器。

史蒂芬诺爱好和平，并未参与阴谋。他告诉家人，战争的结果会是一场徒然的大屠杀。他坚持代表家族出面，劝服卡斯楚西奥听取他们的抱怨，满足他们的要求。史蒂芬诺是家族中年纪最大、最有智慧的老人，他的家人信赖他的外交手腕，而非仰仗他们的武器。

当叛变消息传到卡斯楚西奥耳里时，他迅速赶回卢加。然而等他回城时，透过史蒂芬诺的调停，战斗已经平息了，城市的安宁与和平令他吓了一跳。史蒂芬诺以为卡斯楚西奥会感激他平息了叛变，因此去拜访君王。解释他是如何带来和平的，他说明叛变的族人既年轻又莽撞，恳求卡斯楚西奥大发慈悲宽恕他们。他还提及自己的家族昔日对卡斯楚西奥的慷慨支援等等。

卡斯楚西奥耐心地聆听他的诉说，看不出有丝毫生气或怨恨的样子；相反的，他告诉史蒂芬诺安心，正义会施行。他请史蒂芬诺将整个家族的人带到王室来，倾吐他们的牢骚。卡斯楚西奥以诚恳的态度感谢上帝给予他机会来表现自己的宽厚与仁慈。当天晚上，波吉奥家族来到王室，卡斯楚西奥立刻下令囚禁他们，几天之后全部处决，包括史蒂芬诺。

史蒂芬诺具体体现了所有相信正义与高贵的诉求终会胜利的典型。当然，在以前的历史中，诉求宽恕偶尔也有成功的例子，但是下场凄惨的居多，尤其是当他们面对卡斯楚西奥之流时。当人们议论说卡斯楚西奥杀死忠心耿耿的老朋友是天大的错误时，他的回答是：“我处决的不是老朋友，而是一名新敌人。”

实际上，对待像卡斯楚西奥这样的只懂得玩弄权术与自我利益的人，应该晓之以利，比如提供金钱给卡斯楚西奥，许下未来的承诺，指出波吉奥家族仍然有可以为他效力的地方等等才有可能真正打动他，获得赦免。

然而，史蒂芬诺却希望动之以情，述说些陈年往事，以及不具有约束力的恩情，这是最危险而不明智的举动。人非但不会感恩图报，往往认为恩情是除去而后快的沉重包袱。在上述例子中，卡斯楚西奥消灭了波吉奥家族，以免除自己对他们所负的义务。

在现实生活中，千万不要天真的认为，提及自己曾经与人的恩惠就会感动别人。通常情况下，这种恩惠诉求会给人带来压力，进而引起别人反感，最终以悲剧收场。