是不是一个优秀的谈判人才，不是自己说了算。以下有一套由美国商业顾问机构首席代表设计的关于谈判能力测验，可以帮助谈判人员在30分钟内对自己的谈判能力有一个全面而客观的评估。同时，
这套测验的61个题目，也正是所有谈判人员应注意的61个重点项目。
1.你通常是否先准备好，再进行谈判?
①每次；②时常；③有时；④不常；⑤都没有
2.你面对直接的冲突有何感觉?
①非常不舒服；②相当不舒服；③虽然不喜欢，但还是面对着它；④有点喜欢这种挑战；⑤非常欢迎这种机会
3.你是否相信谈判时对方告诉你的话?
①不，我非常怀疑；②普通程度的怀疑；③有时候不相信；④大概相信；⑤几乎永远相信
4.被人喜欢对你来说?重不重要?
①非常重要；②相当重要；③普通；④不太重要；⑤一点都不在乎
5.谈判时你是否关心乐观的打算?
①几乎每次都关心最乐观的一面；②相当的关心；③普通程度的关心；④不太关心；⑤根本不关心
6.你对谈判的看法怎么样?
①高度的竞争；②大部分的竞争，小部分互相合作；③部分互相合作，小部分竞争；④高度的合作；⑤半竞争，一半合作
7.你赞成哪一种交易呢?
①对双方都有利的交易；②对自己较有利的交易；③对对方较有利的交易；④对你非常有利，对对方不利的交易；⑤各人为自己打算
8.你是否喜欢和商人交易?(家具、汽车、家庭用具的商人)
①非常喜欢；②喜欢；③不喜欢也不讨厌；④相当不喜欢；⑤憎恨它
9.如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易?
①很愿意；②有时候愿意；③不愿意；④几乎从没有过；⑤那是对方的问题10.你是否有威胁别人的倾向?
①常常如此；②相当如此；③偶尔如此；④不常；⑤几乎没有
11.你是否能适当表达自己的观点?
①经常如此；②超过一般水准；③一般水准；④低于一般水准；⑤相当差
12.你是不是一个很好的倾听者?
①非常好；②比一般人好；③普通程度；④低于一般水准；⑤很差
13.面对语意含糊不清的词句，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你有何感
觉?
①非常不舒服，希望事情不是这个样子；②相当不舒服；③不喜欢，但是还可以接受；④一点也不会被骚扰，很容易就习惯了；⑤喜欢如此，事情本来就该如此
14.有人在陈述和你不同的观念时，你能够倾听吗?
①把头掉转开；②听一点点，很难听进去；③听一点点，但不太在意；④合理的倾听；⑤很注意的听
15.在谈判开始以前，你和公司里的人如何认真讨论谈判的目标和事情的优先程序?
①内容充实效率较高时，讨论得很好；②常常很辛苦的讨论，讨论得很好；③时常且辛苦地讨论；④不常讨论，讨论得不太好；⑤没有什么讨论，只是在商谈时执行上级的要求
16.假如一般公司都照着定价加价5%,你的老板却要加价10%时，你的感觉如何呢?
①根本不喜欢，会设法避免这种情况发生；②不喜欢，但还是会不情愿地去做；
③勉强去做；①尽力做好，而且不怕尝试；⑤喜欢这个考验，而且期待这种考验
17.你喜不喜欢在谈判中使用专家?
①非常喜欢；②相当喜欢；③偶尔为之；④假如情况需要的话；⑤非常不喜欢
18.你是不是一个很好的谈判小组领导者?
①非常好；②相当好；③公平的领导者；④不太好；⑤很糟糕的领导者
19.置身在压力下。你的思路是否仍很清楚?
①是的，非常好；②比大部分人都好；③一般程度；④在一般程度之下；⑤根本不行
20.你的商业判断能力如何?
①非常好；②很好；③和大部分主管一样好；④不太好；⑤但是我想我不行
21.你对于自己的评价如何?
①高度的自我尊重；②适当的自我尊重；③很复杂的感觉，搞不清楚；④不太好；
⑤设什么感觉
22.你是否能获得别人的尊敬?
①很容易；②大部分如此；③偶尔；④不常；⑤很少
23.你认为自己是不是一个谨慎地遵守策略的人?
①非常是；②相当是；③合理的运用；④时常会忘记运用策略；⑤我似乎是先说
再思考
24.你是否能广泛地听取各方面的意见?
①是的，非常能；②大部分如此；③一般；④相当不听取别人的意见；⑤观念相当固执
25.正直对你来说重不重要?
①非常重要；②相当重要；③重要；④不重要；⑤非常不重要
26.你认为别人的正直重不重要?
①非常重要；②相当重要；③重要；④有点不重要；⑤非常不重要
27.当你手中握有权力时，会如何使用呢?
①尽量运用一切的手段发挥；②适当的运用，没有罪恶感；③我会为了正义而运
用；④我不喜欢使用；⑤我很自然地接受对方作为我的对手
28.你对于“行为语言”的敏感程度如何?
①高度敏感；②相当敏感；③一般程度；④比大部分人的敏感性低；⑤不敏感
29.你对于别人动机和愿望的敏感程度如何?
①高度敏感；②相当敏感；③一般程度；④比大部分的人敏感性低；⑤不敏感
30.对于以个人身份和对方结交，你有怎样的感觉?①我会避免如此；②不太妥
当；③不好也不坏；④我会被对方吸引而接近对方；⑤我喜欢超出自己的立场去接近他们
31.你洞察商谈重要问题的能力如何?
①我通常会知道；②大部分时间我都能够了解；③我能够猜得相当准确；④对方
常常会令我惊奇；⑤我发现很难知道真正的问题所在
32.在谈判中，你想要定下哪一种目标呢?
①很难达成的目标；②相当难的目标；③不太难，也不太容易的目标；④相当合适的目标；⑤不太难，比较容易达成的目标
33.你是不是一个有耐心的商谈者?
①几乎永远如此；②比一般人有耐心；③一般程度；④一般程度以下；⑤我会完成交易为什么要浪费时间呢
34.谈判时你对于自己目标的执著程度如何?
①非常执著；②相当执著；③有点执著；④不太执著；⑤相当有弹性
35.在谈判中，你是否很坚持?
①非常坚持；②相当坚持；③适度的坚持；④不太坚持；⑤根本不坚持
36.你对对方私人问题的敏感程度如何?
①非常敏感；②相当敏感；③一般程度；④不太敏感；⑤根本不敏感
37.对方的满足对你有什么影响?
①非常在乎，我尽量不使他受到损害；②有点在乎；③中立态度，但我希望他不会被伤害；④有点关心；⑤双方都要为自己打算
38.你是否想要强调你的权力限制?
①是的，非常想；②通常做得比我喜欢的还要多些；③适度的限制；④我不会详述；⑤大部分时间我曾如此想
39.你是否想了解对方的权力限制?
①非常想；②相当想；③我会衡量一下；④这很难做，因为我并不是他；⑤我让事情在会谈时顺其自然地进行
40.当你买东西时，对于说出一个很低价钱，感觉如何?
①太可怕了；②不太好，但是有时我会如此作；③偶尔才会做一次；④我常常如此尝试，而且不在乎如此做；⑤我使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服
41.在谈判桌上通常你如何被说服?
①非常的缓慢；②相当的缓慢；③和对方的速度相同；④我多让点步，试着使交易快点完成；⑤我不在乎付出更多，只要完成交易就行
42.对于接受影响你事业的风险，感觉如何?
①比大部分人更能接受大风险；②比大部分人更能接受相当大的风险；③比大部分人接受较小的风险；④偶尔冒一点风险；⑤很少冒险
43.对于接受财务风险的态度如何?
①比大部分人更能接受大风险；②比大部分人更能接受相当大的风险；③比大部分人接受较小的风险；④偶尔冒一点风险；⑤很少冒险
44.面对那些地位比你高的人，感觉如何?
①非常舒服；②相当舒服；③复杂的感觉；④不舒服；⑤相当不舒服
45.你要购买车子或房屋的时候，准备的情况如何?
①很彻底；②相当好；③一般程度；④不太好；⑤没有准备
46.对方告诉你的话，你调查到什么程度?
①调查得很彻底；②调查大部分的话；③调查某些话；④知道应该调查，但做得
不够；⑤没有调查
47.你对于解决问题是否有创见?
①非常有；②相当有；③有时候会有；④不太多；⑤几乎没有
48.你是否有足够的魅力?人们是否尊敬你而且遵从你的领导?
①非常有；②相当有；③普通程度；④不太有；⑤一点也没有
49.和他人比较，你是不是一个有经验的谈判者?
①很有经验；②比一般人有经验；③一般程度；④经验比一般人少；⑤没有丝毫
经验
50.对于你所属的谈判小组里的领导人感觉如何?
①舒服而且自然；②相当舒服；③很复杂的感觉；④存有某种自我意识；⑤相当焦虑不安
51.与同事相比，没有压力时，你的思考能力如何?
①非常好；②比大部分人好；③一般程度；④比大部人分差；⑤不太行
52.兴奋时，你是否会激动?
①很镇静；②原则上很镇静，但是会被对方激怒；③和大部分人相同；④性情有
点急躁；⑤有时我会激动起来
53.在社交场合中人们是否喜欢你?
①非常喜欢；②相当喜欢；③一般喜欢；④不太喜欢；⑤相当不喜欢
54.你工作的安全性如何?
①非常安全；②相当安全；③般程度；④不安全；⑤相当不安全
55.假如听到对方四次很详尽的解释时，你还是说了四次“我不了解”,你的感觉
如何?
①太可怕了，我不会那么做的；②相当困窘；③会觉得很不好意思；④感觉不会
太坏，还是会去做⑤不会有任何犹豫
56.谈判时对于处理困难的问题，你的成绩如何?
①非常好；②超过一般程度；③一般程度；④一般程度以下；⑤很糟糕
57.你是否会问探索性的问题?
①擅长此道；②相当不错；③一般程度；④不太好；⑤不擅此道
58.生意上的秘密，你是不是能守口如瓶昵?
①非常保密；②相当保密；③一般程度；④常常说得比应该说的还多；⑤说得实在太多了
59.与同事相比，对于自己这一行的知识，你的信心如何?
①比大部分人都有信心；②相当有信心；③一般程度；④有点缺乏信心；⑤坦白说，没有信心
60.如果你是商品房的买主，由于太太的要求而更改设计图，为了这个原因承包商要收取更高的价格。为了他能把这项工程做好，你非常需要他。这时对于这个新的加价，你会有什么感觉呢?
①非常不喜欢；②准备好好地和他商议，但并不急着做；③虽然不喜欢，但还是会照做的；④和他对抗
61.你是否会将内心的感受流露出来昵?
①非常容易；②比大部分人多；③一般程度；④不经常；⑤几乎没有
按照下面的分数表，把每一个问题的正分或负分加起来。然后你就能得到一个介于-668到+724之间的总分。
(举例来说：假如你选择第1个问题的答案=②),你的分数是+15;选择第二个问题的答案①,分数是-10;选择第3个问题的答案④,分数将是-4,以此类推)
算出你的总分数以后，你就可以知道你的得分属于哪一级。
六个月以后再做一次，然后和现在的结果比较，看看有没有进步。假如你想要知道别人对你的观点，可以让你的同事或上级替你打分数。然后再将他们对你的看法和你自我衡量的结果比较就可以知道了。
计分表
评分
题号 ① ② ③ ④ ⑤
1 +20 +15 +5 -10 -20
2 -10 -5 +10 +10 -5
3 +10 +8 +4 -4 -10
4 -14 -8 0 +14 +10
5 -10 +10 +10 -5 -10
6 -15 +15 +10 -15 +5
7 0 +10 -10 +5 -5
8 +3 +6 +6 -3 -5
9 +6 +6 0 -5 -10
10 -15 -10 0 +5 +10
11 +8 +4 0 -4 -6
12 +15 +100 0 -10 -15
13 -10 -5 +5 +10 +10
14 -10 -5 +5 +10 +15
15 +8 -10 +20 +15 -20
16 -10 +5 +10 +13 +10
17 +12 +10 +4 -4 -12
18 +12 +10 +5 -5 -10
19 +10 +5 +3 0 -5
20 +20 +15 +5 -10 -20
21 +15 +10 0 -5 -15
22 +12 +8 +3 -5 -8
23 +6 +4 0 -2 14
续表
评分
题号 ① ② ③ ④ ⑤
24 +10 +3 +5 -5 -10
25 +15 +10 +5 0 -10
26 +15 +10 +10 0 -10
27 +5 +15 0 -5 0
28 +2 +1 +5 -1 -2
29 +15 +10 0 -10 -15
30 -15 -10 +2 +10 +15
31 +10 +5 +5 -2 -10
32 +10 +15 +5 0 -10
33 +15 +10 +5 -5 -15
34 +12 +12 +3 -5 -15
35 +10 +12 +4 -3 -10
36 +16 +12 0 -3 -15
37 +12 +6 0 -2 -10
38 -10 -8 +5 +8 +12
39 +15 +10 +5 -5 -10
40 -10 -5 +5 +15 +15
41 +15 +10 -3 -10 -15
42 +5 +10 0 -3 -10
43 +5 +10 -5 +5 -8
44 +10 +8 +3 -3 -10
45 +15 +10 +3 -5 -15
46 +10 +10 +3 -5 -12
·211·
续表
评分
题号 ① ② ③ ④ ⑤
47 +12 +10 +0 0 -15
48 +10 +83 +3 0 -3
49 +5 +5 +5 -1 -3
50 +8 +10 +0 0 -12
51 +15 +6 +4 +0 -5
52 +10 +8 +5 -3 +10
53 +10 +10 +3 -2 -6
54 +12 -3 +2 -5 -12
55 -8 +8 +3 +8 +12
56 +10 +8 +8 -3 -10
57 +10 +10 +4 0 -5
58 +10 +8 0 -8 -15
59 +12 +10 0 -5 -10
60 -10 -6 +15 -10 -15
61 -8 -5 0 +5 +8
优秀：+376~+724
一般：+28~+375
较差：-320~+27
很差：-668~-321