若想完成谈判，不用说，语言能力是谈判人员必备条件之一。谈判者必须能够明确地表达出自己的想法，以及理解对方的意见，惟有双向明了，才可谓真正的沟通。说话者以语言或手势表达他的意见，听者则是以面部表情、手势或“帮腔附和”,向说话者传达他是否已经理解。

传达情报也是谈判不可或缺的要素之一，越是能掌握谈判对手，以及包括对方产品和服务等市场动向，越是对我方有利。达成谈判的秘诀是，尽量多提出疑问，却给予最少量的情报。就是那些“看起来对彼方有利的情报”。例如，身为卖方，无论如何不能泄露自己的生产成本，否则只会使对方有可乘之机。

依据传达情报的观点来看，语言有两种作用，一种是向对方传达“什么”的语言表现，另一种是从对方探出“什么”的语言机能。在谈判场合中，向对方传达自己的提议、意见和情报等等。但是从对方口中套出他们的提议，意见和情报等等，其重要性同等重要。一名经验丰富的谈判者对于观察对方的理解度，多半独具心得。

如果无法将自己的意见进行简单而条理性归纳的话，不能称为优秀的谈判者。而归纳的行动也包括了检讨自己对谈判对手理解到何种程度。此外，若能使自己的论点显得简洁有力，不但能够巩固我方的立场，也可增进不少说服力。

◆采用何种语言

当然，若能使用对方的母语，必可增进双方的亲密程度。但是一个人如果原本便缺乏表达能力，又硬要勉强使用外国语言，结果只会弄巧成拙、适得其反。因此，若是觉得自己的听说能力实在不行的话，不妨考虑借助翻译人才，其效果在短期谈判中尤为突出。

但是千万不可为了企图占对方便宜，而假装自己不懂外语，否则万一被人识破，双方的信赖感立刻会随之毁灭。

◆谈判语言的微妙差异

毫无疑问，在国际商务谈判活动中，英语是使用最广泛、最频繁的语种。

无论是处于哪一个阶段，都应该适时向对方表达我方的意见。可是一方面由于语言上的隔阂，多少总是难以运用得流畅自然，而另一方面则是为了表示我方的强硬态度而无法兼顾婉转的措辞。不过，为了保持和谐的气氛，使谈判得以顺利进行，我们仍然必须掌握一些委婉的表达方式。例如若是把"Idon'ttbinkyoucandeliverasyoupromise.”(我不认为你能够按照你的thinkyoucalldeliverasyoupm蛐se.保证出货。)换成“Frommyexperience,Ithink)youwillfinditverydifficulttodeli、,erbythatdate.”(根据我的经验，我认为你将发现很难如期出货。),就可以避免无谓的反驳。

下面列举几种过于直接而强硬的表达方式，然后一并介绍较为婉转的说法。括弧内的字母是代表它的强硬程度。强硬(S)、普通(N)、弱(W)

1.Youmustloweryourprice.

Yourpriceistoohigh.(S)

Ithink[fell]yourpriceistoohigh.(N)

Inmyopinion,thepriceisalittlehigh.(W)

2.It'stooexpensive.

I'mafraidit'sjusttoexpensive.(S)

Ireallybelieveit'stooexpensive.(N)

3.Youshouldspeakmoreslowly.

It'sveUdifficulttounderstandwhenyouspeaksoquickly.(S)

Pleasespeakmoreslowly.(N)

I'msorry,couldyouspeakalittlemoreslowly?(W)

4.Youdon'tunderstandtheChinesesystem.

Itseemstomeyoudon'tunderstandtheChinesesystem.(S)

Perhapsyoudon'tfullyunderstandtheChinesesystem.(N)

I'dliketoexplaintheChinesesystemifIcould.(W)

5.Ajointventureisimpossible.

I'mafraidajointventureisimpossible.(S)

Irealbelieveajointventureisimpossible.(N)

Myopinionisajointventureisnotpossible.(W)

6.Waittwomoremonths.

I'mafraidyou'Uhayetowaittwomoremonths.(S)

Pleasewaittwomoremonths.(N)

Unfortunatelywehavetoaskyoutowaittwomoremonths.(W)

7.Youshoulduseaninterpreter.

Ithinkyoushoulduseaninterpreter.(S)

Itmightbebetterifyouuseaninterpreter.(N)

Woulditbepossibleforyoutouseaninterpreter?(W)

8.Youmustdropyourpriceby5%.

Youwillhavetodropyourpriceby5%.(S)

Itispossibleifyoudropyourpriceby5%?(N)

·184·

Wewouldhkeyoutodropyourpnceby5%.(W)

能够分辨它们的差异之处吗?这种具有微妙差异的表达语句有很多，希望各位用英语谈判的人员在谈判前尽可能掌握，并且反复练习。