不同的国家、不同的民族因有其独特的文化背景与文化特性，在为人处事上便会形成一种风格。谈判也是如此。
通过对各国谈判风格的学习，可以使谈判人员避其锋芒，攻其弱点，屹立于不败的境地。
◆美国人的谈判风格
由于美国在国际贸易中具有举足轻重的地位，美国文化给谈判带来的特性特别引人注目。很多研究美国人谈判方式的人都认为美国人性格特点，如外露、坦率、真挚、自信、热情、滔滔不绝、追求物质上的实际利益。他们由于自信而善于施展策略，但当对手同样自信和多谋时，他们会油然生敬，更易于洽谈。
由于身处大国地位，美国人在谈判方式上总有一种“全盘平衡”、“一揽子交易”的气概，使对手感到相形见绌，地位不平等，在心理上气势逼人。由于其民族的年轻，
文化的杂乱，语言表达也直率、爱开玩笑，有时甚至到不尊敬对方的地步，使谈判混乱，讨价还价难以进行。
根据这些特点和习俗，与美国人谈判时如果因势利导，采取适当的对策，就能收到良好的效果。
美国人坦率、真挚、热情的态度十分有利于创造洽谈气氛，应充分予以利用和回应，可加速谈判进程、创造成功机会。反之，则增加误会，甚至导致失败。但并非所有的称之为“美国人”的人均具此性格特征，由于美国移民的混杂，有些东方或阿拉伯血统的人就不尽然，如美籍华人、越南人等。有些美国人受家庭影响也会改变性格，如某美国人娶了东方人做妻子，文化影响就很大，谈判作风迥然不同，他也会用马拉松式的谈判——挑灯夜战，寸土必争地讨价还价等。故应先了解后再下定论，不能一概而论。
可先从他自信的滔滔不绝中，先了解情况，在其陈词中找出有价值的信息，了解对方虚实、谋求对策。另借自信可采取本书第五章介绍的“激将法”,使其向自己靠拢，但要注意不要伤及对方自尊心。
美国人认为凭智慧换取物质利益是天经地义的。但美国人更希望自己能胜“高手”
与自己同样精明的谈判者，而获得追求中的利益与成就感。这种特性使人们放手讨价还价，关键在策略得体。如美国人说：“延迟三个月交货，应涨价，因为物价变动。”中国人认为：“物价变高可以涨，但物价变低就要降，以第三国权威人报导为准。”针锋相对，使谈判更公正严谨。美国人认为这样更公平，便同意放弃了涨价要求，并称赞对手“不错，你以美国人的逻辑驳斥美国人，有道理。我同意你的意见。”这种论战思维，运用在追求事实、不侮辱对方时，效果就会十分圆满。以粗暴态度否定对方要求，结局必定会不愉快。
与美国人谈判，“是”与“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，但装作有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而迟迟不作回答，都会导致产生纠纷。
万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝不要发笑。因为在美国人看来，出现了纠纷争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使对方更为生气，甚至认为你已经自觉理亏了。
美国人在日常生活中非常注意运用法律，法的意识是根深蒂固的，一切诉诸法律对美国人来说是非常习惯、自然的。从文明形态来说，美国属于商业式文明，其特点是人口不断流动，无法建立稳固持久的关系。因此，人们只能用不以人际关系为转移
的契约，作为保障生存和利益的有效手段。正因为如此，他们在商务谈判中非常注重法律、合同。
与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤别人的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。
美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装潢对于商品的销路有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装潢，才能激起美国消费者的购买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装潢上的费用占到商品成本的很大比例。
◆日本人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表，其谈判风格具有典型的东方特色，但和我国相比其经营作风属于东方的另一典型。日本是个岛国，资源缺乏，人口密集，活动的市场有限，外向型发展经济是其国策，受我国文化影响深刻。儒家学说是其精神支柱之一，所以日本人的特性有进取性强，工作态度认真，等级观念重，不轻易信任他人，注意做人的工作，注重交易的长远影响，而不过分争眼前利益，善于开拓新的交易市场。这些特性形成了日本人的谈判风格：“笑脸讨价还价”、"任劳任怨做详细的准备”、“吃小亏占大便宜"、“卡关键放长线，创造新的贸易机会”、"抓关键人物，促成交易”。
看清了日本人的特点，可以减少一些不信任感。有的人谈到日本人的贸易风格就会皱眉头，持否定态度，或厌烦的态度认为日本人不好谈判。“狡猾”成了日本人谈判风格的代名词。其实，就日本人的整体风格来讲，对我国有利有弊，可以因材而用。
说说笑笑地讨价还价，反映了一种“礼貌在先”,“慢慢协商”的态度。这点符合东方人的特点。可以在较好的气氛中交换看法。尤其是有地位的日本商人，如部长、会长、社长之类的人员，就十分注意这种谈话方式以表现其文化修养。如某商社社长(七旬老人),在谈判某个契约条件时，便大讲中国的古典哲学，还要求我方谈判人员具有较高的文化修养和个人涵养，与日本人谈判主要难在其双重性。“笑脸”会使人放松戒备。而"讨价还价"又会使人失去利益。如果自己熟谙其内在联系，自可应付。
日本人刻苦耐劳的作风则是欧美各地谈判人士少有的。这对于我们来讲是值得敬佩的优点，应该学习而不是厌烦。针对谈判内容中的变化，日本人可以日以继夜地迅速形成文字，使对方能充分理解，为其成功创造机会。问题是我们的谈判人员往往只看到其“辛苦”的一面，对其体现的“策略”认识性不足。譬如，对某个认识达成了谅解，对方主动承担整理的任务。在分别之后的整理过程中，某些文字、用词的细微变化就会使原意差之千里。面对日本人的勤勉，我们既应对其赞扬，又要保持对其的审慎态度。否则就可能产生误会、甚至吃亏。原则上，可以利用日本人的勤勉，而我方务必毫不懈怠地审阅他们修改整理过的文件。
“打折扣吃小亏，抬高价占大便宜”是日本人谈判典型特征之一。为了讨好买方心理，日本出口商善于利用“折扣”吸引对方。而为了使用这个策略，早已抬高了价格，留足了余地。我方谈判人员绝不可仅以“折扣率”来判定标准，应坚持“看货论价”。不会看，应该请行家协助，或善于比价。不好比价时，则要善于分析成本。总之，绝不可形成“习惯性的折扣率”。跟老的客户谈判更要小心。重点工作放在日本的生产、产品、市场的推陈出新、需求比例的变化研究上。不可草率行事，以为一定下某个“折扣率”便可一劳永逸。
对埋下的伏笔要小心、敏锐。如某产品前景不佳，在日本不久即将淘汰。像配件供应，依靠整机的“特殊设计”就创造了必须用日本产品“专用配件”市场。惟一有效的办法是谈判前的准备要细，分析透视日本人的企图。谈判时要求全盘保证，或者尽力将专用配件，改为统一规格配件减少依赖性。对产品的更新应事先估计到其时间差有多少。估计自己未来产品的寿命。这完全取决于谈判人员敏锐的判断和娴熟的业务。
日本人搞人际关系可谓“专家”,要提防被日本人“吃吃喝喝”,“小恩小惠”的所迷惑。上至达官下至业务人员，日本谈判人员可以利用不同层次的人出场，与不同层次的谈判对手交际，从而探悉情报，分析交易的成败、研究对策、施加影响、争取支持。对于我国谈判人员，日本人小动作很厉害，且深知我国的习俗。诸如“有礼走遍天下”,他比你自己还记得牢。他会找到让你能接受，又无顾虑的方式，表达他对你的友善，赢得你的好感与支持，同时也解除你的戒备。所以在与日本谈判人员的交往过程中，无论在什么场合最好坚持二人以上活动，以有个互相照应。而且相互应保持密切的联系，不使日本人有可乘之机。
◆俄罗斯人的谈判风格
俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟、喜欢跳舞。跳舞是俄罗斯民族的传统，一般每个周末都举行舞会。以前主要跳民族舞和交际舞，但现在的青年人对民族舞已经不感兴趣，大多学跳西方舞，经常在花园中的空地或马路边的小广场上，在吉他或手风琴等简单乐器的伴奏下跳起来。
俄罗斯人注重仪表，爱好打扮。有的女子平日也要描眉、涂口红、抹胭脂。近年来又盛行起男人留长发，女人戴假发、耳环、手镯。每逢有较大的节日庆典或谈判活动等，衣服一定熨平，胡子要刮净。在公共场所比较注意举止，从不将手插在口袋里或袖筒里。天热时也不轻易脱下外衣。
俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。他们决不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。外商遇见的办事人员，决不会急急忙忙奔回自己的办公室，向上级呈送一份有关谈判的详细报告，除非外商供应的商品正好是俄罗斯人极想要的商品。在谈判期间，如果外商向他们发信或打电传，征求他们的意见或反应，往往得不到及时回应。
俄罗斯商人非常精通传统的以少换多的交易之道。在价格谈判阶段，无论外商的开盘报价多么低，他们也绝对不会相信，更不会接受外商的第一次所报价格。他们千方百计迫使外商降低价格。为了达到这一目的，他们会使劲玩弄“降价求名”的把戏。他们会告诉外商：“我们第一次向你订货，你的开价低一些，以后你就会源源不断地接到订单。”而事实上并非如此。无论如何不要为未来的交易而降低你现在的价格。一旦他们得到了低的价格，他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。有时，他们会也使用“欲擒故纵”等最古老的计谋："我们没有办法同你做生意，因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快达成协议了。”还有其他惯用的招数，像大声喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，对此，你最好的办法就是不为所动，牢牢把住自己的价格防线。
◆德国人的谈判风格
德国人性格倔犟，缺乏灵活性，思考问题有系统性，准备周到，很自负。他们谈判时，会明确表示做成交易的希望，准确安排谈判议题和日程。陈述方案清楚、果断。还价幅度不大。一般都觉得与德国人不好谈判，但执行合同态度较好。应该说这只是很普通的参考性说法，而实际情况比这要丰富得多。
来到中国市场的德国人，分初次来与多次来，或以有经验与无经验之分。初次来华的德国人在法律条文谈判上，呈现了倔犟和不妥协性，而在价格条件上则可以灵活。他们因为不知底线，非常注重保护措施。为了进入新市场，价格条件具有一定的灵活性。因此谈判的强攻点要准，不能硬碰硬。但在法律方面的谈判是以介绍情况入手，以互相制约的方式确定条件，以态度温和的方式进行针锋相对的谈判。有的谈判新手常被对方坚持的条件所左右，而失去自己的立场。原则上，作为卖方的谈判人员应多考虑买方的条件以利履约。而买方则应敢坚持自己采购条件，以确保得到合理购买价格。
德国人思维的系统性、条理性强，谈判目标明确，如能明确指出他们的缺陷并加以改善，则会使谈判增加几分成功机会。不可在思考不够严谨的形势下，过分坚持自己没有条理性的表达方式。这样做，德国的谈判对手会失望。即使对手出于礼貌屈从附和，但不会得到有效的回应。
如某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂，逻辑不清楚)。一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。”他们当面不悦、背后发牢骚，使谈判进展缓慢。但有时由于迫于要做成生意，老练的德国谈判对手也会放弃先天的习惯，改变自己适应新的环境，耐心、随和，只求签订契约。
◆法国人的谈判风格
法兰西民族在近代史上其社会科学、文学、科学技术取得了卓越成就，民族优越感很强。他们性格开朗，或固执已见，或持无所谓的浪漫态度。对中国有特别的友好感情，乐于发展贸易，谈判时表现出友好、急于取得成果，无论在谈判的什么阶段，喜欢搞个“纪要”、“备忘录”或“协议书”等，来记载已谈过的内容借此拉紧对手，以促成交易。他们对价格要求严格，条件比较苛刻，谈判风格松散但顽强韧性。法国人的谈判常常因政府的介入，而使贸易与外交关系相连，从而使谈判复杂化。
法国人的友好适于创造良好的谈判气氛，有利于交换看法。但对于各种书面的“纪要”或“备忘录”应十分注意“技术和经济”方面的条件，如“xx指标应为多少”,“xxx价在x范围”。在初期的会谈中应坚持你自己要求，不能因为法国人坚持不让步，而过早放弃自己的立场。在法国人习惯中，这些文件实际是“准谈判”的结果。所以为了捍卫正式谈判中有利的立场，不要怕双方立场分歧。法国人虽然有顽强的习惯，但对我国的谈判亦有灵活性。对于贸易与外交相关连的作法，一方面使问题复杂化，另一方面又会促使问题解决。如许可证控制的产品，为了贸易合同能执行，政府出面解决许可证问题，甚至会与控制许可证的第三国交涉。法国外交部设有经济技术关系机构，专门为国际贸易中产生的问题寻求外交途径解决的办法。在平常的贸易谈判中，法国驻华官员也常参加谈判，关心进展情况。可以充分利用这种“联系”,解决一些利益相关却又棘手的谈判分歧。如贸易双方的利害冲突使谈判陷于僵局时，外交官的介入会使法国商人能找个台阶下，重新思考问题，分歧的解决就会有转机。但作为我方谈判人员要注意改变谈判风格，如从“针锋相对”转入“礼貌友善”、"通情达理",让外交官们有信心干预。,甚至提高谈判人员层次，如请一高级官员出面。对法国人的自尊心，对外交官员的影响均会有备受重视的感觉。随之也可使对方更通情达理逐步转变原来立场，向我方靠拢。
◆英国人的谈判风格
英国人的绅士风度为世人所知。由于民族工业的发展、航海技术发达，强权加外交形成了帝国联邦，多少年来形成严格的等级观念及不同礼仪。英国人善于交往、对人和善、容易相处，谈判较灵活，对建设性意见反应积极，在商务谈判中富有“外交色彩"。但有时也会由于“外交色彩”,使谈判拖延时间，而放慢了节奏。
对英国谈判者应礼仪相待，否则不够“修养与风度”,两者交往会有距离。英国人喜欢对手与自己"同级",亦具"绅士风度",谈话会更容易。否则，“绅士风度”的另一面——高傲，也会在“外交色彩”掩盖下悄然而出，戏耍你一番而不解决问题，使对方窘迫而放弃所持立场向自己靠拢。我们利用灵活性，在多方案的“差异”中求统一。即不同方案有时会使两个分歧的立场靠拢。只要保持礼貌相待，适当直率从事，也可以使英方的消极态度得以改善。
英国是一个多民族国家。由于历史原因有时在民族感情、民族关系上有微妙之处。英国又是一个君主制国家，还保留着女王制度。因此，在和英国人交谈时，应注意不要涉及爱尔兰的前途，共和制优于君主制的理由、治理英国经济的方法、北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国的崩溃原因等等敏感问题。
另外，英国谈判者有一个弱点，即除了会说英语外不会讲其他语言。因为他们设想世界上其他人都会讲英语或都想学会讲英语。也难怪，有不少国家把英语作为第二语言，这自然就使英国人比较傲慢。
在与英国人交谈时比较安全保险的话题，包括天气、旅游、英国的继承制度和皇家家族。在涉及女王时不要说“英格兰的女王",而要说“女王”或正规地说："大不列颠及北爱尔兰联合王国女王"。与英国人交易时只要保持礼貌相待，适当直率从事，也可以使其松垮的态度得到改善。
◆韩国人的谈判风格
韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为"谈判的强手"。
韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备、胸有成竹了。
韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。
韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等，以此创造一个和谐的气氛。尔后才开始正式谈判。
韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。常用的谈判方法有两种，即横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要的特别条款，然后逐条进行磋商。后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩国人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。
此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、"先苦后甜”、"疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三种文字具有同等效力。
◆阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人涉及国家较广，也不好一一列举，只能从与我们交易密切的地中海、中东地区来探索。虽然这些地区和民族受欧美文化影响很深，但仍强烈地保持了穆斯林——回教的特征，沙漠人和非洲人的特性，以宗教划派、以部落为群，富有地区的人较好客(也具一定文化水准),喜欢用手势和其他动作表达思考，缺乏时间观念，极好讨价还价，追求小团体或个人利益。
如能以我国回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人和他们做生意，必然比一般人要方便，特别是阿拉伯人重信誉。同宗同族自然在信任上占便宜。与阿拉伯人的谈判，要努力创造谈判气氛，了解谈判意图，情报资讯均可起重要作用。反过来说，要取得好感和信任，必须尊重对方的教义和风俗，否则要维持谈判将很困难。
对其散漫的时间观念应予以理解。一方面要防止随意中断谈判，另一方面要善于恢复中断的谈判气氛和把握成功的机会。不必注重某个中断前几乎成功的机会，因为你注意也没用，反而会造成对方的优势，把自己的内心弱点暴露无余。犹如做一场长时间的游戏，耐心捕捉一个又一个机会去走向成功。要想早点成功，可以在谈判前准备，尽早建立人际关系、营造谈判气氛和情报搜集做得尽可能充分些，使正式会谈直指要害。
阿拉伯人有个习惯就是做生意要讨价还价。没有讨价还价就不是"严肃的谈判"。无论地摊、小店、大店均可以讨价还价。标准牌仅是卖主的“报价”。更有甚者，不还价却买走东西的人，还不如讨价还价后什么也未买的人受卖主的尊重。其逻辑是：前者小看他，后者尊重他。如摆地摊卖皮革品的商人面对与他讨价还价的买主，他会将价格与说明像连珠炮地托出，即使未成交也仅一耸肩，双手一摊表示无力做到。而对只看商品而不睬他的顾客，他会在对方转身后，做个怪相以示不屑一顾的态度。对一递钱就走的顾客，会以若有所失的眼光送走对方。不过，对待阿拉伯人的讨价还价要注意两类不同做法的人，“漫天要价者与追求利润者”。前者喜欢乱叫价，你可以大刀阔斧就地还价，后者虽有余地，但其态度主要在追求适当利润。应适度还价，仅在还价立场上做文章。
追求小团体和个人利益，有人喜欢用“行贿受贿”的说法。其实不尽然。有的地区流行"受贿”,但也绝不是简单从事的。有的名以“回扣”、"佣金",记账，到某行政部门、军方或王室，但均有个会计问题、税务问题。在西方商人的会计账目中，有的受本国政府某些“预付金”、“佣金”的法律限制，有对于“回扣”、"佣金”的最高额限制。索取“佣金”的个人，则也要通过当地中间代理去做，而对自己的账目仍维持合法性。有的地区则很鄙视"行贿"。所以，我国的谈判人员不可在阿拉伯人面前简单使用这种手法。在大宗交易中，适当选用当地代理人是有益的做法。可馈赠有中国特色的纪念品或礼品，只要适合馈赠对象的习俗和爱好也可获同样良好效果。