获得对方支持的秘诀，就是要了解对方的观点，并且从他的角度来看事情。

因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

记住这点！当你不想让别人去做某件事的时候，譬如说，当你不想让你几岁的儿子学大人抽烟的时候，别跟他讲什么大道理；只让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队或赢得百米竞赛。

钢铁大王卡内基很早就知道，能影响别人的唯一方法，是以对方所持的观点来交谈。他只不过上过四年的学校，但是他学会了如何对待别人。

举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没时间写信回家，一点也不理睬他们母亲写去的焦急信件。

于是卡内基提议打赌100美金，他不必要求回信，就可以获得回信。他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送他们5美金。但是，他并没有把钱附在信内。回信来了，谢谢“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——你可以猜出下一句写的是什么。

沟通大师卡耐基在举办培训班之初，曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用20个晚上，举办一系列的讲座。

在某一季开始的时候，卡耐基突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出3倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论他不想这样，又有什么用？他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，卡耐基去见饭店的经理。

“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”

然后，卡耐基取出一张纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

卡耐基在“利”这边写下这些字：“舞厅空下来。”接着卡耐基说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处。这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场地会增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。”

“现在，我们来考虑坏的方面。第一，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼得到别的地方去开这些课。”

“还有一个坏处。这些课程吸引不少受过教育、水准高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗，对不对？”

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的一边，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信，通知租金只涨50%，而不是300%。

请注意，卡耐基没有说出一句他所要的，他一直都是在谈论对方所要的，以及对方如何能得到自己所要的。

假设卡耐基做出一般人所做的，怒气冲冲地到饭店经理的办公室去说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加3倍的租金？增加3倍！岂有此理！荒谬！我不付！”那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——谁都知道争论会有什么后果。

关于为人处世，这是一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话，”亨利·福特说，“那就是了解对方的观点，并且从他的角度来思考问题。”

这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有90%的人在90%的时间里，却忽视了其中的道理。