肩部在缩小和扩大身体范围上有着重要作用，它连接着手臂与躯干，因为与人的视平线非常接近，往往经常会吸引眼睛的注意。但是，由于肩部所处的位置，它的一个动作会影响到周围很多的肢体动作，这时人的注意力会集中在其他肢体动作上，而肩部动作的解读就容易被忽略。肩部动作在肢体语言中包含着很多的信息，可以传达出很多的含义。所以，在谈判桌上，对方的肩部动作也是不容忽视的。

肩部信号解读

肩部在人的身体部位中处于要害位置，代表着特殊的含义，它在人的整体形象中占据着重要地位。而且，肩膀的形状也可以反映出一个人的性格及生活方式。古代的武将与现代的军人所佩戴的军章都是在肩部，因为这样不仅可以显示出男子汉气概，还能充分展示出自己的威严。所以，现在的西装都采用垫肩的方式，使人的肩膀显得更加厚实。肩膀的动作能够直观地向对方传递自我的存在，一个人的肩部是轻易不肯让他人侵犯的。

由于肩部的活动范围比较广泛，所以肩部动作代表的语言也非常的丰富。一般情况下，西方人在表达感情方面比较奔放，而东方人则表现得较为含蓄。但是如果你善于观察的话，就会发现所有人的肩部语言都是非常丰富的，甚至会包含更多的信息量，可以和其他肢体语言一样传递出开心、抗拒、防御、攻击、妥协等多种语言信号所代表的意义。

虽然在解读肢体语言的时候，肩部动作往往被大家所忽略，但是，有一些肩部的动作是比较容易被解读出来的。比如，当一个人非常得意的时候，他会将肩膀张开。十分苦闷的时候，就会一个人勾着自己的肩膀，而且伴随着这个动作的还有叹气的声音。一个人在承受负担过重而带来的沉重精神压力时，他的肩部会不自觉地向前突出。谈判人员也经常用肩部的动作来表达自己具有很强的责任感，常做的动作是用力地张开肩膀牵连动作。

耸肩的信息解读

耸肩动作是我们较为熟悉的一种肢体语言，想要做到正确的解读真实信息，要将这个动作与具体的场景联系在一起，然后再仔细地进行分析理解，从而找出真正潜藏的信息。对于东方人来说，耸肩有可能是因为自己遇到了一些无法改变的事情，没有能力去维持原状，用这个动作说明事情只能这个样子了。在西方国家，这个动作通常代表着不理解或无可奈何的意思。但是，西方人在自我夸耀的时候更喜欢用耸肩的动作，如果在耸肩的时候，伴有摇头或左右进行观望的动作，说明这个人的内心非常不安，可能处于恐惧或紧张中。

在美国纽约，女明星琳达跳楼自杀的消息被大家传得沸沸扬扬，很多人认为她是为情自杀，或者欠下了巨额债款无法偿还只能选择自杀。此事引起了美国联邦调查局的注意，派出FBI探员去查探事情的来龙去脉。

当FBI探员赶到案发现场，通过对现场仔细的勘察，种种迹象表明女明星琳达不是死于自杀，是被人杀害的，而且这名凶手作案的手法相当高明。FBI探员虽然没有在琳达家里找到任何打斗的痕迹，但是死者跳楼的窗户却引起了大家的注意。因为这个窗户相当大，比一般的要宽出两倍左右，而且还没有在窗台上摆任何的盆栽，FBI探员反而在琳达的客厅发现了两盆喜阳的植物。很显然，这是一个很大的疑点。FBI探员忽然想到窗户台这么宽，完全可以容纳一个人平躺在上面，琳达养的盆栽那么名贵不可能放在光线昏暗的客厅里。那么，移动盆栽的人有可能就是杀害琳达的凶手，而且是和琳达关系较为亲近的人。

FBI探员从这一点线索出发，综合信息后将目标锁定在琳达的经纪人杰克身上。很快，FBI探员就与杰克进行了约谈。当FBI探员告他琳达不是自杀其实是被人杀的时候，杰克轻轻地耸了下肩膀。FBI探员看到这个动作后，心里已确定他与这件案子有联系。正常情况下，诚实的人在回答问题的时候，大幅度的同时耸肩，是一种极度自信的表现，而轻轻地耸一下肩膀的动作，则表明他在说谎，内心极度不安。

FBI探员抓住这点，对杰克进行了审讯。最后杰克在FBI探员的施压下，承认了他的罪行。琳达是个蛮横霸道的人，而杰克作为她的经纪人经常受到欺压。昨天，琳达又莫名其妙地对杰克大发雷霆，杰克在忍无可忍的情况下，就有了杀人的想法。

FBI探员之所以可以如此快速地解决这个案件，是因为密切关注犯罪嫌疑人的肢体语言，使其成为破案的关键。肩部作为身体中不可忽视的存在，可以用来判断一个人是否在说谎。犯罪嫌疑人在回答问题的时候，如果出现轻轻地耸动肩膀的动作，那证明他说的信息是不可靠的，而他如果大幅度耸动双肩，说明他的话是有价值的。谈判人员一定要根据具体情况分析对方的肩部动作，不要被对方的言语所蒙骗。

缩肩的含义

缩肩在肢体语言中是一个消极的动作，人们通常在不安或者恐惧的时候会做这种动作，它是人类缩小自己势力范围的表现。这个动作在课堂上是经常见到的，当老师提出一个问题希望有人来进行解答的时候，不知道答案或者不愿意站起来解答的同学会在低下头的同时，做出缩肩的动作，想要将自己的脑袋藏进身体里，这是一种下意识的逃避行为。

当人将肩膀提到与耳朵平齐的时候，整个人看起来好像没有了脖子一样，和乌龟在遇到危险的时候，喜欢把头缩进壳里的情况很有些接近。乌龟缩头是为了躲避危险，人类在缺乏自信或者感觉尴尬的时候经常会做出缩肩的动作，也有可能是为了逃避所犯下的错误。

肩膀不仅可以向上缩还可以向后缩，一般情况下，当一个人心中积蓄了很多的愤怒与不满时，会做出向后缩肩的动作。说明他对眼前的事物丝毫不感兴趣，想躲避对方的攻击，快点离开这个让他压抑的地方。

在双方进行谈判的时候，如果对方不自觉地将肩部向后缩，紧紧靠着椅背的时候，说明他已经感觉到了巨大的压力，想要躲避寻求安全感，而在谈判中占有优势一方的肩部会比较舒展。在西方一些竞技性的摔跤比赛中，胜负的标准是以肩部着地时间的多少来判断的。这也充分说明了在谈判中，当对方出现上述动作的时候，要乘胜追击，可以更加容易完成想要达成的目标。

发挥肩部动作的效用

当一个人将双臂紧紧抱紧看着别人的时候，给人的感觉是来者不善，最好是敬而远之。美国FBI在对犯罪嫌疑人进行审讯的过程中，也经常使用这种带有威吓意味的肢体语言。这样会给犯罪嫌疑人施加一种无形的压力，让疑犯感到恐惧，从而达到可以操控犯罪嫌疑人心理变化的效用。

FBI探员在处理一件华尔街银行洗钱案的时候，怀疑银行的会计德安涉嫌参与洗钱活动。于是，FBI探员对德安进行了侦讯。在侦讯的过程中，德安说话颠三倒四，故意装疯卖傻。在长达持续六个小时的审讯中，FBI探员根本没能从他口中得到任何有价值的线索。

这时，参与审讯的FBI探员特雷西想出了一个办法。他让一名FBI探员双臂紧抱，肩膀下压，故意在德安面前来回走动。这样来回走了大概十分钟左右，德安的额头慢慢渗出冷汗。而特雷西就坐在他的对面密切关注他的一举一动，当看到这种情况时，迅速起身指着德安，大声呵斥道：“废话少说，你还是老实交代的好，我们已经找到了你犯罪的证据。”特雷西说完后，德安的脸色开始发白，整个人也开始发抖。特雷西见德安发生了转变，继续向其施加压力。他和另外一名探员两面夹击，故意使自己的情绪显得很激动。最后，德安在FBI探员的威慑下，将犯罪的过程交代得一清二楚。而且，还供出了其他参与洗钱的同伙。

肩膀是在人视野中不容忽视的地方，抱紧双臂肩膀下压的时候，会给人一种威严的感觉。FBI探员正是通过这种肢体动作，给犯罪嫌疑人施加压力，让他在心理上产生恐惧，慢慢击溃他的心理防线，从而得到案件的真相。所以，谈判过程中，在观察对方的肩部动作的时候，也可以适宜地运用肩部动作，给对方制造一种无形的压力，从而掌握谈判的主动权。