在谈判开始的时候，每个人都开始进入给自己设定的角色。这一阶段虽然在正常谈判中只占有很小的一部分，但它却为整个谈判奠定了基础。好的开始是成功的一半，所以在这一阶段，必须要非常审慎，如果差之毫厘，在下一阶段可能就会失之千里。美国联邦调查局的探员们在与嫌犯谈判之前，都会思索良久之后才决定如何开口，不会轻易说出第一句话的。一旦进入谈判，他们会极力探寻对方的特点和意图，将这些信息综合起来加以利用，成为在谈判中使用的武器。

正确的开场白方式

表示友好的开场白可以让对方产生一种轻松的感觉，也是FBI探员在审讯嫌犯的时候经常会采用的方式。这样的开场可以缓解对方的紧张，有利于消减他的警惕和反抗情绪。嫌犯在这种放松的环境里，特别容易夸夸其谈。而探员们就是在与其随意交谈中，发现罪犯无意中透露的细节，进而掌握破案的关键线索。虽然这是FBI探员常用的方式，但在各种场合谈判的开始，适当地说些散发生活气息的题外话，也会产生理想的效果。

如果一开始谈判的时候，气氛就处于一种比较紧张或者较压抑的感觉中，对下面要进行的谈判是极为不利的。所以，采取一些合适的题外话策略，不仅可以缓和紧张的气氛，还可以拉近彼此之间的关系。题外话的开场白也是需要精心思考才可以表达出来的，而且它有多种多样的表达方式。天气和季节是题外话最常见的开场白。在谈判之前如果对对方的信息有详细的调查，从对方的兴趣入手是最容易调动积极性的。关于流行和时尚的新闻也是开场白之一，但是要注意尽量挑选对方熟悉的新闻，要不然很容易陷入僵局。在见到对方的时候，合理的称赞对方的着装，会在无形间拉近你们之间的距离。如果在掌握对方的资料上发现有关健康方面的问题，可以在谈判开始时聊一些关于健康的话题，会很快得到对方的回应。下面有个小故事就充分说明了这一点的可行性。

埃特在一天晚上睡觉的时候，被一个可怕的声音给惊醒了。他睁开眼睛看到一个蒙面人手里拿着一把枪指着他，恶狠狠地要求他把双手举起来，并告诉他藏钱的地点。埃特躺在**很是无奈地摇摇头，说他患有严重的风湿，手臂疼得根本就举不起来。那个蒙面人听到后叹了口气，有种同病相怜的感觉。随后他的语气慢慢平稳下来，告诉埃特说他也有一定程度的风湿病，一到阴雨天就会疼，但是比埃特的情况好多了，胳膊完全是可以举起来的。还问埃特患病多久了，在吃什么药，埃特都一一进行了回答。蒙面人在听完埃特的叙述后，严肃地告诉他吃的药中有不利于身体健康的成分。埃特对他的看法表示强烈的赞同，两人对于如何摆脱风湿的困扰进行了长时间的讨论，而且越谈越投机。直到蒙面人碰到手里的枪，他才想起自己开始来这的真正目的。看着躺在**的埃特，蒙面人开始不好意思起来，为了表达他的歉意，问埃特有没有需要帮助的地方。埃特不介意地笑了笑说，他们谈话如此投机，帮他去酒柜里拿瓶酒，一起庆祝一下他们不一样的相识。

在社会生活中，不论是好人还是穷凶极恶的罪犯，在面对和自己患有同样疾病的人时，一般都有同病相怜的感觉。有的甚至会把病友当成自己最亲密的人，因为他们之间有着共同的话题，对彼此的病情及治疗情况比较关心。

在谈判的时候尽量多说一些对对方有利的话，这样不仅可以缓解尴尬氛围，有时还可以将自己从不利的境地中解救出来。谈判是要尽最大努力为自己争取利益，讨论对对方有利的话题，成功吸引对方的注意力，赢得对方的好感，就已经在成功的路上踏出了坚实的一步。

以讲故事作为开场白，也是FBI探员一般会采用的方式。因为有些罪犯对于犯罪行为会变得手足无措，普通的开场白根本吸引不了对方的注意力，而说故事的方式很容易引起犯罪嫌疑人的共鸣。因为探员们在讲故事的事情是有针对性的讲述，对于嫌犯可以起到引导性的作用。这样的开场方式不仅吸引了犯罪嫌疑人注意力，还戳中了他内心的想法，使其想要打开心门释放出来。谈判人员这时就可以引导对方与自己合作，也有充足的时间清楚判断对方的反应。在此基础上，避其锋芒，为良好的谈判关系进行铺路，使双方走向真正的合作。所以，我们在日常生活或者商业谈判后总，也可以采用这种以讲故事开场的方式，为谈判成功取得机会。

并不是所有人都适用前面那些比较温和的开场方式，当面对犯罪嫌疑人具有很强烈的抵触情绪时，FBI探员会采用给对方施压的方式。这样可以快速让对方了解到自身的处境，从而在心理上形成一股无形的推力，最后选择与FBI探员合作。当探员实在想不出如何开场的时候，他们一般会采取“米兰达警告”的方式。所谓“米兰达警告”就是大家在各种侦探片中经常听到的一句话，即“你有权保持沉默，如果你不保持沉默，那么你所说一切都将会成为在法庭上指控你的证供。在接受审讯的时候，你有权请律师在旁咨询，如果你付不起律师费，法庭会为你提供一位”。犯罪嫌疑人在听到这些话后，明白了自己的权利，心理上就会得到一定程度的放松，整个审讯也就慢慢步入了正轨。

在商业谈判或日常生活谈判中，我们一般是不会使用这种带有威胁意味的开场白。但是，也会有个别例外情况的出现。如果在商业谈判中对方不但得寸进尺，还故意诋毁企业的谈判人员。这种情况下，谈判人员在与其进行谈判的时候，要给对方施加一定的压力，可以使用一下威严的开场白方式。

开口是金

在谈判这场布局里，如何说好第一句话是非常重要的。因为它不仅决定着对方对你的整体看法，还会影响到整场谈判的进程。在谈判前，双方都会相互寒暄，缓解紧张的气氛。这些看似和大局无关的话，掌握好的一方可以建立自己的优势，在谈判中处于主动地位。

里约是一名寿险业务员，他对于销售时如何开口说第一句话有着独特形式。有一次，他向美国哥伦比亚大学教授推销保险，第一句话就说：“哲学家培根在运用材料上把人比喻成三种动物，第一种人好比蜘蛛，他的研究材料来自于肚子里；第二种人好比蚂蚁，只会堆积材料；第三种人好比蜜蜂，精心采百花之长。教授，您是这三种比喻中的哪个呢？”教授对里约的话产生了极大的兴趣，两人相谈甚欢。

可见，沟通的本质是两人在交谈时，其中有一方通过对话刺激，得到另外一方的回应。古书有云：“一言可以兴邦，一言可以丧邦。”所以，开口说第一句话并不是一件简单的事情。谈判开场说的第一句话是对方对你的第一印象，而且人与人在交往中的第一印象很难改变，会在脑海中占据主导地位。最初接收到的印象，对以后的行为活动有着深刻的影响。

保持适当的距离

每个人都有一个自我空间，当他的领域被别人触犯时，就会觉得不舒服，没有安全感。无论是在与人相处还是在谈判时，保持适当的距离可以使对方不会有压迫感，而且也能让对方感受到你对他尊重。与一个不熟悉的人交往时，如果表现得太过于亲密的话，对方会产生一种抵触甚至厌恶的感觉。距离不是不热情，而是在给自己和他人都留有缓和的余地，更能拉近彼此心灵之间的联系。

在谈判刚开始的时候，为了利用谈判的进展，我们一般都会尽量拉近与对方的关系。但是在初次见面时，要谨记人与人之间的距离划分。距离也并不是一成不变的，要懂得调节距离的弹性。在谈判中保持适当的距离，给双方以自由的空间，可以使整场谈判在舒服的条件下进行下去。

班瑞奇成为FBI探员不久，就接到了一个任务，让他伪装成普通人去接近一名犯罪嫌疑人，试着从那名犯罪嫌疑人那里取得一些有用的线索。班瑞奇认为这个任务很简单，就是与人建立良好关系的过程。在班瑞奇与嫌犯刚接触的时候，他就表现得非常热情，像朋友一样做出亲密的动作。结果大出班瑞奇意料，犯罪嫌疑人不但不信任他，还从心里产生了一种抵触情绪。想从犯罪嫌疑人那得到线索，是根本不可能的了。

联邦调查局鉴于班瑞奇的失败，派出了一位经验丰富的探员再次与嫌犯沟通。这位探员对于人与人之间的距离感就把握得很恰当，在整个交谈过程中保持着与犯罪嫌疑人看似朋友却又有一定距离的关系。而且在刚开始接触的时候，这名探员还给犯罪嫌疑人时间，让他对自己有所了解，慢慢地消除对方的陌生感。最后，这位探员轻而易举地拿到很多有关案件的线索。

很多人都有交往越深，越容易发生摩擦和矛盾的情况出现，这种现象就是心理学上常说的“刺猬法则”。每当天气变寒冷的时候，刺猬会互相抱在一起取暖，但它们身上长满了刺，只要碰到对方就会被刺到。在不得已的情况下，刺猬只能分开，但这样又冷得难以忍受。在总结前面经验的基础上，它们终于找到了一个诀窍，那就是适当地保持距离，既可以相互取暖也不会扎到对方。

在谈判刚开始的时候，与谈判对手也要保持适当的距离。在第一次见面的时候，就把对方当成多年的老朋友是不可能的，在言语和行动上保持一定的距离是很必要的。在谈判中双方不仅要保持适当的距离，在平时生活工作上，在与一些朋友或熟悉的人交往时候，也要保持一定的距离。距离是一种美，它可以为彼此的心灵留有自己的空间，平衡了人际间的交往关系。