昨日篇——二十年前

8月23日，美国T公司首席代表袁博谈判回来，兴致勃勃地向雇员们宣布：公司到年底将签下120万美元的合同，是T公司美国总部原计划40万美元的三倍。

24日晚，洛杉矶电告：T公司在国外的代理厂家被竞争对手吞并。

袁博在震惊中接到三项指令：裁员、缩减经费、办公地点向低档饭店搬迁。办事处是否撤销等待公司决定。

一时间，袁博的大脑一片空白。

“当时的感觉仿佛掉进了无底深渊，”袁博事后说，“而且是从那么高的位置摔下来。”

在外国商社中，首席代表位居塔尖，只有为数极少的中国人有机会得到这个位置。而一旦得到，意味着你能得到高于普通中方雇员几倍的工资和补助，意味着你有相当的人权和财权，意味着你有一片独立施展才华和能力的天地。

袁博是为数极少的幸运者之一。在T公司驻京办事处这个小王国里，他有着绝对的权力。美国老板对他信任倍至，他有权力招聘和解聘雇员，有权力决定雇员的薪水，有权力任意调动办事处的一切费用。办事处成立一年来，老板只来过北京一两次。完全放心地把办事处置于他们的视线之外，让袁博这个当时才30岁刚出头的年轻人主宰着办事处的命运。

袁博对他的工作满意极了。办事处一成立，他就雄心勃勃地定下了三年把办事处工作搞定，然后走向正规的计划。按他的计划，第一年挣出办事处的开办费10万美元，自己养活自己；第二年搞产品培训中心，扩大产品知名度；第三年全面打开市场。

不料，办事处开办不到一年，情况出人意料得好，他的计划完全可以提前两年实现。袁博摩拳擦掌正准备大展宏图。

但是，一夜间，他从塔尖跌入了深渊。

他首先面临的居然是他办事处几个雇员的生计问题。

纵然在来办事处之前也有过在外企工作不是铁饭碗的思想准备，但出于自信，他认为被老板“炒掉”的可能性近乎零。但他万万没想到他赖以生存的公司也会被竞争对手吞掉。公司尚且不保，何况一个小小的驻京办事处？！

袁博的痛苦和失落无以言状。“我当时精神都快崩溃了！”他说，不知道该何去何从。

如果他仅仅是一个普通雇员，这种打击可能会小得多，大不了再换一个老板、换一份工作。而作为一个首席代表则不同，且不说“降尊屈就”为他所不愿，即便他愿意，外国公司也难有一个让他降格使用的位置。外国老板如何能相信一个原先拿高薪的首席代表在降级降薪以后还能安心、长久地工作？而事实上，他也确实不能甘心。

因此，道路虽有千万条，袁博却不知道自己的路在哪里？

T公司代理的产品属高科技产品，专业性强，售价高，客户面窄。袁博在进T公司之前，就从事这一产品的销售长达四年。因此，他有一个固定的客户网络，并把这个网络带到了T公司。在T公司这个适应他生长的环境下，他的能力超常发挥，也获得超常的成绩。他的公司在中国市场上成为竞争对手H公司最大的威胁。和T公司相比，H公司的实力雄厚得多。于是，为了消除这个竞争对手，H公司买下了T公司的代理厂家。

袁博的顶头上司，美国T公司销售部经理大卫在听到吞并消息之后当即宣布辞职。大卫的离去更给袁博一种釜底抽薪的感觉。是大卫把他弄到T公司的，大卫走了，他失去了根基。没有了根基，没有产品可卖，袁博的路又能在哪里？

整整两天，袁博没有说过一句话。望着雇员们同样失落的目光，他不知道该说什么。

整整两天，袁博的大脑没有停止过思考，往事像过电影一样一幕一幕地再现：

他最先想到的是他接受了T公司的聘任，正式向他原来的香港合资公司老板辞职的那一天……

中方经理从椅子上跳起来，用不相信的目光长时间地盯着他，等待袁博说是他听错了。

袁博理解中方经理的震惊。和公司相同职位的雇员相比，袁博得到的报酬和信任都是独一无二的。进公司四年，他每年工资翻番。每年别人工资增长是10％，而他却是在以50％以上的速度递增。他还被聘为销售经理，是这家公司在中国的三个办事处的Salesman里提拔的唯一的部门经理。在这个合资企业，他的实际地位仅次于合资公司的中方经理。因此，在中方经理眼里，这个不足30岁的中国小伙子，还有什么不满足的？

袁博望着愕然的中方经理笑了。他说：“很抱歉，我对我目前的工作不满足。公司对我的确很不错，但是我觉得我得到这一切当之无愧。”

可不是？1988年从某部委研究所应聘来到这家港资公司，工作仅一年，袁博就创下了全公司三分之一的利润，他签的合同总是位列全公司职员榜首，他开拓的客户为公司带来了极大的商业利益。

袁博喜欢迎接挑战。“情况越严峻，我越能超常发挥，”袁博不无自豪地说，“挑战越大，我的临场发挥能力就愈强。如果客户选择了H公司的产品和我的产品，只要我去争取，绝对能打败H公司，从未失败过。”靠着这种不服输的性格，袁博不止一次在一些“不可能”的事情上创造出奇迹。

有一次，合资公司向某研究所进口价值近百万美元的设备。袁博和用户的洽谈过程一直比较顺利。离签订合同的日期指日可待。

一天，袁博下班离开了。他刚走，用户和进出口公司突然不告而来。袁博的同事接待了他们。他们开门见山地提出此批设备要香港公司给30％的discount（折扣）。因为联系不上袁博，同事给香港老板打了个电话，老板说最多只能给10％。进出口公司说不行，若不同意30%的折扣，我们将去别的地方买。一时间双方陷入僵局。同事灵机一动说：“这事归袁博负责，我说话不算数，是否可以明天让袁博亲自来谈？”对方说：“如果没有新建议就不用来了。”

当晚8点，同事找到袁博，得知变故袁博颇感意外。他不好责怪同事透露了香港方面10%的底牌，让自己没有了回旋余地，犯了谈判的大忌。他所能做的就是正视现实。

他当即给香港拨了长途，问香港方面有没有可能再做一点让步。香港方面说不行，最多10%。但又表示可以安排对方的人去美国培训，不过费用自理。

那一晚袁博几乎一夜无眠。但无眠的长夜并没带给他一丝一毫能给那个谈判带来转机的可能性。

次日，那家进出口公司一上班，袁博便精神抖擞地出现了。对方觉得意外，但不失热情地接待了他。很快，在谈判桌上，袁博的对面坐上了用户科技处处长、设备处处长、工程师等由七人组成的谈判代表团。

对方谈判负责人的第一句话就是：“袁先生有无新建议？”

开始还想寒暄几句的袁博被对方逼得也不得不开门见山。他反问：“我想听听您有没有什么新建议可以给我？”

对方摇头。袁博大笑！

袁博又问：“可不可以告诉我贵方30％的折扣是怎么来的？”

对方说是根据展览会的报价提出的。

袁博追问是哪年的展会、什么型号？

在得知对方是根据一年前的展会报的价时，袁博笑了。他说：“您用印象中属于过去产品的价格和我谈，这没有可比性。市场在变，价格在变。我们所谈的应该是变化了的市场中的产品价格，而不应该以一年前的市场价格作为今日产品的参照物。”

对方一时无语，袁博话锋一转，又说：“今天我来不是和贵方谈价格的，我只谈一个‘诚’字。如果你们认为我不真诚，那我们根本不必谈。因为我们之间价格的差距太大了。”袁博开始回忆与用户几年合作过程中的愉快和诚意，在对方频频点头时又说：“我公司的产品信誉和质量以及诚意既然都为你们承认，哪为什么我们对待今天的分歧上不能也保持以往的合作精神呢？”一番令人心悦诚服的话以后，对方让步了，同意以l0％成交。

最让袁博引以为自豪的是一笔把“死马”生生医“活”的生意。

当时公司的工作已经难以满足袁博的需要。他渴望工作中出现新的挑战。正巧这时，他在饭店的大厅里遇到了他的一个关系较好的客户，他是为单位购买H公司产品的有关事项而来。见到袁博，他颇不好意思，说他们与H公司的这笔生意是1989年就定下的。他所在的西安某研究所从室、所、院到航天部、国务院有关部门都已经批准，已不能改变。出于补偿，他愿意购买T公司的一些零配件。

客户走了，袁博却皱着眉把自己关在办公室，问自己：“为什么不可能改变？”

两天后，他登上了去西安的班机。

一下飞机，他便一个一个地找研究所的有关人员，软磨硬泡，硬是说服他们改买香港公司的产品，并亲自找来具体实施人。实施人从第一份报告打起，逐级上报所、院、部委、国务院审查办，在每一级报告上，都写出了为什么改买香港公司产品的原因。很快，袁博和他们签了购买香港合资公司产品的台同。

当H公司有关人员得知消息时惊呆了。他们打长途去西安问，西安方面回答：“有什么办法，人家袁博工作做得多细致！”

如此这般的政绩，在袁博身上数不胜数。

“我打成功率，不遍地撒网，但看准了绝对不放过。”尽管袁博在这家香港公司业绩卓著老板赏识，但他感觉这个公司发展前景不大。作为一个破格提拔的部门经理，再往上提升的可能性也不大；而作为一个销售经理，这家公司给他提供的支持也极为有限。产品推销有个被客户认识、认可的过程，要完成这个过程需要公司方面的支持，而这家香港公司的推销员是全凭一张嘴推销的，可软件是无法用嘴讲清楚的。袁博看到继续坐在这把交椅上很难再有什么新的发展。

正在这时，他遇到了大卫。大卫曾是他的客户之一，很欣赏袁博。在了解到他在香港公司的苦恼后问道：“你为什么不来T公司，自己开个办事处？”

经过慎重考虑，袁博决定接受这份新的挑战。

袁博的辞职在香港总部、北京分部激起层层波澜。香港为了留住他甚至愿意公司拿钱为他买房。袁博拒绝了，于是，他很快收到了香港大老板亲笔写来的信，请他务必留在公司。大老板通过中方经理转告他，只要他能留下，他可以提任何条件，公司都将满足他。

合资公司的器重和允诺不能说没有让他感动和心动。他需要房子，有了房子，他不必寄住在岳母家；他也需要更多的钱，有了这些钱，他刚出生的孩子能过得更好。但是钱和房子却不能满足他的野心。

他还是决定走。

香港公司老板无奈地答应了。但答应前还劝诫他T公司并不是一家大公司，在香港公司，他已事业小成，一切都很稳定；而去T公司，一切要重新创业，而且创业的成与败各占50％。

袁博感谢老板的关心，还是毅然离开了工作了四年的香港公司。

他开始了繁琐紧张的T公司驻京办事处的创办工作……

经过几个月的筹备，办事处正式设立。袁博充满自信地坐在了办事处首席代表这把交椅上。

为了搞出一个拳头产品，袁博第一年的目光集中在一款主要产品的行销上，对其他产品没有涉足。

“没想到此举又为我自己挖了坟墓。”袁博说，“我这一年的市场白打开了，目前我是进退维谷。在市场站住了脚的产品已属H公司所有，我不能做，而别的产品我又没开拓。眼下一些可做的产品质量不行，没任何客户基础。我不知道哪些人需要，能卖多少钱。我不知道我该做些什么。”

“当时我有一种特大的失落感，”袁博说，“我甚至已经开始托朋友联系新工作。我自己也开始和一些国外公司联系。”在做这一切的时候，他的心中有一种隐隐的痛。

终于，他明白了，他不甘心。

“我难道就这么认输了？”袁博说，“不，这不是我的性格。”

经过两天的苦思冥想，他平衡了一度失衡的心理。

“我要最后一搏。”袁博说，“T公司总部有意向撤销办事处，因为我们是被H公司吞并。若被其他公司吞并还好，是H公司，便没有生路。T公司认为我们已没有自熬生存的可能性。而我唯一可做的，就是让公司知道我们办事处存在的价值。我要让他们知道我们这一年做了多少事，要增强公司总部对我们东山再起的信心。”

袁博在获悉公司被吞并后第三天对雇员们说：“我希望我们能坚持到年底。假若我们能接到好的订单，也许我能救我们的办事处。”

袁博全力以赴开始工作。

8月25日，出事的第二天，他就拿到一份9万美元的合同；

8月29日，30万美元；

9月2日，15万美元；

……

到10月5日，他已拿到120万美元的合同订单。

而同一产品，袁博在香港公司做时，两年时间只能签到22万美元。T公司也不过期望达到40～60万美元。

可以说，袁博他们创造了奇迹。在创造奇迹的过程中，办事处的秘书辞职了。她对办事处没有信心，另谋了高就。而所有的签了合同或正准备签合同的用户也很快获知了消息，纷纷来电话问。

对此，袁博的回答是中肯的。他告诉用户：“合并是垄断，垄断的结果是价格上升。用户关心价格、担心售后服务。但目前，这些正是用户最不需要担心的。你们每年买上百万美元的东西，H公司绝不可能把你们得罪。相反，你们是H公司的上帝。”于是签了合同的客户放了心。正准备签合同的客户也放心地继续和袁博签了合同。

“现在我有几套方案。”袁博说，“一是搞产品培训中心；二以T公司的名义寻找外国公司给他们做代理；三是把办事处变成独资企业。我们肯定能活下来。”袁博自信地说，“高处不胜寒。要想永居高处，唯有不惧寒冷。”

采访完袁博不久，T公司美国总部因为袁博的办事处成绩卓然，重新买回了数月前被吞并的T公司代理厂商，同时还买下了其他产品的代理权，袁博在电话里兴致勃勃地告诉我他的办事处终于渡过了难关。