提高员工的意愿，就要让员工看到未来，有愿景，有目标，有榜样。

员工成长的层次从高到低共有六个：愿景、角色、价值观、能力、行为和环境。愿景是属于“精神”层面，它是人们永远为之奋斗、希望达到的目标，是意愿的表达，是哲学中最核心的内容，是最终希望实现的理想状态。没有它，人们将缺乏内在的核心动力。如果想要员工的行为发生重大改变，必然要求你发挥共情的力量改变他们的心智模式。

2008年，当阿里巴巴遭遇“寒冬”时，马云启动“援冬”行动，给员工写了一封信：

各位阿里人：

对阿里巴巴B2B（企业与企业之间的电子商务交易）的股价走势，我想大家的心情一定很复杂！今天想和大家聊聊我对目前大局形势和未来的一些看法，也许对大家会有一点帮助。

大家也许还记得，在2月的员工大会上我说：“冬天要来了，你要准备过冬！”当时很多人不以为然！其实你的股票在上市后被炒到发行价近三倍的时候，在一片喝彩的掌声中，背后的乌云和雷声已越来越近。因为任何来得迅猛的**和狂热，退下去的速度也会同样惊人！我不希望看到大家对股价有缺乏理性的思考。去年在上市的仪式上，我就说过你将会一如既往地努力，不会因为上市而改变自己的使命。面对今后的股市，我希望大家忘掉股价的波动，记住客户第一！记住你对客户、对社会、对同事、对股东和对家人的承诺。

当这些承诺都兑现时，你对公司创造的价值自然会在股价上有所体现。

你对全球经济的基本判断是，经济将会出现较大的问题，未来几年，经济有可能进入非常困难的时期。我的看法是，整个经济形势不容乐观，接下来的冬天会比大家想象得更长！更寒冷！更复杂！你准备过冬吧！

面对冬天你该做些什么呢？

第一，要有过冬的信心和准备！

冬天并不可怕！可怕的是你没有准备！可怕的是你不知道它有多长，多寒冷！机会面前人人平等，而灾难面前更是人人平等！谁的准备越充分，谁就越有机会生存下去。强烈的生存欲望和对未来的信心，加上充分的思想和物质准备是过冬的重要保障。阿里集团在经历了上一轮互联网严冬、“非典”等一系列打击后，你具备了一定的抗打击能力。去年对上市融资机会的把握，又让你具备了二十多亿美元的过冬现金储备。集团年初“深挖洞，广积粮，做好做强不做大”的策略已经开始在各子公司得到坚决的实施。我想对严冬的到来，阿里人应该拿出当年的豪情说：“If　not　now，When　？”“If　not　me，Who？”（此时此刻，非我莫属！）2001年，你对自己说：“Be　the　last　man　standing！”（即使是跪着，你也要最后一个倒下！）凭今天阿里的实力也许你不会倒下，但是今天的你肩负着比以往更大的责任，你不仅仅要让自己不倒下，你还有责任保护你的客户——全世界相信并依赖阿里巴巴服务的数千万的中小企业不能倒下！在今天的经济形势下很多企业的生存将面临极大的挑战，帮助他们渡过难关是你的使命——是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！你要牢牢记住：如果你的客户都倒下了，你同样见不到下一个春天的太阳！

第二，要做冬天该做的事！

一个伟大公司的成功绝不仅仅是因为能抓住多少次机会，而是因为能扛过一次又一次的灭顶之灾！2002—2003年间，你抓住了互联网的寒冬大搞阿里企业文化、组织结构和人才培养建设。今天，你在感谢去年上市给你带来机会的同时，也要学会感谢今天世界经济调整给你带来的巨大机遇。阿里巴巴从十八人创业到今天超过一万人，你的文化、组织和人才建设也在快速增长下面临挑战，但也因此得到机遇，让你这五年轰轰烈烈地经历了组建淘宝网和支付宝公司、收购中国雅虎、创建阿里软件和阿里妈妈及投资口碑网一直到去年上市。你希望有几年的休整时间，感谢这个时代又给了你一次这样的机遇。

你经过深思熟虑，决定基于你一贯的“客户第一，员工第二，股东第三”原则，明确阿里未来十年的发展目标：

阿里集团要成为全世界最大的电子商务服务提供商！

打造全球最佳雇主公司！

要实现以上目标，首先要抓住这次过冬的机遇！让你再一次回到商业的基本点——客户第一的原则，把握危险中的一切机遇。一支强大军队的勇气往往不是诞生在冲锋陷阵之中，而是表现在撤退时的冷静和沉着。一个公司的伟大同样会体现在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。

中国市场的巨大潜力和对世界经济的积极影响将会在未来世界经济体中发挥越来越大的实质性的推动作用，你庆幸地看到世界各国的领导人比以往更懂得协同和交流，你看到全世界在共同面对疾病、海啸、地震等自然灾害时的高度统一，于是你有理由相信，世界各国一定会在经济发展这个人类社会生存和发展的重要问题上表现出更加积极的努力和智慧。我也坚信这次危机将会使单一依靠美元经济的世界经济发生重大变化，世界经济将会更加开放、更加多元化！而由电子商务推动的互联网经济将会在这次变革中发挥惊人的作用！

“拉动消费，创造就业”必将是电子商务在这场变革中的巨大使命和机会。

你坚信电子商务前景光明，而且能够真正帮助你的中小企业客户改变不利的经济格局。十年以后因为今天的变革，你将会看到一个不同的世界！

各位阿里人，让你一起参与和见证这次变革吧！

马云

2008年7月22日

无独有偶，2014年年初，一位建筑行业的企业家也给全体员工写了这样一封信：

各位同人：

首先祝愿各位新年好！今天已是正月二十，一年之计在于春，祝愿各位在新的一年有大开拓、大发展、大收获。

2009—2013年五年的时间内，公司有非常大的提升。你的业绩显著提升，公司员工从20名发展到近200名，你拥有了自己的第一个厂房，你引进了战略合作股东。去年，你完成了营销的三步突破：一个上亿的项目、一个大型单元板块、一个200米以上超高层。这是市场对你品牌的认可，五岁的小孩尚在牙牙学语，五岁的你已经在中国的建筑市场上开拓出自己的一方天地。

但同时，你面临很多问题，规模快速扩张，管理模式滞后于发展导致各种管理有待提升。除此之外，外部环境日趋严峻：竞争加剧，尤其上市公司垫资竞争使得行业利润持续下滑，付款方式的趋紧使得规模扩张成为一个资金黑洞，楼堂馆所的停建缓建使得地方公建项目风险趋大，银行货币政策收缩使得你的业主和你共同面临断粮的风险，而持续的用工紧张和劳务成本上涨更是让目前的形势雪上加霜。一句话：成本在提高，利润在下降，企业发展空间在缩小。

你是家有梦想的企业，是一家要做领袖的企业，你的愿景是敢为人先、引领整个行业的发展。这是你的烙印，是你诞生即担当的责任，是每个愿意和公司共同奋斗的人的使命。每年都有严冬和夏天，每个季节都有怒放的植物，外部环境的好坏像花开花落一样正常，问题是如何打造属于你的灿烂夏天？

在五年曲折的发展之后，你寻找到属于未来的特征：大平台、小公司。未来不属于个体户，竞争加剧使得外部对整体实力资质要求趋高。同时未来不属于航空母舰，业主的个性化需求、对即时服务和即时体验的要求只有小团队才能胜任和满足。在产品同质化的幕墙行业，只有迅速和个性化的服务才能创造优于行业的利润，你乃至整个行业都在一个十字路口，昨天的经验不可靠，明天不可预期，你的面前只有当下、只有客户。这个世界将适合把某个特质做到极致的人，客户只为某一方面的极致体验支付高价，只有极致才能生存。

2014，对你来说是生死存亡的一年。你拒绝平庸，拒绝眼前的安全，拒绝慢慢等待死亡。不卓越，毋宁死。你将采取以“划小核算单位”“内部创业制”“追求客户满意度”为核心的变革，你不再追求大而全，而是追求“小而精”“小而美”，在局部“超越客户预期”。未来你将是一个“联合共同体”，所有的变革将以“利于客户、利于效益、利于局部打造核心竞争力（做到极致）”为原则。

在未来三年，你将在公司内部陆续选拔一批愿意与公司共患难、共发展，有担当、有特质的人，成为项目或独立核算部门领头人，这些领头人将自建团队、组织部门运营、在额度范围内自主调配资金、在供应库中自行洽谈采购，以及经公司同意开放部分营销权；在缴纳公司约定的利润后，所有超额利润由部门自主分配，仅向公司备案；同时，公司将根据不同情况提供资金、业务和培训支持，扶一程上马，让独立核算、内部创业的领头人走得既快又稳。同时，权力即责任，在获得更大空间的同时，公司会在三个方向上有更高的要求：做出更高品质以让客户满意；做到缴纳约定的利润以促进公司持续发展；发展各自的特质以提高竞争力。

从2014年起，每个员工将有一份信用手册，你的每一份说到做到也许不一定能完全获得即时的报酬，却都会为未来创造一个“为自己做主”的机会。未来，将只有两类员工：一、有梦想有规划，愿意担当压力、责任和风险，从“被发工资的人”向“为别人发工资”转变，珍惜公司平台，担当让自己人生和他人人生变得更好的使命的人；二、勤奋、坚持、愿意付出、愿意学习、愿意成长的人，在自己的岗位上厚积薄发。你会根据每年的信用记录调整职位，做到了，嘉许你！继续挑战更大的机会！未做到，请接受罚约并重新成为普通员工。如果你愿意坦然看待挫折，恭喜你，在你总结、蓄力和坚持以后，欢迎你再次挑战。

未来的你将是这样一家企业：你有你的设计院，你的客户可以随时用手机查看三维乃至四维世界幕墙最新技术的展示，你研发并提供最令客户惊叹的产品，幕墙不如窗透气？整幅幕墙可以移动；总裁手指一动，手机界面随时展现在背后的大幕墙上；生机勃勃的植物幕墙，每季展示不同的图案……

你有你的装配式幕墙公司，你的项目经理穿着羊毛背心和发亮的尖头皮鞋，用仪器传输回“测量放线”的数据，第一天联网材料商已将材料送达厂房，第二天你的加工厂组装成品放入松木箱子后出厂，同时配备组装工具和示意图，一周后项目经理带着十个工人以一天三层的速度搭积木似的完成了整体幕墙安装，同时业主方拿着你提供的工作手机随时跟进现场进度和安全质量情况……你有你的软件幕墙营销公司，业主只要输入建筑图纸，输入预算价格，输入偏好，即会出现十款性价比最高的“高大上”“小清新”“环保狂”幕墙深化设计图例，业主可以随意修改窗型和分隔，选择中意的材料，随时点击空间呈现图样，甚至可放大到1∶1的比例，你的营销人员在感性页面中娓娓道来细节差异的加分，推介一款又一款令人惊叹的“幕墙配件”……你回家住在你的环保“村落”里，你有你的万科式“第五食堂”，你有游泳池、跑道和电影院，你投资最好的学校，让你的孩子有机会接受最好的基础教育，你在你的“村落”里实现一卡通，你周末带孩子去自己的一小块农庄采草莓和认识庄稼，你的夫人在理财学校学习，然后进入总公司的投资公司，或者协助你理财，或者教你的孩子烹饪和舞蹈……你是辛苦的，但你在创造一个可以持续的更好的世界。

不要说这些不可能，用“砖头”手机的时候你想象过苹果手机吗？一年前你出行用雪佛兰科迈罗跑车吗？十年前你可以在网上看无数的电影吗？二十年前你可以看到全世界的信息，而且基本都是免费的吗？你用美国的手机、日本的剃须刀，你喝英国的茶，用韩国的化妆品，你用的牙膏都可能是合资企业生产的，你登录在美国上市的百度。从每年寄贺卡到发手机短信到今天微信群发，又过了多久？这是个伟大的时代，你要成为变化的创造者，而不仅仅是消费者，只要你有梦想，只要你持续付出，愿意坚持，一切都有可能。

心怀梦想，脚踏实地。2014，是你当主角的开始。你决定去远航，你不是立刻造一艘大船，而是找到一批愿意一起去远航的人。非常幸运，现在我找到了你们。作为公司的总经理，我不能承诺你一定会成功，但我会是最坚定的那个人。

2014，你是主角。2014，你有三个目标：做好品牌（把工程做好是根本）、做到赢利、模式创新。2014新目标，挑战大，压力大，外部形势严峻，你需要每个人扛起自己的责任，对结果负责任，不抱怨、不拖延、做好自己、支持他人。

唯一温暖的是你在一起。这是你新五年转型的第一年。成功是一个习惯，如果你今年能做到，就能实现将来。非常幸运这个时候你在一起。

你只有一辈子可以活，你不是来过平庸生活的，而是来创造精彩生活的。

2014，光脚奔跑，说到做到！

2014年2月19日

如果你是员工，当读完这封信的时候，你的意愿是不是得到了提升？

从这两封信中你可以清晰地看到一个企业家对经济运行趋势的判断、对企业发展的规划设计，以及对企业价值和员工价值的深刻领悟。这就是你经常说到的、适用性非常广泛的方法，叫作“给员工写一封信”。

所以，一定要让员工看到未来，也就是愿景和目标，让员工明确地了解自己该往哪儿走，正在往哪儿走，需要往什么方向努力。员工没有意愿，唯一的原因是他们没有确立跟自己未来相关的愿景和目标。所以要帮助员工确立愿景，这个愿景要和员工有密切的关系，使他们了解工作的魅力、行业的美好前景和个人在未来几年会拥有的职位与待遇，然后制定合理的奖惩制度，帮助他们制定目标，明确工作职责，给予优秀员工适当的荣誉和必要的物质奖励。有了共同的愿景和目标，员工就有了动力，也就会努力工作。

在2008年时，阿里巴巴员工的家庭状况、学历和经验都不是行业里最具优势的。谁也没想到，2014年，这个团队会在纽约证券交易所上市，赢得全世界的掌声。他们之所以有**，是因为他们认可了团队的愿景，而且能够在这个组织中找准自己的角色定位，发挥自己的优势，不断激发自己的成长意愿，这也正是团队自上而下成长的过程。