GS购物网站与韩京姬生活科学(株)合作,在2011年5月,推出了一款震动粉底,这款粉底截止到2012年9月累计销量已经达到了470亿韩元(约2.6亿人民币)。这款产品在GS购物网站引起了高人气风潮。此后在其他购物网站也与其他化妆品公司合作推出了类似的产品,同时期所有购物网站上震动粉底的累计销量达到1200亿韩元(约6.6亿人民币)。然而其实震动粉底具有超高人气的原因并不是粉底,而是震动的装置,这里的装置便是我们要讲的“附加物”。
“附加物”指的是不仅在购买和使用阶段,在使用前后和购买前后,能够提升产品购买便利性和使用体验的附加服务或者附属产品。震动粉底的案例中,作为附属产品的震动设备能够提升基础产品粉底的持久力和均匀性,增加了基础产品的人气。
不仅卖产品,结合服务一起销售的“服务化”在最近很流行,可见附加要素也成了概念中的重要因素。附加服务,不仅能够转换基础产品竞争的角度,也是转换其他要素的最好武器。最近袋装方便面市场连续几年呈上涨趋势,以2012年约11000亿韩元为基准,年平均增长约2.5%,在所有袋装方便面中,拌面约550亿韩元,占比约4.7%。在拌面中,八道拌面是最有名的品牌,占市场比重的57%。拌面在人们的认识中,一直认为是“夏天吃的食品”。每年4~9月,销售额占年销售额的90%,具有典型夏季产品特性的限制。
如果想要突破这个限制,让拌面成为无论何时都能快乐享用的食品,就要改变消费者的认识。八道拌面在拌面中加入海螺、金枪鱼、五花肉等食材,让其成为下酒菜、零食、正餐等。这种结合了多种附加物(互补商品)的拌面,更新了拌面的概念。
将田螺一起吃的田螺拌面(田螺+拌面)、与金枪鱼一起吃的金枪鱼拌面(金枪鱼+拌面)的广告开始在电视上播放。并且,专门介绍美食的电视节目还专门介绍了这个配方。同时,还和金枪鱼罐头公司东远F&;B一起在大型超市进行促销活动。
用附加物打造概念,使得拌面在所有袋装方便面中占有率由2012年的4.7%增加为2013年的6.3%。而且,八道拌面的销售额由2012年的313亿韩元增加到了2013年的475亿韩元。