我还要再介绍一款产品。那便是1997年上市的LG Cliden美白牙膏。当时如果想给牙齿做美白,只能去牙科做手术,要花上数十万韩元(约几千人民币)。但是使用美白牙膏就能够使牙齿变白,而不需要去牙科,对于牙齿暗黄的人们来说,是个十足的好消息。“让你告别牙科的牙膏”这个概念一出,销量便节节高升,很快便超出了期待值。
但是,这款牙膏上市半年后,销量却突然骤减。这款牙膏中添加了可以美白牙齿的过氧化氢成分,如果想达到美白的效果,就要保持一定的刷牙时间,以使过氧化氢充分浸透。但是在韩国,人们刷牙的平均时长为1分钟。消费者们使用这款产品却达不到期待的美白效果,自然就不会再次购买。虽然概念很优秀,但是性能和效果却不能满足消费者,这就使得他们不会再次购买。
从美白牙膏的案例可以看出,华丽的概念虽然能够引起短期的高销量,但如果没有强大的产品做后盾,最终销量也会急速下滑。消费者确实会被概念吸引而购买产品,但产品如果想要获得真正的成功,需要的是长销。
试购买决定是否反复购买。从“Fatdown”的成功和美白牙膏的失败中,可以看出试购买是否决定反复购买。
让被概念吸引而购买产品的消费者再次购买的法则便是“让看起来好的东西真的好”法则。在这里,“诚信”是最重要的。“诚”由“讠”字与“成”字构成,《中庸》里曾说:“凡事豫则立,不豫则废。”还有句话:“言前定则不跲,事前定则不困。”
所谓概念,就是实现产品效能(性能)的产品力。如果在创造概念之前,能够确定产品性能是否可以满足其概念,那么这个概念便不会失败。在购买时,被认为是“看起来很好的产品”“感觉很棒的产品”,在使用时真的如此,这便是有诚信的产品。如果一个品牌没有诚信,那么就不会长久生存。将前面的法则总结一下,就是产品必须符合期待值,品牌才能够成功。