我在协助主持加热炉制造厂时，有相当多的精力是用在讨债上的，这让我从此对债务深恶痛绝。我不欠别人的账，欠着难受；但也不希望别人欠我的账，同样难受。我看到有许多好端端的企业就是因为债务拖欠，拖着欠着到最后就“黄”了。

——许末兴

人的能力有大有小，但重要的是要有自知之明，知道自己的能力圈范围，不必好高骛远。企业也是如此。只有脚踏实地、诚信为本，才能稳步、健康地发展。规模当然很重要，但更要结实，不要虚胖。

许末兴的这一切身感受，最早是从他1993年协助管理华庄加热炉制造厂时形成的。在此之前，他当生产队长、自己开烟酒店时，基本上没欠账，更没有坏账。确切地说，是没有人欠他的，只有他欠别人的。因为他信誉好，所以外出进货时可以挂账，而过后很快就会结掉、两不相欠。这样，一方面增强了信誉；另一方面，又能利用这种无成本杠杆扩大经营规模。为此，许末兴从中尝到不少甜头。

可是在加热炉厂帮忙时他发现，厂里经济效益中有相当一部分被欠账侵吞掉了。常常是，本来这笔业务是有盈利的，结果因为迟迟收不到货款反盈为亏。事实上，当时因债务拖欠而倒闭的企业数不胜数。

1994年初，厂长身体康复，回厂主持工作了。这时候交给许末兴一项新的任务，要他负责去催讨辽宁大连某企业一笔10万元的欠款。

当时，这笔账对加热炉厂来说算得上是一笔“巨款”了，而这项追讨任务相当艰巨；单说这10万元数额接近于该厂全年净利润，就知道这件事情的重要意义了。完全可以说，这笔欠账能不能讨回来，一定程度上关系到企业的生死存亡。

在对该欠款背景完全不了解的情况下，许末兴夫妻俩忐忑不安地出发了。他们先是坐船摇摇晃晃到大连，然后顾不得疲劳和休息，立刻找到大连某公路段孟科长。对方倒是不赖账，但直言相告“你们的活做得不漂亮（质量有缺陷），不付是对的，付反而是错的，否则就是对国家的犯罪（这是一家国有企业）。”许末兴因为对之前的情况不清楚，所以接不上嘴，只好一味强调“这10万元对我们乡镇企业来说很重要，厂里还嗷嗷待哺、等着这笔钱回去年底发工资呢！”

双方僵持不下。孟科长便推脱说，“这个事情我做不了主，你们得去找段长。”但孟科长不带路，他们又怎么进得了段长办公室的门呢！第二天一早，孟科长上班时远远就看见在凌厉寒风中守候已久的许末兴，为此免不了要打招呼。但许末兴这时候心里惦记的仍然是那笔欠款，所以他乘热打铁，苦苦哀求孟科长能带自己一起去找段长。

许末兴见到段长后，免不了又要低三下四地复述一遍事情经过。没想到段长说话挺爽快，他转身对孟科长说：“你认为呢？这件事你看着办吧！”这下孟科长没得推了，后来终于讨回这笔久拖不决的欠款。

那时候交通非常不便，从无锡去一趟大连并不是一件容易的事。而许末兴这个人就是这样，既然去了就总想也能带点业务回来。所以他在这次讨债的同时，又去拜访了其他几家业务单位，并顺利地从中签到一单七八万元的合同，可谓“顺船捎顺货、一举两便当。”

但正是这次经历，让许末兴深刻体会到讨债之不易。出差讨债很可怜，生理疲劳、心理急躁不说，有时甚至还要冒生命威胁，种种苦楚有苦无处说。而即使这样，最后也往往会两手空空。

从当时的背景看，国内企业中你欠我、我欠他、他欠她的“三角债”现象十分严重而普遍。据时任中国人民银行副行长、国务院清理“三角债”领导小组副组长周正庆回忆，当时“全国有90%的企业被卷入‘三角债’链条”，所占比例超过国内生产总值的11%；许多工厂干脆不生产了，有一半人被派出去讨债。以至于1991年6月1日国务院总理李鹏主持召开国务院办公会议专门研究如何清理“三角债”问题，在会上确定由朱镕基副总理亲自主抓这项工作[1]。

想想也是，在当时居高不下的通货膨胀下，辛辛苦苦搞生产，即使能销售一空，盈利率也只不过几个百分点；可是，只要货款被拖欠一年，哪怕到时能全部收回，也会转盈为亏[2]。相反，如果你能拖欠别人的货款一年，什么都不用做，就相当于低于成本价进货，又何乐而不为呢！正是这种全民无信用，使得全国性的“三角债”顽症难除。

痛定思痛，许末兴从此立下“宁可少赚钱，也要结现款”的规矩，并一直坚持到现在。而在其背后，起支撑作用的是“诚信”两字：你的产品知名度高、质量可靠、价格公道、技术先进、服务完善，客户结款自然就也爽气。从多年来的情况看，每年两三亿元的销售额，货款到账率超过95%，实在不是一件容易的事。

许末兴的秘诀是，产品销售建有业务信息报备制度，至少包括锅炉大小及具体单位名称等内容。业务员在签订合同前，会首先查询是否已经有人报备；只有在无人报备的情况下，才会进行报价。

签订合同时，业务员会十分注重合同质量，在付款、交货期、合同罚责方面最大限度地争取利益。尤其是在与客户签订非标准格式合同时，在涉及到违约、罚款等责任较重的条款时，都会要求在合同签订前就提交给公司，重点审核其中的付款、违约、交货期等；只有在经公司审核同意后，才能进行下一步的动作，以便规避和减少可能存在的纠纷。对于合同条款及供货范围等，能够明确的一律要明确表达，用白纸黑字来界定彼此之间的法律责任。

在催讨余款时，业务员会积极配合财务部门，把催讨余款当做自己份内的事对待，经常翻阅自己签订的合同条款，加以跟进。针对由于质量原因等引起的用户不付款，尤其是金额较大的不付款，会在相应合同号中注明，提出是否需要付诸法律手段等建议。

通常的做法是：在签订合同时，合同设备总价中会包含备件费、指导安装费、筑炉费、包装费、调试费、防腐费、运输费等相关费用；合同签订后，会要求用户支付总价款的30%作为定金，提货前付至总价款的90%，其余10%作为质保金，从设备调试合格12个月内或从发货日起18月后一周内付清全款。

以2016年为例。锡能公司实际销售额为3.01亿元，资金回笼率高达94.8%。当年供应部门共采购锅炉管7473吨，锅炉板2891吨，普板4675吨，型钢2202吨，电焊条162.6吨。面对2016年10月后原材料价格直线上涨的市场环境，供应部门以保质量、降成本、减少库存、保证发货为圆心，在原有供货方基础上新增了15家供应商、3家钢管商、7家辅机商、3家材料商，通过多家询价、对比、商谈，不但确保了辅机价格没有上涨、根据生产计划提前锁定了原材料价格；而且还明显减少了仓库库存的钢管、辅机数量及堆放场地，提高了资金周转率。这样，也就意味着变相降低了产品成本、扩大了盈利空间。

多年来，锡能公司在确保生产计划的前提下，原材料库存占用资金常年控制在2000万元至2100万元之间。

锡能公司“宁可少赚钱、也要结现款”的原则，还体现在重视对外出口业务上。一般来说，企业对外出口业务比重高，能从一个侧面证明产品质量过硬、企业信誉好、货款回收率高。

在这方面，锡能公司多年来一直是全国工业锅炉行业出口创汇先进企业，2016年的主要出口方向是越南、印度尼西亚、泰国等东南亚地区以及哈萨克斯坦。

1　宋怡青、李欣：《周正庆回忆清理三角债始末》，《财经国家周刊》，2015年1月12日。

2　1991至1995年我国的通货膨胀率分别为：1991年3.4%，1992年6.4%，1993年14.7%，1994年24.1%，1995年17.1%。