销售员在提议成交之后，一定会有客户做出拖延购买的决定，他们肯定会常常说出“我要考虑考虑”“我们不会马上决定”“让我想一想”诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，不是真正的拒绝理由。销售员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。

小兆是一家房地产公司的销售员，这家房地产公司除了在报纸上刊登广告销售房子外，也经常上门销售。客户经常会以这样的话来拒绝：

“我要再考虑考虑。”

客户之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法：

“当然，能有个完完全全属于自己的家是再好不过了，只可惜手头太紧。”

“最好还是等存够了钱再买。”

“用分期付款的方式，第一笔款付之后，以后就比较轻松了。”

“我要考虑一下，说不定我买的时候，房地产的价格还会下跌呢！”

小兆深深了解客户的心理，自然也有他的一套对策。

首先，他会把向金融机构贷款的方法及资金周转的方法等资料提供给客户做参考，并把房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户。然后，他会告诉对方：

“您的想法我十分了解。的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买。……但是，以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想法子才行。您请看看这些图表……”

他拿出的图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测和物价上涨的预测。

“从这些图表，您可以看出存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度的。所以，您的考虑是多余的，要买就越早越好……所以说，您这样存钱，其结果是，您所想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”

说“不急”的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买。只要有决心，自然有办法买。当客户这么推辞，那销售员就采取“见招拆招”的方法，“兵来将挡，水来土掩”。

1.找出问题的关键

俗话说：“趁热打铁。”做推销也是一样的道理。假定客户说“我考虑看看”这样的话，销售员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定要将对方的话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时你可以说：

“实在对不起。”

“有什么对不起呀？”

“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”

这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、产品演示。

销售员也可以直接跟客户说：

“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”

这也是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的立场，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。

比如说，销售员可以用暗示性的方法跟客户讲：

“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”

或说：“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐这个产品的独特之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却在您实行健美计划的同时，随心所欲，且不会产生副作用……”

此外，还可以说：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”

2.紧追不放

在许多情况下，有些客户想要等一下，要求你下次再来时，你又会怎么办呢？你要紧追不放，直接对客户说：

“××先生，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”

并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。

“××先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”等待对方表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这计划，那么我现在就有责任帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”

3.巧用问句促使购买

一位销售员将一台新复印机推荐给客户。客户很有兴趣，但是他说要考虑一下。

“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是建筑业的行家，不过呢，在复印机方面我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”（在这个关头，你开始要知道真正的反对理由是什么了。）

销售员要询问客户“想再考虑一下”的缘由，然后进行针对性的解决，促使客户购买。可以说：

“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的有兴趣，对吗？”

说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间做出反应，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的引导作用。

客户通常都会说：

“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”

接下来，你应该确认他们真的会考虑：

“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”（注意：“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。）

然后你可以举很多的例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你问：

“先生，有没有可能是钱的问题呢？”

如果对方确定真的是钱的问题之后，就已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一个交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。

但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上设置障碍结束这次交易，即使这对客户来说是一个明智的决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

请记住：你要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你还不清楚他要考虑什么的时候。