每个人都有自己的观点和立场，人们在潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他的第一个反应就是表示反对。好像只有对别人说“不”，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要性。

在一个人说出“不”字后，为了自己的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许会觉得自己说出这个“不”字是错误的，可他必须考虑自己的尊严。他所说的每句话，都必须坚持到底。所以，使人在一开始的时候就往正面走是非常重要的。

要想成功进行隐秘说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的反应。唯有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。

有一个销售员艾里逊的故事，销售人员可能会从中受到一些启发。

在艾里逊负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。他们公司很想卖给他一批货物，过去那位销售员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。艾里逊接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，也没有什么结果。

经过13次不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是艾里逊希望—如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后客户会买艾里逊几百台发动机的。

发动机会不会发生故障呢？艾里逊知道这些发动机是不会出现任何故障的。过了些时候，艾里逊去拜访他。那位负责的工程师见到艾里逊就说：“艾里逊，我们不能再买你的发动机了。”

艾里逊心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”

那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”

很显然，他是在找借口，就是不想买他们的发动机而已。只要有一点常识的人都知道：将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。

艾里逊知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的，过去就有这样的情形。现在，艾里逊想运用让他说出“是”字的办法。

艾里逊对那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意：如果那台发动机发热过高，我希望你就别买了。你所用的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”工程师完全同意，艾里逊获得他的第一个“是”字。

艾里逊又说：“电工协会规定，一台标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”

工程师说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”

艾里逊没和他争辩，只问：“工厂温度是多少？”

工程师想了想，说：“嗯—大约华氏75度。”

艾里逊说：“这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”

他还是只能说“是”。

艾里逊向他提出这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！”

他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”

他们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万美元的货物。

可见，争辩并不是明智的做法。充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”，才是一种成功的营销办法。

就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”字时，在他的心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺体、神经、肌肉完全集结起来，形成“拒绝”的状态。反过来说，当一个人回答“是”的时候，他体内那些器官没有产生收缩动作，组织处于前进、接受、开放的状态。所以，在一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”，我们以后的建议或意见就比较容易获得对方的认同。

让客户不停地说“是”，是一种十分有效的手段。它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。

心理学研究发现，如果销售人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”，那么，第7个问题或要求提出以后，客户也会很自然地回答“是”。这就是所谓的“6+1”成交法。

在国外，许多公司甚至请心理学家专门设计了一连串让客户回答“是”的问题。

下面是一个典型的实例。

销售人员沿街敲门，客户打开了门。

他的第一个问题就是：“请问您是这家的主人吗？”对方一般都会回答“是”。

第二个问题：“先生（女士），我们要在这个社区做一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”对方也会回答“是”。

第三个问题：“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗？”大多数人会回答“是”。

第四个问题：“如果我们在您的家里放一台跑步机，让您试试，您能接受吗？当然这是免费的。”因为是“免费”的，一般人不会拒绝。

第五个问题：“请问我可以进来给您介绍一下这台跑步机的使用方法吗？过两个星期，我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉，我们是想做一下调查，看看我们公司的跑步机使用起来方不方便。”

在这种情况下，几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。

接下来，销售人员会接着问专家们已经设计好的问题，而客户做的只是不停地点头。到最后，很多客户会心甘情愿地花上几千元钱买一台跑步机。

这就是利用了“6+1”成交法。在这样的模式下，销售人员可以顺利地开始介绍产品，并且成功地赢得客户。“6+1”成交法是一种非常简单而又实用的销售技巧。再看看下面一个案例。

销售员：“请问一下，您是否认同高效的生产是获得利润的最主要因素？”

客户：“当然了，生产效率提高了，利润自然也就上去了。”

销售员：“考虑到目前的市场情况，您是否认为技术改革会有利于生产出符合市场需求的畅销产品？”

客户：“可以这么说。”

销售员：“以前你们的技术更新对产品的生产有帮助吗？”

客户：“当然有帮助。”

销售员：“如果再引进新的机器，可以把你们的产品做得更细、更好，是否有利于提高贵公司的竞争力呢？”

客户：“那是肯定的。”

销售员：“您确实是一个具有前瞻性的人，我刚才已经向您展示了我们的产品。如果您能按照我们的方法进行试验，并且对试验结果满意，您愿意为厂里添置一些这样的机器吗？”

客户：“当然可以，但你们的价钱必须合理才行。”

销售员：“这是我们的价目表，您看还行吗？”

客户：“嗯，这倒可以考虑一下。”

销售员：“那我再给您介绍一下产品的特点吧！”

客户：“可以。”

销售员：“请问您主要看中产品的什么方面？”

……

就这样，销售员把话题首先集中在生产效率上，运用一个又一个问题让客户给予肯定的回答，让客户认可他的产品的优点，并且使客户对其价钱方面也认可，最终就很有可能成交。

请记住：引导客户说“是”并不难，难的是，你是否能找到合适的方法。方法千变万化，但是万变不离其宗，抓住客户的心理，就容易让客户开口了。