很多时候，销售员已做出了令客户信服的示范，但是客户仍旧无动于衷。这时候，销售员必须掌握刺激客户购买欲望的方法，巧妙地向客户说明他在购买产品以后将感到满意，并从中得到乐趣，得到好处，有物有所值甚至是物超所值的感觉。

例如，当客户产生了购买欲望以后，销售员可以帮其算笔账：

“购买这样一台便携式录音机不但方便实用，而且经济实惠。您的时间多么宝贵！假如这台便携式录音机每天为您节省30分钟的工作时间，一个月就能为您节省11小时，一年就是132小时。况且只算了您一人的时间，您的三位同事也可以使用这台便携式录音机，假定他们每个人节省的时间仅仅是您的一半，那么他们每人每年至少可以节省66小时。如果您的月薪是3000元的话，使用这台便携式录音机，只要半年的时间，仅用节省下来的时间就足以赚回购买机器的费用。这笔账，您看这样算对吗？”

一位销售体育用品的销售员说：

“假如您增设一个旅行和滑雪用品商品部，您的商店就可成为本地区唯一的拥有各类旅行用品的商店。另外，销售旺季也可延长。秋天终归是比较萧条的季节，对吧？如果您开始销售冬季体育用品，就会把那些正在安排滑雪度假的人们吸引到您的商店里来。他们只要光临您的商店，就可能还会对其他一些旅行用品产生浓厚兴趣。再想一想附近学校里的那些小学生，他们也会来这里买东西，他们可是家庭的小皇帝啊。况且，我们这里的冬季是比较长的。”

销售员的分析合情合理。客户本来就很想增售体育用品，但就是下不了决心，听了销售员的解释后疑虑全消除了。

“如果安装这种新的传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化，这可以提高我们的生产效率。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了客户订货的一半，而交货日期又日益迫近。我对您的建议倒是非常感兴趣。不过，我真不知道如何办才好。”

这说明客户的购买欲望已经受到了刺激，不过还没有完全被说服，因此他没有做出购买决定。

“这个问题确实值得您认真考虑一下。”销售员冷静地说，“您决定把引进合理的操作系统的时间推迟到什么时候呢？我们可以算算这笔账，如果您不购买这种传送带，那就要浪费很多时间。就按您目前的工资水平来算吧，加起来是……”

他们两个人在一起计算。计算的结果使客户清楚地认识到没有传送带的话成本是昂贵的。这样一来，他不仅想购买传送带，而且视之为当务之急。

销售人员在刺激客户的购买欲望时，要注意下面这些问题。

1.销售员必须刺激客户对他所销售的产品产生浓厚兴趣

靠拼凑一些符合逻辑的理由，是无法激发客户的购买欲望的。说服客户最好的也是最直接的办法是向客户示范产品的特征，从而使客户意识到购买该产品后他将获得许多乐趣。

2.销售员必须使客户感到确实需要这种产品，并且迫切地想购买

购买欲望不是来源于理智，而是来源于情感。刺激客户的购买欲望不同于向他证实他对产品有某种需要。许多家庭都需要比较高级的家用电器设备，然而有的家庭却觉得没有那些设备反而更好些。刺激客户，使他们产生购买欲望是非常重要的。

3.销售员必须能够说服客户

客户的购买欲望受到刺激达到一定程度时，就会产生购买的冲动，当冲动足够大的时候，就会产生购买行为。但是，客户是否做购买决定是很难预测的。客户在做出购买决定的一瞬间如果突然变得犹豫不决，会使销售员感到不知所措，销售员原以为达成交易是十拿九稳的。而那些单位价值低、客户经常随意购买的产品，刺激一下客户的购买欲望就可以达成交易。

4.销售员要尽量地向客户讲道理，以理服人

在通常情况下，当客户购买某一贵重产品，或者购买足以改变某种生活习惯的产品时，仅仅靠刺激客户的购买欲望是远远不够的。如果销售员已经成功地刺激了客户的购买欲望，就应将销售工作继续向前推进一步，让客户相信他的购买行为是理性的，并不是一时冲动。话不在多，有理就行。

在客户不是为自己购买，而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下，合理性就显得特别重要，原因是他要向他的主顾或单位证明其购买决定是正确的。在这种情况下，如果销售员用讲道理的方式向客户证明，他的购买行为一定会达到他所期望的效果，那客户的购买欲望就会增强。“如果我的公司拒绝购买这一产品，别人会如何看待我呢？”客户会经常向自己提出这样的问题，销售员也应该考虑到这一点。除了从情感上刺激客户的购买欲望以外，还应该从理智上刺激客户的购买欲望，使他相信，他的购买决定不仅在情感上是合理的，在理智上也是正确的，并且能够得到大家的一致认可。