人与人之间产生交易是因为需求的不同，因为需求，我们才有了销售。而随着市场的发展与完善，销售又有了新的变化，即不仅仅局限于满足客户的需求，更需要为客户挖掘需求、创造需求，让客户承认他有这种需求。市场上，没有一种产品是没用的，就看你怎样销售了。让客户清晰地知道什么是适合自己的，什么该买，才是销售员的首要任务。

人们心中都有一个对产品需求的定位，销售员就是要帮助客户找到这种需求，并将其和自己的产品联系到一起，让客户有想要拥有的感觉，然后做出购买决定。

世界汽车销售第一人乔·吉拉德曾说：“在销售中，仅仅让客户产生需求是不够的，你还要更深一步地让他知道购买产品给他带来的好处，以及没有这种产品会给他带来的不便和损失，让他坚定购买的决心。这就像是在干涸的沙漠中行走，突然间看到了水一样，无论如何都要喝到。”

因此，销售员需要做的就是打开客户的心扉，打开客户的购买思路，这样才能更容易说服客户，为客户创造需求，让客户承认自己的需求。

如果只是正面介绍产品的价值，聊产品的妙用，即使对客户有帮助，他们也会半信半疑，不会让他们对产品拥有热情，更不会让他们做出购买的选择。因为你没有把产品放在客户的心里。

一位保险销售员是这样向客户介绍的。

“老朋友，我们这里有一份保险，如果你不买，现在你是不会死，但是死的时候会很惨，当然我说的不是你死得很惨，是你身边的人很惨。”

面对这样的介绍，你是恐惧、气愤，还是想买保险？恐怕是就算有买保险的心，也不想从他这里买了吧。但是我们可以换个角度向客户推销，让客户承认自己的需求。

客户：“你好，很高兴我们又见面了，我知道你是一个很优秀的销售员，但是，很抱歉地告诉你，我和妻子商量了一下，决定不买保险了。”

销售员：“好的，我知道了，能告诉我这是为什么吗？”

客户：“我们都感觉没有必要。”

销售员：“为什么这样说？”

客户：“为了节约开支，每次购物时，我都在问自己，如果不买这个产品，我是否能生活下去，如果回答能，我就决定不买了。”

销售员：“关于保险你也是这么问自己的？”

客户：“是的，不买保险，我依然能很好地生活。”

销售员：“您说得不错，谁也不能担保买了保险就能高枕无忧，但是不买保险很可能就会让您后悔莫及。天有不测风云，谁能知道下一刻会发生什么？保险虽然不能为您承担全部的风险，但是一定能为您分担一大部分的损失，如果这些损失全部由您一个人承担，那您承担的就不仅仅是这份保险的金额了。现在没有它，您还能安然地生活下去吗？”

客户想了想，还是决定购买一份保险。

经过销售员的分析，客户终于坚定了购买的信心。销售员把客户认为不需要的产品转化为了“必需品”，并且让客户认为这就是自己想要的东西。

面对一个年薪刚过万元的客户，原一平仍然能够把保险卖给他，我们来看一下他是如何做到的。

原一平：“您好，我是一位保险专家，一看您现在就不需要买保险，就算需要也是以后的事了。”

客户：“也许吧，总之现在我是没有这个打算。”

原一平：“很好，很多时候，我们可以不买它，但是需要了解它的一些内容，以便我们在以后用的时候更方便，您说对吗？”

客户：“你说得倒是对。”

原一平：“以我对保险的研究来看，每增加一年，保费就会增加3%，如果您太太怀孕了或是出现了其他问题，您再入保险时，费用就会高出以前很多倍了，而且每年都要多付这么多钱，您感觉划算吗？”

客户认真地听着，没有出声。原一平又继续说道：“假如您现在投保，几年之后，您的保险费用不变，但是可以节省几倍以上的保费。所以，我现在很乐意为您设计一套投保方案，帮您节省费用。”

就这样，这位客户最终同意购买他的保险。

本来客户认为购买保险是一件很遥远的事情，可是原一平的介绍，帮他认识到了自己的需求，下定了购买决心。

在销售过程中，很多销售员都认为成交是非常困难的，但是如果你能灵活地掌握一些方式，让客户做出购买决定其实很简单。要知道，当客户不明确自己的需求时，他的购买权就掌握在你的手里。

1.引导客户说出他的顾虑

客户没有做出购买决定总是有原因的，可能一个小小的阻碍，就会让客户无法认清自己的需求。当你在为客户寻找“购买理由”时，可以通过观察他们的言行举止，做出大致的猜测，也可以直接询问客户心中的想法，引导他说出原因，然后再有针对性地进行说服，坚定他的购买信心。例如：“请问您还有什么顾虑让您不能做出决定，我们随时可以帮您解决。”如果客户确实有疑虑，他就会向你寻求帮助。

2.坚定客户的购买心理

确定了客户疑虑的原因之后，销售员就要想办法解决这个问题。在为客户提供帮助的过程中，你一定要保持真诚的态度、亲切的洽谈语气，真正让客户感到你对他的关怀。例如，在向客户介绍产品时，你可以时不时地提醒客户“您真是有眼光，选了这件产品，就算买对了，会有很多朋友羡慕您的”“这件衣服很适合您的形象，买了它一定会给您增光添彩”等。这些语言会在一定程度上鼓励客户，促成交易。

3.用紧迫感作为催化剂

当一个人处于紧迫的状态下，会很快做出决定。尤其是当你向客户说明了产品的利益，然后再告诉客户“我们的产品有很多客户在团购，数量已经不多了”“我们的促销活动快要结束了，请各位抓紧时间购买”等，给他制造一种紧迫感，从而使其更快地做出决定。

请记住：客户的需求一部分靠他自己掌握，一部分由你来挖掘。正确地引导客户购买，让他承认自己的需求，就能在互惠互利中完成交易。