在销售过程中，销售员真心诚意地帮助客户并提供合理的建议是解除客户戒备心理、让沟通变得更顺畅的一种非常有效的手段。通常，客户对销售人员充满了警惕和防范，因为他们害怕一不小心就掉进销售人员精心设计的“圈套”。

之所以如此，并非因为客户过于小心谨慎，而是因为有相当一部分销售员不能从根本上真诚对待客户、积极关注客户的具体需求。也就是说，是部分销售员的恶劣行为丑化了所有销售人员在客户心目中的形象。而扭转这种局面的唯一方法，就是用自己的真诚去关心客户，诚心诚意地向客户提供建议，帮助客户解决问题。

詹洪海是天源商场的一名销售员，业绩一直非常拔尖。一天，他所在的冰箱展台迎来了一对六十岁左右的老夫妇。他们一边仔细看展台上的各种冰箱，一边互相研究和商量。詹洪海热情、认真地向他们介绍了冰箱的功能、质量、服务、价格等。但是，这两位老人觉得商场内还有许多冰箱展台，一时拿不定主意是否买詹洪海介绍的产品，于是说：“我们再到其他展台看一看，比较一下再做决定。”

半个小时过后，这对老夫妇又返回来了，他们还是没有拿定主意买哪个品牌。通过询问，詹洪海知道，这对夫妇今天肯定是要把冰箱买回去的，只是要先回去取钱。这时，外面突然下起了雨，詹洪海迅速把雨伞递到两位老人面前。两位老人不好意思接受这样的帮助，他们说：“我们还没决定购买哪种冰箱，恐怕到时候雨伞不好归还。”

詹洪海说：“送你们雨伞属于我的个人行为，与你们是否购买我们的冰箱没有关系，再说我们有义务帮助像你们一样需要帮助的人。”

最后，两位老人觉得詹洪海能真心诚意为客户服务，决定从詹洪海负责的展台购买冰箱。当得知这两位老人家中没有其他人时，詹洪海又真诚地建议他们购买一款小型冰箱，这样既省电，使用起来又方便。

在上面的销售事例中，与其说是产品最终赢得了客户的信赖，还不如说是销售员詹洪海热情、真诚的帮助和建议最终打动了客户。其实，客户在购买的过程中往往会充满怀疑和警惕，因为他们担心做出错误的判断而陷入商家设的圈套。这时，如果销售员能真诚地为客户着想，站在客户的立场上提供建议和帮助，往往可以赢得他们的信赖。

客户：“我觉得那套咖啡色的沙发看起来比较大方，而且我一直比较喜欢这种颜色的家具……”

销售人员：“请问您家的客厅有多少平方米呢？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的沙发，也是真皮的……”

客户：“我家客厅有20平方米左右，应该能放得下……”

销售人员：“您看一下，这套沙发的宽度，是不是放在20平方米左右的客厅里显得空间狭窄了？其实主要是因为这个厅比较大，所以很多人一进来就相中了这套沙发，实际上那套小巧玲珑的更适合年轻人，而且价格也低得多……”

客户：“确实不错，那就买这套小点的吧。”

在上面的销售事例中，客户之所以那么快做出购买的决定，一个很重要的原因是客户感受到销售人员的真诚态度，因为销售员的建议完全是站在客户的立场上提出的。只有那些真心诚意为客户着想、全心全意考虑客户实际需求的销售人员才能得到客户的信赖。

当客户对自己的需要比较模糊和不准确时，销售员要站在他们的立场上提供真诚而中肯的建议。当然，在提出这些建议时，销售人员千万不要指责客户先前的不准确认识，要真正地站在客户的立场上，完全为他们的需求着想，并且要让他们相信这些。

有些客户最初只是有某方面的需求，但不知道该要什么样的产品或服务，这时可能会直接告诉销售人员，让销售人员帮助他们做出选择。在这种情况下，即使销售人员自认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给客户，同时要通过适当的询问了解客户最实际的需求。

当然，还有不少客户出于戒备心理和某些疑虑而不愿意直接邀请销售人员对自己进行帮助，这时销售员可以通过自己的真诚让客户放松警惕，接受自己的帮助。

在为任何一位客户提供建议的时候，销售员都要注意以下几点：

1.自己只是针对客户需求提供个人建议，最后的决定权一定要给客户，千万不要让客户感觉你对他施加了压力。

2.尽量避免负面的、消极的表达方式，多用积极性语言。

3.为客户构建一个梦想，增加些感性描述，继而激发客户的购买欲望。

4.告诉客户一旦发现产品不合适自己时的解决方法，解除客户的后顾之忧。

只有当销售人员真心诚意地帮助客户解决问题后，客户之前对销售人员的误解和疑虑才会消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。