对于销售人员来说，基本上都会以达成交易、获得盈利为唯一目标。这样就会导致许多销售人员为了使自己获得最大的利益，不惜去损害客户的利益。相应的做法多种多样，他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者是达成交易后就感觉事情已经与自己无关，早就将售后服务抛在了脑后。

一般来说，销售人员的工作当然是为了盈利，但不能以此为唯一目标，更不能采取损害客户利益的方式来达到目的。这样做是一种短视行为。因为如果客户的利益受到损害，客户对销售人员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致客户不断流失，从而使自身的利益受到巨大的损害。

正确的做法是：销售人员应该把客户当作自己长久的合作伙伴，把客户的问题当作自己的问题来解决，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。

因此，为了能留住老客户，发展新客户，销售人员就要做到时时处处为客户着想，这样的销售人员才能够得到客户的信赖。

鲍勃是一个很有经营头脑的人，从18岁起他就开始尝试做销售。到25岁时，鲍勃开办了一家讨债公司。不过，由于是新公司，知道的人不多，公司虽然成立了一段时间，却还一直没有什么大客户，这让他很苦恼。在鲍勃看来，必须拥有几个大客户，才能在竞争激烈的市场中求得生存与发展。于是，鲍勃决心攻下自己所在地区的银行。

这家银行有鲍勃的一个熟人—高登先生。高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。于是，鲍勃就给高登打了一个电话：“老朋友，我想在你们银行开展业务，应该去找哪一位呢？”

“找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”

“我想你不会介意我提到你的名字吧？”

“当然不介意了。”

因为鲍勃知道，卡特先生对介绍人很看重，如果缺乏有分量的人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。

于是，鲍勃就给卡特打了电话。电话刚接通，鲍勃不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”可以说，这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。

但是，会谈一开始就遇到了困难。卡特一见到鲍勃就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。请问，你的公司有什么特别之处吗？”

鲍勃想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30%，这对你们来说，是相当大的一笔费用。我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”

不过，鲍勃的这个建议没有引起卡特的兴趣。但碍于高登的面子，他还是与鲍勃闲聊了一会儿。

在看似没有意义的闲谈中，鲍勃知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。此时，鲍勃话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多费用。

卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。

鲍勃一见卡特提起了兴趣，马上接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。从卡特的回答中，鲍勃了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇用20%的人，三个月之后又解雇他们。

“您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”鲍勃继续说道，“我建议贵行试试‘资源外购’的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”

卡特听了很高兴，就同意交给鲍勃1000名平均欠款为3000美元的客户，先试试他的方法。就这样，鲍勃顺利地得到了一笔300万美元的大订单。

鲍勃是如何拿到订单的呢？从上面的谈话中我们会发现，鲍勃没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。在谈话刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着话题的深入，鲍勃了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一大笔业务。

在实际工作中，销售人员很容易因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，其结果只能是使客户反感。只有诚心诚意地为客户的利益着想，才能得到客户的重视。

有这样一个机械设备销售人员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值四十多万元的生意。但在即将签单的时候，他发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格更低。

本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果，虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但在后来的一年时间里，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且他为自己赢得了很高的声誉。

抓住了客户的利益就抓住了客户的心。当能够做到为客户的利益着想时，可能会牺牲自己的利益，这时，最明智的做法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。

一天，原一平去拜访一位客户。

客户：我目前买了几份保险，是不是应该放弃这几份，然后再向你买一些呢？

原一平：已经买了的保险最好不要放弃。你在这几份保险上已经花了不少钱，保费是越付越少，好处是越来越多，已经过了这么多年，放弃这几份保险实在可惜。

客户：是的。

原一平：如果您觉得有必要，我可以就您的需要和您现有的保险契约，特别为您设计一套方案。如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。

正是这种为客户打算、处处想着客户需要的销售心态，使原一平成了创造日本保险业神话的“销售之神”。

可以说，能为客户着想，是销售沟通的最高境界。当客户意识到销售人员在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很乐意与其交往，更乐意与其合作。

所以，在销售的过程中，只要销售人员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为自己长期而牢固的合作者。