在向客户销售之前，你需要做很多准备工作，其中一个最重要的工作就是要想清楚怎样才能做好产品的演示。产品演示体现的是销售员的综合能力，需要销售员在客户面前灵活熟练地使用自己的产品，突出产品的优势，并配以简洁明了的语言。如果演示失败，产品的形象会在客户心中一落千丈，而一旦成功，产品的销售渠道就会越来越宽。

做好产品演示，需要销售员思路清晰、语调和谐、有条不紊，当然最重要的还是手法娴熟。那些优秀的销售员都具有高超的演技和解说能力，在产品演示方面做得非常成功。

有的销售员抱怨说：“我已经快磨破嘴皮子了，可客户就是不动心。”问题出在哪儿呢？你要明白，你是在向客户销售产品而不是炫耀口才，为什么不向客户演示一下你的产品呢？如果客户对产品产生了兴趣，他自然就会购买的。

通用公司几年来一直想把教室黑板的照明设备销售给一所小学。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一名销售员出了一个主意，使问题迎刃而解。

他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍能承受的最大范围，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们眼睛所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”

所有的人都在认真地听着他的介绍，似乎产生了一点兴趣。

他继续说道：“我们先安装上这种设备，让大家来感受一下这种亮度，和以前相比眼睛是不是感觉舒服很多……”

在场的人都体验了这个设备的效果。

演说结束后，他就接到了一大批订单。

演示的作用有两个方面：一是形象地介绍产品，有助于弥补言语对某些产品，特别是技术复杂的产品不能完全讲解清楚的缺陷，使客户从视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉等感觉途径形象地接受产品，起到口头语言介绍所起不到的作用；二是起证实作用，耳听为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。

我们都知道，兴趣是促使客户产生购买行动的重要原因。但是每个客户的兴趣不同，这需要销售员进行深入思考和不懈努力，掌握多种方法去激发客户兴趣的产生，并引导客户的兴趣直至促成购买。

在销售沟通的开始阶段，为了引起客户的注意，销售员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，产品的特性宣传形成了客户兴趣的基础。要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，销售员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为客户相信并采纳。

坎多尔弗曾向一个羊毛衫批发商演示自己是如何销售一种新式牙刷的：把新、旧牙刷给客户看的同时，递给他一个放大镜。坎多尔弗说：“用放大镜看看，您自然能发现两种牙刷的不同。”

羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远地抛在后面，以至于以后他总是随身带着一个放大镜。一次，他碰到坎多尔弗说：“我再也不用不厌其烦地向客户解释为什么我的货价格更高了。客户居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”

百闻不如一试，现场演示，能让客户亲眼看到产品的好处，能让客户更深刻地理解产品的效用。

销售员生动而又富有**力的现场演示，直观地表达了产品的性能，让客户相信了产品的质量。这一项操作，胜过了无数绘声绘色的描述。

销售员在向客户介绍产品时，遇到的最大麻烦莫过于客户不相信自己，浪费一番口舌，客户却不能接受，甚至没有兴趣了解产品的信息。此时你应该怎么办？如果你真的束手无策，那么不妨试试在客户面前演示一下产品的效用，因为产品演示永远比语言介绍更有效。

1.产品演示要切中要害

销售员在向客户做产品演示时，一定要重点突出，把产品最大的优势、最符合客户利益的地方展现出来，包括产品的高效性能、先进技术、节能无污染、高效率等，并对客户的异议在现场做出解释，让客户亲身感受产品所带来的“神奇力量”，这比绞尽脑汁为客户介绍产品的作用大得多。

2.产品演示要引发客户的兴趣

想让客户更深刻地认识产品的用途，就必须让客户看到产品的优势和特点，让客户亲自体验产品给他们带来的好处，激发他们对产品的好奇心。比如一位卖打字机的销售员，如果能在现场为客户做打字演示，突出操作简单、高效快捷的特点，就会让客户更好地了解产品。

3.产品演示要注意与客户的互动

在为客户做产品演示的过程中，销售员只是一个人在台上单独操作而缺乏和台下的客户互动，这是产品演示的大忌。这样的演示根本达不到介绍的效果。你可以适当地让客户参与到其中来。比如让客户帮你忙，为你拿东西，或是借用客户的东西等，都可以有效地产生“台上台下相互呼应”的效果。

请记住：产品演示是一个向客户介绍产品的好方式。抓住产品的关键点和客户最感兴趣的地方着重“用功”，客户就会喜欢上你的产品。