销售员向客户介绍产品是促成成交的关键环节。如果销售员在介绍产品时，不能突出产品的卖点，不能通过产品的价值和优势打动客户，那么接下来的工作将会非常被动。所以，销售员介绍产品时要突出卖点，针对客户需求点中的关键部分介绍产品的功能。

销售员小徐是销售闹钟的，他是这样向客户介绍他的产品的：

“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟：它可以定时，还具有备忘录功能—您只要提前进行设置，那么它就会在您设置好的时间提醒您注意；您还可以根据自己的喜好选择不同的铃声，这里面一共收录了36种悦耳的铃声；另外，这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必再另外购买计算器了……而且，它摆放方便，既可以摆在写字台上，让您在读书写作时对准确时间一目了然。当您外出旅行时，它还可以折叠起来放到枕边、床头，非常方便。”

“是吗？有这么好的闹钟？好，我用用看。”客户买了两个，一个自己用，一个给女儿用。

小徐介绍产品时就做到了将好处说够，将优点说透，从而将产品的卖点淋漓尽致地呈现在客户面前。

任何产品都不是十全十美的，这就要求销售员在向客户介绍产品时要扬长避短，要抓住产品的优点，突出产品的长处，以此来淡化产品的劣势。

在一家超市里，客户在果汁货架前比较了一会儿后，拿着一瓶果汁对销售员说：“你们这里的东西似乎比别的地方都贵。”

销售员有些不高兴，反驳道：“不可能啊！这种果汁在这里的售价是最低的啊！”

客户：“我没看错，你们这里的果汁就是比别家的贵了一元钱呢！”

销售员：“哦，你可能是说××牌的吧，因为品质不好，我们已经下架了。不过，喝的东西应该安全第一，一般有钱人都喝这种牌子的，果汁纯度高，味道也好。”

客户：“还有没有其他的牌子？”

销售员：“有是有，不过那都是中下等的牌子，我拿给你看看。”

客户面带愠色地说：“算了，我不要了。”

不管是在超市还是在专卖店购物，有客户感觉产品贵是经常有的事，但上面场景中那位销售员显然缺乏沟通技巧，她的话会给客户这样一种感觉：物品便宜说明品质低，只有没钱的人才会买便宜货。客户当然会感觉很不舒服，更不会买你的产品。正确的沟通方式应该是让客户心里有这样的感觉：这种产品虽然有缺陷，但却非常适合客户。如果客户嫌产品贵了，销售员就不要强调什么有钱人都买这个品牌，应说虽然这牌子价格有点贵，但品质有保障，而且味道非常好。假如客户还是不接受，就给他推荐相对来说物美价廉的产品。下面这位销售员就做得非常好。

销售组长在一旁看到这种情况，立刻走上前去对客户说：“您不是想要果汁吗？我来给你介绍一种即便宜又好喝的产品。”

然后组长拿起一瓶果汁说：“您所说的××牌果汁，因为品质看起来不太好，所以我们超市就撤了。我手中的这种牌子是最新出的，而且这一瓶的容量比其他产品多50毫升，味道也不错，很适合一般家庭用。价钱方面，这种比您说的那种贵五角钱。刚才那位销售员拿的那一种，色泽是好一点，但多半是餐厅用，而且他们公司的广告力度比较大，所以定价相对高些，反正羊毛出在羊身上，家庭用就不划算了。”

客户：“家里用的，色泽稍差一点倒也无所谓，只要不坏就行。”

组长：“质量方面您大可放心，您看，这上面有检验合格的标志。”

客户：“那我就先买一瓶尝尝。”

不愧是销售组长，几句话就说动了客户。关键就在于这位组长能展现出自己产品的优势，那就是：果汁的量多，质量有保证，价格也适中。客户感觉组长对产品分析得头头是道，而且能从客户的角度考虑问题，所以他不但对产品放心，对这样的销售员也放心。

可以说，世界上没有完美的事物，再好的产品也会存在缺陷，销售员在向客户介绍产品时，一定要扬长避短，多让客户看到产品的长处，以优势淡化劣势，吸引客户的注意力。

那么在使用这种方法介绍产品时，销售员具体需要注意哪些问题呢？

1.突出产品的优势

客户之所以会购买你的产品，肯定是因为看中了该产品在某方面的优势所在。因此，在向客户介绍产品时，一定要拿出自己产品的优势来说服客户，也就是扬产品之所长。

需要注意的是，销售员在突出产品优势的同时，不可过分夸大，要实事求是。毕竟，一件产品有突出的优势，自然也会有某些缺点，销售员要做的，就是扬长避短。

“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合你的，它的节电功能可以让你尽情享受10天，而且它的价格也比同类产品便宜得多，何乐而不为？”一个手机销售员如是说。

“我们产品的服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来会感觉更方便舒适的。”一个空调销售员如是说。

2.产品的优势要能打动客户

销售员如果只是一味地向客户介绍产品的优势，但却没有注意该优势是否符合客户的需求，是否能打动客户，那客户也不会感到产品对自己有什么用途。比如客户坚持要一款空间大的汽车，你却一再强调你的汽车内饰好、能省油；客户要一款操作简单的仪器，你却一再强调你的产品功能有多齐全。

高明的销售员会这样做：在介绍产品之前要巧妙询问、认真听取客户的需求。如果客户的需求与产品的长处一致，那么你就可以将自己产品的优势和盘托出，并强调这款产品非常适合客户，简直就像为他量身定做的；如果客户的需求与产品的长处相悖，那么你就要委婉地说服客户，让他明白：你的产品在他所坚持的需求上虽然不具备很强的优势，但也可以满足他的需求，不但如此，你的产品在其他方面还有卓越的表现。

在商场里，一位购买空调的客户对销售员说：“这台空调我想放在卧室里，所以不想要噪音大的。××牌空调和你们的是同一类型、同一规格、同一星级，可噪音却小得多，制冷速度也比你们的快，看来还是××牌空调好些。”

这个销售员立刻爽快地回答说：“是的，您说得不错，我们的空调噪音是稍大些，但仍在国家所允许的范围之内，不会影响您家人的健康。我们的空调制冷速度虽然慢了点，但耗电量却小得多。现在不都在提倡节能环保嘛。还有，我们的空调比同规格的都要小巧一些，能帮您省出不少的空间。再说了，我们的空调在价格上要比××牌便宜300元，保修期也长一些，我们还可以上门维修。”

结果，客户痛快地买走了空调。

上面这个案例中的销售员就是一位高明的语言大师，他用“省电、体积小巧、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己空调“制冷速度慢、噪音大”的“短处”，因而提高了自己空调的整体优势，使客户不再执着地要求买噪音小的空调。假如销售员不理会客户的需求，只是一味地讲别家空调的缺点，或者一味地讲自己产品的优势，不但不会成交，还会招致客户的反感。

对销售员来说，当有多种同类产品可供客户选择时，最关键的就是能够说动客户，让客户“选我”而“舍他”。这里面的语言诀窍就是扬长避短地介绍自己的产品，突出自己产品的卖点，从而打动客户。