有很多销售员，面对客户不是去了解对方需要什么，而是长篇大论地把自己的产品如数家珍地报出来，自己在那里演独角戏。等到说得口干舌燥，戏演完了，客户也走了，什么也没有销售出去。

有一天，有位老太太来到一家水果店里，问店老板：“你这儿有李子卖吗？”

店老板赶忙迎上前去对她说：“老人家，您要买李子啊？我这儿当然有啊！您看，我这儿的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，还新鲜得很呢！”

没想到，老太太听了店老板的话之后，竟然扭头就走了。

老太太来到第二家水果店，向这家店的老板问了同样的问题：“你这儿有李子卖吗？”

第二位店老板马上迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？”

“是啊。”老太太应道。

“我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”

“我想买两斤酸李子。”

第二位店老板便动作利索地给老太太称起了酸李子。他边称边好奇地问老太太：“在我这儿买李子的人大多数都喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？”

“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”

“哎呀！那真要特别地恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”

“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”

“是啊？有哪种水果含的维生素更丰富些呢，你给我推荐推荐！”

“很多书上都说猕猴桃含维生素最丰富！”

“那你这儿有猕猴桃卖吗？”

“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”

于是，老太太不仅买了两斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

事实上，这两家水果店的店老板代表了两种不同的销售员。第一个店老板是一个不合格的销售员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；第二个店老板是一个优秀的销售员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的潜藏需求—需求背后的需求。

询问客户所需要产品的功能及特点，这是一种诊断式的提问，是顺利找到满足客户确切需求的对症之药。它可以让你在短时间内，收集客户信息、缩小推荐范围、确立行动目标。

我们再来看下面这个例子。

有一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱。

销售员任小姐热情地上前接待了他们。

“先生家里有几口人？”

“5口人。”

任小姐又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场？”

太太笑而未答，销售员并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”：

“听说有人一星期买一次，有人3天买一次。太太您喜欢哪一种买法呢？”

“我想3天买一次更好些吧。”

“家里常来客人吗？”

“有时候。”

“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突然造访的客人。”

这时看到丈夫蹲下来查看冰箱放啤酒的空间。

任小姐马上说：“先生，喜欢喝啤酒啊？在夏天，您可以一次买上一打，早上上班前放几瓶到冰箱里，每天晚上下班回家后您就能喝到冰镇啤酒了。嘿，喝一口，那个冰爽劲儿，真是种享受啊！”

任小姐又问太太：“太太，您看这个能够容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”

“可以，可以，刚刚好。”

任小姐又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；冬天随时可以取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”

紧接着，任小姐又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”

“不太远，就在附近。”

“那么是今天送到府上，还是明天一早给您送去好？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”

太太：“还是明天吧。我们要先腾出地方来。”

任小姐通过一连串的诊断式提问，在摸清了客户的真实需求之后，顺利达成了交易。

这种诊断式提问是一种开放性的提问技巧，是指发问者提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息，不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。

这类提问的目的是鼓励客户做出较深入、较详尽的回答。如果销售员提出的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，它无法使客户发出更多的信息，也很难使客户真正参与到洽谈中来。

例如：“你是否听说过我们公司？”这个问题的答案只有“是”与“不是”，而“有关我们公司，你了解哪些情况呢？”这个问题就要好得多。

销售员要想从客户那里获得较多信息，就需要尽可能地采取开放性的提问法，使客户对你的问题有所思考，然后告诉你相关的信息。

比如，可以这样来询问客户：“你认为我们的产品怎么样？”“您对我们的服务有什么看法？”以这种开放性问法询问客户时，提问后要耐心地等待，在客户说话之前不要插话，但是可以视情况说一些鼓励客户的话，使他们大胆地告诉你有关信息，效果也会很好。

通常情况下，人们对于开放性的问法也是乐于接受的。而且他们能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至还会对你的工作提出一些建议，这将有利于你更有效地进行推销。