决定销售成败的关键是客户的需求，而非销售员的努力程度。当某人有购买某物的需求时，销售员无须耗费太大的力气，就可以取得成功；相反，如果客户没有此方面的需求，销售员再努力也很难取得好的结果。

很多人认为客户并不知道自己需要什么，事实上，这种观点并不合理。在绝大多数情况下，客户都知道自己的需求，并且只肯为自己的需求埋单。只有在很少的情况下，客户才不知道怎样改善自己的生活或者解决某个问题。在这种情况下，客户并不会像多数销售员认为的那样积极主动地配合销售员的销售并最后成交，他们多半会采取拒绝一切的态度，只有在专家或专业人士的建议下才会谨慎地做出选择。

因此，在进行销售之前，销售员必须对客户进行必要的了解，找出那些真正“有价值”的对象进行销售。

有一个典型的案例，可以看一下：

一天，在某外企做管理的杨女士走进一家大型商场准备购买面膜。一进门是A化妆品的专柜，她看都没看，因为她认为A不太适合自己。她向门口的迎宾小姐询问B化妆品专柜的位置。

这一切都被A化妆品专柜的促销员看在眼里。正当杨女士准备离开时，这位促销员走到她身边，彬彬有礼地说：“这位女士，冒昧打扰一下，请问您为什么不选择A试试呢？”杨女士说了自己的看法。对方微笑着说：“原来是这样啊，那麻烦您配合我们做一次调查好吗？就耽误您一分钟，谢谢！这是送您的一份精美的礼品。”

杨女士想，反正今天自己也不赶时间，何况就一分钟，便同意了。那位促销员拿出了一张事先设计好的表格，按着上面的问题一个个提问：“您用过A化妆品的产品吗？”“您认为自己最适合什么品牌？”“您喜欢的色彩是什么？”之后，促销员根据杨女士的回答逐一做了相应的解释，并帮助其分析了她的皮肤特点。

通过刚才的交流，促销员已掌握了杨女士对化妆品的要求，然后做了相应的推荐。最终的结果是，杨女士不但在A化妆品专柜购买了面膜，还买了面霜、唇膏、眼影等。

这位促销员使用了调查询问法，即通过问题，直接探求客户的需求。通过这种详细的调查，客户的真实想法一般都会浮出水面。掌握了问题背后的问题，这时就能有的放矢做工作，攻克客户的心理障碍，从而成功地说服他们。再来看看下面这段对话。

销售员：你好！我在就城市居民的娱乐习惯做一个调查。你方便回答几个问题吗？

准客户：请进。

销售员：谢谢。我就坐在这里好了。每星期你有几次出去吃饭？

准客户：大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出去的时候就出去，找喜欢的饭店。

销售员：这样真好。你用餐时通常会要酒吗？

准客户：如果有进口酒的话我会要的。

销售员：知道了。那么电影呢？你经常去看电影吗？

准客户：电影嘛，我比较喜欢有着深刻内涵的伦理类片子。你呢？你也喜欢看电影吗？

销售员：是的，我也非常喜欢。你经常听音乐会吗？”

准客户：当然，大部分时间是去听交响乐，但高质量的流行乐团我也很喜欢。

销售员（一边很快地做着记录）：太好了！最后一个问题，你喜欢哪些流行的剧团或是芭蕾舞团呢？当他们到城里来表演时你会去看吗？

准客户：噢，芭蕾舞那么流畅的动作，那么优雅的形体，我热爱芭蕾舞。

销售员：好。先生，我可以很高兴地告诉你，根据你提供的信息，如果你加入“美国俱乐部”，每年可以节省1200块钱。只要交一点会员费，你就可以在你提到的大部分活动中拿到折扣。像你这样有高品位社交、娱乐生活的人一定不会错失这么好的机会吧？

准客户：我想大概是吧！那你具体说说看。

通过调查询问法，可以帮助销售人员全面了解客户的需求。在采用这种方法时，应注意下面几个问题。

1.客户有无需求

调查询问客户的需求情况重点包括两个方面：其一是客户是否真的有这方面的需求；其二是客户的需求量是多少。当然，询问客户的需求越全面、越深入越好，这样既能找到那些真正的目标客户，又能发掘那些没有明显意识、但是的确有需求的客户。

2.了解客户需求的特殊性

如果销售人员发现客户对你的产品或服务感兴趣时，那就一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望，这样你才能知道如何满足客户的真正需要。如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取其他方式解决，比如向客户推荐同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。

3.判断客户是否具有购买决策权

虽然客户的需求与你的产品特点相符，但是你还应该确定一件事，那就是这位客户是否具有购买决策权。销售人员需要根据客户的决策能力决定沟通的策略。当确定对方确实具有购买决策权时，销售人员应该把沟通内容引向实质性问题，否则就要想办法找到真正具有购买决策权的人进行沟通。

总之，只有向真正有价值的客户进行销售，才能获得好的成果。