每当销售人员接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情。而在这个时候，如果销售人员不能在最短的时间内，用最有效的方法让他们将所有的注意力转移到自己身上，那么其所做的任何事情都是无效的。

在这个过程中，讲故事无疑是一种有效的方法。生动形象、引人入胜的故事，既能说明道理，也能吸引客户。运用故事行销，不仅成为许多行销大师达到成功的利器，而且业已成为当前行销的一种趋势。

一天，销售员和他的经理从电梯内走出，经理突然说道：

“看到了吗？这位电梯操作员正在付人寿保险费呢！”

销售员看看经理，认为他在开玩笑，因为这名电梯操作员已年近八十，便问道：“他能通过体检吗？他能付得出高额的保费吗？”

“我的意思不是这样，我是指他年轻时未能做好财务计划，因此垂暮之年还在还债！他是用最艰苦的方法缴纳他的人寿保险费，工作到倒下为止。”经理一脸郑重。

“哟！经理，您这不是在向我推销保险吗？”销售员乐了。

“难道这种推销方法不好吗？”经理笑着反问道。

“多谢点拨。”

这位销售员自己当了一回客户，感同身受，觉得用贴切的故事或寓言来说明人寿保险对人的重要性，真能使客户为之动心，而产生购买人寿保险的意愿。

一位销售员用另一种方式讲出人寿保险的优点：

A先生和B先生既是邻居又是同事。有一天，两个人一起出差，结果在路上遇到了意外，都没能回来。

他们的爱人和孩子非常伤心。

后来，A先生的太太开始变卖先生生前留给他的衣物、手饰，过了一些日子，她改嫁了，孩子留给了爷爷奶奶。而B先生的爱人和孩子每年、每月不断地领取孩子父亲留下的生活费（保险金，就相当于一个人仍然在世继续工作时赚来的钱不是吗？），并告诉孩子：你爸爸出远门了，他临走前就为我们安排好了一切！

我们无法预料哪一天出门会遇到什么事，但有备无患，是我们每一个人每天都应该随时准备好了的事情。

很多顶尖的销售员，都擅长运用故事推销法，而且屡试不爽。

销售大师班·费德文可谓深谙此法，并因此而成就了自己的辉煌业绩。下面我们来看看他的故事推销术。

班：史宾塞先生，现在请您想想，数年后的今天，嫂夫人到您女儿学校门口接她下课，巧遇你们的邻居兰丝太太和她的女儿。嫂夫人一边称赞她的女儿，一边纳闷地问兰丝太太：“您一个人独自撑着一个家，非但能独力抚养幼女，还能处处不落人后。您是怎么做到的？”兰丝太太自豪地说，这是因为她有个爱她、爱家的先生，而女儿也有个爱她的父亲。因为早在他过世之前，他就通过投保的方式，为他的妻女解决了经济方面的后顾之忧。她女儿说，即使她的父亲已不在世，但是父亲对家人的关怀及爱，她永远都能感受得到……史宾塞先生，请您设身处地地想想，这是不是也正是您希望您家人享有的生活？再说，保险除了可以分担风险外，还具有储蓄的功能啊！

史宾塞先生：的确如此。

班：好，那么请拿出您的支票簿，让我来告诉您，您如何能立即为您的家人取得这项万无一失的保障。

班用一个假设的故事使客户沉浸在投保的益处以及为自己带来的成就感的气氛里。

但是，如何将故事讲得引人入胜、妙不可言呢？讲故事有没有什么诀窍？

1.量身定做

根据客户的身份、地位、收入、年龄、性别、购买目的，以及产品的不同，结合当时的场合和气氛，选择合适的故事进行产品销售。这很重要，如果你讲了一个客户不感兴趣甚至很反感的故事，那么就会弄巧成拙，甚至让客户产生厌烦感。

2.细节须具体

故事要有具体的细节，让客户可以用心灵触摸到、感受到，从而可以在脑海中模仿，而且在未来的产品应用中，可以进行套用。

让你的故事听上去越真实、越特定化、越有现实感，客户就越能够理解和认同。

3.场景符合真实生活

只有让客户感觉到这是真实的生活，你所讲的才是一个成功的好故事，进而才能让他对产品感兴趣。只有跟客户可能的生活经历联系起来，让他有所触动，并能体验到可操作性，他才会产生强烈的购买欲望。

4.轻重要有别

故事里的元素，要有轻有重，突出你要表达的信息。故事当然要有趣，但千万别让“有趣”盖过了“产品”的信息。这是一个尺度的问题，有趣的故事要为产品服务，否则故事就对销售毫无价值，你只是讲了一个让客户聚精会神的故事而已。

5.灵活改编

同一个故事，对不同的客户讲出来，就要根据需要做出适当的改编。侧重点可能不同，长短也可能不同，这需要你有随时改编的能力。你可以通过增加细节或改变主人公的身份、故事的情节等因素，让它适用于眼前的客户。

对于销售人员来讲，不管你卖何种产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣的故事。任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程，产品带给客户的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此作为促进销售的有效方法。销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”