在销售中，有一些销售员想靠努力表现自己的聪明才智来赢得客户的好感，其实这是再拙劣不过的方法。一位心理学家说：“如果我们想树立一个敌人，那很好办，拼命地超越他、挤压他就行了。但是，如果我们想赢得一个朋友，就必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越我们，在我们的前面。”
要想打开客户的话匣子，销售员大可以先向客户请教一些对方擅长的事情，客户往往会很乐意为你解答，从而渐渐将注意力转移到你要销售的产品上来。其实这个道理很简单，那就是每个人在他人面前都想满足自己的表现欲。
在销售中我们会发现，一旦我们能虚心请教，给客户施展自己才能的机会，满足他的表现欲，他会不自觉地对我们产生好感。
销售员尤金·威尔森的例子充分地告诉了我们向客户请教的重要性。
尤金·威尔森专门为一个设计花样的画室销售草图，销售对象是服装设计师和纺织品制造商。
有一位客户令威尔森感到很头痛，他是纽约一位著名的服装设计师。一连三年，威尔森每个礼拜都会抽时间去拜访他。
“他从来不会拒绝我，并且每次接见我他都很热情，”威尔森说，“但是他也从来不买我销售的那些图纸，他总是很有礼貌地和我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话：‘威尔森，我看我们是谈不成这笔生意的。’”
经过了无数次的挫败，威尔森开始反省自己在销售过程中存在的问题。他了解到那位服装设计师为人比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。后来，威尔森想出了对付那位服装设计师的方法。于是他抓起几张尚未完成的设计草图来到那位服装设计师的办公室。
“鲍勃先生，如果您愿意的话，能否帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对您有所用处呢？”那位服装设计师仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“威尔森，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”
几天过去了，威尔森再次来到他的办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议，威尔森虚心地用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果服装设计师大为满意，全部接受了。
从那以后，威尔森销售时总是先问买主的意见，虚心向买主请教，然后再根据买主的意见制图纸。那些买主对威尔森的图纸非常满意，因为这相当于是他们自己设计的。这样，威尔森从中赚了不少的佣金。
威尔森之所以花三年时间来拜访这位服装设计师都没有取得成功，就在于他以前总是只顾自己“表现”，却从来不管客户的想法。而服装设计师是一个很自负的人，他对别人设计的草图自然会百般挑剔，也就理所当然地拒绝了威尔森的销售。而当威尔森改变了销售策略，虚心向客户请教意见，按客户的意思去改进产品时，这样他就再也无法拒绝有他自己一份设计在内的产品了。
所以，我们在销售过程中一定要谦虚，尽量把表现的机会留给客户，让客户给我们多提一些宝贵建议，变“我要卖”为“他要买”，这样才能更有利于我们的销售。
每个人都渴望别人的重视，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当你说“能否向您请教一个问题”时，几乎百试不爽，没人会拒绝你。
很多客户都有好为人师的习惯，所以这时你的虚心好学就成为他激发自己表现欲的最好机会。你如果表现得很有悟性，让他教得轻松，而你又学得很快，他就会很快视你为知己、同道中人。于是，他对你的信任将无以复加。
需要注意的是，在你直言诚意地请教之后，还要细心地倾听对方的言语，这也是一个关键。从他的言语中你可以更好地了解他，甚而把他渐渐地往你的意图上不动声色地引导，最终让他自己做出衡量和决定。
具体来说，在向客户虚心请教时，你应该注意以下几个方面。
1.做个忠诚的听众
不要轻易另起话题突然打断对方的讲话，这是交谈中的一个忌讳。如果迫不得已，你一定要看看对方的反应，因为打断对方的讲话意味着你不赞成对方的观点，或者表明你没有耐心听人家讲话。如果需要对方就某一点进行澄清时，你可以打断对方。
2.跟着对方的思绪
据调查，大多数人听话的接收速度通常是讲话速度的四倍，也就是说，一个人一句话还未说完，但听者已经明白他讲的意思是什么。尽管如此，你也必须要跟着对方的思绪，听他到底要讲什么内容，也只有这样做，你才可能听得出对方的立场和话外之音。
3.适当地迎合
口头上讲一些表示积极应和的话，比如“我明白”“真有趣”“是这样的”。它们可以表明你的确是在认真地听客户讲话，这样，客户会对销售员产生信任。向客户表明你在认真地听他讲话的方法还有：你向他就有关问题进一步澄清，或是希望得到更多的有关信息。这些表现很重要，但绝对不要用“嗯、哦”来表明你的共鸣，这些做法太简单，虽然确实可以表明你对客户的讲话是感兴趣的，但让他人听起来像是敷衍。
4.确认对方的讲话
为了理解客户的讲话，应该将这些讲话做出概括总结，这也是聆听的一个重要方面。它不仅表明你的确在认真地听对方说话，也为潜在客户提供了一个帮助你澄清可能的误解的机会。对于一些不能肯定的地方，你也可以通过直接提问的方式，来寻求客户的证实。