网上销售农产品的形式不错，但由于喜欢上网的主要是年轻人，而购买农副产品的顾客对象中却有相当一部分是老年人，他们根本就不上网或不会上网，所以这样的网上销售对他们来说基本上不起作用。

有鉴于此，网上销售农产品要配合其他形式一起搞，才会收到更好的效果。例如，北京北菜园农产品产销专业合作社2011年成立后就是这样做的。该合作社是由北京绿菜园专业合作社发起，延庆县12个乡镇的16家农民专业合作社、1家销售公司共同组建的联合社，业务范围涉及种植业、养殖业、农产品粗加工、中药材种植等行业。

他们的做法主要有：[1]

网上销售开道

他们有自己专门的有机农产品直销网站，实行网上下单、付款，两种方式同时配送，价格比超市要低30%。

顾客从网上下单后，就能在家里坐等到优质、安全、新鲜的蔬菜送货上门，价格又低，时间也快（从确认订单到蔬菜配送到目的地，全程不超过5小时），当然就有竞争力了。

这里提到的两种配送方式，一是常见的送货上门，二是智能柜，即他们在北京16个社区安装的22组智能柜。

所谓智能柜配送，是市民在网上订菜付款后，该公司就会把市民所订的果蔬通过快递公司送到他所在小区的智能配送柜里，同时发短信告知取货密码，市民凭密码到智能柜直接取菜。

数据表明，该公司2013年1至8月共在网上销售有机蔬菜177吨，实现销售收入257万元，涉及到的农产品有99种；其中，通过智能柜销售的有机蔬菜为111吨、直接送货上门67吨，客户7050多户。

配以直销店

在主打网上销售的同时，该公司在北京全市开设了7家直销店，门店总面积700平方米，配送产品种类70种，其中有获得各种认证的农产品54种。

直销店作为公司与市民联系的纽带，补充了网上销售的不足，尤其受到上网不便和需要现买蔬菜的顾客欢迎。

数据表明，该公司直销店2013年1至8月累计销售农产品577吨，销售额510万元，平均每天销售蔬菜1581公斤。

顺便一提的是，这种直销店对不会使用支付宝等网上支付手段，以及对网上付款不放心的中老年人尤其显得有必要。

从实践中看，这些消费者往往不是通过上网而是通过打电话咨询有没有实体店、能不能在实体店购买；或者，他们在网上预订后，更喜欢在约定的时间去实体店提货，看见实物再付款，一手交钱一手提货觉得更放心。直销店的主要作用就在于此。

正因如此，安徽省商务厅也在2013年推出一系列举措，致力于把传统菜市场和农贸市场升级换代为生鲜超市，以便于网上销售农产品能得到更快、更大的发展。

按照规划，安徽省今后有条件的菜市场、农贸市场都要尽量改建成生鲜超市，主要包括交易设施、电子结算、冷冻冷藏、安全监控、检验检测等方面，以及停车场、卫生服务等配套设施。具体要求是：经营面积一般不低于1000平方米，其中生鲜农产品经营面积不低于70%；经营范围以蔬菜、肉食、水产品、豆制品、禽蛋、粮油制品为主，可以辅以适当比例的水果、速冻食品、调味品等。

政府在引导大型连锁超市利用网络、资金、信息等优势的同时，会以“超市＋合作社＋农户”为主要方式，推进“农超对接”，优化农产品供应链。为此，该省商务厅大力支持大型连锁超市加强生鲜农产品冷链系统、配送中心等农产品流通设施建设。

在这其中，为了彻底解决“最后一公里”的难题，政府将在把直销店开到居民家门口的同时，积极提倡各连锁超市网上订购、门店取货，推动线上、线下互动发展。[2]

容易看出，网上订购、门店取货因为既能享受到较低的价格，又能看得见摸得着、避免许多纠纷而深受消费者喜爱。现在由政府来推动这一进程的开展，对推动网上销售农产品非常有帮助。

设立周末菜市场

针对蔬菜周末、节假日销售量会放大的特有现象，该公司分别在北京航天航空大学、石景山东小区、石景山北方工业大学首钢模式口小区设立了三个车载菜市场，用流动菜摊形式设立“周末菜市场”，既方便了群众，又扩大了销售，还能为网上销售、直销店起到应有的补充作用。

周末车载菜市场的供应品种主要有西红柿、尖椒、长茄、豆角等40种蔬菜，平均每个周末派出2辆运输车，工作人员在10人左右，2013年1至8月共销售蔬菜109吨，销售额86万元，平均价格每斤2.3元，平均每次销售蔬菜3.4吨。

周末菜市场在吸引顾客的同时，发放的宣传材料上特地印着网上销售的官方网站，又会对网上销售农产品起到有力的宣传和推动作用。

“产—消”结合

这里的“产消结合”，是指专业合作社与消费合作社进行对接，从而实现从地头到餐桌的直销。

该公司通过与北京市农村经济研究中心签订《安全农产品参与式保障体系共建合作协议》，2013年1至8月共向后者内部食堂供应有机蔬菜58吨，交易额93万人。

目前来看，这一做法在全国有普及之势。例如，2013年重庆市长寿区共有沙田柚种植面积4.36万亩，总产量可达7000万个以上。为了应对可能出现的滞销，该区农产品商贸流通协会就狠抓两手：一手抓技术培训、田间精细化管理和测土配方施肥，完善蓄水池、引水渠，促使沙田柚量大质优；另一手抓网上销售、商贩收购、经纪人促销，结果很快就为一半柚子找到了买家。

他们的具体做法是：首先，协会在官方网站及重庆市商业委员会网站上发布促销信息，公布种植大户的姓名、联系方式等基本资料，搭建“客户＋农户”沟通平台，很快就接到2万个柚子的订单；在此基础上，协会出面与湖南、湖北、四川、贵州等地的水果批发商取得联系，并且发动120名经纪人多方促销，很快就又签订了50份柚子采购协议。[3]这种“产—消”结合，对解决农产品销售难有很大帮助。

着力提高品牌含金量

同样是农产品，同样是网上销售，不同品牌之间的质量和价格悬殊非常大。为此有必要着力提高品牌含金量、提高利润率。

对此，该公司是这样做的：

首先是注册商标。一共有三个，分别是“北菜园”、“大白菜—祥云”、“阔野田园”，通过塑造一流品牌来提升知名度。

其次是建立“绿色履历”。也就是说，每一盒配送蔬菜都有条形码，在这上面可以查到产地、责任人、生产流程等质量信息，确保农产品质量安全，让消费者放心。

最后是有机农产品认证。到目前为止，该公司已经取得蔬菜、水果、**、紫薯、食用菌、杂粮等200多个品种的有机认证，有机种植面积5201亩，其中有机蔬菜种植面积3000亩。

不用说，有机蔬菜的价格要比普通蔬菜高出3至5倍，盈利自然就上去了。

1　《延庆县北菜园创新销售模式，实现富民增收》，北京市农村工作委员会网站，2013年9月10日。

2　乔媛媛、夏珂等：《安徽省推农贸市场“超市化”，网上订货门店取货》，安徽新闻网，2013年10月23日。

3　傅智治、牟俊：《网上销售经纪人促销，52万个柚子有了买家》，重庆市长寿新闻网，2013年10月21日。