任何经营模式都应当把追求效益放在第一位。只有社会效益、没有经济效益或者总是入不敷出的项目，如果确有必要，也应当是政府操办的事，不适合个人以此为业，否则兔子尾巴长不了。

网上销售农产品目前总体上还属于新生事物，基本处于叫好不叫座的发展阶段。所以，无论是农民组织还是个人，都应当把追求经济效益放在第一位，这是必须牢记在心的。

目前农产品网络平台亏损的多

资料表明，目前我国的涉农网络平台至少有3000多家。

但由于农产品流通环节过长、损耗过多；生产销售信息又不对称；尤其是缺乏相应的法律法规，所收货物与所订货物不完全一致的情形时有发生，所以，这些网上交易平台的信誉还有欠缺，真正盈利的平台并不多，或者说效益很一般。而这又反过来制约着农产品网上销售进一步向纵深发展。

其中存在的问题，主要表现在以下两点：

中听不中用

农产品网络销售平台中有许多是中听不中用，说起来很好听，但其实派不了什么大用场。

以2011年在我国兴起的微博为例。许多农民尤其是年轻、文化程度高的人，当时着实利用各种微博工具在销售农产品方面花了一番大功夫，但真正能收到实效的还是很少。

正面的例子是，2011年5月四川盐边县瓜农注册了一个“攀枝花人卖西瓜”的微博，很快就有2000多人的粉丝队伍，销售量节节攀升。当地一家超市看了这条微博后曾经主动联系，签下了120吨的大单。随后，众多微博名人、媒体以及当地政府便纷纷跟进，盐边县西瓜滞销的局面顿时消失得无影无踪。

这样一次通过微博叫卖西瓜大获成功的案例，让许多后来者看到了希望，以为这是一条捷径。然而，这样的成功案例并不多。

就在同一时期，山东莱州女孩王哲注册了“姜农微博卖姜”，内蒙古乌兰察布土豆种植户李维文、云南小黄姜种植户张传金、湖北团风县柿子种植户漆建国和胡彩斌夫妻等，都在通过这种方式推广自己的产品、减轻滞销压力，但效果就不如人意。

2011年10月，李维文对记者说，他的微博粉丝三天内便突破1500人，曾经他在一天中就接到20多个电话，但主要是咨询和建议，真正谈生意的很少。他说：“微博营销情况不理想，更新了一周左右，我就懒得继续宣传了。现在我们县九成土豆都下窖了。”王哲对此也有同样的困扰。

有人买不敢卖

有人买不敢卖是指虽然你的标价不高，可是对于消费者来说却是价格低了还想低；有些网购的价格看上去不错，可是扣除了物流费用后就所剩无几甚至亏损，这让卖主左难右难。

正如你能想象的那样，农产品在城里的需求量确实非常大，消费者从农民手里直接进货价格至少可以打个7折，既新鲜又便宜，何乐不为呢？但实际成交量往往就是上不去，原因就在农业生产及农产品周转环节脱节造成的。

福建茶农苏小姐过去也在淘宝网上开过“香韵茶业”网店，但开业半年就停业了，原因是高昂的物流费用成了最大障碍。正如王哲所举例的那样，“散单物流费用太高，10公斤重的生姜运费就要15元左右，甚至要高出生姜自身的种植成本。”

再以内蒙古出产的土豆为例。如果是运到距离最近的大城市北京，快递费用就要每斤2元，同样要远远高出土豆种植成本；而如果采取其他物流方式，价格虽然只要每斤0.2至0.5元，可以接受，但却要消费者到当地邮局或货场上去自己提货，这样消费者又不愿意了。所以网上成交的土豆订单他都不敢发货，得等到有了足够的量再统一寄送。

除了运费太贵、不能承受之外，大客户要货的要求之苛刻，也会让人望而却步。

李维文说，他就曾经接到过大收购商的要货电话，一开口就要几十吨，这对他来说当然是好事，但过于苛刻的要求使得他只好望而却步。

例如，对方要求每颗土豆必须净重6至8两，并且要有包装。可是如果真的这样卖，剩下的那些个头小的土豆他又能卖给谁呢？这样的交易即使收购价在1元以上，总账还是要亏的。

另一位帮助内蒙古农民卖土豆的北京证券分析师武宏刚则表示，农民能够接到大客户的电话当然很开心，但大客户的压价也太低了。曾经有广州的采购商希望能买他几千斤土豆做礼品，但每斤0.4元的价格让他实在难以接受，谁做谁吃亏。

正是由于上述种种原因，微博营销的效果并不好。投入的精力不少，却收效甚微，到最后就只能不了了之了，这方面一定要注意。

要考虑如何才能提高交易效益

网上销售农产品要追求经济效益的道理谁都知道，但许多人就是考虑不周，无论如何也无法把效益搞上去。

过去有句俗话说，“在网上谁都不知道你是一条狗”，这表明网络是虚拟的，会给人以“不可靠”、“不可信”的感觉。如果是这样，一切下文都无从谈起。所以，要想提高网上交易效益，首先要给人以“可靠”、“可信”的感觉。

具体途径有以下两条：

注重自身信誉

信誉是要靠自己打出来的。虽然初次接触别人只能从网上介绍和有关对你的报道、亲自了解中得到印象，但归根结底还是要靠你的一言一行来证实。尤其是要想把生意做长，就必须如此。

武宏刚的老家在内蒙古四子王旗，而他本人则在北京一家证券公司当分析师。有一次他听见老乡说老家的土豆卖不动，于是便注册了“内蒙古农民卖土豆”的微博，同时还开通了一家名叫“麦土豆”的淘宝网店，希望能在业余时间通过网络渠道帮老乡拓展一下销路。

为了提高实际效果，他把微博上的咨询客户全都转到淘宝网店上去销售，很快就成交了984件，平均每天的成交量在1000斤左右；并且该店信誉良好，好评率达到100%。而这样一来，便进一步扩大了该网店的信誉和销量。

遗憾的是，虽然这样的销售方式确实有用，但对老家滞销的3000吨土豆来说完全是九牛一毛。

但话又要说回来，要解决农产品销售难的问题不能完全靠网络，只能说是能销掉一点是一点，再怎么样也比堆在家里强。

只有等到将来有一天社会各界都能参与进来，把物流成本降下来了，通过网上销售将3000吨土豆全都卖出去才有可能。

走高端路线

细心的读者能发现，目前网上销售的农产品主要是有机蔬菜等价格偏高的产品，其实这是有道理的。因为网上销售的物流成本高，如果不走高端路线就很难弥补这一块，从而影响最终获利。

例如，正谷农业公司没有一家实体店，全都依靠网络、电话来进行销售，它们销售的主要就是有机农产品，并且整个产业链都由自己独自承担，走出了一条把农业与电子商务结合得最彻底的规模化之路，值得借鉴。

正谷农业公司与农村合作社合作，成立了自己的农业技术中心，来指导有机农业生产；然后通过网络配送、销售，故意绕过超市、街市等传统销售渠道，反映出的是一种新理念。

在过去，他们也曾在北京的一些高档社区举办过推广活动；或者销售人员尝试着上门推销，但最终效果并不好。

后来他们通过开放蔬菜基地、发展会员俱乐部等方式，从身边的熟人圈子里开始做起，逐步赢得消费者信任。接下来从节约推广成本角度出发，他们把推广目标主要锁定在企事业单位，效果就更好了。

从中他们发现这样一条规律：现在的消费者对有机农产品的概念还不是十分了解，如果你把有机产品和无机产品放在一起，凭肉眼很难区分开来，所以他们觉得，有机农产品销售一定要和传统渠道相区别。如果你把有机农产品也放在超市里销售，消费者就很难搞清楚你是真的有机产品还是冒充的；即使你是真的，也会让他们骤增怀疑，这又何必呢？

从这一点上看，网上销售高端农产品反而是一种优势，不是劣势，至少目前来看是这样。

显而易见的是，销售高档农产品同样会离不了高昂的物流成本，但由于是高端农产品，定价要十倍数十倍地高于普通农产品的定价，所以相比之下，原本高昂的物流成本就显得微不足道了；只不过，这样的高定价限制了大多数消费者的进入，宣传和推广成本也相应提高了。[1]

博客营销的门槛较低

上面提到，目前农产品网络销售平台的效益并不怎么样，同时投入也大，所以对于农民组织尤其是实力不强的个人来说，最好是选择投入较少、进入门槛较低的博客营销方式，性价比可能会更高。

在甘肃成县，当地农民几乎家家都种核桃，但长期以来一直困扰他们的是如何把核桃卖出去。

2012年2月，该县县委书记李详尝试着开通了实名微博，通过微博来推销核桃。出乎意料的是，在一年多时间里他不但通过微博和网络把全县的核桃推销了出去，而且自己也成了网络红人。

自从在个人微博上发出第一条关于该县核桃销售的信息后，李详的微博访问量就直线上升。虽然各种各样的评价都有，既有赞同的也有质疑的，但他个人还是感到信心十足——不管怎么说，核桃种植在当地农作物中占有重要地位，核桃销售收入在当地农民的生产净收入中也占很大比例，兹事非同小可。

在过去，当地农民卖核桃都是自己背到市场上去，或者小商小贩到村里来收购，所以价格总是上不去；而现在如果能通过网络扩大销售量、提高农民的核桃销售收入，这件事情就是有意义的、值得的。

李详说，一年下来他有一个明显感觉，那就是该县过去一年在兰州市场上销售的鲜核桃能达到50吨就很不错了，可是现在通过微博、电子商务、淘宝网，在兰州市场上的销售量至少有300吨；通过网上销售到甘肃以外地方的订单也有600单左右。

受此鼓舞，该县在2013年7月成立了电子商务协会，大力推动传统销售模式向网络平台电子商务模式的转变，实现销售与生产的有机组合；换句话说是，慢慢地实行以需定产。

接下来，他们准备在此基础上通过成立合作社打响自己的品牌，让核桃种植规模化、现代化，做成一个大产业。[2]

1　蔡辉：《农产品恋上网销，赚足眼球效益平平》，载《南方农村报》，2011年10月30日。

2　何鹏：《农产品电商发展势头迅猛，市场潜力大》，中国广播网，2013年7月10日。