上面讲了网上销售乌鸡和野鸭的两则典型案例。应该说，活禽活畜在网上销售农产品中占有很大一块比重，所以接下来准备再以网上销售鸡为例，通过解剖一则成功案例，来看看怎样才能把这块地耕耘好，最大限度地发挥网上销售的积极作用。

女儿助父亲踏上网络路

江西进贤县洪强养殖公司的洪小凤，在中专里学的就是电子商务专业，原来在广东东莞一家企业负责电子商务。

她的父亲在老家养了10年的鸡，2010年5月注册了养殖公司，所以她就推荐父亲开设一个网站进行网络营销。

可是她父亲只是一位普通农民，根本就不懂网络什么的，这样的要求对他来说可谓是勉为其难。怎么办？不要紧，女儿本身就是干这个的，不是小事一桩嘛。

就这样，2010年7月，洪小凤干脆请了一个星期的假，回家帮助父亲把网站建了起来，包括如何上传产品信息、包装网站等等。可是这事情说起来容易做起来难，洪小凤走了之后，网站就一直处于自生自灭状态。家里虽然也有电脑，可是父亲连拼音打字也不会，所以接下来的大半年中，一笔生意也没做成。

如果一定要说有什么收获的话，那就是网店开了后经常有兽药厂家打电话来推销兽药，提供的价格还不到市场价一半。年底一核算，这半年间仅仅这一块就省下不少钱。

但网上卖鸡才是主要业务呀。看看这样下去不行，2011年4月洪小凤辞掉工作，全身心地投入到这个网站的打理中来。

俗话说，“行家一出手，就知有没有。”洪小凤在其中做了些什么呢？可以说，她所花的工夫其实并不少。

例如，她千方百计通过论坛营销、博客营销、情感营销等手段来推广产品。以论坛营销为例，她经常在阿里巴巴网站的农业论坛上发帖，介绍自己的产品、分享养殖经验和故事。后来很快就做到阿里巴巴农业论坛的版主。级别高了，买家的认同度就提高了，浏览量也增加了，销售额就上去了。正可谓“一分耕耘一分收获”，他们的网上销售种鸡很快就见到了成效。

网上销售，这里风景独好

农民们都知道，农产品销售有个特点，那就是每年的行情波动很大，而且往往是一年好一年差。

洪小凤介绍说，他们那里的养鸡场也是如此。比如2011年就不错，2012年就非常糟糕，以至于许多同行都停业了；可是由于洪小凤有网上销售做靠山，所以“风景这边独好”，不但没有倒闭，而且还活得有滋有味。

例如在过去，春夏两季是土鸡养殖旺季，鸡苗供不应求；而到了冬天，养鸡的人越来越少，这时候的鸡苗生意就淡了，卖不出去的鸡苗大部分要扔掉。而自从他们在阿里巴巴网上开设了网店后，当年冬天的鸡苗就居然卖得一只都没剩！

另外就是，有很多土鸡经纪人开始通过网络打电话找到他们，要求采购土鸡；而当他们自己的土鸡供应不上时，就会直接介绍给自己的那些养殖户。虽然养殖户和他们之间没有直接的利益关系，却会间接带动鸡苗的生意，也算是巩固了彼此之间的合作及信任关系吧。

洪强养殖公司过去每年要养四五千只鸡，可是直到2008年时还是亏损的。2012年，他们的养殖规模一下子就扩大到4万多只，短短一年间差不多增加10倍。规模扩大了，当年的市场行情又不好，可是他们的销售依然旺盛，这就全亏了网上销售的功劳。

现在，他们的土鸡养殖存栏量平均在3万只左右，年出栏量在一二十万只，鸡苗孵化量规模在200万只，年利润在百万元以上，与他们有固定合作关系的养殖户达上百家。彼此之间统一供应饲料、兽药，统一技术指导，形成了紧密型利益共同体。[1]

送人玫瑰之手，历久犹有余香

网上销售农产品除了实打实的销售之外，交流信息、加强合作、巩固友谊、助人为乐也是其主要功能。

还不用说，有时候真的是“功夫在诗外”。你越是帮助别人、在有条件或有困难的时候想到别人，你的生意也会越做越大。

洪强养殖公司就是这样。2013年5月的一天，湖北阳新县的一位客户去该养殖公司考察参观，看到那里有脱温土鸡苗，就提出想先买2000只回家养养；以后等新的鸡舍建好了，再来这里继续循环进苗。原来，这位客户租了一百亩山地在种植金银花，想在其中养些土鸡。这样一来，到时候卖不掉的金银花就可以给鸡吃，也不会造成浪费了。

而实际上呢，洪强养鸡场的这些脱温土鸡是过去禽流感期间不能对外销售才自己养着吃的；现在客户提出的这个设想确实很不错，因为吃了金银花的土鸡抗病能力提高了，肉质也会更加鲜美，所以他们决定忍痛割爱、助人为乐。

接下来他们问客户鸡舍面积有多大？回答说有80平方米左右。但这样的面积最多只能养1200只，否则密度太大了反而不好，所以他们当即就对客户指出了这一点，客户照办了。并且由于该客户以前并没有养过鸡，什么也不懂，所以他们还简单地教了对方一些基本的养殖方法。这种将心比心让客户很感激。[2]

如何通过网络获取最大收益

网上销售农产品的功能是多方面的，好好对此进行规划和利用，当会收到最大获益。

一方面是，该公司十分注重产品质量，确保网上销售的价格与实体店一致，所以消费者对此是认可的；另一方面是，他们通过细分市场，市场面也扩大了。

例如江西人喜欢吃母鸡，公鸡在当地就卖不出好价钱来。有鉴于此，他们就通过网络把公鸡鸡苗专门销到其他更受欢迎的省份去，这样就能在省内省外两不相扰了；如果离开了网络，实体经营中就不可能如此长途跋涉把公鸡鸡苗卖到外省去。

2012年，该养殖公司下面养殖户多达300多户，网上销售额高达100多万元，这还没有充分挖掘出潜力来。

究其原因在于，鸡苗是一种特殊商品，具有很强的季节性，有很多订单他们没法接。一种情况是供不应求不敢接，还有一种情况是客户要得急，他们又不想随意调货，所以不敢接。因为每家养殖场的质量不一样，生怕因此而影响了自己的声誉。所以往往是在网上询盘的订单多，实质交易并不多。这不是网上销售的问题，而是各种农产品都有自己的特殊性，不能一概而论。

值得一提的是，由于网上销售是直接打款，所以销售质量更高（没有欠款，资金周转就灵活了）。

借助于网上销售带来的神奇效应，该公司目前提供的产品有绿壳蛋土鸡苗、五黑绿壳蛋鸡苗、青脚土鸡苗、脱温鸡苗、成品土鸡、青年鸡及种蛋等多个品种。打开他们的网站主页，就能看到这样的宣传口号：“洪强种鸡，种鸡中的战斗鸡！”[3]

呵呵，“战斗鸡”有这么强的战斗力，还多亏了网络营销。

1　《樱花树下的养鸡人——农民网商洪丙南父女》，载《阿里农业创富故事》，2013年第8期。

2　《老爸劝客户少进一点鸡苗》，进贤县洪强养殖有限公司网站，2013年5月26日。

3　张雪：《如何让农产品网销叫好又叫座》，载《江西日报》，2012年9月14日。