同样是文案作者,为什么有的人能月薪3万元,有的却只有月薪3000元呢?其中的差别,不仅体现在作者对文字的把控能力,更体现在作者挖掘卖点和表现卖点的能力。
很多人有这样的经历:辛辛苦苦写了几天的文案,却被上司当场否决。更可气的是,别人随口说了句话,听上去平淡无奇,上司却通过了他的文案。
如果你还没弄清楚其中的道理,我可以很负责任地告诉你,那是因为你没有深挖产品的痛点,没能写出消费者想看到的东西。
每个人购买产品的理由不同。举个简单的例子,同样是需要购买一件羽绒服,北方的冬季户外气温低,消费者可能需要买保暖效果好、更厚重的羽绒服;南方的消费者可能需要款式轻薄,同时具备一定防雨效果的羽绒服,因为南方的冬季经常有微雨——这就是购买差异。
基于此,下笔写文案前,最好先审视消费者为什么要买你的产品。以下是本书列举的购买动力清单,总共22项,充分体现了消费者掏腰包的背后动机,帮助你厘清销售对象,以及说服他们购买的理由:1.为了被喜欢;2.为了被感谢;3.为了做正确的事;4.为了感觉到自己的重要;5.为了赚钱;6.为了省钱;7.为了省时间;8.为了让工作更轻松;9.为了得到保障;10.为了变得更吸引人;11.为了变得更性感;12.为了舒适;13.为了与众不同;14.为了得到快乐;15.为了得到乐趣;16.为了得到知识;17.为了健康;18.为了满足好奇心;19.为了方便;20.出于恐惧;21.出于贪心;22.出于罪恶感。
你不妨回想自己买过的东西以及买这些东西的理由:买香水,是为了让自己清爽;买运动设备,是为了得到乐趣;出入健身中心,是为了身体健康;买保险,是为了得到安全保障;买恒温空调,是想让自己舒适一点儿;买自动烤箱,是为了做饭方便……
一旦你了解到消费者的购买动机,就会知道如何推销产品以及撰写文案。剩下的工作只须将文案组织好,适当修改并运用一些技巧。